今天的主題是阿里鐵軍團(tuán)隊(duì)建設(shè)。如果我想問問大家這個(gè)阿里鐵軍這四個(gè)字啊，最關(guān)鍵的那個(gè)關(guān)鍵字是什么，我相信應(yīng)該百分之九十的朋友會(huì)說，阿里鐵軍最重要的一個(gè)關(guān)鍵字肯定是在鐵這個(gè)字。那鐵到底是什么含義，為什么叫阿里鐵軍而不是其它的名詞？這個(gè)鐵到底什么含義，他中間到底是蘊(yùn)含著什么？我相信每個(gè)人都自己的答案。

所以說我想談?wù)勎易约旱母惺馨?！這個(gè)為什么社會(huì)上提到阿里巴巴團(tuán)隊(duì)叫阿里鐵軍，我自己的感受，這個(gè)鐵的含義至少有以下一些內(nèi)容。第一是激情、第二是勤奮包括協(xié)作、堅(jiān)韌、抗壓力、業(yè)績、能力、技巧等等。所以我相信讓大家一起交流的話，我相信還有很多不同的感受。所以以上的幾個(gè)點(diǎn)，激情、勤奮、協(xié)作、堅(jiān)韌、抗壓力、業(yè)績、能力、技巧是我自己對(duì)鐵的理解。好，那個(gè)下面內(nèi)容關(guān)鍵是說既然叫阿里鐵軍，到底是怎樣能打造出一只真正有影響力的真正有實(shí)力的鐵軍團(tuán)隊(duì)，其中的做法或者說有什么樣策略，這是今天分享的最主要的關(guān)鍵，今天我想我把我所有的分享，用五個(gè)詞來表達(dá)，一個(gè)是團(tuán)，就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的團(tuán)，一個(gè)是升，提升的升，第三個(gè)是關(guān)鍵詞是合，融合的合，第四個(gè)是通，打通的通，溝通的通。第五個(gè)是豐，豐收的豐。團(tuán)、升、合、通、豐。

第一個(gè)關(guān)鍵詞，團(tuán)，今天是我分享的，最最重要的關(guān)鍵詞，應(yīng)該是排第一位的，我的感受是他是一個(gè)中心，這個(gè)心我自己的理解，他有2層含義，一個(gè)是中心，一個(gè)是內(nèi)心，這2個(gè)核心內(nèi)容。

那談到中心點(diǎn)，我等會(huì)會(huì)用5個(gè)P和5個(gè)C來談一談哈！我這十多年來帶團(tuán)隊(duì)，可以說是這十五六年帶團(tuán)隊(duì)的一個(gè)精華的總結(jié)，不謙虛的講是精華的總結(jié)，5個(gè)P和5個(gè)C那個(gè)等會(huì)會(huì)說。那第二個(gè)內(nèi)心是也是我特別談的重點(diǎn)，因?yàn)槲矣X得阿里鐵軍鐵的含義，能塑造出鐵這個(gè)關(guān)鍵詞的含義，我覺得內(nèi)心才是最最最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。

很多場(chǎng)合，我給很多知名的企業(yè)做培訓(xùn)，也去過上海交通大學(xué)給很多的企業(yè)家，包括很多MBA學(xué)生講過課，也談過我之前在阿里巴巴還有Paypal的一些經(jīng)歷。分享了我的一些業(yè)績跟心得，很多老師會(huì)問，你覺得團(tuán)隊(duì)建設(shè)，最最重要的是什么？關(guān)鍵點(diǎn)到底是什么？很多人搞不清楚方向，也不知道工作的焦點(diǎn)在哪里？

此刻我想說，團(tuán)隊(duì)建設(shè)包括這個(gè)整個(gè)鐵軍團(tuán)隊(duì)的塑造，我就說一個(gè)字，關(guān)鍵字，什么的工作都圍繞著一個(gè)字在做，其實(shí)所有所有的工作，所有的工作、策略都是圍繞著一個(gè)字在做。哪個(gè)字呢？我相信大家都會(huì)不約而同的會(huì)說出來這個(gè)字，那就是心。

聽起來很高大上，什么叫心，感覺很飄渺，很虛幻，那個(gè)晚一點(diǎn)，我再講完中心點(diǎn)的時(shí)候。我會(huì)講內(nèi)心的三個(gè)理解，一個(gè)心態(tài)，一個(gè)心思，一個(gè)心情，這是我的理想，因?yàn)槊總€(gè)管理者可能對(duì)這個(gè)關(guān)鍵詞的理解都不一樣，我的理解，心態(tài)，心思跟心情。

好的，我接下來反復(fù)說5個(gè)P跟5個(gè)C。為什么把這十五六年好做銷售也好帶團(tuán)隊(duì)好。把它總結(jié)出個(gè)5P跟5個(gè)c的，因?yàn)槲易屑?xì)想起來，這十幾年的工作也就是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中，所有的工作內(nèi)容，如果把全部列出來的話，也基本上可以劃到這5個(gè)P跟5個(gè)C當(dāng)中，所以說我就用這兩個(gè)關(guān)鍵是5個(gè)P和5個(gè) C來做個(gè)總結(jié)。

那我先講下5個(gè)P的含義，第一個(gè)是people,就是我們的銷售人員，第二個(gè)是purpose,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),跟目標(biāo)相關(guān)的所有事情，那第三個(gè)P是place,團(tuán)隊(duì)定位的相關(guān)的東西，那第四個(gè)是plan,跟團(tuán)隊(duì)計(jì)劃相關(guān)的事情，那第五個(gè)power，包括個(gè)人跟團(tuán)隊(duì)的這個(gè)權(quán)限相關(guān)的東西，這是我對(duì)5個(gè)P的理解，people，purpose，place,plan還有power。

提到people,可能我的感受會(huì)特別豐富一些，東方明珠從成立到我離開的時(shí)候，前后好幾年，光我自己帶東方明珠前后就有大概四五年的時(shí)間，進(jìn)進(jìn)出出20-30人，所以我們東方明珠有專門一個(gè)群，這里面有將近30個(gè)人，當(dāng)時(shí)東方明珠團(tuán)隊(duì)規(guī)模也就十個(gè)人，進(jìn)進(jìn)出出加起來30個(gè)人。所以我對(duì)people這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻可能理解會(huì)更深一點(diǎn)。我要講四個(gè)點(diǎn)，跟人的四個(gè)點(diǎn)相關(guān)的東西。

我想說的是第一個(gè)關(guān)于人的4個(gè)點(diǎn)，就是一個(gè)選擇人，第二是吸引人，第三是留住人，第四是發(fā)展人。選擇人，我個(gè)人的感受，做銷售其實(shí)真的是跟不同崗位有很大的差別，跟后臺(tái)跟服務(wù)跟營銷啊這個(gè)每個(gè)部門啊，跟他們差別特別特別的大，所以選擇人的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我覺得溝通、勤奮、抗壓力是選擇人的三個(gè)最核心觀點(diǎn)。

所以毫無疑問，溝通么，做銷售的，有的人說銷售都是巧舌如簧，把稻草說成金條的，所以說選擇人的時(shí)候，溝通的能力是要關(guān)注的，表達(dá)能力要強(qiáng)，說話要清楚，另外勤奮，勤奮在整個(gè)銷售當(dāng)中是不言而喻的，勤能補(bǔ)拙。所以說在我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，凡是業(yè)績比較好的或者說真正能夠出頭的，這個(gè)勤奮肯定是個(gè)最重要的特質(zhì)，另外第三個(gè)點(diǎn)抗壓力有時(shí)候是比較忽略的，有時(shí)會(huì)很難測(cè)試的，銷售那個(gè)每天都遇到具體的問題，也每天都會(huì)遇到困難，現(xiàn)在八零后九零后相對(duì)來說比七零后的成長的經(jīng)歷不一樣。

所以說在團(tuán)隊(duì)鐵軍的建設(shè)當(dāng)中？我覺得在選人當(dāng)中，抗壓力一定要去關(guān)注的和去重視的。怎么來了解他的抗壓力，第一次見面，誰知道他抗壓力行不行呢？也是有方法的，毫無疑問，這個(gè)緯度為什么要關(guān)注？毫無疑問現(xiàn)在如果說動(dòng)不動(dòng)遇到點(diǎn)困難就要辭職或者說就要有什么想法，甚至還有這個(gè)自暴自棄的態(tài)勢(shì)。這種做銷售，如果想做TOP確實(shí)很難的。是我講的溝通勤奮是基礎(chǔ),抗壓力也是很關(guān)鍵,所在選擇當(dāng)中。這個(gè)抗壓力也是需要測(cè)試的，我等會(huì)講下我的感受?。∥业慕?jīng)驗(yàn)是這樣，如果說想測(cè)試抗壓力。一定要了解對(duì)方在整個(gè)工作當(dāng)中?；蛘麄€(gè)職業(yè)生涯當(dāng)中有沒有經(jīng)歷過最艱難的時(shí)候？他是怎么度過的？這個(gè)一定要去測(cè)試去問，如果說這環(huán)境沒把握好，后期很容易流失會(huì)，如果說他遇到一點(diǎn)困難，一個(gè)月兩個(gè)沒有出單，他可能就放棄了，我相信很多主管經(jīng)理都遇到過這樣的情況。有的一個(gè)月兩個(gè)月沒出單堅(jiān)持不下來了就放棄了還是抗壓力的問題。當(dāng)然也可能有其他的原因，當(dāng)然組主要的還是抗壓性的問題。所以說可以按照我剛才講的巧妙的，巧妙的跟銷售溝通當(dāng)中的時(shí)候，了解他吃過什么苦，有什么不同的經(jīng)歷，這些經(jīng)歷怎么度過的？如果說有人剛剛工作壓根就沒有經(jīng)歷過風(fēng)雨，這個(gè)時(shí)候很難判斷，如果說有過三年五年的工作經(jīng)驗(yàn)的話，她肯定是經(jīng)歷過一些挫折的。甚至有經(jīng)歷過房租交不起的時(shí)候還借錢交房租，他怎么度過心態(tài)難關(guān)的。一個(gè)月兩個(gè)月三個(gè)月沒出單第四個(gè)月第五個(gè)月才出單，她在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中是怎么熬過來的？他是用信念，運(yùn)氣還是通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作等等。所以說有這樣的經(jīng)歷的人，堅(jiān)持下來的可能性更大一點(diǎn)，所以今天關(guān)于這一點(diǎn)我提到這就好，選擇人關(guān)注三個(gè)點(diǎn)，溝通能力、他的勤奮度，包括抗壓力。

好，我接下來談?wù)勗谌水?dāng)中，吸引人是關(guān)注點(diǎn)在哪里？當(dāng)然了，吸引人可能是說跟公司層面的因素更多一點(diǎn)?。F(tuán)隊(duì)因素也有，但是初期來講，應(yīng)該是這個(gè)公司的層面的因素更大一點(diǎn)，比如說公司要有發(fā)展，要有一定的知名度，或者公司很有文化，人家一來面試就看到文化墻，團(tuán)隊(duì)氛圍啊！這個(gè)每個(gè)人的桌子上也很花花草草，有很多獎(jiǎng)牌，就覺得很有意思，這個(gè)跟公司的整體環(huán)境有一定的關(guān)系。當(dāng)然待遇肯定好啊！將來這個(gè)提成可能這個(gè)幅度比較高啊！吸引人可能跟團(tuán)隊(duì)關(guān)系少一點(diǎn)。跟公司緯度關(guān)系更高一點(diǎn)，這個(gè)就跟公司整體文化啊等等啊，關(guān)聯(lián)度比較大，這個(gè)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升能力。才會(huì)形成這樣一個(gè)結(jié)果。我剛才講了選擇人跟吸引人，為什么講這些東西？阿里鐵軍，這個(gè)鐵軍是有前提的，打造這個(gè)鐵軍，如果沒選對(duì)人，給你三年五年也未必能打造成鐵軍，因?yàn)檫@個(gè)種子太重要了！基因太重要了！所以選擇比努力重要，想打造鐵軍，就先選對(duì)人。選對(duì)人，你事半功倍，選錯(cuò)人，這個(gè)兩邊可能都會(huì)很累，最終雙方都沒好的結(jié)果。因?yàn)椴煌墓ぷ鲘徫?，?duì)人的要求都不一樣的，所以我為什么講people的四個(gè)點(diǎn)。其實(shí)跟這個(gè)是有直接的關(guān)系，想打造鐵軍的不是一句簡(jiǎn)單的話。 所以說打造鐵軍從選對(duì)人開始。剛才講了，選擇人三個(gè)點(diǎn)溝通、勤奮、抗壓力、吸引人跟公司整體層面因素有關(guān)，有發(fā)展，有文化、有待遇。那接下來就跟團(tuán)隊(duì)有關(guān)系啦！你人吸引過來后，你怎么把他留住，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？我簡(jiǎn)單提三個(gè)點(diǎn)?。∵@個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是和諧的。團(tuán)隊(duì)協(xié)作是給力的，然后你的主管也是有點(diǎn)魅力的。那個(gè)留住人，我剛才講其實(shí)蠻重要的關(guān)鍵。尤其是那種真正有能力的人，有這種TOPSALES潛質(zhì)的人！如果說沒有留住的話蠻可惜的，因?yàn)樽羁膳掠心芰Φ娜硕甲吡?，這個(gè)普通的人都留下來了，你想打造鐵軍那是天方夜譚，所以最好是說，留著都是TOPSALES,普通的都離開，你打造鐵軍就容易了。那留住還真不簡(jiǎn)單。無論是團(tuán)隊(duì)和諧，還是團(tuán)隊(duì)協(xié)作還是主管魅力，其實(shí)都跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人就是你的Teamleader,就是你的這個(gè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人負(fù)責(zé)人，有著直接的關(guān)系，我們也見過很多團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，進(jìn)進(jìn)出出很多，像走馬觀花一樣，整個(gè)一年，團(tuán)隊(duì)全部換樣了，這個(gè)原因我相信哈，整個(gè)團(tuán)隊(duì)和諧度角度是不是都應(yīng)該有需要調(diào)整的地方？其實(shí)我想說的關(guān)鍵，真的要把有能力的人，有潛質(zhì)成為銷售高手的人留住，團(tuán)隊(duì)的Leader一定要立足于打造一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，善于協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，包括個(gè)人有一定的魅力。那有人曾問我說，什么是有魅力，你這個(gè)太空了，主管的魅力到底體現(xiàn)在哪里。我想說兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這里面不深入去交流，我想這兩個(gè)點(diǎn)大家去悟一下，我想說的主管的魅力,我的理解有兩句話，一個(gè)就是嚴(yán)厲，不代表有魅力。第二個(gè)是威嚴(yán)不代表有威信。 所以說我們也見過很多的團(tuán)隊(duì)管理者非常嚴(yán)厲？每個(gè)流程每個(gè)環(huán)節(jié)可能都把握的很到位，甚至用苛刻來形容。 我剛才提到了，那個(gè)很多主管可以說用苛刻來管理團(tuán)隊(duì)，那對(duì)組員的感受啊，也未必能能得到大家覺得有魅力的這種評(píng)價(jià)，那威嚴(yán)也不代表有威信。我們周圍也見過很多老板一天板著臉，非常嚴(yán)肅，也非常覺得有威嚴(yán)，但是，但是經(jīng)過這樣的管理，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的感受也未必覺得這個(gè)人有威信，威信也不是通過威嚴(yán)來體現(xiàn)的。所以對(duì)主管魅力的理解，我就說這兩句話，可能需要去感受去悟，可能很難說去用必須的標(biāo)準(zhǔn)來去形容，這兩句話就是。嚴(yán)厲不代表威力，威嚴(yán)不代表威信。

剛才講了3個(gè)點(diǎn)，選擇人、吸引人、留住人。People的第四個(gè)點(diǎn)我想講下發(fā)展人，發(fā)展人可能是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成為鐵軍的最關(guān)鍵的點(diǎn)，他是第四個(gè)點(diǎn)，如果說團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都的不能發(fā)展不能提升，那這個(gè)鐵軍是不可能塑造出來的， 所以這里面就涉及到輔導(dǎo)，授權(quán)和激勵(lì)，這里面可以講很多故事，我可以講個(gè)非常典型的案例，未來也可以請(qǐng)他們做分享，我們東方明珠團(tuán)隊(duì)的，包括楊志浩，楊紅力，這是最典型的代表。楊志浩以前是另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的一員，由于種種原因，可能沒有做出特別出色的成績，可能也都瀕臨放棄跟離開公司的狀態(tài)，后來公司把他調(diào)到東方明珠團(tuán)隊(duì)?？恐褪欠浅＜?xì)心的輔導(dǎo)，尤其是激勵(lì)和輔導(dǎo)，后期包括一定的授權(quán)。最終成長為東方明珠第三代的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在已經(jīng)成長為我們阿里巴巴中供的區(qū)域經(jīng)理?？梢哉f他的成長，我覺得非常的能詮釋發(fā)展人的關(guān)鍵點(diǎn)。也包括咱們東方明珠團(tuán)隊(duì)的楊紅力。也可以說是個(gè)案例吧！之前也是可以說是一個(gè)普通的一員，一個(gè)銷售，空有一腔激情，剛開始來公司時(shí)候就要說我要成為經(jīng)濟(jì)年度人物，那個(gè)時(shí)候技能啊各方面都會(huì)比較差一些，那后期在整個(gè)東方明珠團(tuán)隊(duì)的這個(gè)鼓勵(lì)下，在輔導(dǎo)下一步一步往前走，后期成為阿里巴巴的主管，現(xiàn)在也是知名公司的一個(gè)武漢的一個(gè)總經(jīng)理。所以說這個(gè)可以說也是一個(gè)非?？梢哉f是發(fā)展人的一個(gè)案例來體現(xiàn)。 我可以說出很多的名字，可以說，作為發(fā)展人，東方明珠確實(shí)出現(xiàn)了一些人才，我覺得發(fā)展人應(yīng)該是這個(gè)people的這個(gè)最關(guān)鍵點(diǎn)，最終是發(fā)展人，你只有人發(fā)展了提升了，阿里鐵軍才能夠真正的塑造，這是非常相關(guān)聯(lián)的。

好說到這呢，我想做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)哈！其實(shí)剛才這一小段，應(yīng)該也是最關(guān)鍵的我放在最前面其實(shí)有我的用意。因?yàn)槭亲钪匾膬?nèi)容也是我感受最深的，我現(xiàn)在再一次做一個(gè)心得總結(jié)，鐵軍的打造，那個(gè)剛才講的人，如果人選擇好了，然后你的方法得當(dāng)了，這個(gè)鐵軍的可能性，這個(gè)方向就對(duì)了，可能性會(huì)比較大，那最關(guān)鍵的點(diǎn)之后在哪里接下來該怎么做？我還是回到我剛才講這個(gè)心字”心”

所以說，東方明珠目前能夠在整個(gè)電商界有一定的影響力，我覺得不是說在東方明珠存在的時(shí)候，在團(tuán)隊(duì)在一起的時(shí)候，或者說我張永鋼在東方明珠團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，大家很有向心力，很有凝聚力，很有團(tuán)結(jié)力，這個(gè)不是評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。我覺得評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功的標(biāo)準(zhǔn)，真的不是說在leader在的時(shí)候，或者大家在一起的時(shí)候，反而覺得，我認(rèn)為評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功或者說這個(gè)leader的成功應(yīng)該是這個(gè)團(tuán)隊(duì)不在一起的時(shí)候，或者說這個(gè)leader已經(jīng)離開這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，他們還是不是心在一起，或者還是具備同樣一如既往的那種團(tuán)結(jié)凝聚向心，這才是評(píng)價(jià)一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功與否的標(biāo)準(zhǔn) 。所以說不謙虛的講，現(xiàn)在我離開東方明珠的團(tuán)隊(duì)也有幾年的時(shí)間了。整個(gè)團(tuán)隊(duì)，我感受到，一如既往跟之前一樣有暢通的溝通的通道，有每年的聚會(huì)，還有這種默契的協(xié)作都有。所以說我覺得東方明珠的成功是在于大家都不在一起了，這個(gè)leader也離開了。但是一如既往的這種團(tuán)結(jié)有凝聚力，這才是最關(guān)鍵。 那關(guān)鍵是什么，為什么why,為什么這樣,有這樣的結(jié)果。到底是做到了什么才能達(dá)到這樣的一個(gè)結(jié)果跟境界。不謙虛的講，我們真的是見過，在阿里巴巴有太多的團(tuán)隊(duì)。在離開以后,我們?cè)谥Ц秾氃趐aypal,見過太多的跟自己同樣做管理的團(tuán)隊(duì)，我覺得是實(shí)話,他們?cè)谛倪@個(gè)關(guān)鍵字上做的太少，太少。 我為什么說少，這些人真正的把下面的成長當(dāng)回事嗎？真正的關(guān)心他們的喜怒哀樂，真正的把他們當(dāng)兄弟，要一起成長么，真的很關(guān)心。沒有！同樣的我作為管理人員也有下級(jí)有上級(jí)。我覺得當(dāng)今這個(gè)社會(huì)上真正的發(fā)自內(nèi)心。把自己的下屬兄弟姐妹，把自己的團(tuán)隊(duì)人員，時(shí)刻注他的關(guān)心他的，我覺得真的不多，心里話，真的不多。 所以說今天的分享我就用一個(gè)字來串聯(lián)始終，就是一個(gè)心字，就是一個(gè)心字。好，我再回到我剛才講的話題??！我剛講了五個(gè)P??！中間又發(fā)了一點(diǎn)小感慨，那個(gè)我們回到這個(gè)people的另外關(guān)鍵詞??！purpose目標(biāo)相關(guān)，還有定位，這個(gè)放一起講吧！因?yàn)槟繕?biāo)和定位是相關(guān)聯(lián)的，有了定位，你可能才會(huì)制定跟定位相符的目標(biāo)。那個(gè)東方明珠團(tuán)隊(duì)來說話，在上海,如果說定位的話，第一個(gè)定位，從來沒改變過。那一定是保持上海區(qū)區(qū)域的NO1。東方明珠所有的同學(xué)都會(huì)清晰的記得，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的定位上海始終是保持第一的，然后大區(qū)前三，全國前十，這個(gè)定位從來沒改變過，正是有了這個(gè)定位，我們展開了一系列的這個(gè)目標(biāo)計(jì)劃，這個(gè)包括咱們的這個(gè)續(xù)約2年的策略，包括線下沙龍，包括當(dāng)時(shí)開發(fā)淘寶的這個(gè)客戶，可以說都是非常漂亮的這個(gè)硬仗，誰所以說打造鐵軍，我倒覺得這個(gè)定位。也是說關(guān)鍵因素之一 。所以說有了高的定位，每個(gè)人對(duì)自己，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)可能要求就會(huì)更不一樣了，鐵軍，我剛才講了，鐵軍的這種，怎么說，激情勤奮？有時(shí)候還真的不能完全解釋鐵的含義，有時(shí)候有人會(huì)說，這個(gè)殺氣騰騰啊，殺氣，狼的文化感覺，所以我覺得打造鐵軍必須有特別高的定位，如果只有普通的定位，你很難達(dá)到鐵軍，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)就不至于說讓你打造出鐵軍。所以說比較高的定位，把每個(gè)人的潛力挖掘出來。配之以相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)跟計(jì)劃，因?yàn)槟繕?biāo)和計(jì)劃是蠻大的話題。這里面我今天不能深入探討，因?yàn)楹竺嬗泻芏鄡?nèi)容要講。所以說在這三個(gè)點(diǎn)當(dāng)中，我覺得定位可能是比較關(guān)鍵的，這個(gè)定位不是你自己說的啊，各位。這個(gè)定位不是你自己說的，一定要在整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)成高度的認(rèn)識(shí)，高度一致的認(rèn)識(shí)，然后真的能深入內(nèi)心。我們才叫定位，每個(gè)員工都不是為你做的。千萬不要在團(tuán)隊(duì)里說，我要怎么樣，我要做這個(gè)全國第一，我要做這個(gè)公司的冠軍，no，這團(tuán)隊(duì)不是你一個(gè)人，千萬不要讓所有團(tuán)隊(duì)說，我們這就是為你在做，no。所以一定要把你的想法啊讓大家都知道，讓大家每個(gè)人內(nèi)心深處都知道我們這個(gè)定位是Ok的，這符合我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的定位，那這個(gè)才叫真正定位，所以不能是一言堂，一言堂的定位那只能是你自己的。

好了，我剛才基本上把五個(gè)P講完了。其實(shí)還有power,權(quán)限的問題。其實(shí)個(gè)人在團(tuán)隊(duì)是由一定權(quán)限的，團(tuán)隊(duì)在區(qū)域也是有一定的權(quán)限的，只要你表現(xiàn)足夠優(yōu)秀，那你會(huì)有更多的空間，團(tuán)隊(duì)在區(qū)域也會(huì)有更多的權(quán)限，這是相輔相成的，有了高的定位，有了詳細(xì)明確的目標(biāo)，有了詳細(xì)的計(jì)劃，自然你的業(yè)績也會(huì)有一定的提升，自然你獲得權(quán)限更大。

我接下來說下5個(gè)C，一個(gè)是communication溝通問題,一個(gè)是cooperation協(xié)作,第三個(gè)是confidence信任,包括我們說的creation創(chuàng)新,還有我們的團(tuán)隊(duì)文化culture。5個(gè)C，溝通、協(xié)作、信任、創(chuàng)新、還有文化。

其實(shí)這幾個(gè)點(diǎn)是真真切切的感受，每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)說起來啊，可能又說一大筐的故事，說N個(gè)案例，這真的是十幾年的心理路程的核心總結(jié)，我只想說關(guān)鍵啊，那個(gè)第一個(gè)溝通不嫌多，溝通不嫌多，時(shí)間形式都不限。至于協(xié)作，團(tuán)隊(duì)的Leader要想一切辦法讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不同人之間形成一種協(xié)作關(guān)系?？梢园褕F(tuán)隊(duì)分成2個(gè)小組3個(gè)小組，再冠以不同的名字，給予不同的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。這大家都是在做的，所以協(xié)作也是一個(gè)策略之一，方法吧！信任confidence，信任，這是個(gè)看起來，怎么講好像說有點(diǎn)空？信任怎么信任法，我個(gè)人看過這樣的案例！也真的經(jīng)歷過。怎么說呢，很多員工出去拜訪客戶?。∷麜?huì)說哎呀，主管會(huì)說，你現(xiàn)在在哪里？你現(xiàn)在在什么客戶上，甚至有主管會(huì)說，你在那等著，我現(xiàn)在過來我看是不是你在那個(gè)客戶那邊，我聽說過也見過這樣的案例？這種不信任的做法肯定是不可取的。所以說我在帶東方明珠期間，所有的人所有時(shí)間段，所有的事，可以這么說，所有的人事物，我是秉承著用人不疑，疑人不用，從來沒有懷疑過任何人，所有的這個(gè)資料所有的信息，因?yàn)槲艺嬲嬲媲星械南嘈糯蠹遥哉f大家也真正的相信了我，信任confidence。

今天可能沒有很多案例，時(shí)間關(guān)系可能沒有很多案例出來，我只能說為大家梳理一個(gè)方向。那個(gè)線下啊，我相信咱們的互聯(lián)網(wǎng)老兵俱樂部一定會(huì)有很多很多的活動(dòng)，以后，有機(jī)會(huì)我想有機(jī)會(huì)為大家談?wù)務(wù)鎸?shí)案例，血淋淋的案例，這個(gè)每個(gè)點(diǎn)都是有他的出處的，所以說有機(jī)會(huì)以后為大家說很多的案例。前面講了五個(gè)C的前三個(gè)C,溝通不嫌多，推動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)不同維度的協(xié)作，用人不疑，疑人不用，這個(gè)創(chuàng)新是第四個(gè)點(diǎn)，5個(gè)C的第四個(gè)C，我剛才提到的其實(shí)在東方明珠團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，其實(shí)有很多的創(chuàng)新,能打造鐵軍團(tuán)隊(duì)，有很多的創(chuàng)新，兩年、沙龍開發(fā)淘寶等等，這個(gè)很多這個(gè)漂亮的創(chuàng)新的點(diǎn)，都來自大家，所以說這個(gè)團(tuán)隊(duì)正是因?yàn)橛袆?chuàng)新的能力，才會(huì)有不斷的成長。

第五個(gè)C我想說團(tuán)隊(duì)的文化，阿里巴巴文化足夠深厚，足夠有影響力。所以說團(tuán)隊(duì)文化可能會(huì)被淡化，但是我想說，不管阿里巴巴文化有多么強(qiáng)大，其實(shí)團(tuán)隊(duì)的文化不可缺少。整個(gè)東方明珠如果說文化的話，其實(shí)這里面還有很多話可以說，那個(gè)包括家庭聚會(huì)，我們?cè)?jīng)每個(gè)人輪留到家里面去每個(gè)人炒個(gè)菜，我感受非常好。還有東方明珠的這個(gè)扎金花，應(yīng)該是在我們阿里巴巴是眾人皆知的。關(guān)鍵這個(gè)文化那個(gè)好處在哪里呢，就是那個(gè)無論男女老少每個(gè)人都參與，這是太了不起的文化了！雖然說，這個(gè)當(dāng)然不是賭博的味道。錢也是很少，每次也就幾十幾百塊錢，但這個(gè)文化讓每個(gè)人參與。所以我想說團(tuán)隊(duì)文化不要忽視。最好這些文化一定要團(tuán)隊(duì)內(nèi)心認(rèn)同，而且又能個(gè)高度執(zhí)行，最后有自覺去傳承，這才是文化的關(guān)鍵所在，團(tuán)隊(duì)文化如果說做的真的很到位的話，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)很味道，很有味道，可以說很多人一說一看這人說話，做事就指導(dǎo)來自哪個(gè)公司，來自哪個(gè)團(tuán)隊(duì)，以什么來判斷。味道。好，我再次說下我的關(guān)鍵點(diǎn)，今天分享自始至終的一個(gè)關(guān)鍵詞是心。大家應(yīng)該能通過我剛才分享感受到，其實(shí)無論是五個(gè)P還是五個(gè)C。其實(shí)所有東西都是用心，用自己的心去思考，另外的關(guān)注團(tuán)隊(duì)每個(gè)員工的心，這才是這才是真正的關(guān)鍵所在。那我剛才不說了嗎，這個(gè)心有兩個(gè)概念，一個(gè)是中心，第二個(gè)是內(nèi)心。接下來我想重點(diǎn)談下我對(duì)內(nèi)心的理解。這個(gè)怎么理解心態(tài)呢？我的理解就是說關(guān)鍵詞是態(tài)度，這個(gè)銷售心態(tài)是否足夠積極，是否足夠想用自己的勤奮來獲得優(yōu)秀的業(yè)績，還是說想投機(jī)取巧，以次充好，還是說渾水摸魚，濫竽充數(shù)等等哈。所以說員工的內(nèi)心關(guān)注他的心態(tài)，一定是積極的心態(tài)；第二個(gè)心思，其實(shí)我的表達(dá)也很簡(jiǎn)單，看他在想什么？在想什么，是有了好的機(jī)會(huì)就離開了，還是說有主管在的時(shí)候，我就努力一下，沒人在的時(shí)候我就就偷懶，看個(gè)小說看看錄像。在想什么？所以說這個(gè)時(shí)候管理者的察言觀色就更重要。

所以說心態(tài)和心思，都是要察言觀色去關(guān)注的，有的人說要望聞問切吧，都是一個(gè)意思。就去看吧！就去問就去聽就要去理解。我覺的心態(tài)要積極要正面，心思要端正。要正面！同樣的一個(gè)方向。還有一個(gè)是心情，心情往往也不可忽略。那個(gè)我在paypal的時(shí)候遇到很多案例，有一兩個(gè)Leader，沒什么經(jīng)驗(yàn)。這幾個(gè)leader也帶了有十好幾號(hào)人，這個(gè)方面就比較缺失，有一兩個(gè)員工。要走的時(shí)候，他突然告訴我這2個(gè)員工要走了。之后才去分析了解到，原來這兩個(gè)員工的心情很糟糕，是由于誤會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)員工都最終離開了。因?yàn)榭赡苁怯捎谀硞€(gè)小細(xì)節(jié)，倒是覺得對(duì)方一方，這個(gè)不信任自己，或者說，這對(duì)自己會(huì)有影響，導(dǎo)致兩個(gè)人有結(jié)怨。

所以說管理者要察言觀色。每天每一個(gè)員工漂一眼，看眼睛是不是還放光。還是說沒精打彩的，很沮喪，所以說每天瞟一眼。而且不間斷的瞟一眼，看他的心態(tài)看他的心是。如果說一個(gè)員工，由于經(jīng)濟(jì)的壓力，房租都沒的交，他心情就不好，它就很急躁，這個(gè)案例，我以前感受過，從楊紅力的身上我感受過。

那個(gè)我記得楊紅力當(dāng)時(shí)很急躁。有段時(shí)間，楊紅力不好意思?。∧莻€(gè)我們說真實(shí)的案例，從來不虛的。真實(shí)的。那個(gè)我記得很清楚當(dāng)時(shí)剛來不久，這個(gè)房租都很難交的起啊！非常急躁，那個(gè)后來我們還要感謝高媽媽，高靜紅拉了一把！借了一大筆錢！讓楊紅力渡過難關(guān)，這個(gè)心情，當(dāng)時(shí)我直覺的察覺到了，通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)的協(xié)作幫克服了困難。所以當(dāng)時(shí)敏銳的察覺到了，這個(gè)就是心情。

一個(gè)心情都不好的銷售，你讓他成為一個(gè)銷售冠軍真的是天方夜譚。所以我再拋幾個(gè)干貨，真的是干貨，我自己說出來我覺得都有點(diǎn)小感動(dòng)，員工沒有能力的時(shí)候你幫他賺的錢，真的，他沒有能力的時(shí)候你幫他賺到錢。他有能力的時(shí)候，你指導(dǎo)他賺更多的錢。

什么叫沒有能力？你說一個(gè)銷售??！無論他做過沒做過，電子商務(wù)是個(gè)蠻獨(dú)特的行業(yè)阿。也許你在別的行業(yè)做銷售做成冠軍或者說壓根你是個(gè)大學(xué)畢業(yè)生沒有做過銷售，當(dāng)時(shí)很多人來阿里巴巴是一張紙包括我自己是一張白紙，對(duì)電子商務(wù)這種虛幻的銷售，真的是需要一段時(shí)間去消化。

不少人前三個(gè)月都沒有出單，第四個(gè)月第五個(gè)月才出單，好的人前2個(gè)月沒有出單，第3個(gè)月才出單，真的不是像一般的銷售，剛到公司馬上就有業(yè)績，真的不容易，他看不見摸不著的東西，都是要靠很強(qiáng)的銷售能力，才能說服客戶去買單去簽約的業(yè)務(wù)心態(tài)。

所以說我的感受當(dāng)員工沒有能力的時(shí)候。你一定要幫他賺到錢。這個(gè)說起來東方明珠還真有不少人。都有過這樣的經(jīng)歷，剛開始來確實(shí)是技能比較低，這個(gè)時(shí)候我覺得管理者，幫更大一管。

所以說這也是我拋開另外兩個(gè)關(guān)鍵字，到底管理幫這個(gè)關(guān)鍵字重要還是管這個(gè)字重要？

所以說在銷售的不同階段，我覺得最初的時(shí)候?？赡軒透匾?，那個(gè)很多管理者一直一直都以管的角色去做。用手中的權(quán)力來去管理與監(jiān)督，但是在很多時(shí)候我始終覺得用幫的心態(tài)可能比管更有效。這里面要說的話，再說一個(gè)小時(shí)也沒問題，這個(gè)幫和管里面很多的案例和含義，我覺得今天就點(diǎn)到為止，也希望大家去悟吧！在很多時(shí)候幫大于管。

好，那我覺得說到這，后面內(nèi)容我就說關(guān)鍵點(diǎn)，由于時(shí)間關(guān)系，核心內(nèi)容就講了最最重要的關(guān)鍵詞就是團(tuán)，一個(gè)中心，五個(gè)P和五個(gè)C那說完了團(tuán)我把升合通豐這4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我說關(guān)鍵點(diǎn)。那個(gè)升我說過，兩個(gè)兩點(diǎn)提升一個(gè)是夢(mèng)想，一個(gè)戰(zhàn)斗力。那夢(mèng)想很關(guān)鍵，他必須有更高的追求，或者說有更高的目標(biāo)，想成為企業(yè)家也好，想成為培訓(xùn)家也好，想成為老板也好，必須有明確的追求，這個(gè)案例那個(gè)楊紅力是最最出名的。剛來公司就說出自己的夢(mèng)想，要成為中國經(jīng)濟(jì)年度人物，這樣的人很有夢(mèng)想。

那合我想說三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，三面融合，就是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一定是有融合的氛圍，上級(jí)下級(jí)一定也是融合的。包括團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間、跨團(tuán)隊(duì)之間這三個(gè)緯度是都是要考量的。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下級(jí)跟跨團(tuán)隊(duì)這三個(gè)緯度一定是要實(shí)現(xiàn)三面融合。那我相信東方明珠在整個(gè)上海團(tuán)隊(duì)真真切切是做到了。毫不謙虛的說團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下級(jí)跟跨團(tuán)隊(duì)真正做到了跨團(tuán)隊(duì)融合。

哪四部打通，我說關(guān)鍵，銷售部、培訓(xùn)部、市場(chǎng)部、客服部，鐵軍，其實(shí)也不是這個(gè)，非常這個(gè)簡(jiǎn)單的在前面廝殺??！只是說拿著盾牌拿著刺刀。這種感受??！其實(shí)是智慧的鐵軍，這個(gè)鐵除了有激情,我覺得還有個(gè)含義，是智慧,善于借力，我覺得有時(shí)候作為團(tuán)隊(duì)leader的話,要讓團(tuán)隊(duì)跟這個(gè)培訓(xùn)部市場(chǎng)部客服部都要打通,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)需要資源，那這些團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)部市場(chǎng)部跟客服部，他們是有資源的。所以說我記得非常清楚，當(dāng)時(shí)把整個(gè)上海公司要推出，整個(gè)上海團(tuán)隊(duì)要推出十家VIVI VIP客戶。

什么叫vivi VIP，是vip中的VIP客戶，這些客戶可以受到公司極度關(guān)注。這個(gè)資源也好，關(guān)鍵人每個(gè)月的生日禮物也好，或者經(jīng)常邀約去總部參觀好。當(dāng)時(shí)整個(gè)上海幾千家客戶，可以有十家VIVI VIP,但最終我告訴你東方明珠，我清晰的記得是有七個(gè)。最終是七個(gè)，整個(gè)上海團(tuán)隊(duì)不止東方明珠一個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)具體應(yīng)該有是個(gè)團(tuán)隊(duì)，我記得當(dāng)時(shí)，但是東方明珠一個(gè)團(tuán)隊(duì)有七個(gè)VIVI VIP。為什么?客服部市場(chǎng)部培訓(xùn)部打通了.

最后一個(gè)說豐，五項(xiàng)豐收，這個(gè)每個(gè)部門的每個(gè)行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)不一樣。因?yàn)榘⒗锇桶涂嫉氖切潞灴蛻魯?shù)，續(xù)簽客戶數(shù)，續(xù)簽客戶率，新簽客戶金額，續(xù)簽客戶金額，所以每個(gè)行業(yè)不一樣，這一點(diǎn)不是重點(diǎn)，而是因?yàn)橹鞴苣汴P(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)會(huì)反推到這個(gè)運(yùn)營的策略，所以這點(diǎn)我就說到這。豐就是五項(xiàng)豐收，把自己最核心的關(guān)鍵點(diǎn)挖掘出來，你這幾個(gè)點(diǎn)倒推。該怎么做？

好的，那最后我送大家五個(gè)多少，當(dāng)作個(gè)禮物送給你們，第一多關(guān)心少關(guān)形。這心啊是心態(tài)的心，少關(guān)形，是形式的形，這個(gè)我一說大家就理解是什么意思，需要大家花時(shí)間去悟一下，多關(guān)心少關(guān)形；多贊美，少打擊。

剛才說了兩個(gè)，那第三個(gè)我想說多開心，多開心，少開會(huì)，多策劃各種緯度的團(tuán)建，東方明珠能有這樣的氛圍，我覺得跟不同頻率不同形式不同內(nèi)容的團(tuán)建活動(dòng)分不開的，我們一起滑雪，我們一起扎金花，我們一起游泳，我們一起這個(gè)家里面每個(gè)人炒個(gè)菜等等??！各種豐富多彩，分不開的。所以多開心，少開會(huì)。

當(dāng)然少開會(huì)也不是不開會(huì)，不開會(huì)不行，我只是反對(duì)那種從早上十點(diǎn)一直開，開到夜里兩點(diǎn)的會(huì)，吃不消的，那個(gè)我也聽說過，我們以前有個(gè)主管。這個(gè)一開會(huì)就十幾個(gè)小時(shí)，沒意義的，說關(guān)鍵點(diǎn)，簡(jiǎn)單，多開心少開會(huì)。

剛才說了三個(gè)多少，多關(guān)心少關(guān)形，多贊美少打擊，多開心少開會(huì)，第四個(gè)是多使力少借力；什么意思多使力，就是作為Team leader,我覺得沒事，可以暫時(shí)離開團(tuán)隊(duì)，可以多幫幫區(qū)域，多幫幫別的團(tuán)隊(duì)，無私奉獻(xiàn)，幫你的上級(jí)分擔(dān)點(diǎn)工作，搞搞活動(dòng)，搞搞主管團(tuán)建，搞搞什么沙龍，可以邀約公司所有人去參與。

所以說多使力，那個(gè)跳開自己跳開團(tuán)隊(duì)，幫跨部門團(tuán)隊(duì)，幫區(qū)域負(fù)責(zé)人，包括你的上級(jí)多做點(diǎn)事，大家也都明白，這個(gè)也是情商的一部分了。那個(gè)我清晰的記得咱們東方明珠搞沙龍的時(shí)候，那個(gè)很多團(tuán)隊(duì)都積極參與，包括我們記得當(dāng)時(shí)跟隔壁的團(tuán)隊(duì)搞PK，我們當(dāng)時(shí)落后，旁邊的主管團(tuán)隊(duì)要領(lǐng)先我們很多，但是我們依然歡迎對(duì)方的團(tuán)隊(duì)的成員邀約客戶來參加沙龍，所以說我覺得確實(shí)贏得了很好的口碑。

所以說多使力，少借力。當(dāng)然了，少借力不是不借力，當(dāng)你真正使力到位時(shí)候你的借力就不費(fèi)吹灰之力。所以說我自己總結(jié)一句話就是使力借力不費(fèi)力，這是我目前的做事風(fēng)格。也確實(shí)很有效，就是借力使力不費(fèi)力，平常多幫助人的付出。當(dāng)你把需要的時(shí)候大家都會(huì)都是無償?shù)纳焓?，無償?shù)南嘀?/div>