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來源品圖網(wǎng) 社區(qū)001的生死還未'蓋棺',新的獵食者已經(jīng)在行動了。 1月5日傍晚時分,朝陽區(qū)的一個老小區(qū)里,二手回收APP“再生活”的地推人員對路過的人群吆喝著?!皰咭粧哧P(guān)注我們,預(yù)約下單就送紙巾。”2015年9月份,在“再生活”A輪融資期間,地推人員在該小區(qū)的策略是掃描二維碼即可得一袋洗衣液。
雖然僅是地推人員,但“再生活”地推人員向路人侃侃而談公司的商業(yè)模式,且各項數(shù)據(jù)了然于心?!拔覀兡壳盎厥盏捻椖堪ㄊ謾C、舊衣服、塑料瓶、易拉罐、廢紙、舊家電……只要您在手機上下單,我們會有專門的回收員上門回收,回收的廢品我們會分類折算,兌成積分,你可以在我們APP的便利店兌換商品?!?/span> “目前我們已經(jīng)覆蓋22個基站,覆蓋200多個社區(qū)。每個社區(qū)至少配備了8個上門回收的人員,這些人都是我們自己的員工。我們和那些隨便找一些收廢品的公司不一樣,我們的每位回收員都是有底薪,經(jīng)過系統(tǒng)培訓的,譬如我們上門收廢品肯定只站在您家門口,不會進去的。”
“我們現(xiàn)在已經(jīng)準備B輪了,和別的回收APP最大的區(qū)別就是,我們是唯一一家國家認證,有資質(zhì)的,我們不缺錢,國家還給補貼,我們干的還是利國利民的好事?!?/span>
“你看,只要你關(guān)注我們微信公眾號,注冊填寫信息,預(yù)約一個時間,一個塑料瓶我們也收,我們這都要B輪了,這輪地推就純?yōu)橥晟品?wù)?!?/span>
“我們的自建的回收員隊伍一點也不浪費,譬如你賣廢品的錢進了我們的積分系統(tǒng),你看中便利店里要兌換的商品,要是你有啥搬不動的,我們回收員上門收廢品就順手給你搬上去了,一點也不浪費。這行業(yè)前景可大了。”
從地推人員的上述介紹中,記者似乎察覺到以“再生活”為代表的二手回收O2O項目背后有著另一個“故事”要講。 資本更換“代理人”上場 二手回收進擊社區(qū)O2O 先有叮咚小區(qū)、后有社區(qū)001,最先以物業(yè)房產(chǎn)“基因”切入社區(qū)O2O大蛋糕的項目相繼成“先烈”,還未等“先烈”們?nèi)硗讼?,二手回收項目就風風火火地進來“切蛋糕”了。與其說是二手回收項目主動獵食O2O,不如說是背后的資本換了“代理人”重新上場。
目前,獵食社區(qū)O2O的有三股強勁力量,它們分別是以58到家、餓了么、百度外賣、e袋洗、e家潔、河貍家為代表的垂直細分領(lǐng)域項目;以京東到家、愛鮮蜂為代表的做電商配送服務(wù)的項目;以小區(qū)無憂、彩生活等物業(yè)服務(wù)為代表的項目。
2015年后半年的資本風向,一度讓創(chuàng)業(yè)者以為O2O是個偽命題,電商大佬馬云也有類似論斷。但從各大巨頭、各大資本的做法來看,真是應(yīng)了一句話:“嘴上說不要,動作確很誠實嘛”。
百度為了攻下O2O砸下200億,阿里60億砸“口碑',又70多億砸“餓了么”;而e袋洗B輪即1億美金的背后是BAT的合伙站臺。e家潔C輪數(shù)億背后有這幾位資本撐腰:鼎暉資本、盛景母基金、騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、德同資本、德豐杰資本、經(jīng)緯中國。小區(qū)管家、小區(qū)助手、小區(qū)無憂、小區(qū)問問、喵管家、賦為社區(qū)、社區(qū) 001、住這兒背后的資本有五岳天下、海銀資本、上海致景投資、招科創(chuàng)新基金、盛大資本、金種子創(chuàng)投、紅杉資本等等。
1月5日,專注于O2O領(lǐng)域投資的經(jīng)緯資深投資經(jīng)理林翠,發(fā)文總結(jié)了2015年O2O項目投資心得。她認為社區(qū)O2O現(xiàn)在才進入正軌,“O2O遇冷,代表沒有那么多的錢砸在O2O行業(yè)里,不該拿到錢的項目也不能進場攪局了,創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,拼創(chuàng)始團隊綜合能力,拼團隊執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài)?!辟Y本寒冬篩掉的是那些“商業(yè)模型效率低下的項目”。
“不該拿到錢的項目也不能進場攪局了,創(chuàng)始人回歸到拼商業(yè)邏輯來支撐業(yè)務(wù)發(fā)展,拼創(chuàng)始團隊綜合能力,拼團隊執(zhí)行的理性創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。” 二手回收項目如何吃下第一口“蛋糕”? 既然社區(qū)O2O前景依舊美好,那么作為投資人這一輪看中的選手,二手回收項目會如何吃下這塊誘人的蛋糕呢?
目前,二手回收領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)項目據(jù)品途商業(yè)評論記者不完全統(tǒng)計,數(shù)目已超100有余,其中全品類的回收項目有37個,獲得資本青睞的項目有十多個。其中,愛回收獲得晨興資本、IFC、天圖資本、京東和景林資本合計7200萬美元的投資;回收寶獲得源碼資本數(shù)百萬美元投資;9貝殼獲執(zhí)一資本500萬美元投資;閑豆回收獲淺石創(chuàng)投數(shù)百萬天使投資;淘棄寶獲得e袋洗共享基金千萬Pre-A輪投資;再生活2015年8月完成A輪融資,目前正籌劃B輪,投資方和投資金額都不詳。
這三十多個全品類回收項目大概可分為兩類,一類是回收廢品折算平臺系統(tǒng)內(nèi)部的貨幣進行站內(nèi)消費的,一類是直接廢品兌換現(xiàn)金的。品途商業(yè)評論認為,恰恰能吃下社區(qū)O2O蛋糕的正是前一種。
以“再生活”為例,它就是典型的第一類。除大件家電和二手手機等是當場折現(xiàn),其他廢紙、廢舊衣物、塑料瓶、易拉罐等都折算成平臺內(nèi)部的等額貨幣。用戶在累積到一定金額后可以去“再生活”自建的線上“便利店”進行消費。而這個便利店主打的商品也都以米面糧油、方便食品、日常用品為主。甚至有一項單獨的品類被命名為“搬不動”,該品類下有大件的水,飲料、洗衣粉等商品。品途網(wǎng)將該“便利店”等幾樣“爆品”與京東、天貓、淘寶等平臺的同一產(chǎn)品進行對比發(fā)現(xiàn),這些產(chǎn)品的標價均是全網(wǎng)最低價。
對于二手回收的目標用戶而言,便利店產(chǎn)品的價格設(shè)置恰恰起到了吸引這些“價格敏感者”的作用。而將廢品兌換平臺內(nèi)等額貨幣而不是直接給現(xiàn)金,也抓住了用戶的心理。
滴滴在與快的火拼到后期曾減少了對司機接單的補貼。有司機就曾反應(yīng)過這樣一種心態(tài),“搶一單補貼我1塊、2塊,明顯就是瞧不起人。”但是超過5塊,司機就不會有“滴滴瞧不起人”的心理。對于廢品回收來說,“剁手族”可能攢一個月的廢紙盒總共才能賣2塊,如果這個時候二手回收的項目直接把錢給到用戶手里,在一定程度上會發(fā)生如同滴滴司機搶單補貼過少被瞧不起或不值得的心理。更多對價格不太敏感的用戶會心生惰意,“不如直接扔了做善事好,上門回收還得預(yù)約,太不劃算?!庇脩粼趶U品回收這件事上投入的時間會被一兩塊的現(xiàn)金“瞧不起”。
而類似“再生活”的這第一類項目將廢品收益直接納入內(nèi)部系統(tǒng)進行累計,無形中幫用戶變廢為寶,幫用戶起到了“電子存錢罐”的作用。當用戶習慣養(yǎng)成,用戶粘性提升,平臺內(nèi)積分累積足夠,這些大額的貨幣會促使用戶去線上“便利店”直接消費。而一旦整個閉環(huán)完成,二手回收項目將不純粹是一個廢品回收的產(chǎn)品,某種意義上,它可以成為一種綠色環(huán)保的生活方式。一旦市場教育完成,“再生活”們的用戶粘性相比社區(qū)001這類“超市送貨員”角色的項目要更強,更直接,更高頻。
而正沖擊B輪融資的“再生活”更是在全網(wǎng)最低價的情況下推出“買四送一”,同時抵扣優(yōu)惠券的促銷策略,這種做法增加了“上門回收和購物下單一氣呵成”的可能性。
與獵食社區(qū)O2O的三股力量相比,二手回收項目在使用或打開頻次上將比三者更高。上述三類產(chǎn)品的消費流程均是讓用戶先掏錢,然后再體驗或收貨,以垂直細分行業(yè)的一種消費帶動其他消費。二手回收則不同,在這個平臺上的交易邏輯是,先給用戶錢,再引導用戶消費。雖然廢品本來就是用戶的,但二手回收項目把用戶本來要扔掉的錢替用戶留住了,而用戶拿這些錢進便利店購買商品,就好像是白送的。上述幾類項目都是先取后予,二手回收則反其道行之,先予后取再予。
不管從物業(yè)管理切入,還是從到家服務(wù)切入,社區(qū)O2O想做的是“生活的鏈接”,借由一端服務(wù)吸引用戶將其全部消費行為留在自家的平臺上。畢竟誰都想離錢更近一些。
而如何做好“生活的鏈接”還真得考驗項目對于人性的了解。 社區(qū)O2O:羊毛出在豬身上狗買單的邏輯行不通 用戶想占的永遠是你的便宜,拿補貼留住用戶的邏輯已經(jīng)被太多資本驗過錯了。買一塊的東西也送,社區(qū)001最后淪為“超市搬運工”,燒出去的錢并沒有留住用戶的心。用優(yōu)惠吸引來的用戶最后顯然會跟著優(yōu)惠走。當新的有資本撐場的競爭對手入局時,用戶又奔著別人家的補貼去了。
品途商業(yè)評論創(chuàng)始人兼CEO劉宛嵐表示,2016年將是對所有商業(yè)模式進行大清洗的一年。“O2O方面的瘋狂創(chuàng)業(yè)和投資到2015年嘎然而止,投資人不會為不符合商業(yè)邏輯的模式繼續(xù)買單,他們會讓你去嘗試,在你證明不了這個模式可持續(xù)發(fā)展的時候,該斷就斷了。經(jīng)過這兩年對O2O、C2C、B2B、共享經(jīng)濟、鄰里經(jīng)濟等模式的試錯和探討,投資人越看越明白,加上二級市場的影響,投資變得越來越冷靜,與其說是資本寒冬期,不如說是資本冷靜期。2016年里,這種冷靜會繼續(xù),那種能圈用戶就去投,指望項目能羊毛出在豬身上狗買單的情況會越來越少?!?/span>
既然不能再指望燒錢買用戶來給投資人講故事,那么項目本身的盈利模式必須要有而且得經(jīng)得住市場驗證,同類項目才有機會繼續(xù)進擊社區(qū)O2O。 二手回收占盡天時、地利與人和 對于二手回收項目來說,進擊社區(qū)O2O的“錢景”如何?
社區(qū)電商觀察員彭成京認為二手回收類項目一是具有清晰穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu),二是有流暢的現(xiàn)金流。
清晰穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu)是商業(yè)模式的基石。商業(yè)模式在本質(zhì)上就是持續(xù)穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu),這里面有兩個關(guān)鍵詞:“持續(xù)”和“交易”。第一層“交易”是二手回收項目與用戶的交易,保持“持續(xù)”的辦法是讓用戶持續(xù)獲得收益,即持續(xù)從用戶手中收購廢品。第二層“交易”是二手回收項目與回收站之間的交易,同樣保持“持續(xù)”的辦法是為大型分揀中心持續(xù)供應(yīng)廢品,讓回收站持續(xù)獲取高額差價。
充足流暢的現(xiàn)金流是項目立足之本。通俗說就是擁有良好的自我造血能力。作為連接用戶與回收站之間的中間商,此類回收項目的現(xiàn)金流可以總結(jié)為四個途徑:一是回收用戶廢品交易的沉淀資金(以虛擬貨幣形態(tài)顯示在平臺上),收取的越多資金流越大;二轉(zhuǎn)售給大型分揀中心獲取的差額資金,這是此類二手回收項目現(xiàn)金流的主要渠道;三是B端商戶的周期性結(jié)款所產(chǎn)生的較大額度的資金沉淀;四是聯(lián)合供應(yīng)商開展平臺商城銷售的利潤分成。充足的現(xiàn)金流是解決日常運營成本的主要途徑,只有先生存下來才有機會論發(fā)展。
而除了商業(yè)模式和現(xiàn)金流,二手回收項目相較上述三股力量還有政策和宣傳方面的天然優(yōu)勢。彭成京在《廢品回收要做o2o,該怎么玩?》一文中提到,“政府政策扶助,可以降低甚至彌補前期投入的部分成本。據(jù)了解,自2008年起,國家財政部就已將再生資源回收利用納入服務(wù)業(yè)專項資金予以扶持,各試點城市政府也都在力所能及的情況下,突破有關(guān)政策界限,給予財政資金支持,如北京和上海市分別撥付專項資金補貼。同時,各地公安交通部門在回收的運輸環(huán)節(jié),工商、環(huán)保、城建等部門在網(wǎng)點和市場的規(guī)劃和建設(shè)中,也打破常規(guī),簡化手續(xù),為回收體系的建設(shè)營造良好政策氛圍?!?/span>
在宣傳優(yōu)勢方面:環(huán)保,公益,是物品回收的制勝法寶。這類項目對政府、對個人、對社區(qū)居委會均會祭出“環(huán)保+公益”的大旗,往往極容易獲得理解和支持。
如果說政策和宣傳是“天時”,廢品變現(xiàn)是“人和”,那么二手回收項目還占了“地利”的優(yōu)勢。
“二手回收不是制造業(yè),也不是純粹意義上的服務(wù)業(yè),不需要復雜的產(chǎn)品研發(fā),仍然是勞動力密集型。跟真正環(huán)保意義上的垃圾回收不同,這種回收是直奔營利的針對性回收,他們會列舉出什么東西回收,什么東西不在回收之列,確保回收的每一樣東西都能變現(xiàn)。這份工作主要依賴兩點:人+交通工具,人負責收取、運輸和分揀,體現(xiàn)為人力成本,交通工具則是固定投入?;旧弦蝗耗贻p力壯的社會閑散勞動力+一批電動三輪車即可?!?/span>
再生活為了保障上門效果采取的是自建回收團隊。在人力成本投入上,每個回收員可以對自己服務(wù)的回收和便利店購物客單進行每單20%的提成。品途商業(yè)評論粗算,按每月200單的任務(wù),回收員只要完成10%,也就是20單,每單只要有價格超過40元的成交,回收員當月至少就有近5000元的提成,加上底薪,回收員勢必會像快遞送貨員一樣搶手。而重要的是,即便在人工成本上有一定“燒錢”的嫌疑,但回收員更像銷售員,他們的提成是靠真金白銀的成交為基礎(chǔ)的。與傳統(tǒng)社區(qū)O2O項目,送優(yōu)惠券獲客刷單有本質(zhì)的區(qū)別。后者是拿自己的錢補貼回收員燒用戶數(shù)據(jù),而“再生活”是雇傭了一批銷售人員做單、提成。 萬劍歸宗:手握一技之長是“賭資” 叮咚小區(qū)當初的死因有人總結(jié)了其在產(chǎn)品上的九大頑疾:貪大圖全;掛羊頭賣狗肉;鬼城太多,板塊內(nèi)容更新慢;強制使用手機號碼注冊;激活小區(qū)門檻太高;LBS定位不準確;小區(qū)更換不合理;快送不可評論商家;活動板塊內(nèi)容太少。再加上資本這副“迷藥”,擴張速度太快,叮咚小區(qū)對產(chǎn)品本身無瑕顧忌。
以“再生活”為例,目前它的主要菜單有四個:回收、便利店、生活服務(wù)、個人中心。點開生活服務(wù),目前手機維修已開通,家電清洗、磨刀、疏通管道、擦玻璃、換鎖芯等功能即將開通。
目前還活躍著的“小區(qū)無憂”則開設(shè)了外賣、生活配送、家政、衣鞋清洗、專項清洗、寵物、維修、鮮花、母嬰、推拿足療、麗人、應(yīng)急服務(wù)、愛車、教育、回收等15個門類。每個門類下都是該垂直行業(yè)的巨頭,如衣鞋清洗提供服務(wù)的是e袋洗。這么看來,小區(qū)無憂的商業(yè)模式除在定位上是以“小區(qū)”為單位劃分的,本質(zhì)上和大眾點評沒有太大區(qū)別。而其最新增開的“回收”也僅限家電和二手車。家電回收的合作方是龍騰資本投資千萬的“有得賣”,二手車交易是去年騰訊資本投資8500萬美元C輪的“人人車”。
如果小區(qū)無憂主打的是類大眾點評,類58同城的信息聚合平臺,那么其獵食社區(qū)O2O的根基尚不牢固。每一個小區(qū)無憂的合作方盯上的都是同樣的蛋糕,如沒有一項獨有的特長,僅做信息聚合,很容易被對手和旗下的合作伙伴超越和拋棄。
而只有手握一技之長,差異化發(fā)展,才知少有可能和上述三股力量站在同一條起跑線上。
如此看來,占盡天時地利人和的二手回收,似乎迎來了社區(qū)O2O的風口。  【峰會時間】 2016年1月16-18日(3天2夜)
【峰會地點】 中國●北京 【參會對象】 房地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈董事長及核心高管 【搶票熱線】 188-0129-4119 閆顧問(手機即微信號) 【主辦單位】房地產(chǎn)O2O研究院、北京壹方城智匯科技有限公司  本次峰會主題:
【互聯(lián)網(wǎng)+時代下】中國房地產(chǎn)最新政策解讀,側(cè)供給改革、十三五規(guī)劃、房企“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型路徑 【物業(yè)社區(qū)O2O】如何搶占社區(qū)物業(yè)入口,打造新懶人共享經(jīng)濟?深度解讀彩生活、中海云、中奧到家、小區(qū)無憂、E袋洗等O2O案例。 【商業(yè)地產(chǎn)O2O】如何打造智能化商圈、情景消費體驗?大悅城、萬達電商、銀泰 【文旅地產(chǎn)O2O】文化+旅游+地產(chǎn)+O2O,場景革命,解讀2015年最佳文旅項目“阿那亞” 【房產(chǎn)營銷O2O】房企如何去庫存?如何借助O2O年銷售額超2千億?好屋中國、房多多、Q房、扎根網(wǎng)(房地產(chǎn)uber模式) 【房地產(chǎn)眾籌】如何借助眾籌融資融錢去庫存?地產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)+金融(平安好房、無憂我房) 【O2O項目考察】小米YOU+國際青年公寓、文旅阿那亞項目、當代置業(yè)恐龍一號(消除霧霾)


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