接下來我們再次復(fù)習(xí)找出顧客的問題、需求與渴望。這一小節(jié)講的是如何找心動(dòng)鈕即如何探測顧客的購買關(guān)鍵。

　　有一個(gè)太太她去看房子，看完房子很喜歡那個(gè)游泳池，回去告訴她先生：“我們夢想中的房子、夢想中的游泳池終于看到了，今天我們就去付定金吧。”

　　她先生說：“你等一下，千萬不要這么興奮，遇到房屋銷售人員的時(shí)候，你不要講你喜歡游泳池，知道沒有？”為什么她先生這么講？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺，她先生就無法殺價(jià)。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個(gè)棚頂不太好便宜一點(diǎn)。

　　他太太正在窗外看著游泳池，那個(gè)房屋銷售人員就跑過來說：“太太，你看這個(gè)游泳池，視野剛剛好看到全部的游泳池畫面，你想象一下你全家假日在那游泳的感覺多快樂啊?！?/p>

　　他太太說：“對對對，是很快樂?！?/p>

　　可是她先生一看說：“不對?！?/p>

　　銷售人員過來，她先生說：“這個(gè)地面不太好有點(diǎn)破舊，要算我便宜一點(diǎn)?！?/p>

　　銷售人員跟她先生說：“你看你太太多喜歡這個(gè)游泳池，來看看吧，太太。太太你看這個(gè)游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個(gè)人在泳池里面鴛鴦戲水的感覺有多好，想象一下在陽光底下曬太陽的感覺。”

　　“對對對對”，那位太太越說越興奮了。

　　她先生說：“你過來過來過來，別跟我講游泳池了。你看這個(gè)墻壁多不好?！?/p>

　　“你看你太太多喜歡游泳池，對不對，太太？”

　　那位太太說：“對對對對?！碧男膭?dòng)鈕被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個(gè)心動(dòng)鈕，他太太就會(huì)興奮，所以這個(gè)銷售員就不需要被人家砍價(jià)，成交就變成很容易的事情了。

　　如何探測顧客的購買關(guān)鍵？找心動(dòng)鈕有三大步驟：問 、聽、看。

　　什么叫問？問他的四個(gè)部分，第一家庭，第二事業(yè)，第三興趣，第四夢想目標(biāo)。問他的家庭多少人，住哪里，做什么事業(yè)，為什么會(huì)做這個(gè)事業(yè)。問他的興趣，你喜歡周末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢想是什么，你的目標(biāo)是什么呢？問問問，多問輪盤戰(zhàn)術(shù)。東問西問然后聽。

　　聽什么？第一，聽他的第一反應(yīng)。有時(shí)候你一問到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動(dòng)鈕可能是孩子。第二，聽他講了老半天故事或者是解釋，我跟你講我孩子他當(dāng)初讀書不是讀不好他很聰明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學(xué)業(yè)、成績。第三，聽他不斷重復(fù)講的事情。談話談沒多久又講到孩子了，所以他可能心動(dòng)鈕真的是孩子。聽他的語調(diào)講到孩子時(shí)候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過。所以第一是問，問四大問題：家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)。聽聽第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽語調(diào)。

　　看什么呢？第一看他的表情語言。每一個(gè)人的笑容、每一個(gè)人的眼神都會(huì)告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個(gè)看他房內(nèi)的東西，有人房間里有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間里面有跟誰合照過的相片，他特別崇拜這個(gè)人，有人房間里有他得過獎(jiǎng)杯的相片，他特別喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。所以仔細(xì)觀察別人房間放什么樣的東西。第三看他的立即反應(yīng)。什么叫看立即反應(yīng)呢？就是你一講到什么東西他可能哎呀這個(gè)時(shí)候反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這時(shí)候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細(xì)講解了十大步驟當(dāng)中的第四步驟，找出顧客的問題、需求與渴望。