經(jīng)銷商的人員管理，一直是經(jīng)銷商非常頭疼的難題，業(yè)務(wù)員一天出去干了什么，賣了什么，如果沒有好的管理監(jiān)控，業(yè)務(wù)員“放羊”將再所難免，另外，經(jīng)銷商使用銷售管理軟件提升自身的管理水平是趨勢(shì)，是提升自身管理水平的必要條件，但是很多經(jīng)銷商朋友在導(dǎo)入的過(guò)程當(dāng)中常常缺乏方法而導(dǎo)致軟件使用半途而廢，如何去導(dǎo)入銷售管理軟件？筆者從三個(gè)階段兩個(gè)層面入手給經(jīng)銷商朋友談一下個(gè)人的一些導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)：

銷售軟件的導(dǎo)入要從兩個(gè)層面入手：

一.市場(chǎng)操作：是指在銷售管理軟件導(dǎo)入的過(guò)程當(dāng)中，與銷售息息相關(guān)的具體工作內(nèi)容分階段導(dǎo)入的過(guò)程，主要包含網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入階段，線路修正階段，市場(chǎng)優(yōu)化階段 。

二.管理：是指在銷售管理軟件導(dǎo)入的過(guò)程當(dāng)中，需要調(diào)整員工消極的工作心態(tài)而做的一些具體的工作:軟件培訓(xùn)，晨會(huì)追蹤，激勵(lì)獎(jiǎng)懲，樹立標(biāo)桿等管理手段的跟進(jìn)。

銷售管理軟件的一般可以分為三個(gè)階段：

第一階段：導(dǎo)入階段

將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)、線路全部導(dǎo)入到銷售管理軟件里面，并將日常流程圍繞銷售管理軟件使用而重新梳理（簡(jiǎn)化或者增加）出來(lái)新的工作內(nèi)容。這個(gè)階段是成功與否的最關(guān)鍵階段。

時(shí)間：此階段工作重點(diǎn)是要將商品信息和網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入到系統(tǒng)，此階段大概需要兩周到四周時(shí)間，不宜過(guò)慢。

一、操作層面：

A :商品信息導(dǎo)入：

在使用初期，商貿(mào)公司所代理的商品要根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格，類目全部導(dǎo)入到終端系統(tǒng)后臺(tái)內(nèi)，這個(gè)導(dǎo)入要看經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的規(guī)格和數(shù)量的多少來(lái)進(jìn)行導(dǎo)入，商品信息導(dǎo)入一般銷售管理軟件的廠家技術(shù)員都會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入要注意的事項(xiàng)是:

1.產(chǎn)品規(guī)格要根據(jù)自身的實(shí)際情況導(dǎo)入，原則上越細(xì)越好，切忌不分口味錄入系統(tǒng)。

2.產(chǎn)品導(dǎo)入一定要分品牌、綱目和類目，忌貪圖省事一次性不分品牌和類目直接導(dǎo)入到系統(tǒng)。

3.產(chǎn)品導(dǎo)入要考慮目前自身的退貨流程是否與系統(tǒng)的退貨方法沖突。退貨分為換貨和直接退貨等多種方式，一定要提前考慮到。

4.產(chǎn)品導(dǎo)入價(jià)格（二批、KA等）和搭贈(zèng)的商品贈(zèng)出流程是否與你現(xiàn)有的財(cái)務(wù)商品流程有沖突，要充分衡量輕重根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整好。贈(zèng)品內(nèi)有非商品類的贈(zèng)品也要一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)。

5.產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)要考慮倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存是否要一次性盤點(diǎn)導(dǎo)入到管理軟件內(nèi)，如果需要導(dǎo)入，要將所有的庫(kù)存進(jìn)行系統(tǒng)的盤點(diǎn)清資，清資后按照實(shí)際庫(kù)存數(shù)量導(dǎo)入到銷售管理軟件內(nèi)。

B:網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入：

終端網(wǎng)點(diǎn)向系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的方法有兩種，

第一種以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際成交進(jìn)行錄入。第二種是將該市場(chǎng)目標(biāo)渠道的網(wǎng)點(diǎn)一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)店情況分階段進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開拓和并入到線路內(nèi)，在決定用何種方式之前，要對(duì)你市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量做一個(gè)初步的評(píng)估：

先將市場(chǎng)按照人口數(shù)據(jù)和友商的實(shí)際鋪貨數(shù)據(jù)做橫向?qū)Ρ?，將市?chǎng)所有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效盤點(diǎn)，一般市場(chǎng)終端零售店或者餐飲店的覆蓋規(guī)模為400-500人口/店，特通網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)吧KTV賓館及工礦企業(yè)）覆蓋規(guī)模為800/人店，以零售飲料為例

例：該市場(chǎng)人口有82萬(wàn)，那么，該市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)按照人口統(tǒng)計(jì)為：

餐飲：820000/400=2050家

流通：820000/400=2050家

特通：820000/800=1025家

該市場(chǎng)可售賣飲料的網(wǎng)點(diǎn)密度為：160人/店，當(dāng)然，這是理論數(shù)據(jù)。實(shí)際情況要參考自身目前實(shí)際覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)以及主流覆蓋渠道，友商目前的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

方法一：以現(xiàn)有供貨終端網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際成交進(jìn)行錄入。

這種的好處是導(dǎo)入相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，業(yè)務(wù)員在正常的拜訪過(guò)程當(dāng)中就可以錄入，前提是你的業(yè)務(wù)員已經(jīng)按照前期劃定好的片區(qū)進(jìn)行線路拜訪。這種市場(chǎng)盤點(diǎn)訣竅：如果有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口數(shù)據(jù)，可以按照6萬(wàn)人口-10萬(wàn)人口的數(shù)量進(jìn)行初步的業(yè)務(wù)員片區(qū)重新劃分，劃分后先將我方進(jìn)店的產(chǎn)品導(dǎo)入系統(tǒng)內(nèi)，再根據(jù)人口和網(wǎng)點(diǎn)密度比分階段開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)并導(dǎo)入到手機(jī)系統(tǒng)內(nèi)。

方法二：將該市場(chǎng)目標(biāo)渠道的網(wǎng)點(diǎn)一次性錄入到系統(tǒng)內(nèi)。

再根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)店情況分階段進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的開拓和并入到線路內(nèi)，這樣的好處是可以清晰的知道你產(chǎn)品目前的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋程度，不好的地方是工作量太大，網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)更新困難。

1、終端網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)梳理：

評(píng)估后，要選擇一個(gè)自己目前覆蓋的主流渠道作為發(fā)力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)盤點(diǎn)，盤點(diǎn)的周一一般為一個(gè)周，將市場(chǎng)上所有該類網(wǎng)點(diǎn)所有本品及競(jìng)品的進(jìn)店情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。為了方便統(tǒng)計(jì)，可以自己設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)表，當(dāng)天業(yè)務(wù)員盤點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)，全部讓文員分街道片區(qū)和業(yè)務(wù)員錄入到電腦內(nèi)，進(jìn)行初級(jí)的梳理。

2、劃分片區(qū)，建立線路

梳理后，要根據(jù)片區(qū)我方產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的進(jìn)店數(shù)量重新劃分片區(qū)，根據(jù)產(chǎn)品的不同，可以自行設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪周期和網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)天的實(shí)際拜訪數(shù)量。一般的拜訪周期為6天-8天，將片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)按照就近原則，右手原則將片區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)均勻劃分到片區(qū)內(nèi)。

3、導(dǎo)入銷售管理軟件。

劃分后用一周左右的時(shí)間，將所有的網(wǎng)點(diǎn)讓業(yè)務(wù)員按照正常拜訪將前期統(tǒng)計(jì)好的所有網(wǎng)點(diǎn)全部一次性錄入到銷售管理軟件系統(tǒng)。

4、用銷售管理軟件進(jìn)行線路拜訪和銷售服務(wù)

錄入后，業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格的按照拜訪線路進(jìn)行終端拜訪和銷售開單，所有的流程嚴(yán)格按照前期設(shè)計(jì)的流程執(zhí)行，這個(gè)階段容易出現(xiàn)的問題在與商品退貨、贈(zèng)出的成本核算等與財(cái)務(wù)軟件不一致或者沖突，所以要及時(shí)跟進(jìn)。

小技巧:公司有個(gè)文員有時(shí)候可能比銷售經(jīng)理的作用來(lái)的大，所以老板在外聘銷售經(jīng)理前要考慮是否先招一個(gè)文員？

二、管理層面：

銷售管理軟件使用，員工抵觸是導(dǎo)入失敗的主要原因，業(yè)務(wù)員對(duì)銷售POS機(jī)的抵觸主要是兩點(diǎn)：

1.覺得太麻煩，對(duì)軟件的功能及后臺(tái)不熟悉 使經(jīng)銷商及使用人員有畏難情緒， 工作慣性導(dǎo)致對(duì)新事物抵觸。

2.覺得受到了監(jiān)控，沒有機(jī)會(huì)偷懶或者造假。

3、打亂了原有的企業(yè)的工作流程，給公司日常運(yùn)作造成了一定的混亂。

上面這三個(gè)問題是很多經(jīng)銷商執(zhí)行不下去的核心原因，從筆者導(dǎo)入的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，方案與流程的落地要分階段進(jìn)行導(dǎo)入，導(dǎo)入的原則是先易后難，特別是在改變團(tuán)隊(duì)的過(guò)程當(dāng)中，要注意：

先裝滿口袋，再改變腦袋；

先調(diào)整態(tài)度，再改變習(xí)慣；

先建立標(biāo)準(zhǔn)，再改變市場(chǎng)；

解釋一下：先通過(guò)使用簡(jiǎn)單的功能，給使用人員及時(shí)而又有效的獎(jiǎng)勵(lì)（小額卻又多的日現(xiàn)金獎(jiǎng)），并使使用的人意識(shí)到使用這個(gè)銷售管理軟件可以增加收入，從而改變對(duì)其使用的態(tài)度及習(xí)慣。

改變態(tài)度的過(guò)程當(dāng)中要對(duì)團(tuán)隊(duì)不斷的灌輸使用后會(huì)帶來(lái)的好處：增加收入，提高作業(yè)效率，有效的決策和數(shù)據(jù)分析等等，當(dāng)團(tuán)隊(duì)逐步認(rèn)可使用的時(shí)候，再分階段的導(dǎo)入全部的管理功能。

初期導(dǎo)入階段，要做的具體工作一般說(shuō)來(lái)有以下幾種：

1.軟件功能使用培訓(xùn)；

軟件功能的使用，一般軟件廠家都會(huì)專門安排人員進(jìn)行相應(yīng)的使用培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的效果往往差強(qiáng)人意，這就要求經(jīng)銷商自己要有人專門對(duì)接軟件公司協(xié)調(diào)溝通，第二還要部門經(jīng)理和負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)接的人充分了解軟件的功能使用流程。在日常工作當(dāng)中員工有什么疑難問題的時(shí)候可以及時(shí)電話溝通解答，并在每日晨會(huì)中將員工遇到的日常使用的共性問題進(jìn)行培訓(xùn)指引。

2.利用晨會(huì)進(jìn)行每日的管理跟進(jìn)、數(shù)據(jù)分析追蹤；

日常管理跟進(jìn)是保證銷售管理軟件可以正常系統(tǒng)的使用的核心，每天的晨會(huì)，是管理者與業(yè)務(wù)員之間溝通的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，所以晨會(huì)上銷售管理軟件導(dǎo)入工作的推進(jìn)，利用銷售管理軟件發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)問題，數(shù)據(jù)分析等問題有條件的一定要用投影儀演示出來(lái)。并做好跟蹤檢核與修正。這樣才能保證每天銷售管理軟件錄入可以正常的推進(jìn)，另外銷售數(shù)據(jù)分析要開始嘗試?yán)煤笈_(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對(duì)比排名，并逐步摸索出一套適合于自身企業(yè)管理的表格和數(shù)據(jù)。

3.設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制，通過(guò)正向激勵(lì)來(lái)促使員工正向態(tài)度市場(chǎng)作業(yè)；

導(dǎo)入階段，樹立團(tuán)隊(duì)中的標(biāo)桿至關(guān)重要，優(yōu)先選擇那些工作有正能量的員工在表現(xiàn)好的過(guò)程當(dāng)中及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)，以做示范效應(yīng)，使用銷售管理軟件作業(yè)符合標(biāo)準(zhǔn)的要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可設(shè)立一個(gè)較為容易完成的目標(biāo)，比如：將當(dāng)日拜訪線路全部錄入到系統(tǒng)并合格的員工給予20元午餐費(fèi)用激勵(lì)。

再比如，第一周使用周期內(nèi)，按照正常銷售流程全部開單拍照的員工再給予額外10元激勵(lì)。經(jīng)銷商要通過(guò)這種小而又易于完成的工作逐步提升員工使用軟件的積極性，當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)大面積抵觸情緒時(shí)要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)聚餐安撫情緒。

小技巧：

* 第一階段導(dǎo)入老板一定要親自參與，并表明使用的原因、態(tài)度和決心。老板的態(tài)度這時(shí)候非常關(guān)鍵。

* 利用新手機(jī)發(fā)放，流量補(bǔ)貼 ，可告知員工這是公司福利，

* 如果感覺初期工作量太大，可以分階段來(lái)完成，比如第一周只執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)錄入，第二周要求業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按照線路拜訪，并進(jìn)行終端拜訪拍照，第三周進(jìn)行銷售開單錄入。

第二階段：修正擴(kuò)充階段

導(dǎo)入階段后，利用銷售管理軟件銷售已經(jīng)逐步走向了正規(guī)，但是市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)掘，線路的合理性，日常工作流程的繁易程度都需要不斷的優(yōu)化修正。

時(shí)間：此階段工作重點(diǎn)是要將商品信息和網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)錄入到系統(tǒng)的線路和網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行修正，網(wǎng)點(diǎn)要有針對(duì)性持續(xù)性發(fā)掘，日常與銷售管理軟件使用有沖突的流程要不斷的優(yōu)化修正，此階段大概需要兩個(gè)月到半年時(shí)間，不宜過(guò)快。

一、操作層面：

1、終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立

業(yè)務(wù)員在終端作業(yè)過(guò)程當(dāng)中，要逐步建立起來(lái)一套依托于銷售管理軟件的終端作業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，將終端業(yè)務(wù)員的終端作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，流程化，可視化，并將業(yè)務(wù)員的所有的作業(yè)全部變成可視化，可量化的透明化市場(chǎng)作業(yè)。

舉個(gè)例子：

今麥郎的終端拜訪管理系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)員終端作業(yè)的評(píng)估非常完善,他將終端業(yè)務(wù)人員的作業(yè)全部量化出了標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)，你一天正常拜訪，線路門店拜訪超過(guò)15家，給予15元激勵(lì)，終端貼一張海報(bào)，拍一張照片上傳就給一分（0.25元）激勵(lì)，方便面擺在貨架上，5個(gè)排面就是1分，一張價(jià)格簽就是一分，今麥郎就是靠這樣的量化的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)而又有效的獎(jiǎng)勵(lì)，使其在整個(gè)方便面行業(yè)都在萎縮的情況下逆勢(shì)增長(zhǎng)。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，雖然沒有可以量化的評(píng)分系統(tǒng)，但是可以依托與后臺(tái)強(qiáng)大的照片管理，對(duì)業(yè)務(wù)員的作業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的量化評(píng)估。使業(yè)務(wù)員做的每一件事都是圍繞消費(fèi)者買走而做動(dòng)作。

2、線路網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充

業(yè)務(wù)員在利用銷售管理軟件拜訪半年左右后，業(yè)務(wù)員已經(jīng)能夠正常的進(jìn)行終端拜訪，但是終端線路的合理性，終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)等問題都需要逐步的修正和優(yōu)化，特別是網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)上，更是需要進(jìn)一步的開拓，才能真正有效的提升銷量。網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充分成幾個(gè)小的步驟：

第一步： 將現(xiàn)有的6-7天的拜訪周期拓展到8-10天，拉長(zhǎng)拜訪周期，騰出精力進(jìn)行新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)：先將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)盤點(diǎn)，將新網(wǎng)點(diǎn)挖出來(lái)并納入到線路拜訪計(jì)劃當(dāng)中去， 并設(shè)立分階段開發(fā)目標(biāo)，

第二步：當(dāng)納入到線路拜訪計(jì)劃當(dāng)中的網(wǎng)點(diǎn)要分階段逐步開拓。一條線路車輛配送，不低于20家，訪單不低于30家的有效網(wǎng)點(diǎn)拜訪量較為合適

第三步：隨著網(wǎng)點(diǎn)的開拓，業(yè)務(wù)員會(huì)將線路內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)逐步的開發(fā)出來(lái)，線路網(wǎng)點(diǎn)增多，必然導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的服務(wù)難度增大，這就要求經(jīng)銷商加人加配送運(yùn)力，來(lái)保證終端的拜訪能夠有質(zhì)量的維護(hù)。

3.日常表格報(bào)表流程初步建立

隨著終端作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化建立，系統(tǒng)中保存了大量有價(jià)值的“大數(shù)據(jù)”，這些數(shù)據(jù)對(duì)于商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)是一筆寶貴的財(cái)富，這些財(cái)富要如何使用是考驗(yàn)經(jīng)銷商管理水平和能力的重要的指標(biāo)之一。一些常見的數(shù)據(jù)：本公司產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)店率，各單品的鋪市率，各門店的銷量Top50，各單品Top50門店，業(yè)務(wù)員的拜訪量與成交量的比率，終端產(chǎn)品排面總數(shù)等等，都是經(jīng)銷商在做市場(chǎng)決策當(dāng)中非常關(guān)鍵的指標(biāo)。這就要求經(jīng)銷商形成一套日常每日、周、月必看的財(cái)務(wù)/銷售系統(tǒng)報(bào)表，本公眾號(hào)曾經(jīng)發(fā)布過(guò)經(jīng)銷商必看的14張報(bào)表，有興趣的可以在公眾號(hào)內(nèi)回復(fù)表格獲取，本公眾號(hào)未來(lái)會(huì)專門圍繞日常表格數(shù)據(jù)分析做一篇專門的文章來(lái)闡述表格的重要性。

第三階段：優(yōu)化執(zhí)行

其實(shí)修正和執(zhí)行是個(gè)不斷交替進(jìn)行的流程，執(zhí)行是指通過(guò)導(dǎo)入后，可以按照正常的優(yōu)化好的流程進(jìn)行銷售管理，市場(chǎng)數(shù)據(jù)反饋，形成日常數(shù)據(jù)報(bào)表流程化，從而提升銷售業(yè)績(jī)。

在這個(gè)階段，隨著對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了數(shù)據(jù)化改造后，市場(chǎng)信息已經(jīng)基本做到數(shù)據(jù)化，經(jīng)銷商決策可以不再是靠感覺和經(jīng)驗(yàn)來(lái)做公司的戰(zhàn)略制定，經(jīng)銷商在此階段，可以根據(jù)自身發(fā)展的需要，逐步的導(dǎo)入品牌，集中訪單，或者是利用新的O2O分銷來(lái)降低自身的物流成本。

不管怎樣，只要通過(guò)銷售管理軟件進(jìn)行了有效的線路管理，將成交有效牢牢的掌控在自己的手中，只要是不符合公司戰(zhàn)略發(fā)展定位的成本都可以去掉，同樣，通過(guò)銷售管理軟件的管理，將網(wǎng)點(diǎn)牢牢的掌控在自己的手中，經(jīng)銷商的發(fā)展就意味著進(jìn)入了快速發(fā)展的快車道。未來(lái)的發(fā)展就要看企業(yè)資金實(shí)力了。