推廣，推廣，產品不推，想賣瘋，太扯了！！

likai1979 2015-07-25

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市場從不缺好產品，缺好營銷！

好營銷可以將一個普通產品升級為品牌產品，壞營銷卻會讓一個好產品失去勝出的機會。

好產品，加上好營銷，才可以讓企業(yè)飛起來！

讓全員都成為"推廣專家"

我見過很多經(jīng)營遇到困難的老板，他們問的問題很集中，頻率最高的幾個是：

嘔心瀝血研發(fā)的產品，大家都看好的產品，為什么推不動？為什么消費者不認可？為什么沒有銷量？

他們反映說，對此他們也曾做過市場調研，而消費者給出的答案是五花八門--有的人說產品品質不穩(wěn)定，有的人說包裝不好看，有的人說價格高，有的人說促銷力度小，有的人說推廣模式和方法有問題，有的人說渠道和產品不匹配，有的人說營銷不給力……

產品究竟死在哪里？答案很多，究竟哪一個是最關鍵的，我們不得而知。以17年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，我給出的判斷是：

市場從不缺好產品，缺好營銷。新品推廣過程中最關鍵的點是解決人員落地的問題。

一個產品能否推廣成功，人的因素很重要。具體來說，有這么5個有關人的問題需要聚焦：

　　--企業(yè)的營銷人員愿不愿意推廣？

　　--經(jīng)銷商愿不愿意發(fā)貨？

　　--二批商愿不愿意接貨？

　　--零售商愿不愿意推介？

　　--消費者愿不愿意購買？

而在人的因素中，營銷人員的意愿度比能力更重要。

老板對新產品推廣充滿信心和希望，并不代表營銷人員對新產品充滿信心和希望。如果營銷人員對產品沒有感覺，你讓他鋪貨=好吧，他裝一車晃一圈回來了，然后告訴你，沒人要；或者他找了幾個關系比較好的二批商，直接把一車貨分給兩個二批商或者分給幾個二批商，而后放到他們的倉庫里面去了，一個月之后，他就告訴老板，這個產品不能賣、不好賣，

但事實是該產品只是完成了倉庫轉移，從廠家倉庫轉移到經(jīng)銷商倉庫，從經(jīng)銷商倉庫轉移到二批商倉庫，根本沒有陳列到終端和消費者見面，或者貨鋪了但鋪貨率很低。結果，很多新產品不是"死"在市場終端上，而是"死"在營銷人員的心中和手中。

顯而易見，員工的推廣意愿度是新產品推廣成敗的關鍵因素。再有特點的產品、包裝再漂亮、品質再穩(wěn)定、毛利再高，如果員工不愿意推就很難成功。

因此，我們首先要的是解決營銷人員的意愿度問題。要知道，只有員工全力以赴地把企業(yè)的事當成自己的事情去儆的時候。產品推廣的概率才會高。這時，企業(yè)必須搞清楚以下4個問題：

　　--營銷人員為什么要推廣新產品？

　　--推廣新產品對他有什么好處？

　　--不推廣又會遭受什么損失？

　　--營銷人員如何推廣？

問題即答案！

針對以上4個方面的問題，我們要想增加產品推廣成功的概率，就需要找到有效的推廣方法--打造全員推廣的環(huán)境，讓所有員工都成為"推廣專家"。然后借助強大的推廣勢頭，占據(jù)市場的霸主地位，進而俘獲渠道商的心。

那么，如何營造全員推廣環(huán)境、讓全員都成為"推廣專家"呢？

每個老板都應該掌握以下的8種有效方法，讓營銷變?yōu)?營銷"。

1.鼓動造勢，讓營銷人員有奮斗目標。

許多成功的老板都極富鼓動性，哪怕只是一個理念，只要他開口一講，下面的員工就會熱血沸騰，像打了雞血一樣往前沖。造勢就是要給員工一個信號：只要我們努力，必然能推廣成功。同時，灌輸給營銷人員一種思想--營銷只有進攻沒有防守，只考慮怎么推廣才能成功，不考慮推廣失利后怎么辦。

這時，可以用身邊的事實和案例告訴其他員工或者后來的員工，推廣新產品的收益遠遠大于老產品。想一個月收入1萬元嗎？推廣新產品吧！員工相信的是自己看到的而不是老板講的，是員工能得到的而不是公司有的。

我們可以整理許多成功案例給員工看。案例最好用影像、圖片的形式展現(xiàn)給員工，讓他們相信經(jīng)過自己的奮斗也可以擁有美好的未來。

2.做好戰(zhàn)前培訓，不讓營銷人員打無準備之仗。

即便是自己的事業(yè)，即便有高額的利潤，如果不能做好推廣前的準備工作。匆忙上陣，那就是只有決心，沒有方法，新產品推廣成功的概率依然會很低。

在推廣之前，企業(yè)要力爭把每個營銷人員都培訓成產品的"推廣專家"。產品的賣點、通路價格設定、促銷、渠道鋪市順序、標準化用語、標準化作業(yè)流程等必須要經(jīng)過通關訓練、模擬訓練，通不過的就不要下市場。特別是標準化作業(yè)流程：如何鋪貨？如何建形象店？如何動銷？一定要講到員工聽懂，會操作為止。

這樣員工去做的時候，才會是產品的專家。如果消費者或者代理商一問營銷人員什么都不清楚，新產品推廣成功的概率就會大打折扣了。一定要記住：業(yè)務準備比資歷和能力更重要。

3.樹立營銷人員推廣的信心。

要想不讓產品"死"在營銷人員心中、手中，有兩個辦法可以嘗試。

一是產品大面積上市前，市場部牽頭在某一個市場集中公司資源做試銷，通過現(xiàn)場效果讓員工感覺到產品能夠暢銷；二是強制營銷人員使用新產品，同時把新產品試銷的結果傳達給每一位營銷人員，增加他們推廣新產品的信心。

推廣產品的人如果信心不足，這個產品就死了一半。信心是可以傳遞的，經(jīng)理有信心，業(yè)代必有信心，業(yè)代有信心，客戶就不會猶豫。

4.幫助營銷人員明確目標。

員工一般不會主動去做老板強調的事情，只會去做老板考核的事情。

員工最關心的事情是自己的利益，所以。當老板縟要考核的內容和員工的利益掛鉤時，員工的重視程度是最高的=因為在大多數(shù)員工腦海里會有這樣的認識：如果老板強調的事情是可做或者可不做的，是實驗性質的，那么，我們就不妨抱著試試肴的心態(tài)來推廣新產品；如果老板說這件事情要考核，必須全力以赴，那員工肯定會全力以赴。

當老板全力以赴的時候，大多數(shù)員工會跟著老板全力以赴，所以要幫助營銷人員明確銷售目標。

　　◇目標分配要做到量化細分、切實可行。做到定人、定量、定市場、定獎罰。

　　◇目標訂好后，要讓營銷人員一對一簽訂目標責任書。責任書的內容，如某某營銷人員，本月的最低銷售目標是多少元，共計開發(fā)幾個有效網(wǎng)點，分別在哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)；發(fā)貨進度安排：本月第一周完成任務是多少，第二周是多少，第三周是多少，第四周是多少；以及完成之后如何獎罰。

　　◇不要小瞧這一張紙，許多老板總是習慣于把政策公布一下，說一說，就讓員工去執(zhí)行，結果怎么樣？執(zhí)行效果大打折扣。你說的員工未必能聽到，聽到了未必能記住，記住了未必能理解，理解Y未必是你的意思。白紙黑字把目標寫出來，不僅能夠使員工加深印象，同時也能做到持續(xù)地刺激反應。時間長了，員工就會養(yǎng)成目標導向、過程管控的作業(yè)習慣。

　　◇責任書公示和存檔。把簽過字的責任書張貼到公司最顯眼的公示墻上，這就等于讓員工當眾承諾，利用員工的好強心增加員工完成任務的驅動力。

　　◇做好過程管控和提醒。安排專人負責，每一天都對同一級別的營銷人員進行銷量排名和達成排名，最好每天晚上和早上發(fā)送排名信息。

目標的制定一定要有挑戰(zhàn)性、可行性、不可漂移。太低的目標沒有挑戰(zhàn)性，不關注也能完成，達不到企業(yè)想要的推廣效果；太高的目標缺乏可行性，員工完不成，就會想各種辦法來應付，這就有可能造成前面所說的產品壓在經(jīng)銷商庫里的局面。切記，不合理的目標只會加速產品的死亡。

5.將薪資與新產品銷量關聯(lián)起來。

對薪資制度進行改革，把獎金或工資的一半甚至更多掛靠到新產品銷量考核上。重獎重罰，用金錢的力量改變營銷人員的慣性行為，培養(yǎng)新的習慣。

目前企業(yè)營銷隊伍一般采用兩種薪資模式：底薪+提成模式；底薪加KPI考核獎金模式。從這兩種模式我們可以看出，員工的收益高低都取決于他自己完成銷量的多少以及達成率的高低。這就容易造成員工抵制新產品的局面，因為對于員工來說，老產品推廣的難度要遠遠小于新產品推廣的難度。員工花費更多的精力和時間推廣新產品，結果收入遠遠小于推廣老產品的收益，必然會導致員工推廣新品的意愿度降低。

員工不愿意推廣新產品，是因為誘惑不夠大，唯有通過利益的拉動，讓員工內心充滿希望，員工才會自動自發(fā)地去想辦法推廣。

這時，最好在設定目標底線的前提下設置坎級激勵。例如，底線目標2000箱，完不成一箱負激勵1元；完成2000～3000箱，每箱提成1元；完成3000~5000箱，提成每箱2元；完成5000箱以上提成每箱3元。銷售的產品越多，掙得越多。制造機會讓員工在推廣新品過程中一夜暴富，在新產品推廣中嘗到甜頭，形成新產品推廣的習慣和積極性，才能確保新產品推廣的成功。

6.把推廣新產品作為升職的必備條件

能推廣新產品的員工一定能推廣老產品，能推廣老產品的員工未必能推廣好新產品。應該把新產品推廣能力作為升職的必備參考條件之一，將在新產品推廣過程中業(yè)績比較好的人優(yōu)先列入干部儲備隊伍。這樣提拔起來的人，他做了領導也會帶出一批能推廣新產品的兵來。這就是一種良性循環(huán)，既激勵了員工推廣新產品的積極性，又培養(yǎng)了一批推廣新產品的標兵。

7.開展新產品推廣競賽。

展開薪產品推廣PK競賽，對每個人或者每個團隊的業(yè)績進行評比，并轉化成執(zhí)行力考核分數(shù)，讓個人榮譽和集體榮譽掛鉤。

8.建立全員推廣機制。

從公司領導到部門經(jīng)理，從管理人員到基層業(yè)務，從倉庫管理員到司機，全員參與推廣和考核。只為成功推廣想辦法，不為推廣失敗找理由。

影響新產品推廣成功的因素有很多，產品品質、賣點、包裝、價格、促銷、渠道、方法等。但最重要的是推廣人的意愿度。愿意推廣，方法比困難多。為自己推廣，能掙高薪，能體現(xiàn)價值，有方法，還有什么理由不成功？