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從員工拜訪效率上看 公司抓新品鋪貨，領(lǐng)導(dǎo)著急得直蹦，員工有沒有可能“放羊”，下午三點就提前結(jié)束戰(zhàn)斗了？有沒有可能員工壓根兒就沒去拜訪？員工有沒有漏單（他昨天剛跑完的終端領(lǐng)導(dǎo)第二天回訪又拿了很多訂單，說明員工昨天訂單沒拿夠）？……如果這些問題存在，就要在早會上抓典型，出獎罰制度，對漏單員工要處罰公示，激勵大家全力鋪新品，從人員管理效率上擠水分。 從條碼分銷上看 新品不可能適合所有終端店，我們規(guī)定了新品分銷標準（新品鋪貨目標網(wǎng)點指引）員工有沒有遵守？有沒有把新品鋪進壓根兒賣不動該產(chǎn)品的網(wǎng)點？我們給新品規(guī)定的分銷標準要不要修改？要不要早會上重申新品分銷標準并執(zhí)行獎罰制度？ 從陳列表現(xiàn)來看 新品鋪貨鋪進店里有沒有拆箱上貨架陳列？有沒有貼海報？店內(nèi)陳列有沒有突出新品？有沒有遵守公司的新品陳列標準？我們給新品規(guī)定的陳列標準要不要修改？要不要開會重申新品陳列標準，強調(diào)“我們不但要把新品鋪貨進店，還要做好陳列讓新品動銷”，并跟進獎罰動作？ 從價格上看 新品上市終端有沒有異常價格？有沒有終端抬價或砸價現(xiàn)象？經(jīng)銷商出貨價有沒有異常？新品明碼標價工作做得怎么樣？新品對比老品、對比競品，通路利潤有沒有優(yōu)勢？如果出現(xiàn)價格異常和利潤異常，要怎么改善？ 從庫存上看 新品有沒有出現(xiàn)不良庫存？有沒有出現(xiàn)新品庫存太小造成終端沒有推銷壓力？對新品模范店我們有沒有做到新品的優(yōu)勢庫存？要不要推出終端的新品最小庫存標準、模范店最小庫存標準以及配套的員工&經(jīng)銷商獎罰制度？ 從促銷上看 新品上市促銷有沒有切實執(zhí)行？通路搭贈有沒有被截留？消費者促銷海報告知做得怎么樣？消費者促銷贈品有沒有明確展示？需不需要推出人員管理專案確保促銷執(zhí)行？終端店對促銷接受度如何？對比競品，看本品促銷政策是否需要調(diào)整？ 從服務(wù)上看 新品訂單經(jīng)銷商能不能及時送到？新品的促銷政策信息有沒有及時傳達到所有終端？需不需要對經(jīng)銷商新品配送不到位的問題進行管理？需不需要推出新品信息傳達獎罰專案？終端有什么客訴和遺留問題需要集中解決？ 總之，管理什么就檢核什么。比如公司最近在抓新品鋪貨，檢核就要圍繞新品鋪貨這個“軸心”：檢核新品鋪貨階段的人員拜訪效率存在什么問題；檢核新品的鋪貨、陳列表現(xiàn)、異常價格、促銷執(zhí)行、庫存表現(xiàn)，以及員工和經(jīng)銷商對新品鋪貨終端的服務(wù)跟進有什么問題。最后，要反思以下問題：通過檢核發(fā)現(xiàn)新品鋪不動和終端不動銷的原因是什么？這些問題該如何改善？是需要員工考核和培訓(xùn)，還是要讓經(jīng)銷商賒銷鋪貨，還是要修改新品鋪貨政策，還是要處理終端遺留問題？……只要通過檢核，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，新品鋪售就能得以推進。 -END- 回復(fù)以下的關(guān)鍵詞分類查詢閱讀相關(guān)文章： 銷售主管、二批管理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商管理、新渠道、城市經(jīng)理、競爭、2015、廠商博弈、產(chǎn)品滯銷、終端拜訪管理、線路管理、深度分銷、內(nèi)部管理、銷售技巧、利潤提升、招聘、鋪貨、日常管理、團隊激勵、通路促銷、銷售誤區(qū)、新產(chǎn)品上市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、新產(chǎn)品定價、銷售指標達成、逼單、市場走訪檢核、白酒、啤酒、銷量提升、代理產(chǎn)品、竄貨、KA、終端生動化、新市場、市場操盤、學(xué)習(xí)、讀書推薦、庫存管理、銷售新手、消費者促銷、執(zhí)行力、老產(chǎn)品、即期品處理、樣板市場、招商、新媒體、經(jīng)銷商發(fā)展、績效考核、考核、年度規(guī)劃、導(dǎo)購、早會、陳列、轉(zhuǎn)型、壓貨、節(jié)日、經(jīng)銷商成本控制渠道操盤、市場營銷理論及定律、品牌真相、訂貨會、團隊管理、培訓(xùn)、述職、述職報告。 PS： 國內(nèi)最好的快消品經(jīng)銷商學(xué)習(xí)平臺 專注為企業(yè)及經(jīng)銷商 提供專業(yè)、落地、實用的教程 致力于幫助中國快消品經(jīng)銷商快速成長 |
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