|
你是設(shè)計(jì)師么？你愿意花無(wú)數(shù)個(gè)晝夜改99遍你那可憐的方案，還是想花20分鐘好好學(xué)學(xué)怎么一次性打動(dòng)客戶？ 想學(xué)的就往下看 -------------------- 你知道我們?cè)谑裁磿r(shí)候最容易相信別人的鬼話嗎？ 除了戀愛(ài)時(shí)還有吃飯的時(shí)候。 美國(guó)心理學(xué)家拉茲蘭有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，讓一組人在吃東西的時(shí)候看一些謊話，結(jié)果很多人都相信了“幾個(gè)月內(nèi)你就可以登上火星”等無(wú)稽的說(shuō)法，甚至打包行李準(zhǔn)備報(bào)名。 相反，另一組人在沒(méi)吃任何東西的情況下看同樣的結(jié)論則堅(jiān)定地持懷疑態(tài)度。這個(gè)研究最后證明，人在吃東西時(shí)更容易被說(shuō)服，這種效果又被稱(chēng)為“午餐技巧”。 地球上有一個(gè)叫巴菲特的老頭單靠每天賣(mài)自己的午餐陪聊服務(wù)就賺了數(shù)千萬(wàn)美元了 so~有相當(dāng)多成熟設(shè)計(jì)師選擇在午餐桌上接觸客戶、分享設(shè)計(jì)理念。 當(dāng)然，你要想真正說(shuō)服一個(gè)客戶接受你的設(shè)計(jì)光靠一頓午飯可不行。今天小優(yōu)就來(lái)教教你如何在第一次見(jiàn)面時(shí)就讓客戶get 到你的所有想法。 為什么有人可以在3句話內(nèi)說(shuō)服一個(gè)人相信他的設(shè)計(jì)是全世界最絕妙的，有的人卻在登門(mén)數(shù)次、苦口婆心3小時(shí)后吃了閉門(mén)羹？ 這是因?yàn)椋?/span> 人與人之間的訊息傳遞=7%言語(yǔ)+38%語(yǔ)氣+55%表情，這就是著名的麥拉賓法則。 設(shè)計(jì)師要是想做一個(gè)完美的提案或接洽，不僅要有豐富的語(yǔ)言和恰到好處的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，還一定要有身體語(yǔ)言來(lái)協(xié)助他表達(dá)。 這也就是為什么 “加油?！?和 “加油呀！！” 給人帶來(lái)的感覺(jué)會(huì)差那么多。（是不是從文字都可以感受到小編的誠(chéng)懇臉?。?/p> 在澳大利亞一堂關(guān)于說(shuō)服技巧的課程標(biāo)價(jià)5000美金，這堂課的主講人就是華爾街之狼的原型喬丹·貝爾福特（Jordan Belfort）。沒(méi)錯(cuò)，就是要跟這位分分鐘說(shuō)服你拿出畢生財(cái)富狂購(gòu)垃圾股的鬼才（擦~那要是跟他學(xué)會(huì)，拿下一單設(shè)計(jì)簡(jiǎn)直就是毛毛雨啊）
今天小編要為各位設(shè)計(jì)師們送上這5000美金，讓你們不花一分錢(qián)就可以得到6個(gè)說(shuō)服力爆棚的技巧，讓你在與客戶初次見(jiàn)面時(shí)就可以得到寶貴的信任。 談話的成敗已經(jīng)決定了 作為需要設(shè)計(jì)師來(lái)幫我解決問(wèn)題的客戶，我們都愿意和一位善良、正直、可靠的專(zhuān)業(yè)人士交談?？茖W(xué)家們研究后得出，初次見(jiàn)面時(shí)最佳的對(duì)視時(shí)間是3.2秒，而大多數(shù)人在初次見(jiàn)面的7秒內(nèi)就已經(jīng)決定對(duì)對(duì)方的觀感。 聽(tīng)起來(lái)很可怕，但了解這一點(diǎn)后你就可以充分利用它以培養(yǎng)你的親和力與說(shuō)服力。當(dāng)你與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)，先對(duì)視3秒，站直，微笑，攤開(kāi)雙手，精準(zhǔn)的喊出對(duì)方的名字，然后準(zhǔn)備迎接一切機(jī)會(huì)。千萬(wàn)不要懶懶散散，耷拉著脖子，如果連你自己都沒(méi)有打起精神來(lái)，別人怎么可能信任你？（作為一個(gè)大設(shè)計(jì)師，秀出你的氣質(zhì)，弱化你的氣勢(shì)，讓你的氣場(chǎng)分分鐘秒下這個(gè)單吧。） 看著我3秒 客戶更傾向一口回絕！ 事情的緊急程度與說(shuō)服的有效程度密切相關(guān)。當(dāng)你試圖讓客戶立即認(rèn)可你的設(shè)計(jì)提案時(shí)，客戶往往更傾向于堅(jiān)持原來(lái)的想法，反而適得其反。更糟的是，如果這時(shí)你變的急躁則會(huì)使得他們豎起自衛(wèi)的姿勢(shì)，甚至開(kāi)始反對(duì)你說(shuō)的每一句話。
最好的設(shè)計(jì)想法一定是超過(guò)客戶的日常認(rèn)知的，不可能立馬被認(rèn)可，需要有一個(gè)接受的過(guò)程，做出適當(dāng)?shù)淖尣?，給我們一首歌的時(shí)間吧。 雙手抱胸你就輸了 我們知道到身體語(yǔ)言在信息傳遞中會(huì)起到不可或缺的作用。熱情洋溢的語(yǔ)調(diào)，始終張開(kāi)的手臂，友善的眼神，和稍稍向后傾斜的身體都是讓你散發(fā)自信和力量的姿勢(shì)，也是直接增強(qiáng)設(shè)計(jì)師說(shuō)服力的有效方式！
積極的肢體語(yǔ)言將增強(qiáng)觀點(diǎn)的可信度，同時(shí)也要避免弱勢(shì)型姿勢(shì)的出現(xiàn)！ 當(dāng)你雙手抱胸時(shí)你就輸了！
分分鐘讓客戶跟你走 完美的談判其實(shí)是摸清客戶的底線或需求后，在比客戶的預(yù)期稍高一些的位置提出設(shè)計(jì)方案，得到最佳k點(diǎn)的結(jié)果。但我們很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤：雖然在發(fā)言時(shí)邏輯清晰語(yǔ)言有力，但卻毫無(wú)意義。因?yàn)橥耆珱](méi)有觸及客戶的真正需求。 所以，需求！需求！需求！懂？ 讓這種情況不再發(fā)生，一個(gè)簡(jiǎn)單卻有效的方式就是不斷問(wèn)問(wèn)題。 SPIN 提問(wèn)法是全球最有效的提問(wèn)方法。按下面的步驟進(jìn)行四個(gè)方面的提問(wèn)可以在無(wú)形中觸摸到客戶的底線或真正的需求。
1. SituationQuestions 對(duì)現(xiàn)狀提問(wèn)： 你喜歡現(xiàn)在這種極簡(jiǎn)藝術(shù)風(fēng)格嗎？ 2. ProblemsQuestions 對(duì)可能遇到的困難提問(wèn)：這種極簡(jiǎn)風(fēng)格可能讓人感到太單調(diào)對(duì)吧？ 3. ImplicationQuestions 對(duì)隱藏性需求進(jìn)行暗示提問(wèn)：天啊難道這些設(shè)計(jì)師腦袋里都不會(huì)有些更有溫度的方案嗎？ 4. Need－payoff Questions 確定需求的提問(wèn)：hi那我這里有些北歐式的方案你要看看嗎？ 最關(guān)鍵的是六個(gè)“U” 當(dāng)你在飛機(jī)上偶遇國(guó)民老公汪撕蔥時(shí)，你要如何說(shuō)服他接受你設(shè)計(jì)的汪星人之家？ 在開(kāi)口前請(qǐng)思考這6個(gè)U： 1.緊迫性 Urgency 假如設(shè)計(jì)師要和客戶介紹，為什么我的汪星人窩設(shè)計(jì)案很緊迫、很重要。 設(shè)計(jì)師說(shuō)：“知道你馬下周就出門(mén)2個(gè)月不在家，我們?cè)O(shè)計(jì)的汪窩完全可以照顧你家狗狗”，那你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。 2.獨(dú)特性 Unique 解釋為什么你的解決方案是獨(dú)一無(wú)二。 “我們將數(shù)以百計(jì)的使用功能設(shè)計(jì)到這個(gè)自動(dòng)汪窩，之前從沒(méi)有人這樣做過(guò)。” 3.實(shí)用性 Useful 解釋你的方案對(duì)你的設(shè)計(jì)對(duì)象來(lái)說(shuō)是有用的。 “我們能夠保證讓你家狗飲食規(guī)律干干凈凈，還可自由活動(dòng)?！?/span> 4.精確性 Ultra-specific 精確性意味著不能犯錯(cuò)誤：“我們的設(shè)計(jì)能精確控制溫度在**度，2周更換底襯、水與食物定時(shí)定量，等等。” 用數(shù)字說(shuō)話，你可以在任何實(shí)例中運(yùn)用這種策略。 5.用戶友好User-friendly 換句話說(shuō)，給客戶提供更友好的配套條件，就意味著更容易著讓客戶說(shuō)“YES”。 例如你可以說(shuō)，我們的設(shè)計(jì)服務(wù)擁有多提案保證、多風(fēng)格選擇、后期追加服務(wù)等等。 6.毋庸置疑的證據(jù) Unquestionable Proof 這可以以利益的形式呈現(xiàn)。 上圖！上真相上實(shí)物！上高大上的合作客戶！ 當(dāng)你把自己的想法按這六點(diǎn)理清后，下一個(gè)被思聰老公鎖定的 designer 可能就是你! 讓客戶印象深刻 研究表明，尤其是設(shè)計(jì)師的客戶在面對(duì)精美案例等充滿視覺(jué)性的表現(xiàn)方式時(shí)，他們更容易覺(jué)得有理有據(jù)的信服。
設(shè)計(jì)作品集 此外，借助生動(dòng)的故事來(lái)表述個(gè)人觀點(diǎn)也不失為一個(gè)好選擇。因?yàn)楣适聲?huì)在聽(tīng)眾的腦海里自動(dòng)生成圖像，讓人印象深刻。 不管是說(shuō)服客戶接受你的設(shè)計(jì)理念，還是勸說(shuō)國(guó)民老公接下你的單子，說(shuō)服技巧都是設(shè)計(jì)師在成功路上不可缺少的一課。畢竟如果不會(huì)表達(dá)，即使你個(gè)設(shè)計(jì)師的腦中有無(wú)數(shù)的點(diǎn)子，伯樂(lè)也無(wú)法用讀心術(shù)讀到。 而上述這些技巧的運(yùn)用基礎(chǔ)都在于你是一個(gè)可以自信表達(dá)觀點(diǎn)的人。自信的完成匯報(bào)，自信的闡述自己的觀點(diǎn)，自信的回答客戶的質(zhì)疑，除了文章中用身體動(dòng)作散發(fā)自己的自信荷爾蒙以外，下面這個(gè)視頻在5分鐘內(nèi)將教給你4個(gè)讓自己自信起來(lái)的小技巧，作為你看完這堂價(jià)值5000美金課后的附贈(zèng)！ | 大設(shè)計(jì)師們戳視頻接收吧~ 注：本文摘自 微信個(gè)人訂閱號(hào) LinkedIn中國(guó)（ID:LinkedIn-China），版權(quán)歸原作者所有，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系 LinkedIn中國(guó) ，如有問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系小優(yōu)。 |
|
|
來(lái)自： 昵稱(chēng)413468 > 《工藝》
