新年好，我是姍姍，相信大家的元旦小長(zhǎng)假模式已經(jīng)開啟，幾家航空公司卻拋出了一枚重磅炸彈：南航和海航突然宣布暫停與去哪兒的合作，下線他們?cè)谌ツ膬荷系钠炫灥辍?/span>

4:10航空公司和去哪兒開戰(zhàn)了來自第一財(cái)經(jīng)資訊

這事兒在航空旅游業(yè)內(nèi)可是大事，要知道，航空公司和去哪兒、攜程等在線銷售平臺(tái)一直是博弈關(guān)系，既需要OTA對(duì)客戶的銷售，也希望更多客戶到自己的官網(wǎng)來訂票。

這么說對(duì)于普通消費(fèi)者的你來說是不是有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，那我就換個(gè)問法，當(dāng)你購(gòu)買機(jī)票時(shí)，你都是在哪個(gè)渠道買？網(wǎng)上？電話？票代？還是航空公司？今天，就讓我們來聊一聊機(jī)票銷售里的秘密。

首先說一下目前的機(jī)票銷售渠道，各個(gè)航空公司的機(jī)票并非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。

比如說大家都知道的攜程，傳統(tǒng)意義上其實(shí)就是大代理，你在攜程平臺(tái)上每買一張機(jī)票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒有名氣的機(jī)票代理賺錢的方式也同樣如此。

最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷比例，降低代理銷售)進(jìn)行努力，比如傳統(tǒng)的代理銷售機(jī)票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現(xiàn)在的零。

但是，頻頻降代理費(fèi)傭金到底便宜了誰?中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話語權(quán)更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加后返獎(jiǎng)勵(lì)，彌補(bǔ)了代理傭金減少的損失。

而一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎(jiǎng)勵(lì)，甚至?xí)尷N售，將原本屬于自己的傭金補(bǔ)貼到票價(jià)中返利給消費(fèi)者，所以就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，你在機(jī)票代理那里買到的機(jī)票，比航空公司的直銷價(jià)格還要便宜。

再來說說去哪兒，它跟攜程等機(jī)票代理的模式還不一樣，而是一開始就在“搭平臺(tái)”，先是聚集了越來越多的機(jī)票代理在平臺(tái)上進(jìn)行銷售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續(xù)進(jìn)駐“去哪兒”網(wǎng)站及移動(dòng)端，以“旗艦店”的形式銷售機(jī)票。

所以你在去哪兒的平臺(tái)上既能看到各種代理賣的各個(gè)航空公司的機(jī)票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機(jī)票。

而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費(fèi)用，只將高艙位的機(jī)票通過平臺(tái)銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”的形式，艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷售政策與官網(wǎng)相同。

不同的合作模式，其實(shí)反映了不同公司對(duì)待平臺(tái)的態(tài)度和話語權(quán)傾斜程度。有的重視銷售結(jié)果、完全開放，有的則擔(dān)心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

此后興起的阿里旅行的去阿其實(shí)也是類似的模式。對(duì)于去哪兒、去啊等平臺(tái)來說，與獲得一兩個(gè)點(diǎn)的代理費(fèi)傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價(jià)格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權(quán)，似乎是他們更想要的，即使現(xiàn)在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。

但是這樣的模式下問題又來了，由于平臺(tái)是開放的，各種魚龍混雜的機(jī)票代理也開始鉆平臺(tái)的空子。近年來，消費(fèi)者從去哪兒等平臺(tái)上購(gòu)買到無法報(bào)銷的假機(jī)票、高于全價(jià)票的機(jī)票，支付遠(yuǎn)高于航空公司改簽規(guī)定的退改簽費(fèi)用的投訴時(shí)有發(fā)生，而受騙后往往將責(zé)任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺(tái)也稱一直在努力改善監(jiān)管方式，但還是很難從根本上杜絕。

這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導(dǎo)火索。不過，即使撤出了旗艦店，消費(fèi)者的確還可以從去哪兒網(wǎng)買到代理銷售的南航和海航機(jī)票，不過，是否是“黑票代”銷售的機(jī)票，可要擦亮眼睛了。

至于南航和海航未來是否會(huì)與去哪兒恢復(fù)合作，還是有更多的航空公司效仿南航和海航，仍就是個(gè)博弈的過程，畢竟，去哪兒與攜程在一起后，已經(jīng)占據(jù)了機(jī)票銷售市場(chǎng)65%以上的份額，完全擺脫這樣的銷售渠道，也是不太現(xiàn)實(shí)的事，如何對(duì)機(jī)票銷售的違規(guī)行為，在全行業(yè)各產(chǎn)業(yè)鏈一起規(guī)范，也許才會(huì)有雙贏的結(jié)果。

再次祝大家新年快樂。