回復(fù)“方案”回顧：如何優(yōu)雅的制作一套解決方案（上）：方案背后的邏輯模型

在較早的文章中，我們?cè)敿?xì)討論了解決方案背后的邏輯模型，想要在短短的幾頁(yè)演示文稿中把想說的都準(zhǔn)確的表達(dá)出來(lái)并努力達(dá)到目的，花些時(shí)間了解制作方案的思維是相當(dāng)有必要的。不過，理論在強(qiáng)大，若與實(shí)際脫離也是沒有意義的。在下半部分，我們選擇方案類型中的“解決方案”類型，并以此模擬一個(gè)場(chǎng)景，然后試著用邏輯模型快速制作出可行的方案框架，看看能否真正滿足我們的目標(biāo)，做出令客戶滿意的方案。

背景：某大型企業(yè)的官網(wǎng)過于陳舊，布局樣式老氣，完全跟不上當(dāng)代網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)趨勢(shì)，更不符合企業(yè)在新時(shí)代轉(zhuǎn)型的新形象。當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的同事找到你，說前期已和客戶溝通做了不少鋪墊，希望你再為領(lǐng)導(dǎo)提供一套網(wǎng)站改版的解決方案用以說服他們做最終的決定。自己公司的介紹他來(lái)搞定不用你操心，你只做解決方案部分就好。

相信不少人遇到過這樣的情況，通常的做法是打開企業(yè)現(xiàn)有官網(wǎng)截幾張圖，插入在方案前半部分；再去世界知名同行業(yè)的公司官網(wǎng)截幾張圖，插入在方案后半部分。有Before有After，滿滿的可視化效果。當(dāng)然，為了顯示足夠的誠(chéng)意，網(wǎng)站的技術(shù)架構(gòu)，板塊介紹也不能少，若在有一些互聯(lián)網(wǎng)人群日新月異的發(fā)展趨勢(shì)做支撐，怎能讓人拒絕呢？

結(jié)果一般是，客戶會(huì)說出那句至理名言：某某公司的方案我也看過，比你們這個(gè)好。并且，這個(gè)方案放到哪個(gè)公司都能用，完全體現(xiàn)不出我們的特色呀。這次不一樣，我們?cè)囋囉脙?yōu)雅的方式制作解決方案來(lái)滿足這個(gè)客戶，讓客戶把這句話留給競(jìng)標(biāo)對(duì)手吧。Let’s do it.

一般來(lái)說，為客戶提報(bào)解決方案可以使用以下的框架：

第一部分[需求層].背景與現(xiàn)狀（客觀且?guī)в猩縿?dòng)性的分析，提出問題，適當(dāng)?shù)慕o予客戶刺激）
第二部分[能力層].（根據(jù)第一部分提出的問題）提供針對(duì)性的解決方案，全方位的說服
第三部分[表現(xiàn)層].可視化效果，可以包含概念設(shè)計(jì)圖，新功能架構(gòu)圖，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程圖
第四部分[能力層].什么選擇我們（公司/案例/團(tuán)隊(duì)做背書支持）

我們將之前提到過的能力，分配在不同的板塊中，這就形成了解決方案的最初的框架。此時(shí)在你的PPT應(yīng)該是這樣的：

看起來(lái)離最終成型還差的老遠(yuǎn)，別著急，做好強(qiáng)壯的骨骼會(huì)讓后面的事情事半功倍。

現(xiàn)在我們依次完善，進(jìn)入到第一部分。想想我們之前提到的Thinking Flow中的需求層，可以從三個(gè)方面進(jìn)行闡述：內(nèi)外部形勢(shì)，用戶痛點(diǎn)和達(dá)成目標(biāo)。先了解客戶所處行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況（這方面信息的收集如果公司內(nèi)部有相應(yīng)的積累可以馬上手到擒來(lái)）。我們可以列舉一些對(duì)比明顯的數(shù)據(jù)體現(xiàn)該行業(yè)/生態(tài)（下的公司）的發(fā)展?fàn)顩r，一般我們通過2~3P描述這個(gè)部分即可，若沒有在該行業(yè)多年的積淀，單憑數(shù)小時(shí)的資料惡補(bǔ)我們是無(wú)法真正變成你所服務(wù)的客戶的，而客戶在內(nèi)部形成決議前中后肯定已經(jīng)收集到足夠多的信息，所以你現(xiàn)在所講的一切，客戶早已就知道，這個(gè)部分存在的意義在于，讓客戶感覺到你在努力了解他，體會(huì)他，替他在擔(dān)心。

根據(jù)信息的收集、對(duì)比、分析找出解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)，也就是痛點(diǎn)?？梢月詭縿?dòng)性的把問題描述的嚴(yán)重一些，適當(dāng)夸大可以但切忌失真，切忌提出解決不了的問題。因?yàn)檫@里所說的每一條都要和后面的解決方案一一對(duì)應(yīng)，光說問題不解決，結(jié)果就是打自己的臉。

看趨勢(shì)，作分析，在第一部分的最后要告訴客戶你最終的理解（當(dāng)然是和客戶的期待是一樣的），也就是目標(biāo)是什么。試著用最短的話描述清楚。

回到事例中，我們可以說老對(duì)手某某企業(yè)的網(wǎng)站現(xiàn)在有了哪些變化，新對(duì)手某某企業(yè)的網(wǎng)站有哪些特色，對(duì)比之后發(fā)現(xiàn)客戶企業(yè)的網(wǎng)站有問題123，這些都是不能接受的，有可能成為企業(yè)成長(zhǎng)路上的絆腳石，成為企業(yè)與客戶之間的絕望峽谷（痛點(diǎn)）。所以我們的目標(biāo)是，豐富企業(yè)網(wǎng)站的使用場(chǎng)景（如增加移動(dòng)端），連接客戶（粉絲互動(dòng)），精準(zhǔn)營(yíng)銷（大數(shù)據(jù)分析），全方位的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新官網(wǎng)！想想還有些小激動(dòng)呢。

在方案中，是這樣體現(xiàn)的：

在第一部分中，我們用需求理解和專業(yè)精神打動(dòng)了客戶，但這只是打動(dòng)而已。體現(xiàn)在方案中，第一部分拋出來(lái)的所有問題還需要由你自己接盤。這也是方案中最精彩的部分。想想你要解決的問題多而繁瑣：

– 之前你提到了官網(wǎng)結(jié)構(gòu)混亂：這里你要重新安排功能架構(gòu)；
– 之前你提到了官網(wǎng)設(shè)計(jì)陳舊且交互很差：這里你要重新進(jìn)行視覺及交互設(shè)計(jì)；
– 之前你提到了某些功能的流程有問題：這里你要給出優(yōu)化/調(diào)整建議；
– 之前你提到了微信上擁有大量的用戶：這里你要提出服務(wù)號(hào)的建設(shè)思想及理念；
– 之前你提到了官網(wǎng)缺乏和粉絲的互動(dòng)：這里你要提出運(yùn)營(yíng)思路和對(duì)應(yīng)平臺(tái)；
– 之前你提到了網(wǎng)站的性能很不穩(wěn)定：這里你要提出解決方案。

關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：

1.列出所有你需要解決的問題（讓客戶買單的服務(wù)）；

2.將解決問題歸類，形成方法；

比如說，

1)我們可以將涉及到視覺美化，板塊調(diào)整，交互提升的問題，歸結(jié)為“用戶體驗(yàn)與交互設(shè)計(jì)”；

2)將涉及到功能的增加/調(diào)整的問題歸結(jié)為“功能及系統(tǒng)支撐”；

3)將涉及到微信，移動(dòng)端之類的問題歸結(jié)為“用戶場(chǎng)景支持”;

4)如果涉及到如運(yùn)營(yíng)這些抽象的問題，那可以用“專業(yè)服務(wù)”來(lái)總結(jié)。

分類后形成整體的概念，再逐一展開描述，將能體現(xiàn)自己公司的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)出來(lái)：

干貨已經(jīng)體現(xiàn)的差不多了，這是在客戶眼中你是一個(gè)說到做到的人，提出的問題還有對(duì)應(yīng)的解決方案，明顯是深思熟慮為客戶專屬定制的。為了體現(xiàn)出更多的誠(chéng)意，接下來(lái)我們?cè)俜艃蓚€(gè)頁(yè)面的概念設(shè)計(jì)圖。再加上銷售同事提供的公司介紹，方案就初步完成了：

現(xiàn)在，你已經(jīng)有了一個(gè)24頁(yè)的PPT，并且能夠體現(xiàn)出較為清晰的邏輯思維框架。接下來(lái)該將文字潤(rùn)色并應(yīng)用所收集的PPT制作技巧了。

從售前到最終執(zhí)行，一套解決方案可能并非是決定性的那顆子彈，但是從中展現(xiàn)出的專業(yè)程度絕對(duì)是相當(dāng)重要的。解決方案的制作是一個(gè)專業(yè)細(xì)致的思考過程，有了一套思維框架體系可以有助于制作時(shí)效率的提升和方案的命中率，讓此過程更加的愜意和優(yōu)雅。