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今天發(fā)享干貨，《如何成為優(yōu)秀的案場經(jīng)理》。在你前進的道路上，希望能給你明確有效的指引。不繞圈，優(yōu)秀案場經(jīng)理的四項指標：

練隊伍

懂定價

促成交

會反饋

一、練隊伍

有好的隊伍，才會讓你的工作事半功倍。要練隊伍，先找到適合的人；配合適當?shù)姆椒?，帶好人?/span>

那么，如何找合適的人呢？不同類型的項目，對人的要求是不一樣的。

高端項目：

服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅

敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑

親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率

中、低端項目：

購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定

氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭

技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定

說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫

選人才，我們大多時間憑經(jīng)驗行事，但是，主觀意識占據(jù)絕對主導地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。

那么，我們該如何做呢？這里給大家一個全新的思路：

１、全面撒網(wǎng)，海選人才；

積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣。

２、看表現(xiàn)，選種子

責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。

通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。

種子帶教

每一個新人，就是一顆種子，如何帶教，決定明天會開什么樣的花，結什么樣的果。那以，帶教新人，每個階段的目標是什么呢？

前期成果：通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣 ，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。

培養(yǎng) ：讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結果時再進行修正性的指導動作。

提升：重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。

領導風格

每個人都有自己的特質，什么樣的領導風格適合你來管理，需要你去了解自己，了解自己才是重點：

1.指揮型的領導風格

特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。

2.教練型的領導風格

經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。

教練型的領導是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導的領導風格。(說給他聽,做給他看,讓他自己做做看,回顧對比看)

3.支持型的領導風格

領導者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。

4.授權型的領導風格

這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權，希望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權范圍完成這件事情。

企業(yè)里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。

不管你是哪種風格，作為一個優(yōu)秀的案場經(jīng)理，這些內容是你需要記住的：

首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的

不遲到，不早退…

嚴格遵守案場各項管理制度…

如遇請假，事實填寫假條…

能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優(yōu)秀的

我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！

設置積極的團隊獎勵政策

讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！

方法論結晶：標準化訓練

沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。

標準化的目標：

只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。

標準化 統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。

規(guī)范化 制定銷售服務規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標準統(tǒng)一和規(guī)范動作；

專業(yè)化 增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級

通過持續(xù)不懈的培訓及帶教，為你的案場提供持續(xù)的進步：

入職三階段帶教

在職月基礎培訓

在職月提高培訓

公司平臺提高培訓

外部資源培訓

平日案場對抗演練

細節(jié)決定成?。?/span>

這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。

專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況…

專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務員對客戶的重視度…

專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務員的工作情緒…

專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務員上班就做什么…

銷售人員日工作分解

案場經(jīng)理日工作分解

案場經(jīng)理周工作分解

案場經(jīng)理月工作分解

案場經(jīng)理其他時點工作分解

（這五個工作分解下次再做專門的內容分享，這也是標準化的重要指標，需要的朋友也可以聯(lián)系我們ＱＱ）

二、懂定價

定價策略是根據(jù)預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。

在價格制定前通常先考慮三個因素：

成本 — 土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等；

客戶 —目標客戶能夠接受何種價格。

競爭環(huán)境 —市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。

這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，

市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，

而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。

成本導向定價法則

“成本定價策略”的程序是：

計算出項目總成本→了解市場的情況→加上預期利潤→ 得出本項目均價

“成本定價策略”的特點是：

簡便、易于計算； 控制成本即控制價格

“成本定價策略”的問題是：

價格容易脫離市場，容易出現(xiàn)過高或過低的情況；在市場激烈運行的情況下，較難運用。

客戶導向定價法則

“客戶定價策略”的程序是：

了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→ 得出本項目均價

“客戶定價策略”的特點是：

貼近市場， 客觀反映客戶的接受能力； 低成本項目往往喜于采用。

“客戶定價策略”的問題是：

價格容易造成低利潤的假象，容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機。

為什么我們的定價總是低于老板對價格的預估？

市場、客戶、成本三個要素中，客戶是最重要的因素，很多項目往往用摸價的結果來說服老板，也讓我們得到最合適價格，這也是一個專門的課題，有興趣的朋友，可以到房策天下文庫中搜索相關摸價資料，世聯(lián)的是比較專業(yè)的。

價格策略

不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的

低價入市，低開高走

優(yōu)勢是在短期內為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。

適合的項目類型：

超級大盤、遠郊大盤

利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值

白熱化競爭的區(qū)域，市場供應量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道

無概念、無亮點、無特色（三無產品）

產品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為

低價入市，低開高走價格策略優(yōu)劣勢分析

好處：

　?。?）便宜的當然聚人氣。

　?。?）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調價的權利是在發(fā)展商手里的

　　（3）資金回籠迅速

?。?）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑

不利之處：

（1）價格提升的節(jié)奏難控制

（2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了

（3）價格調整階段，一旦調整過度，容易突然滯銷

（4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領區(qū)域市場價格

高價入市，早早定調

特點是在短期內為項目在區(qū)域市場中定調用價格說明品質，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求

適合項目類型：

具有地標性、景觀性、設計性優(yōu)勢的高檔樓盤；

具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤；

產品綜合性能較佳，附加值較高；

好處：

較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；

易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的印象；

由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格；

不利之處：

（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，有完不成任務的風險；

（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑

實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。

對變化的市場有清醒的認識，

對樓盤有客觀的分析，

對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱?/p>

對價格與其他營銷措施的配合有充足的準備，

在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，

這樣才能完成我們需要的價格目標。

定價的常規(guī)程序：

1、獲得項目預測面積表

2、制定定價策略，明確項目均價

3、確定價格策略，明確價格走勢

4、進行項目均價批次的拆分，進行演算

5、確定銷售策略&去化策略

6、確定定價方法，制定價目表

7、確定付款&優(yōu)惠方案

8、完成底、表價表

9、制作價格提報文件，完成價格確定

10、輸出打印

常用定價方法：全面定價法

綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目

特殊的定價方法：

統(tǒng)一價定價法

平面極端定價法

立面極端定價法

部分參數(shù)打分定價法

基價加成定價法

如何選擇定價方法

1、項目規(guī)模

如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法

2、項目類型

如：項目類型越復雜，因盡量選擇全面定價法 (如小高層+多層，小高層+高層)

3、產品特點

如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等

4、銷售策略

如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法

全面定價法

通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：

位置、朝向、樓層、房型、面積、景觀

全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性

片面定價法：

由于不是每個產品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：

服務于產品屬性

獨棟別墅：位置、景觀、花園面積、私密性

辦公樓：樓層、面積、視野

服務于銷售策略

希望打開缺口：樓層一口價、房型一口價

三、促成交

促進成交需要客戶量、成交氛圍、堅實的執(zhí)行力

客戶組織 — 有客戶讓你促進

現(xiàn)場組織 — 有氛圍讓你促進

執(zhí)行提升 — 續(xù)銷期內的成交促進

客戶組織是基于項目目標與結果之間的橋梁。因此，開盤前，需要進行有計劃的客戶組織。

１、明確銷售目標

需要與決策人進行商定，同時結合競品及自身情況，決定銷售目標；

２、測算需求來訪量

測算依據(jù)：

項目所在的區(qū)域：

如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。

項目的特征：

如：聯(lián)排、小高層、多層。。。

客戶構成的特征：

如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。

客戶的消費習慣：

如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。

歷史的成交數(shù)據(jù)：

如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值

根據(jù)上列所述，修正數(shù)值如：

A來電轉來人率：來電1.6：來人1

B來人轉認籌率：來人2：認籌1

C認籌轉大定率：認籌1.4：大定1

測算：

銷售目標200套/C=280

280/B=560

560/A=1400

成交200套，也意味著需要1400組來電才能達到目標

２、擬定媒體覆蓋計劃

560來人，客戶構成

區(qū)域客戶：50%

外區(qū)客戶：35%

其他客戶：15%

1400來電，渠道、媒體

直投、派發(fā)；巡展；客戶資源；賬單；活動；網(wǎng)絡；電視

區(qū)域內多少，區(qū)域外多少

3、設計客戶回籠的節(jié)點：

客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。 要控制值在一個恒定的區(qū)間內發(fā)展，需要進行相關的業(yè)務動作的跟進。

可以為我所用的客戶回籠手段：

售樓處落成；項目出地面4層；單體、整體模型；樣板房公開；項目資料、cf片;vip登記……

4、進行客戶篩選

靈活運用報價進行客戶篩選

通過報總價范圍圈定客戶

通過報單價（均價）范圍排摸客戶

通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶

通過報單一價格區(qū)間篩選客戶

開盤組織

開盤組織是對開盤當日的"銷售進行"進行計劃及組織：

靈活運用賣場空間

合理組織開盤流程

設計壓迫環(huán)節(jié)

學會運用“群眾”斗“群眾”的方法

開盤常規(guī)選房流程

學會運用“群眾”斗“群眾”的方法

在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客戶的激勵反抗。

所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。

如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。 銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感；學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人

開盤客戶動線

具體還有開盤現(xiàn)場人員分工表（可以點原文下載，或者搜索房策天下文庫）

開盤前，為什么要重視客戶落位？

客戶落位是為了幫助項目平衡去化。

加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格

準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大

如何來做客戶落位？

不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同

意向金階段

根據(jù)客戶的原始意向進行落位，了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點，可根據(jù)落點分布，對產品的基準價格進行調整。

總價區(qū)間報價階段

根據(jù)客戶的承受能力進行落位，了解客戶客戶對項目的可支付能力?？蛻艨芍Ц赌芰Φ牧私鈱τ诼潼c轉換的幫助較大。

單價段報價階段

更為接近一房一價的單價段報價，可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位，加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位。落位結果可以輔助進行最后的價格調整。

一房一價報價階段

對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位，確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率。對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖。

執(zhí)行提升，緊盯轉化率

提升轉換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造

來電轉來人，來人轉成銷，在于團隊優(yōu)秀的案場執(zhí)行能力。

操練：每日每時，操練技能

操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎，是唯一方法，不能有半點投機取巧

磨練：越挫越勇，磨練意志

修煉：自我要求，修煉素質

操練——是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路

在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作

接待好每一個客戶

接聽好每一個電話

開好每一次晨會晚會

做好每一次對抗演練

……

不厭其煩，認真地重復上千次上萬次

專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力

層面一：項目總監(jiān)----結果總負責人

層面二：專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管理者

層面三：銷售員----案場執(zhí)行者

專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作

提高案場來電轉來人比例

提高案場來人轉成交比例

項目工作布置——執(zhí)行計劃按天按周排定

四、會反饋

反饋是案場經(jīng)理的重要職責

案場經(jīng)理是第一線的戰(zhàn)斗領導人，對于項目的情況最了解

案場經(jīng)理是接觸客戶的，對于客戶的情況最了解

案場經(jīng)理每天和開發(fā)商接觸，對于合作企業(yè)的動向最了解

案場經(jīng)理是執(zhí)行策略的，對于策略執(zhí)行中的問題最了解

如何反饋

發(fā)現(xiàn)問題

如：某篇報紙稿出街后來電量極低

尋找原因

造成來電量低的原因，如：主打標語，電話太小等