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隨著第一期廣交會結(jié)束，不少企業(yè)找到了意向買家，看廠看樣成了最終交易成敗得失的關(guān)鍵動作。外貿(mào)達(dá)人“Mr.Harris”告訴你，如何借助細(xì)節(jié)拿下你的生意。

我在第一篇文章就寫過一個重點，其實廣交會結(jié)束后作為外銷員，我們的工作才剛剛開始。廣交會攤位現(xiàn)場客戶看了樣品，問了價格，了解了企業(yè)的大概情況，很多客戶特別是大的客戶在正式下單前，都是需要來工廠實地考察。所以廣交會后意向客戶考察工廠，接待工作是最最重要的，這好比足球比賽中最后的射門。廣交會的效果能不能最終轉(zhuǎn)化定單，就看外商考察工廠了。

客戶通過廣交會了解了你的樣品，了解了價格，他來工廠實地考察的核心理由之一，就是想實地看看你們工廠的固產(chǎn)，資質(zhì)，生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)管理能力等，來確保他交易和合作可靠性。阿里中小企業(yè)外單常規(guī)的付款方式是30%前TT。等于人家要在交易前先付你30%的錢，所以我們應(yīng)該把最好的一面展示給客戶，給客戶信賴感！

客商來訪人員配備

外商來訪人員配備組合一般是這樣的：外銷員，工廠技術(shù)員，后勤人員（比如司機(jī)），定單決策者（老板或者部門經(jīng)理）。外銷員就不需要再說了，因為你是客戶的聯(lián)絡(luò)人，作為客戶和工廠的溝通者，你等于是這次接待的總導(dǎo)演。工廠技術(shù)員同樣非常重要，客戶會參觀車間，他會對產(chǎn)品提出很多要求，問很多產(chǎn)品的技術(shù)問題，可靠的技術(shù)員會讓客戶對你們工廠產(chǎn)生更好的信任感，我們工廠重要客戶來訪一般是20多年經(jīng)驗的老技術(shù)員陪同。后勤人員比如說司機(jī)同樣非常重要，因為客戶往往要考察很多家供應(yīng)商，到訪時間根據(jù)客戶流程有時候到訪緊迫，好的后勤等于是接待工作的潤滑劑，讓接待更為順暢。重要客戶來工廠，一定是需要定單決策者參與，部門經(jīng)理或者老板，因為正常情況下客戶都是需要砍價，普通的業(yè)務(wù)員權(quán)限有限，很難在談判過程中最終定奪。

客戶參觀的重點場所：樣品間，生產(chǎn)車間，生產(chǎn)倉庫

樣品間

我們工廠到訪第一步就會帶到工廠的樣品間，一般會有小型的花籃和水果盤，還有客戶名字的歡迎牌（這是我們工廠的特色），我們會把跟合作過的著名客戶的LOGO都展示在工廠的樣品，比如麥德龍，宜家，沃爾瑪?shù)?，這個細(xì)節(jié)非常重要也非常有效，大家也可以借鑒。樣品間本質(zhì)上是一個工廠的核心中的核心，平時要多注重新品研發(fā)，多放新樣品，同時注重企業(yè)自身的包裝，我們的樣品間有一個視頻顯示，是我們企業(yè)的宣傳片，還有我們在各個交易會現(xiàn)場的視頻，這樣可以讓客戶增加信任感，還有行業(yè)榮譽等，都可以展示在樣品間，還要注意服務(wù)細(xì)節(jié)，如果是夏天提前開好空調(diào)，還有了解客戶喜歡喝什么，商務(wù)談判一般準(zhǔn)備好咖啡，一切就緒等待客戶來臨。

生產(chǎn)車間

客戶來臨前一般會對車間的整潔度再次提升，生產(chǎn)工人進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，告訴他們應(yīng)該注意的事項?？蛻艨疾斓臅r，最好車間里正好生產(chǎn)跟客戶需求類似的產(chǎn)品線，這樣客戶參觀車間最直接，也最能體現(xiàn)生產(chǎn)實際?，F(xiàn)在外貿(mào)行情差，很多小工廠定單經(jīng)常青黃不接，如果實在是非常重要客戶，而你的工廠又是開工不足，我甚至建議你為客戶考察生產(chǎn)一兩天，最忌諱客戶來考察，整個車間沒有一條正常生產(chǎn)的生產(chǎn)線，切記，切記?。?！

工廠的生產(chǎn)倉庫

倉庫其實也非常重要，庫存量剛剛好最好，我們客戶來臨的時候，最希望讓客戶看到我們集裝箱出貨的場景，因為這顯示我們的運營和生產(chǎn)出貨能力非常正常。如果交期允許我們會讓幾個集裝箱的拉柜時間跟新客戶來訪是同一天。

接待流程細(xì)節(jié)

其實一個成功的銷售員細(xì)節(jié)和細(xì)心非常重要，接待客戶就是這個素質(zhì)的集中體現(xiàn)，

到訪信息的通知

當(dāng)確定客戶來訪，我們首先要告訴客戶我們的詳細(xì)地址，現(xiàn)在都有百度地圖等手機(jī)軟件，最好給客戶這樣直觀的工廠地址信息。還有告訴客戶最近的飛機(jī)場，到訪當(dāng)天的天氣情況。同樣作為這次客戶來訪的總導(dǎo)演，你應(yīng)該把客戶的到訪時間，到訪人數(shù)，具體的采購產(chǎn)品細(xì)節(jié)，采購意向，甚至客戶目前對企業(yè)的疑問，清晰的總結(jié)出來，跟你的部門經(jīng)理或者老板詳細(xì)的匯報和溝通，正所謂不打無準(zhǔn)備的仗。同樣把客戶到訪通知給車間主任，讓生產(chǎn)車間準(zhǔn)備，這個上篇都詳細(xì)說過 了。

接待細(xì)節(jié)和后勤安排

一般來說重要客戶來訪我們都會親自去機(jī)場接機(jī)，準(zhǔn)備寫有客戶名字的牌子，同時了解客戶的需求給客戶訂好房間，但是我們公司的習(xí)慣費用一般由客戶承擔(dān)，我們僅僅提供聯(lián)絡(luò)酒店定房間。客戶用餐一般需要提前了解客戶風(fēng)俗習(xí)慣，飲食習(xí)慣還有他的禁忌等。還有永遠(yuǎn)不要跟客戶談?wù)撜涡?，宗教性的等敏感話題，永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)不?。。?！你是個業(yè)務(wù)員你唯一的目的是接到定單?？蛻舻木筒鸵话闶枪举I單，原則是簡單而不失標(biāo)準(zhǔn)就可以了，不需要特別豪華，接單靠的是企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力。老外不像中國人，生意場需要靠交易以外的東西成交定單。

工廠談判過程

在工廠的業(yè)務(wù)談判的好處就是，所有問題都可以在現(xiàn)場集中解決，我強(qiáng)調(diào)客戶接待的人員配備，業(yè)務(wù)員，技術(shù)員，老板或者部門經(jīng)理，甚至是車間主任，跟客戶深刻細(xì)致的溝通，任何問題馬上集中解決，所以需要最專業(yè)的技術(shù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其實談判能力靠的是專業(yè)的底氣。我們經(jīng)常在談判的過程中，車間樣品間來回跑，老板，技術(shù)，車間主任一起攻，談判的過程中，價格是核心中核心，如果客戶開砍價格了，說明他真的要真正下單了，我一直認(rèn)為討價還價是人類社會最高深的一門學(xué)問。學(xué)問太多，我這里僅僅簡單說一下我自己的理解，其實價格談判核心：是你們企業(yè)產(chǎn)品價格在行業(yè)中的價格水平優(yōu)勢，屬于行業(yè)價格的高位，中位，還是低位，所以前提還是對行業(yè)對市場有非常充分及時的了解。你應(yīng)該比你客戶更明白你的價格在行業(yè)中處于什么水平。還有比你的同行你的優(yōu)勢核心是什么，比如品質(zhì)，研發(fā)，生產(chǎn)管理，交貨期等，其實接單最終的核心拼的還是你企業(yè)在整個行業(yè)的核心競爭力！?。?/strong>

談判結(jié)束

談判成功后，切記有很好的心態(tài)的，特別是利潤高的定單，切勿表現(xiàn)情緒化高興，這樣客戶會認(rèn)為自己很吃虧，做生意的人要大氣和沉穩(wěn)，要讓客戶感覺到這個價格和條款我們是做了很大的讓步，同時對客戶表示感恩，并且讓客戶真正相信我們對交期，對品質(zhì)，對信譽的有可靠的保障，讓客戶絕對放心，信任我們。談判結(jié)束可以聊點輕松的話題，我們最終一般會送客戶一個價值不高的小禮品。如果時間晚了，陪客戶就餐，再送客戶回酒店或者送到飛機(jī)場。

客戶回訪

等客戶回去以后，也可以通過電話或者郵件方式對這次客戶拜訪做一次回訪了解，我們做的好的地方是什么，不足的地方是什么，作為下次客戶來訪的總結(jié)。

這就是客戶來訪的一整套流程，其實核心點也非常簡單，