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導讀 銷售過程中話術(shù)是必定要用到的工具。話術(shù)是否正確會影響到銷售是否成功。 一、銷售實例對白 1、顧客：你們是什么品牌？ 優(yōu)秀導購員：這是中國十大嬰童用品品牌之一xxxx，您一定知道，是嗎？ （普通導購員會直接回答：xx牌） 2、顧客：是哪里產(chǎn)的？ 優(yōu)秀導購員：國內(nèi)嬰童用品生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一 xx有限公司在廣東廣州。 （普通導購員會直接回答：廣東） 3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 優(yōu)秀導購員：這款產(chǎn)品是按照國際最高標準生產(chǎn)絕對環(huán)保請看這里有最新的證書。 （普通導購員回答：是環(huán)保的） 4、顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 優(yōu)秀導購員：我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后服務(wù)。 （普通導購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題） 5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？ 優(yōu)秀導購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認為呢？ （普通導購員會回答：這個價格很便宜?。?/span> 6、顧客：這套產(chǎn)品適合我嗎？ 優(yōu)秀導購員：像您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，現(xiàn)在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的產(chǎn)品。并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？ （普通導購員回答：絕對適合） 二、優(yōu)秀導購員的銷售技巧 +1、“價格分解”成交法 1、“價格分解”成交法 假設(shè)顧客看好標價為800元的產(chǎn)品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。 優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧？ 顧客：差不多吧。 優(yōu)秀導購員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎？ 顧客：是的。 優(yōu)秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）。王先生您算算每天只需要多投資多少？ 顧客：是5分多。 （記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了。） 優(yōu)秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產(chǎn)品是不是非常值得呢？ +2、“一分錢一分貨”成交法 優(yōu)秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？ 顧客：呵呵當然沒有。 優(yōu)秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？ 顧客：是的，有道理。 （這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。） 優(yōu)秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件。 顧客：哦？是嗎？ 優(yōu)秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？ +3、“別家可能更便宜”成交法 優(yōu)秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨是這樣的嗎？ 顧客：當然。 優(yōu)秀導購員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說對嗎？ 顧客：是的。 +4、假設(shè)成交法 “假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？” “您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！?/span> “為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧?！?/span> +5、選擇成交法 “您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？” '我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒。' “您是交定金還是付全款？” “您計劃確定這一套還是另外一套？” +6、機會成交法 “優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧?！?/span> “這款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?/span> “現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧?！?/span> +7、大膽成交法 “您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。” “這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得就確定下來吧?！?/span> “這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套” +8、三問成交法 優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣？ 顧客：好啊 優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢？ 顧客：可以考慮。 |
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