一、平價藥品超市的異軍突起

1、崛起

平價藥品超市（平價大藥房）起源于2001年10月27日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內稱為藥品零售湘軍。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價藥品超市開到全國各地。

目前全國各地二級以上市場都有平價藥品超市。最保守的統(tǒng)計全國的平價藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬元人民幣計算，從2001年10月至今總共投入到平價大藥房的資金至少是60億元人民幣，分為幾個脈絡。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國第一家平價大藥房。謝子龍成名后眾多醫(yī)藥同行前來取經，南昌梁永強開出了南昌開心人大藥房。后梁永強到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房，還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國再度轉戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房。

第二條脈絡是，謝子龍的一些長沙行業(yè)內朋友，則遠赴新疆、甘肅、云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價大藥房。選擇在開平價大藥房最容易成功的地方，于是，貴陽便有了福萬家平價大藥房和貴陽老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過去開辦大藥房。

第三條脈絡則是，專程到湖南老百姓大藥房取經，然后自己回去開辦平價大藥房。同時記者了解到，德威治、萬民和金康等在兩年的時間內也迅速擴張了自身平價藥房的規(guī)模，萬民大藥房總經理程建華從老百姓大藥房學習經驗，自開平價大藥房兩年來，目前門店數達到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴張到全國十幾個省市，門店總數超過51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數52家，直營49家，加盟3家遍布13個省市。2004年銷售額18.20億元，列全國第一。

B、江西開心人系列：門店數39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場銷售額超過15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價藥房 ，現有 “寶豐”的第69家平價“旗艦店，銷售額15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家。

4、盈利模式：10大盈利模式

靠批零兼營擴大經營環(huán)節(jié)，同時也做大了規(guī)模，對廠家可爭取更大的扣率優(yōu)惠。

雄厚的流動資金現金進貨使采購價格較低，現金采購扣率都很低。

采購采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本；或者與大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購成本。

配送成本低。數量少，不需要到處配送。

人力管理成本相對低，大量利用廠家駐店促銷員。

經營場所租金相對連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000-2000平方米）與房產商聯(lián)合來降低租金。

非營業(yè)利潤是其主要利潤來源（類試商超的各種名目繁多的收費）。非營業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤，有漏稅之嫌。

廠家返利大于連鎖藥店。

低價吸引客源，高價產品牟利。

坐堂醫(yī)生及其服務盈利。

二、連鎖藥店內部運營管理

1、組織架構

一般平價大藥房都設有以下部門：財務部、連鎖營運部（企劃、拓展、運營、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調、采購、配送），質量管理部、人力資源部（店員培訓、促銷員管理）、監(jiān)督審計部、門店等。不同的平價藥品超市可能組織架構各有不同，但總體上大同小異。

2、運營模式

一家平價藥品超市日營業(yè)額約6-20萬元，相當于30家左右的連鎖門店的總營銷額。依靠比國家規(guī)定的零售價低45％來炒作，引起媒體的關注爭取免費廣告，加上一些被砸被搶購一空等事件行銷就可以搶奪眼球。日常工作的營銷系統(tǒng)策劃是其運營的主要手段。

三、平價藥品超市給廠家?guī)淼臓I銷難題

1、平價藥品超市的超低價亂價行為

平價藥房，低價格是其一種競爭策略選擇，因此說其是低價亂價行為，好象有失公允。

他們一般是拿兩種產品進行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價格參比明顯，價格便宜老百姓會有明顯的感覺。二是無名小廠家的普藥，價格便宜的驚人，有些甚至零利潤銷售。

這種低價格競爭行為，擾亂了這些產品在連鎖藥店和社會其它藥店的普遍的零售價格體系和批發(fā)價格體系，甚至廠家和代理商的供貨價格體系，使得連鎖藥店和社會單體藥店對廠家的業(yè)務員、業(yè)務經理口誅筆伐。但確實把很多相關環(huán)節(jié)的利潤擠干了，沒有了操作費用，很多產品就難以銷售了。

2、從大物流、異地調貨，造成串貨行為

如果廠家的當地辦事處或者供應商不給其供貨，平價藥品超市就會和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價格的異地貨物，造成串貨，串貨在中國又是營銷癌癥。因為涉及到利益，使得供應商的管理協(xié)調工作很難做。

四、平價藥品超市的營銷策略

１、設立藥品KA經理。

改革目前的營銷管理組織架構，按照實際的生意模式來設置營銷管理人員，最好能增加一個專門管理藥品超市的部門。設立藥品平價超市KA經理一職，專門負責和平價藥品超市談判，統(tǒng)管平價藥品超市業(yè)務。要知道一般的終端代表或者業(yè)務員是搞不定平價藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價藥品超市不在一個水平上。大客戶就需要大客戶經理來搞定。同時筆者認為也應配備專門的平價藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說，我們拒絕和平價藥品超市做生意。但請你去平價藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產品，哪個平價藥品超市沒有，不因為你不和他做生意，平價藥品超市就沒有你的產品賣，因此這種鴕鳥策略應該果斷拋棄。

可以完全肯定地說，平價藥品超市在近幾年內還會蓬勃發(fā)展。這是競爭的必然趨勢，躲是躲不過的，只有認真研究對策才是唯一正確的方法。

（1）事先介入，爭取主動

等到把你的產品變成平價，再去調高價格就要付出較大的代價。因此各地業(yè)務員要密切關注平價藥品超市的開業(yè)信息預告，在開業(yè)前就去協(xié)調自己產品的價格，不要讓平價藥品超市拿自己的品種當成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務員，與平價藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關系，隨時打探新開業(yè)的平價超市消息，然后報告你的公司總部。公司總部安排其在當地的業(yè)務員在平價藥品超市的開業(yè)前快速跟進。一般來說，開業(yè)是需要人捧場的，及早切入肯定會爭取到較好的合作條件。

（2）簽訂價格維護建議書

你可以以書面建議書的方式，說明自己的產品是治療性藥品，是有品質的長線產品，不是保健品。治療性藥品較少有價格需求彈性，不因為低價消費者就會多消費，同時消費者有病，也不會因為貴了就不購買。

可以寫出一個書面報告，說明自己公司的促銷支持，維護其銷量，而不是降低銷售價格。比如提供禮品、促銷活動、培訓支持、顧問式行銷支持，買贈活動等，以保持和提升你的產品的價格體系。同時說明希望建立雙方長遠合作關系，而不是簡單的低價促銷關系。

也可以簽訂價格維護協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價的水平，不能低于某個最低零售價格，不能拿我們的產品作為特價產品，評價藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價格維護協(xié)議，因此操作效果頗佳。

（3）主動加入其采購大聯(lián)盟

比如2003年11月14日，老百姓大藥房在長沙與國內500多家醫(yī)藥廠商簽訂了20億元的訂單，簽訂這項戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了給2004年的戰(zhàn)略擴展做準備。這樣可以保證談判的主動性。

（4）直接供貨，防止外地低價貨物串入

可直接與平價藥品總部建立采購關系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購進價格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級物流中心與廠家在當地的辦事處也簽訂一份合同。這樣，產品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當地的“老百姓”省級物流中心。

（5）主動跟進平價藥品超市的系列促銷活動

一般的，平價藥品超市已經學會了快速消費品商超的做法：月月有主題、周周有活動、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產品，賣禮品”，促銷活動在門口、店內等舉行。作為廠家應該主動迎合，可以采取簽訂長期合同的方法，同時管理好你的促銷人員和促銷活動現場效果。

（6）派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費用就會低，一般平價藥品超市一個駐店促銷費用已經到了800-2000元不等，不同地區(qū)差異性較大，但是沒有不收費的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時，你可以簽訂一個較優(yōu)惠價格的駐店促銷，有無促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價藥品超市已經非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產品劃不來自己派一個促銷員入場，那么就可以雇傭一個與自己沒有競爭關系的兼職駐店促銷員，保證你的產品有人幫你推薦。

（7）利用好平價藥品超市的內部報紙

平價藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報紙，免費發(fā)給患者，傳達一些產品知識和促銷信息。普及醫(yī)藥知識，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面發(fā)布廣告，一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。

（8）搞好堆頭或者陳列

平價藥品超市面積都很大，一般經營的品種也有6000-7000種，一般藥店也有4000種左右。因此如何使自己的產品脫穎而出比較重要，平價藥品超市陳列的空間也是較大的，因此一定要爭取好的陳列位置，伸手可及的陳列高度。最好是花錢搞個堆頭，在堆頭還沒有商超普遍的平價藥品超市里，堆頭的效率是比較高的。

此文寫于2003年

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