新老餐飲人區(qū)別

　　老餐飲人：過去到處看模式，看產品，跟著流行不停地換，本質上還是缺乏對目標人群的深度洞察。

　　新餐飲人：一開始就精準聚焦人群、細分市場、研究打動目標人群的產品、場景、體驗，從而實現(xiàn)建立社群，經營人群的多維度盈利模式。

　　如何經營人群？

　　1、細分人群

　　在細分人群里最大的兩個概念莫過于：白領，80后，這樣似是而非的細分。白領，80后這樣的物理指標，在今天的市場競爭中根本算不上是細分。

　　在移動互聯(lián)網時代，真正的細分是以不同的價值觀、生活方式、不同的興趣愛好來給人群畫像，每一個消費者都帶著不同屬性的標簽。

　　比如：90后，愛韓劇，在寫字樓工作，工作年限1-3年，月收入5000以內，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打車費用不超過200元，用國產手機，每月至少看一場電影。淘寶為主要購物渠道。這才叫做細分人群。

　　要知道白領與白領也不同，90后也有很大差異。只有我們詳細地把人群描述精準，貼上恰當?shù)臉撕?，我們才算知道我們要服務的人是誰？

　　2、聚焦人群

　　當我們細分完人群之后，最重要的莫過于取舍，也就是聚焦誰？我們常說你要服務誰？你能服務誰？這就是我們不可能討好所有人，我們只能服務好一類人。

　　例如：黃太吉就是聚焦中國一線城市在核心CBD工作的，對快餐消費有高頻消費需求的用戶；而莫奈花園就是服務武漢地區(qū)，85后高顏值、愛自拍、愛逛街、對審美有偏好的女孩子。

　　同樣是烤串：

　　木屋燒烤：對性價比有較高要求的年輕人。

　　很久以前：85后愛熱鬧、荷爾蒙分泌旺盛的夜游神。

　　串庭：愛熱鬧，喜歡小資情調，夜生活豐富，社交活動頻繁的女神。

　　豐茂盛：80左右的小康家庭，不愛熱鬧的大叔。

　　以上只是透過觀察，簡單地給幾個品牌的用戶貼上標簽，真正需要給人群畫像，這是一個專業(yè)。

　　只是聚焦什么樣的人群，就會有不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，就會有不同的業(yè)態(tài)選擇。

　　而對于餐飲，我們來看不同的用戶其實有不同的消費習慣、消費場景、消費心理。

　　今天的餐飲消費其實早已不只是一日三餐，也更不是為了飽口腹之欲，如果我們還僅僅粗淺地認為消費者就是為了好吃、吃飽、劃算，那么我們對用戶的一切就了解太少。那又憑什么獲得她的芳心呢？

　　只有透過深度滴洞察，才能發(fā)現(xiàn)當下目標用戶的不滿、不安、不便，才能有的放矢地針對他們的痛點、癢點、爽點做出產品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、體驗創(chuàng)新。

　　我們來看：人人湘這樣一個號稱去收銀員、服務員、廚師、采購員的新一代餐廳，為什么會被一個從沒做過餐飲的團隊創(chuàng)造出來，而不是被有經驗的老餐飲人創(chuàng)造，就是老餐飲人對用戶的痛點缺乏深度觀察，對服務員的劣質服務只知道一味地靠洗腦或者高壓管理來完成。

　　而人人湘創(chuàng)始人從洞察消費者，挖掘用戶痛點，餐廳痛點，然后用移動互聯(lián)網技術重構了消費場景和服務場景，一個無人餐廳的新品類就此誕生。

　　一切創(chuàng)新都來源于消費者洞察，偉大的喬布斯可以說是消費者洞察的頂尖高手。他說他從不做市場調研，問卷調查，那是因為他有一個敏銳洞察的眼光。

　　3、吸引人群

　　先有顧客再開店，這是當下餐飲初創(chuàng)業(yè)者以及新創(chuàng)品牌必須的流程。

　　過去我們開一家餐廳最重要的是位置，因為位置決定了客流，決定了人群。

　　而在移動互聯(lián)網和社交網絡時代，我們完全可以透過運用微信、微博等各種社交平臺和工具先找到我們需要找到的人。并與他們一開始就進行交流、溝通，一起打磨和測試產品。

　　這就是我講的先有粉絲、再有產品、同步再開店。

與其說是種能力，不如說是一種思維方式。而思維方式的競爭才是最高境界的競爭。

　　4、留住人群

　　一切回歸到本質，餐飲留住顧客還是：產品、環(huán)境、服務。只是在這個時代，我們需要對這三要素有不同的理解。

　　首先產品不僅僅是餐品，包括名字、門頭、菜單、餐具裝盤等都算是產品。只要是能被消費者拍照的都應該算是產品。這就是所謂的一切產品皆內容，一切內容皆產品。

　　這一點不得不又提到黃太吉，無論是“黃太吉”這個名字，店鋪裝修，店內陳列，還是煎餅的包裝、甚至送外賣小哥的服裝、電動車，一切都被做成可被消費者拍照和分享的內容。

　　這不僅僅實現(xiàn)了品牌傳播，更重要是增加了用戶社交資本，滿足了用戶我的審美跟你不一樣的優(yōu)越感。

　　環(huán)境：這里的環(huán)境也不僅僅是裝修裝飾，還包括以空間經營所創(chuàng)造的場景。餐廳的空間不單純是一個吃飯的地方，還是人們線下社交的場所。在不同的社交場景下，消費者其實是有不同的需求，可惜這個在過去完全是被經營者忽略了。

　　燈光、音樂、香味，這些都構成了消費者對餐廳的感知。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，才成為餐廳環(huán)境構成的核心元素。這才是一個完整的環(huán)境概念。

　　服務：過去的服務只是微笑，周到。而今天的服務其實早就有了不同的定義。一切不能讓消費者感動、讓消費者驚喜、讓消費者死心塌地，主動瘋狂滴分享的服務都不算服務。

　　當我們明白一個顧客背后有200個左右的顧客時，我們就知道服務就等于營銷，甚至是最大的營銷！

　　餐飲是世界上最難做也是最好做的生意。最難做當然是他的鏈條很長，需要有各種人才。好做是因為它剛需、高頻、強關系。

　　吃飯不是為了填飽肚子，而是社交活動（快餐除外）。因此，既然剛需就意味著人人需要，高頻意味著不斷消費，強關系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃飯。

　　因此，當用戶第一次消費很滿意，就決定了他會不會來第二次，并且會不會帶人來。如果我們想明白這個道理，就絕不會整天在街上發(fā)傳單，在團購網站上拉新了。

　　我們所有的精力都應該放在如何提升用戶滿意，超出客戶期望值，讓他不斷滴來，帶人來，這樣的餐廳怎么會留不住人，怎么會缺生意。

　　5、經營人群

　　每一家餐廳都應該有一張表兩條線。

　　一張表：是指顧客的一年消費價值表，也就是你預計讓你的到店消費用戶一年來幾次，每次桌均消費多少？你就可以算出一個顧客值多少錢？

　　假設：一個快餐用戶每次消費15元，一周來消費兩次，一年就是100次左右，一個顧客就會給你帶來1500元的年價值。

　　一個餐廳用戶每次消費200元，一月兩次計算，全年24次，這個客戶的年價值就是4800元。

　　把這張表刻在心里，我們就不敢輕視和忽略每一個進店用戶了。因為他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。

　　那什么是兩條線呢？

　　會員線是以利益、以生意為經營主線；粉絲線是以情感、價值觀、興趣愛好，以關系為經營主線。

　　會員線：講到會員，從開業(yè)第一天就應該有自己的會員管理系統(tǒng)。尤其是今天基于移動互聯(lián)網、微信點餐系統(tǒng)已經成本越來越低，一家餐廳沒有自己的會員系統(tǒng)簡直就是把自己辛辛苦苦得來的顧客隨隨便便就丟失了。

　　記?。寒a品只是入口，顧客才是資產。而且是最重要的資產。