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最近經(jīng)常有人問我，美樂家一直說自己不是直銷，但它和直銷的關(guān)鍵區(qū)別究竟在哪里呢？現(xiàn)在就來簡單剖析： 1.沒有銷售。 和直銷相比，美樂家最大的改良首先在于徹底取消中間的銷售環(huán)節(jié)。我經(jīng)營美樂家三年，沒有賣過一支牙膏。因?yàn)殇N售會帶來進(jìn)貨、推銷、賺差價(jià)、送貨、業(yè)績壓力、囤貨、削價(jià)、收賬等一系列復(fù)雜問題，很多直銷最后都是死在銷售上，或者賣不動了，或者囤貨了，或者削價(jià)惡性競爭了，并且實(shí)際上大多數(shù)人是不喜歡被推銷的，在朋友間推銷會造成人際關(guān)系緊張。美樂家非常聰明的一點(diǎn)是取消中間的銷售環(huán)節(jié)，經(jīng)營者甚至連代購都是被禁止的，只能向公司推薦會員，通過前期引導(dǎo)，讓會員自動的、主動的每月向美樂家母公司直接購買，經(jīng)營者和顧客之間不發(fā)生錢貨交易。實(shí)際上美樂家不是直銷，而是消費(fèi)者直購系統(tǒng)。直購是脫胎于直銷，保留了直銷的“直”的優(yōu)點(diǎn)，摒棄了“銷”的弊端的升級改良版。 2.95%的回購率 直銷主要是不斷依賴新增業(yè)績賺錢，進(jìn)的人多，流失掉的也多，顧客的流失率非常高，因?yàn)橹变N采取的完全是機(jī)會導(dǎo)向，不斷給人圈地畫餅，講事業(yè)機(jī)會，蠱惑人心。而美樂家則把大量的心思花在照顧純消費(fèi)者身上，因?yàn)樗懒糇∠M(fèi)者，經(jīng)營者才留得住，它擁有一套針對消費(fèi)者心理和需求設(shè)計(jì)的留住顧客系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的目的就在于幫助你留住顧客，因?yàn)榱舨蛔〉念櫩鸵簿褪チ宋覀冋宜囊饬x。經(jīng)營美樂家的目的不在于不斷去開發(fā)新市場，而是讓你的老顧客留下來，每月持續(xù)重復(fù)消費(fèi)。 我們每月95%以上的收入都來自于老顧客的續(xù)訂，新顧客帶來的收入只占很小一部分，所謂95%的回購率，就是說這月消費(fèi)的每100個(gè)顧客當(dāng)中，有95個(gè)會在下月繼續(xù)回來購買，中國大陸目前雖然現(xiàn)在還沒有達(dá)到全球平均95%的續(xù)訂率，但也有高達(dá)90%。在美樂家你賺的是老錢，純顧客重復(fù)消費(fèi)的錢，非常穩(wěn)定又輕松，不像直銷主要是依賴新增業(yè)績，不斷的賣東西，或者騙完一波又一波，壓力非常大，哪一天你開發(fā)不動了，游戲也就告一段落了。畢竟賣一陣子那沒什么，可是要不斷的賣一輩子卻是很多人的夢魘。 3.消費(fèi)導(dǎo)向 準(zhǔn)確的說，美樂家是顧客導(dǎo)向，直銷是機(jī)會導(dǎo)向。 要了解為什么顧客導(dǎo)向比直銷的機(jī)會導(dǎo)向更好，首先你要了解直銷為什么被大多數(shù)人、主流社會人群討厭的根源，據(jù)統(tǒng)計(jì)有八成以上的人對直銷業(yè)持負(fù)面觀感。我們不經(jīng)反思，在生活中我們見到的各行各業(yè)其實(shí)都有銷售，保險(xiǎn)業(yè)有銷售，美容院有銷售，健身房也有賣健身卡的，超市里也有搞促銷的業(yè)務(wù)小姐，各行各業(yè)都有銷售，但為什么唯獨(dú)直銷業(yè)的銷售人員那么令人談虎色變？ 最主要的原因是無論保險(xiǎn)、美容院、健身房還是超市，他們的銷售只是找人來消費(fèi)而已，他們找的只是單純的消費(fèi)者，而直銷人找的不單純是消費(fèi)者，最終都是要做直銷的人，也就是經(jīng)營者。在很多做直銷的人看來，純顧客幾乎一文不值，只有會拉人的經(jīng)營者才是有價(jià)值的。但是找經(jīng)營者的動作明顯要比找消費(fèi)者危險(xiǎn)得多，因?yàn)樽寗e人換一個(gè)地方消費(fèi)很容易，只要產(chǎn)品好，價(jià)格合理，其實(shí)并不難，可是讓別人換跑道，換一個(gè)事業(yè)，甚至辭去工作，這些都是會影響別人正常生活的事情。簡而言之，換品牌比換跑道更容易，也更能被主流社會人群所接受，畢竟大多數(shù)人對事業(yè)是沒有需求的，回來經(jīng)營的始終只是小部分，而換品牌消費(fèi)卻是大多數(shù)人可以做到的。 美樂家比較聰明的是，以找消費(fèi)者而非經(jīng)營者作為主導(dǎo)，這樣首先就不會讓人反感，造成人際關(guān)系的緊張、崩盤。美樂家知道在一定的消費(fèi)者中，存在有潛在的經(jīng)營者比例，只要你推薦出一定的純顧客量，自然會有大概兩成的人對兼職創(chuàng)業(yè)、增加收入感興趣，這時(shí)候這些人會主動提出想要了解，我們再幫助這兩成的人即可，所以據(jù)統(tǒng)計(jì)美樂家的經(jīng)營者有半數(shù)以上都是從純顧客當(dāng)中自動轉(zhuǎn)化而來。這時(shí)候是別人有需求，你去加以幫忙和引導(dǎo)，別人主動來找你想要了解經(jīng)營，而不是你去強(qiáng)推他，無論從姿態(tài)還是未來教導(dǎo)的難易度上來說都輕松簡單很多。 4.努力可以被累積 因?yàn)榇蟛糠值南M(fèi)者是可以留得住的，所以每個(gè)月你的努力都會被逐漸積累起來，慢慢產(chǎn)生聚沙成塔的效應(yīng)。美樂家實(shí)際上在醫(yī)治學(xué)歷的問題，能力的問題。學(xué)歷的問題指的是這個(gè)項(xiàng)目本身沒有學(xué)歷門檻要求，你不需要畢業(yè)自清華北大或者是海歸派才能成功，任何想做的人都可以嘗試。能力的問題則是指水庫效應(yīng)，因?yàn)槌鏊浚魇剩┑玫娇刂?，能力高?qiáng)的人自然進(jìn)水量高，能留住的也多，但更重要的是那些進(jìn)水量很少的人，即便能力很弱很弱的人，那種每個(gè)月?lián)嗡懒酥煌扑]1個(gè)消費(fèi)者的弱者，即使進(jìn)水量很少，只要略高于出水量，他在美樂家也能夠得以生存下去。 直銷的弊端，不在于進(jìn)水量不夠大，而在于出水量太大，不斷的進(jìn)水進(jìn)水再進(jìn)水，最后發(fā)現(xiàn)都流失了，于是就有了“竹籃打水一場空，燈草織布枉心機(jī)”的說法。直銷人總嫌棄美樂家的賺錢速度太慢、制度太慢，他們總在尋找最快，更快，還要再快的賺錢方法，卻不知道“不會重來才較快”這個(gè)道理，只有可累積的力量才是最大的力量。這就好比是一只青蛙和蝸牛同時(shí)落入到深井里，無論青蛙跳得再高，最后能爬出井的一定是蝸牛。因?yàn)榍嗤軣o論跳得多高，最后還是回落回原來的位置，而蝸牛無論再慢，或走或停，只要它持續(xù)以小步累積，并且中途不放棄，遲早它都是最后的贏家。
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