接昨天，有童鞋回復(fù)說(shuō)知易行難，比如第一條和第二條就很難做到，具體該怎么操作呢，這里給一些具體的建議。

1. 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)所處在的地位如何？

我們?nèi)绾尾胖牢覀儺a(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度如何呢？

我們只要做一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試就可以看到了，我們?cè)诎⒗锇桶突蛑袊?guó)制造網(wǎng)的英文版上輸入產(chǎn)品名稱(chēng)，看看有多少個(gè)賣(mài)家就一目了然了。

比如我們的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)線XX cable 查看供應(yīng)商將近500個(gè)，查看產(chǎn)品發(fā)布數(shù)量2萬(wàn)多個(gè)，這樣一看就很清楚了，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，那么我們作為貿(mào)易公司，即使投資做阿里金牌供應(yīng)商，也很難和這么多廠家競(jìng)爭(zhēng)，前十幾頁(yè)都是金牌，要想在阿里出頭太難了。 在這個(gè)地盤(pán)上是絕對(duì)弱勢(shì)的。

2. 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)能讓我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)份額賺到足夠的錢(qián)嗎？

答案是肯定的，這個(gè)市場(chǎng)有錢(qián)賺，不然不會(huì)有這么多廠家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，全球網(wǎng)絡(luò)升級(jí)發(fā)展速度很快，需要投入進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)設(shè)備基礎(chǔ)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)配件市場(chǎng)還是很大的。只要能做進(jìn)一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，一定可以賺錢(qián)。

3. 我們切入這個(gè)市場(chǎng)需要投資多少？

需要根據(jù)我們開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)反映而定。

投入少的辦法，搜索目標(biāo)國(guó)家的行業(yè)客戶(hù)的網(wǎng)站，定期去專(zhuān)業(yè)的展會(huì)打游擊，比如香港電子展，香港禮品展，索要要客戶(hù)的名片。這些投資包含車(chē)旅費(fèi)，每次都可以控制在2000元以下。

4. 我們要進(jìn)入的這個(gè)份額的市場(chǎng)內(nèi)是否競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

在之前的測(cè)試中已經(jīng)看到，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。那么我們貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

我們拿得出手的東西是：

（1）專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)骨干，非常熟悉產(chǎn)品特性和網(wǎng)絡(luò)工程綜合布線技術(shù)，良好的客戶(hù)服務(wù)和質(zhì)量把關(guān)水平.

（2）有效的溝通方式，郵件,網(wǎng)聊，電話(huà)都可以應(yīng)付自如，可以迅速明白客戶(hù)想要什么。

（3）專(zhuān)業(yè)技術(shù)文件，測(cè)試報(bào)告可以隨時(shí)獲取。

（4）有質(zhì)量和管理過(guò)硬的合作工廠配合，和工廠負(fù)責(zé)人的關(guān)系不錯(cuò)。

（5）大多數(shù)工廠的外貿(mào)業(yè)人員流動(dòng)性很大，短的呆半年，長(zhǎng)的留下也是2年左右基本很多都會(huì)跳槽。工廠外貿(mào)人員流動(dòng)性大，會(huì)回對(duì)業(yè)務(wù)效果造成很大的不良影響。我們外貿(mào)公司就有機(jī)會(huì)。

（6）給客戶(hù)的感覺(jué)是，比工廠更像工廠，專(zhuān)業(yè)好溝通，讓客戶(hù)放心。

5. 我們需要花費(fèi)多少錢(qián)或時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)我們的競(jìng)爭(zhēng)弱點(diǎn)？

和工廠的關(guān)系搞好一般需要6個(gè)月左右時(shí)間，大家有溝通，有買(mǎi)過(guò)樣品，雙方有互訪過(guò)，有過(guò)合作就可以彌補(bǔ)外貿(mào)公司沒(méi)有工廠的硬傷，花費(fèi)每個(gè)工廠每次控制在2000元左右。

6. 在這個(gè)市場(chǎng)份額內(nèi)，有客戶(hù)需要我們提供的個(gè)性化服務(wù)和產(chǎn)品么？

產(chǎn)品是沒(méi)有個(gè)性化的東西的，和工廠的一樣。

個(gè)性化的服務(wù)和工廠的業(yè)務(wù)員比起來(lái)，就是:

（1）愿意熬夜和客戶(hù)交流

（2）提供比工廠業(yè)務(wù)員更加細(xì)致和周到的服務(wù)，為客戶(hù)考慮更多的問(wèn)題

（3） 具備專(zhuān)業(yè)的行業(yè)知識(shí)，能很好的和客戶(hù)交流和探討項(xiàng)目工程問(wèn)題，價(jià)格可以很好的控制在 客戶(hù)愿意接受的范圍。

（4）參加展會(huì)的次數(shù)比工廠多（很多工廠都是去一次，沒(méi)有效果就不去了）外貿(mào)公司的人經(jīng)常去，以少量正規(guī)參展和多次游擊方式參展相互配合。這樣獲得的最新客戶(hù)需求的信息就比不去的廠家機(jī)會(huì)多。

綜合以上因素，雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，進(jìn)500家，但通過(guò)比較，粗略估算只有10%可以作為行業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若窩在阿里的廠家不去參展，那么對(duì)手就剩下3-5%左右。若是參展不頻繁，對(duì)手又會(huì)減少到2%左右。 這樣再進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，信心就會(huì)比較足了。

號(hào)外：作者出版書(shū)籍《巧用外貿(mào)郵件拿訂單》，全國(guó)新華書(shū)店和以及當(dāng)當(dāng)、亞馬遜網(wǎng)輸入關(guān)鍵詞“巧用外貿(mào)郵件拿訂單”即可查到。