編者按：本文來(lái)自投稿，作者謝光華，美差招聘創(chuàng)始人，原中華英才網(wǎng)全國(guó)電話銷售管理中心總經(jīng)理。美差招聘是一家專注服務(wù)業(yè)人才外包的創(chuàng)業(yè)公司，2015 年創(chuàng)立于上海，著名天使投資人王剛投的天使輪。

投資界經(jīng)常提及的兩個(gè)投資原則是：選準(zhǔn)賽道和選對(duì)賽手。而最近看到一位老大哥（藍(lán)湖資本的胡磊先生）寫過(guò)一篇文章《獵殺恐龍》，覺(jué)得更形象。因此，隨感而發(fā)，我想從創(chuàng)業(yè)者的角度來(lái)互動(dòng)一下。

如果把潛力巨大的市場(chǎng)比擬為 “恐龍”，那么創(chuàng)業(yè)者要做的就是 “獵殺恐龍”。當(dāng)然，恐龍即有矯健兇猛的霸王龍，也有笨拙的龐然大物-雷龍。霸王龍就好比是一個(gè)相對(duì)成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈又不乏兇猛對(duì)手的市場(chǎng)（比如現(xiàn)在的打車市場(chǎng)、外賣市場(chǎng)）；雷龍就是體量巨大但傳統(tǒng)、效率低下的市場(chǎng)（比如早期的打車市場(chǎng)和外賣市場(chǎng)）。而面對(duì)這兩個(gè)不同的對(duì)手，對(duì)獵手的要求和打法自然是完全不一樣的。前者更需要膽識(shí)和魄力，如果團(tuán)隊(duì)不是超級(jí)強(qiáng)、打法上不是超級(jí)兇猛（還包括足夠多的錢），基本就成了霸王龍的午餐。而后者更需要眼光和智慧，找準(zhǔn)突破口后迅速出擊，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，還需要堅(jiān)持。

網(wǎng)絡(luò)招聘是個(gè)小體量市場(chǎng)

自 2004年8月 加入中華英才網(wǎng)開(kāi)始，我在網(wǎng)絡(luò)招聘領(lǐng)域混跡 11年。前五年在中華英才網(wǎng)跟著 Kathy（今日資本徐新）、張總（張建國(guó)）、湯總（湯圣平）等老大二次創(chuàng)業(yè)，攻城略地；后六年自己摸爬滾打，從 0 到 1。如果說(shuō) 10 到 15年 是一個(gè)行業(yè)的輪回周期，那我很慶幸自己迎來(lái)了第二個(gè)青春期。其實(shí)，09年 離開(kāi)中華英才網(wǎng)（當(dāng)時(shí)全盤賣給了 Monster）后開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，我和合伙人都有一個(gè)共識(shí)：1 不做招聘；2 不做呼叫中心。不做招聘是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招聘是個(gè)小體量市場(chǎng)（08年 中華英才網(wǎng)曾做到網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)份額全國(guó)第一），不做呼叫中心是因?yàn)檫@活太累（當(dāng)時(shí)中華英才網(wǎng)的呼叫中心和阿里巴巴、Dell 并列全國(guó)前三）。然而，在經(jīng)歷了電商和 O2O 領(lǐng)域的兩次 “獵殺之旅”（更確切地說(shuō)是 “被獵殺”）后，我又回到了曾經(jīng)被自己放棄的招聘領(lǐng)域。

人家說(shuō)，招聘市場(chǎng)已經(jīng)有了兩家上市公司（前程無(wú)憂和智聯(lián)招聘），而且現(xiàn)在還有很多強(qiáng)勁的黑馬也正處于風(fēng)口（比如獵聘、拉勾、獵上等），謝光華你是吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸。

其實(shí)，我并不是瞧不起網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)務(wù)，相反我很敬佩這些老老大和新秀黑馬們，我們也都是朋友（網(wǎng)絡(luò)招聘圈子還是比較開(kāi)放的，我們有個(gè) “互聯(lián)網(wǎng)招聘” 微信群，幾乎所有的招聘界大佬都在里面。大家經(jīng)常交流，也經(jīng)常吵架，不亦樂(lè)乎...）。我更敬佩的是新秀們，因?yàn)樗麄儽任腋杏職夂推橇Γ麄兏矣谠谶@么窄的賽道上去 “獵殺恐龍”，而且頗有斬獲。然而，在媒體的聚光燈之外，我想這些 BOSS 們和我一樣，都在苦思冥想一個(gè)問(wèn)題：招聘業(yè)務(wù)的營(yíng)收如何規(guī)模化？因?yàn)槿绻覀儚囊婚T純粹的生意來(lái)說(shuō)，什么用戶體驗(yàn)、什么高端定位、什么平臺(tái)都是術(shù)層面的（花招），能規(guī)?；瘎?chuàng)收才是硬功夫...

作為老大，前程無(wú)憂一年的營(yíng)收是 20 億 RMB，智聯(lián) 12 億 RMB 左右、獵聘 3-4 億 RMB、拉勾不超過(guò) 1 個(gè)億 RMB...相比，前程無(wú)憂的大股東日本 recruit，一年的營(yíng)收近 800 億人民幣，是前程無(wú)憂的 40 倍（國(guó)字號(hào)的 “中智” 一年?duì)I收 400 多億 RMB，也是前程無(wú)憂的 20 倍）。這完全不是一個(gè)數(shù)量級(jí)的對(duì)手，根本原因在于大家不在同一戰(zhàn)場(chǎng)，更不在一個(gè)賽道。

人才外包才是未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)

在人力資源領(lǐng)域，如果只從招聘服務(wù)（無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)招聘還是 RPO、獵頭業(yè)務(wù)）來(lái)看，招聘業(yè)務(wù)只是個(gè)小體量市場(chǎng)。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)規(guī)模也就 50 個(gè)億 RMB，整體招聘市場(chǎng)不會(huì)超過(guò) 300 個(gè)億。這樣的小體量市場(chǎng)，很難出現(xiàn)獨(dú)角獸。但，如果從勞動(dòng)力市場(chǎng)來(lái)看，人才外包卻是個(gè)幾十萬(wàn)億級(jí)的超級(jí)市場(chǎng)！

Reruit 財(cái)報(bào)顯示，800 億營(yíng)收中，有 73%來(lái)自人力資源業(yè)務(wù)，其中僅 22%來(lái)自招聘廣告（也就是線上招聘業(yè)務(wù)），另 51%來(lái)自人才外包業(yè)務(wù)（線下服務(wù)）。同樣，前程無(wú)憂 2015年Q2 的財(cái)報(bào)顯示，Staffing 業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過(guò) 35%（上季度為 29%）。一直以來(lái)，前程無(wú)憂都是我很尊敬的公司，無(wú)論從最早的報(bào)紙招聘業(yè)務(wù)（02-07年）到網(wǎng)絡(luò)招聘業(yè)務(wù)（07-12年），再到目前的 Staffing 業(yè)務(wù)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都踩得很準(zhǔn)。雖然網(wǎng)絡(luò)招聘的效果也不是很理想，但因?yàn)辇嫶蟮拈L(zhǎng)尾客戶積累，無(wú)論獵聘還是拉勾都很難撼動(dòng)前程無(wú)憂的老大地位。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)招聘本質(zhì)上還是廣告業(yè)務(wù)，這門生意的核心增長(zhǎng)點(diǎn)不是大客戶而是長(zhǎng)尾中小客戶（中小客戶貢獻(xiàn) 70%的收入）。

因此，面對(duì)獵聘和拉勾的挑釁，我們并沒(méi)有看到前程無(wú)憂投入多少資源來(lái)迎戰(zhàn)。恰恰相反，前程無(wú)憂保持了一如既往的穩(wěn)健，低調(diào)布局人才外包業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@才是真正的冰山市場(chǎng)...

其實(shí)這并不難理解，招聘業(yè)務(wù)僅僅是勞動(dòng)力供給生態(tài)鏈中的一環(huán)（中間件），無(wú)論是報(bào)紙招聘還是網(wǎng)絡(luò)招聘、RPO 獵頭等方式，都僅僅在 “信息不對(duì)稱” 及 “工作效率低” 上創(chuàng)造了價(jià)值。如同電商生態(tài)中的 “物流業(yè)務(wù)”，并沒(méi)有涉及 “交易” 環(huán)節(jié)，形不成閉環(huán)，那它只能賺取服務(wù)費(fèi)，而不能分享利潤(rùn)。當(dāng)然，不涉及 “交易” 并不代表不是一門好生意（網(wǎng)絡(luò)招聘恰恰是一門好生意，不用對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，很輕，前程無(wú)憂就很賺錢），

只是在整個(gè)生態(tài)中相對(duì)價(jià)值或相對(duì)業(yè)務(wù)體量占比不會(huì)太大，而在這樣的窄跑道中，“獵殺恐龍” 的難度會(huì)大很多。

這么來(lái)看，似乎其他選手都是大笨蛋，打破腦袋去搶雞胸肉，卻看不到人才外包這塊超級(jí)大肥肉。其實(shí)不然！能從幾萬(wàn)個(gè)對(duì)手中勝出并最終站上決戰(zhàn)擂臺(tái)的，一定是業(yè)內(nèi)一等一的高手。他們不僅有魄力、有智慧，更有非同一般的視野，他們從一開(kāi)始就看懂了這場(chǎng)游戲規(guī)則。只是各自先找準(zhǔn)切入口，搶占立足之地。因?yàn)樗麄冎酪藙?dòng)這塊冰山，并非一朝一夕就可以做到的。

如果按胡磊大哥的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，人才外包市場(chǎng)無(wú)疑是只 “超級(jí)恐龍”。純粹的 Jobboard 未來(lái)在規(guī)模上都會(huì)遇到很大的挑戰(zhàn)，包括 Linkedin（在招聘業(yè)務(wù)上，Linkedin 也就是個(gè) Jobboard，如果他們過(guò)度依賴招聘業(yè)務(wù)變現(xiàn)，未來(lái)可能也會(huì)遇到很大的瓶頸），最終他們可能都會(huì)走到 “人才外包” 這條道上來(lái)。

誰(shuí)會(huì)是招聘領(lǐng)域的最后一只恐龍？

雖說(shuō)人才外包是 “超級(jí)恐龍”，但并非所有行業(yè)或職位都適合做人才外包業(yè)務(wù)，只有符合以下幾個(gè)條件的行業(yè)職位類別才有機(jī)會(huì)做大：

第一，非核心業(yè)務(wù)崗位；

第二，崗位要求相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化；

第三，需求量大、流動(dòng)率高；

人才外包業(yè)務(wù)，做得輕的我們稱之為 “人才租賃”，做得重的就成了 “業(yè)務(wù)外包（BPO）”。目前相對(duì)成熟且體量上規(guī)模的人才外包（或 BPO）業(yè)務(wù)主要集中在：

1.軟件開(kāi)發(fā)（如文思海輝、東軟）；

2.客服（如 PCW、貝塔斯曼、人瑞）；

3.工廠生產(chǎn)線、倉(cāng)庫(kù)管理等；

其實(shí)像前程無(wú)憂等還做了不少 “前臺(tái)行政類” 的崗位外包，這是一個(gè)比較好的領(lǐng)域，但規(guī)模不會(huì)太大。

像中智、外服這類體制內(nèi)公司目前做得更多的還是人事外包業(yè)務(wù)（派遣、社保代繳、薪酬福利等），人才外包或崗位外包相對(duì)占比較少，BPO 業(yè)務(wù)則更少。因?yàn)椋瞬磐獍鼧I(yè)務(wù)往往都是又臟又累的活，不僅要有較強(qiáng)的招聘能力或資源，還要有豐富的行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，特別在上面提到的三個(gè)領(lǐng)域基本上已經(jīng)直接做成了 BPO，而不僅僅是人才外包。賺錢輕松的生意，基本上被中智、外服們給壟斷了。

軟件外包、客服外包領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了大體量的獨(dú)角獸公司，創(chuàng)業(yè)者在這領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的難度就如同是 “獵殺霸王龍”。這些領(lǐng)域的強(qiáng)者是越做越有優(yōu)勢(shì)，而不是簡(jiǎn)單的 “互聯(lián)網(wǎng) +” 模式就可以去搶食或顛覆的。而制造業(yè)領(lǐng)域的人才外包或 BPO 更是深不可測(cè)，因?yàn)樘蕾囉诩追酱蠊S。一家富士康至少可以養(yǎng)活幾百家大大小小的派遣公司，幾乎只要給你單子做，你就能掙錢。其中的利益鏈條復(fù)雜、深厚，更不是隨便一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以去影響或改造的；其次，中國(guó)制造業(yè)整體在下滑，趨勢(shì)一定是大量外遷，互聯(lián)網(wǎng)代表的是未來(lái)趨勢(shì)，不能逆勢(shì)而為。當(dāng)然，有肉的地方就一定會(huì)有蒼蠅。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司在做藍(lán)領(lǐng)招聘 APP，有基于 LBS 的（如找工雷達(dá)），也有從社交切入的（如工貓、橄欖公社（已關(guān)閉）），還有直接把線下中介搬到線上的（如我的打工網(wǎng)），全國(guó)加起來(lái)不少于 100 家...對(duì)這個(gè)領(lǐng)域我在這里不做太多評(píng)論，一方面沒(méi)做過(guò)，另一方面都是自己的兄弟。機(jī)會(huì)肯定是有的，就看他們各自有沒(méi)有想好 “到底要做什么生意”。同時(shí)建議有興趣的伙伴可以找現(xiàn)在真格基金的張子陶兄弟多聊聊，他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有很深的理解和研究...

這么一分析，似乎人才外包市場(chǎng)也是一個(gè)紅海，完全沒(méi)有機(jī)會(huì)了！？

想要看懂人才外包這門生意，一定要去日本，而且一定要去研究一家公司，Recruit！在我看來(lái)，它會(huì)是全球最偉大的人力資源公司，沒(méi)有之一。（目前全球排名第三，利潤(rùn)是前兩名的總和）

日本這么小的國(guó)家，人力資源市場(chǎng)規(guī)模卻能達(dá)到全球第二，這與日本政府對(duì)派遣業(yè)務(wù)的開(kāi)放和大力支持有很大關(guān)系。恰恰相反，我國(guó)卻因?yàn)橐恍﹪?guó)有企業(yè)的 “同工不同酬” 問(wèn)題，現(xiàn)在把所有行業(yè)的派遣給封殺了。

除了派遣政策因素之外，日本 Recruit 強(qiáng)大的另一個(gè)原因是：日本服務(wù)業(yè)是全球最發(fā)達(dá)的，而服務(wù)業(yè)從業(yè)人員占了整體就業(yè)人口的 30%以上！這里的服務(wù)業(yè)更多是指餐廳、零售門店、酒店等生活服務(wù)業(yè)...去日本待過(guò)的朋友就很容易發(fā)現(xiàn)，日本餐館或便利店有很多都是兼職或臨時(shí)工。其實(shí)，實(shí)際比例是只有 20%是正式員工（終身制），其余都是派遣員工（包括全職、實(shí)習(xí)生、臨時(shí)工）。用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，我們稱之為 “靈活用工”。因?yàn)榉?wù)業(yè)普遍存在時(shí)段上的需求不穩(wěn)定（波峰波谷），如果一直用全職，那成本會(huì)很高。所以，雇主會(huì)用 50%的全職，其余在波峰時(shí)段雇傭零時(shí)工。而無(wú)論全職還是臨時(shí)工，他們都選擇人才外包服務(wù)。

據(jù)我熟悉 Recruit 內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的朋友透露，服務(wù)業(yè)人才外包業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了 Recruit 集團(tuán)近 30%以上（他們整體人才外包業(yè)務(wù)占比為 51%，其中服務(wù)業(yè)占 60%）！

中國(guó)服務(wù)業(yè)人才市場(chǎng)，這是過(guò)去我們做互聯(lián)網(wǎng)招聘的老兵們根本瞧不上的板塊，不僅僅因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域很 Low，更因?yàn)樗麄兒突ヂ?lián)網(wǎng)離得很遠(yuǎn)...我們一直以來(lái)對(duì)服務(wù)業(yè)人才市場(chǎng)的看法也都停留在十年前，因?yàn)檫^(guò)去十年，中國(guó)大多餐廳的服務(wù)員工資沒(méi)有怎么漲過(guò)；我們一直都認(rèn)為求職者可以輕輕松松地在大街上找到自己的好東家，比互聯(lián)網(wǎng)的效率還高；我們一直都認(rèn)為一個(gè)小餐廳門口貼張破海報(bào)就可以招到人，怎么可能花上幾千塊去網(wǎng)站發(fā)廣告（他們店里幾乎都沒(méi)有一臺(tái)電腦）...但在日本，人家 Recruit 一年可以做到 200 多億人民幣的收入!

5000 萬(wàn)人，四萬(wàn)年薪，兩萬(wàn)億！

在這個(gè)市場(chǎng)，別說(shuō)中智外服，就是規(guī)模稍微大一點(diǎn)的派遣公司都沒(méi)有（全到工廠搶錢去了，當(dāng)然也是因?yàn)榉?wù)業(yè)市場(chǎng)一直不好做）。也根本看不到一個(gè)像樣的招聘網(wǎng)站，除了 58 趕集（上海服務(wù)員從業(yè)人員近 30 萬(wàn)，但在 58 上，“服務(wù)員” 簡(jiǎn)歷每天更新數(shù)不超過(guò) 2000 人）。如此凄冷的市場(chǎng)，是因?yàn)槲覀冋驹诒缴?，還是因?yàn)樗缆芬粭l？！

懷著一份敬畏和一絲憧憬，2015年1月10，我押下了有史以來(lái)最大的賭注。我們關(guān)掉了當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)已小有名氣項(xiàng)目（快推，移動(dòng)招聘自媒體 SAAS 平臺(tái)），整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面轉(zhuǎn)型、殺入這個(gè)深不見(jiàn)底的 “藍(lán)海”，搜尋招聘領(lǐng)域的最后一只恐龍。

夜已央，為保持精力繼續(xù)戰(zhàn)斗，暫且擱筆。

如有機(jī)會(huì)，下次再回來(lái)和大家分享我們自己的故事...

本文來(lái)自讀者投稿，不代表 36氪 立場(chǎng)

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