今天非常榮幸到這個省級會議進(jìn)行講座，好像是提升了?，F(xiàn)在有句話，提升是很重要的。以后比如總結(jié)或者給別人介紹時，我在省級會議上講座也搞過了，起碼也相當(dāng)一級了，再上國家級我估計這輩子是不太可能了。我原先寫過幾篇文章，一篇是《為什么要招商》，一篇是《憑什么去招商》，再一篇是《怎么樣去招商》，這是連續(xù)的。這次來這里講座，我想，如果照稿子念的話，有點(diǎn)對不起大家。因為文章已給發(fā)給大家了，還這樣講，好像不太用功?？紤]到這個因素，我就另外理了一下，就是講一講招商引資的幾個關(guān)系。這里面講的，不一定恰當(dāng)，大家可以看一看。我把它理了一下，有4個層面的關(guān)系。

第一，認(rèn)識層面的三大關(guān)系

這個是比較虛的，但是虛的實際上某種程度更重要。

第一個是目的與手段。這個問題實際上大家還沒有完全解決。體現(xiàn)在什么地方？體現(xiàn)在我們往往把目的與手段倒置了，把手段當(dāng)成了目的。比如我們招商引資，好多人就把招商引資當(dāng)成了目的。實際上，招商引資絕對不是目的，只是一個手段。它是什么手段呢？是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個手段。與招商引資相并列的還有好多手段，比如技術(shù)改造，比如基礎(chǔ)建設(shè)，比如政府服務(wù)等等。但目的是什么呢？目的是要通過招商引資，引進(jìn)外面的一些資源。這些外面的資源引進(jìn)來以后，一是增強(qiáng)我們的發(fā)展力量，另外一個就是與我們原來有的資源匹配、組合，然后形成一種新的優(yōu)勢，克服我們原來的劣勢，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會的發(fā)展。重點(diǎn)有兩個，一個就是推動產(chǎn)業(yè)的升級，另外一個就是推動城市功能的提升。如果把握了這個基本點(diǎn)，那么招商我們就可以抓住它的靈魂。如果我們沒有把握這個基本點(diǎn)，就招商而招商，一直圍著招商轉(zhuǎn)，很可能就走進(jìn)死胡同里去了。目的與手段完全是兩個層面的問題。如果目的明確了，我們的手段是為目的服務(wù)的，我們就可以對招商進(jìn)行合理的定位與評價。如果把招商當(dāng)做目的，我們就有可能迷失招商的方向。雖然我們招商很重要，但是我們一定要知道，招商重要性是有限制的，不是說我們自己搞招商，就怎么怎么重要，不能這樣。我們要放在一個整體的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的視角下來看招商這個問題，一定要認(rèn)清招商的位置。它是有自己的一個位置的，這就是目的與手段的關(guān)系。

第二個是內(nèi)源與外源。一講到招商的重要性，我們都把眼睛朝向外面。過去是盯著外資。出現(xiàn)了什么狀況呢？比如說一個項目要來，是外資的都?xì)g迎過來，不管技術(shù)含量怎么樣都不用考慮；內(nèi)資的，反正沒有考核，對不起，不用進(jìn)來。這就產(chǎn)生了一個很大的問題，引進(jìn)了女婿趕跑了兒子。為什么會產(chǎn)生這個問題呢？實際上就是前面一個帶出來的，把招商當(dāng)成了目的。既然招商是目的，那當(dāng)然要人家進(jìn)來。但我個人認(rèn)為，如果把內(nèi)源與外源進(jìn)行統(tǒng)籌的考慮，內(nèi)源是要超過外源的。這一點(diǎn)在我們浙江特別明顯。我們原先有多少商可以招？我們不是發(fā)展起來了么？靠誰？就是浙江里面有一股沖動，民間的力量、內(nèi)源經(jīng)濟(jì)。但我不是說內(nèi)源經(jīng)濟(jì)發(fā)展就不要招商，絕對不是的。而是說招商要把內(nèi)源與外源有機(jī)結(jié)合、統(tǒng)籌考慮，形成合力、推動發(fā)展。就是你把外面的這個資源引進(jìn)過來，最終你也要把它轉(zhuǎn)化成內(nèi)源，就是企業(yè)的根植性要好?，F(xiàn)在富士康在廣東遇到了很大的問題，職工跳樓很厲害，所以它要遷。它要遷是很容易的。因為它這個產(chǎn)業(yè)就是組裝一些電子產(chǎn)品，只要把工廠一造，這些工人也是內(nèi)陸的工人，就自己跑回去了。那么，在當(dāng)?shù)厮R上就可以遷掉了。如果我們招過來的企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)沒有密切的結(jié)合，根植性不強(qiáng)，今天是你招進(jìn)來的，明天就是別人的。我原先是輸送寧波企業(yè)去外地的，外地人來寧波招商，我說寧波是很開放的，你要招去，我們是不會阻攔的。但寧波企業(yè)也不是那么好招的，我們各個產(chǎn)業(yè)都是聯(lián)在一起的、集群性的。剛才省經(jīng)信委張?zhí)庨L講，我們是塊狀經(jīng)濟(jì)，一塊一塊糾纏在一起的，單個企業(yè)你是招不過去的。這個就是說，內(nèi)源經(jīng)濟(jì)的支撐作用很明顯。但是我們?yōu)槭裁催€要去招商？就是剛才講的，要提升內(nèi)源經(jīng)濟(jì)，而不是我們的內(nèi)源經(jīng)濟(jì)沒有了。所以，如果我們把外面招進(jìn)來變成了自己的，我們就可以持續(xù)不斷地招外面的東西來進(jìn)行匹配。

第三個是數(shù)量與質(zhì)量。實際上，我們從上到下非常非常強(qiáng)調(diào)數(shù)量。你去看統(tǒng)計報表，去看考核，都是一堆數(shù)字。從某種意義上來說，中國就是數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)，有句話叫拿數(shù)據(jù)說話。至于這個數(shù)據(jù)的真實性如何，則很難講。我們同時引進(jìn)100個億，同是100億，你的持續(xù)性發(fā)展怎樣？你的財政貢獻(xiàn)多少？你占用我們資源量多少？這個就比較難講了。但確實，我認(rèn)為，在現(xiàn)在這個階段，數(shù)量與質(zhì)量兩者之間，應(yīng)該把質(zhì)量放在前面。剛才童主任講了，以后我們土地越來越少了。你如果不注意質(zhì)量，你的投入產(chǎn)出是不成比例的。另外，有些項目今年引進(jìn)，過幾年以后要驅(qū)逐出境。所以，一定要把質(zhì)量更加突出地放在前面。在符合我們的招商條件，符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的前提下，我們當(dāng)然也要去追求數(shù)量。數(shù)量畢竟代表了你成績的一個非常重要的指標(biāo)。關(guān)鍵是什么叫質(zhì)量？這個隨著發(fā)展階段的不同，隨著對各地經(jīng)濟(jì)推動作用的不同而有所區(qū)別。我們既要有一定的前瞻性，也要符合實際。這跟一個姑娘嫁人是一樣的，喜歡小伙子要帥氣、條件要好，本人又有能力，最好還要社會地位高。但是你想想，人家這么好的條件，就要求你眼睛生得大，鼻子生得挺，笑起來動人，你能不能匹配？所以，這個數(shù)量質(zhì)量也要與當(dāng)?shù)叵嗥ヅ?。這幾年杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，我認(rèn)為，除了杭州干部一心一意招商，力量很大以外，實際上與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，杭州的人力資源、科技資源優(yōu)勢得到發(fā)揮有非常大的關(guān)系。就是說，到了這個階段，它成長性就開始出來了。所以，所謂質(zhì)量，就是要對當(dāng)?shù)氐馁Y源能起到一種整合作用，能對產(chǎn)業(yè)起到一種引領(lǐng)作用，能形成當(dāng)?shù)氐暮诵母偁幜?。我認(rèn)為達(dá)到了這一點(diǎn)，質(zhì)量就是比較高的。對寧波來講，實際上物流產(chǎn)業(yè)的引進(jìn)是非常重要的，因為寧波是港口城市。對舟山來講，就是如何利用港口資源、如何利用海洋資源是非常要緊的。而對衢州來講，你有這么多的荒山可以推成平地，我認(rèn)為大型的工廠，占地幾百幾千畝這種類型的工廠，可能這就是你的特長。另外你的交通，比如說寧波跟金華的鐵路通了，跟港口的運(yùn)輸成本就會大大下降，所以，這是可以預(yù)見的，也是可以考慮的。剛才，童主任提出的在浙江打造制造業(yè)基地，超大型的制造業(yè)基地，我認(rèn)為不但是可行的，也是應(yīng)該的。關(guān)鍵是要解決省里面資源共享問題。這個等一會再說。

第二，政府層面的三大關(guān)系

第一個是體制與機(jī)制。我認(rèn)為目前招商的體制與機(jī)制是不行的。為什么不行？我們外資與內(nèi)資是分割的，我們市里面各個縣市區(qū)是分割的，我們是按照行政的分割來組織經(jīng)濟(jì)，某種程度上講，就是用政治的方法搞經(jīng)濟(jì)，它違背了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。如果一個項目，我們在考核的時候過分地強(qiáng)調(diào)了它的指標(biāo)，我們就往往為滿足考核去犧牲項目本身。另外一個，比如說我們對寧波進(jìn)行宣傳，外經(jīng)貿(mào)局在做寧波的宣傳，在做整個項目的包裝，但與我們不共享。我們專門去拜訪，我的意思，鑒于現(xiàn)在這種體制，我們可以設(shè)想一個房間兩扇門，房間里面的東西我們可以共享。比如說你有廚房，你有衛(wèi)生間，你有客廳，那都可以共享。我可以有一個臥室，你也可以有一個臥室，這就是國內(nèi)的招商活動由我們來牽頭、集成，國外的招商活動由你們來牽頭、集成。但是中間部分，比如說項目的包裝策劃、寧波宣傳資料的制作、項目的落地，都是可以統(tǒng)起來的。但是按照現(xiàn)在的體制就不行。我不知道其他地方是不是這樣，但是我認(rèn)為，這個在中國是個普遍問題。還有一個就是我們的機(jī)制都是盯著表面的，所以形成了一個全民招商，西部地區(qū)尤為明顯。公安局、文聯(lián)、婦聯(lián)甚至殘疾人聯(lián)合會都有招商任務(wù)，我已經(jīng)接待過好幾批，什么公安局長帶隊的，最后也叫我去捧場。你說有什么場可捧？無非是他出來了對上有交代。現(xiàn)在好多在搞的招商活動我們都是參與在里面的，我們浙江還是實在的。但是如果大家心里想想，在某種程度上，我們是不是認(rèn)認(rèn)真真搞形式、扎扎實實走過場？非常多的活動都是這種狀況。這是什么呢？就是機(jī)制有問題。因為我們是用政治的方法搞經(jīng)濟(jì)，好多的東西都是對上負(fù)責(zé)，而不是對產(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)。所以，好多應(yīng)當(dāng)整合的部門沒有整合起來，好多應(yīng)當(dāng)研究的問題沒有人去研究，你研究了也沒有人給你應(yīng)有的評價。好多應(yīng)當(dāng)在工作中暴露出來的問題，我們都去掩蓋掉。這個點(diǎn)到為止，就不闡述了。

第二個是目標(biāo)與考核。我們機(jī)制有問題，所以在目標(biāo)與考核方面，大多數(shù)情況下都是懶政，就是一刀切，一鍋煮。下指標(biāo)的時候，都是一律今年指標(biāo)是多少，明年一律遞增15%以上，這個實際上是最要不得的。一個地區(qū)，比如說你把他確定為重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)，你就要給他重點(diǎn)招商任務(wù)；你如果給他重點(diǎn)招商任務(wù)，你就要給他重點(diǎn)的招商土地指標(biāo)。而不能大家都多少，最后大家都完不成了，都騙。反正中國的數(shù)據(jù)是不能完全相信的。所以呢，這個目標(biāo)的考核，應(yīng)該是個性與共性相結(jié)合。所謂共性，比如說，你對項目的包裝達(dá)到多少的深度，這個都是共性，大家都可以來考核。你應(yīng)該是前期準(zhǔn)備到哪個位置？你的服務(wù)怎么樣？組織怎么樣？這個可以列到共性里面。所謂個性，我認(rèn)為應(yīng)該考慮到各個地區(qū)在招商引資中的不同特點(diǎn)和要求。比如梅山保稅港區(qū)，你應(yīng)該考慮到中介機(jī)構(gòu)里面物流業(yè)一塊占到多少，江東區(qū)你金融機(jī)構(gòu)是多少，應(yīng)該區(qū)別考核。這樣的話，與當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也是相一致的，能夠做到合情合理。我們寧波在這方面做了一點(diǎn)探索。我們從經(jīng)委接過來時，他們只有一個指標(biāo)，就是引進(jìn)多少，每年增長多少為先進(jìn)。這里面有運(yùn)氣問題。比如我們有一個縣，引進(jìn)一個非常大的項目，他這個項目連續(xù)好多年到位資金量都很大，年年都是先進(jìn)，都得金獎。這絕對不公平，他的工作未見得一定最好。所以，我們以后進(jìn)行了調(diào)整。寧波要推進(jìn)城市功能提升，我們就要搞機(jī)構(gòu)引進(jìn)，機(jī)構(gòu)引進(jìn)就是為發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)、發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)服務(wù)的，那么我們就把它調(diào)整過來了。然后我們在去年又增加了優(yōu)質(zhì)項目的考核。所謂優(yōu)質(zhì)項目，就是指二產(chǎn)，再加上旅游業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，這跟機(jī)構(gòu)有點(diǎn)區(qū)別，它主要是指項目。但是現(xiàn)在看來，優(yōu)質(zhì)項目考核，下面普遍反映完成難度最大。我們的優(yōu)質(zhì)項目分成兩類，一類是傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，一類是新興產(chǎn)業(yè)。你想想，我們是傳統(tǒng)的，又是優(yōu)勢的，那么，外面的投資就很少能投到寧波來。比如說，服裝產(chǎn)業(yè)、機(jī)械產(chǎn)業(yè)，比如注塑機(jī)之類，外地能投進(jìn)來么？所以這個實際上大多數(shù)依靠技術(shù)改造來實現(xiàn)。但是我們要把它放上，為什么要放上呢？如果引進(jìn)的能更好，就可以推動寧波產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，就是剛才張?zhí)庨L講的軟化，或者說提升我們產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平。第二類就是新興產(chǎn)業(yè)。新興產(chǎn)業(yè)來寧波，土地的空間也沒有多少。實際上，某種程度上，寧波企業(yè)現(xiàn)在對發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)也很有積極性。自己有積極性，投資的就不算引進(jìn)。所以我們到奉化、寧?；蛘叩酱认?，他們給我們匯報說引進(jìn)了多少，然后說我們基本上都是市內(nèi)解決的，或者說奉化人來投資、江北人來投資。我說這也是好的，你不一定要外地來投資，如果你自己有好項目，為什么一定要外地來投資呢？關(guān)鍵是我們的考核要實事求是，不要一直都每年遞增多少多少，直到把自己搞死。確確實實地講，我們是能增加的。比如說有些地區(qū)是要增加的，我們給他的指標(biāo)多一點(diǎn)。寧波的考核指標(biāo)是幾上幾下，我們給他多少是友好協(xié)商的。比如鎮(zhèn)海有個大項目，到位資金肯定是有保障的，我們給他的指標(biāo)也比較多。有的地方，比如像奉化，自己也沒有大項目，也沒有平臺，我們就給他很少。這樣下去呢，下面在做工作的時候沒有怨氣。我給同一條戰(zhàn)線的同志們說，工作不一定輕松，但一定愉快。這就是目標(biāo)與考核的關(guān)系。

第三個是環(huán)境與政策。環(huán)境與政策這兩者大家都能夠理解，肯定是環(huán)境比政策重要。但是短期或者直接能夠起作用的往往是政策，所以大多數(shù)同志都盯著政策。企業(yè)也是這樣，看你能夠給我多少政策。這個目前是需要的。但是目前存在一個問題，就是政策打架。招商引資與產(chǎn)業(yè)發(fā)展、地區(qū)發(fā)展方向未見得一致，各家都不一樣。你經(jīng)貿(mào)委有經(jīng)貿(mào)委的政策，發(fā)改委有發(fā)改委的政策。同樣一件事情，兩個政策都不一樣。這是目前我們最大的一個問題，這也是剛才講的體制機(jī)制的一個問題。我認(rèn)為政策要慢慢地完善，從普惠制向圍繞產(chǎn)業(yè)基地、產(chǎn)業(yè)集群來制定政策。實際上以后，要讓那個地方發(fā)展，那個產(chǎn)業(yè)發(fā)展，就專門允許他出臺這個政策，其他的一律不準(zhǔn)出臺。我舉個例子，比如發(fā)展物流，鎮(zhèn)海物流園區(qū)、其他物流園區(qū)，省政府、市政府給予支持，區(qū)政府予以支持，其他地方一律不給政策。這有什么好處呢？就是把產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭企業(yè)全部擺到這個基地里面去，形成規(guī)模效應(yīng)。政策需要調(diào)整，不是說不需要政策，地方政策就是要這樣，目的是形成一個良好的投資環(huán)境。投資環(huán)境主要有三個方面，一個是政務(wù)環(huán)境，一個是商務(wù)環(huán)境，還有一個是生活環(huán)境，這個也是社會環(huán)境。實際上，寧波的政務(wù)環(huán)境是好的，至少在全國是領(lǐng)先的。商務(wù)環(huán)境某種程度上是與各地資源相匹配的，某個產(chǎn)業(yè)只能落戶某一個地區(qū)。比如說臨港產(chǎn)業(yè)，你杭州不可能發(fā)展臨港產(chǎn)業(yè)，大的只能放在寧波，寧波也只能放在北侖，這是沒辦法的。有些產(chǎn)業(yè)你杭州有優(yōu)勢，我們沒辦法競爭。大家都要看到這一點(diǎn)，在符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的前提下去調(diào)整，你杭州發(fā)展什么為主，我寧波發(fā)展什么為主，政府加以適度引導(dǎo)，這就形成了一個良好的商務(wù)環(huán)境。生活環(huán)境或者社會環(huán)境關(guān)鍵是要留得住人，人家愿意在你這個地方住下來。杭州是做得最好的，杭州是生活品質(zhì)之城。我看整個浙江都不錯，無論是氣候也好，物產(chǎn)也好，人文環(huán)境也好，這個地方確實適合人的發(fā)展，所以我對浙江以后的發(fā)展是充滿信心的。招商引資對我們來講，可能是要通過環(huán)境來發(fā)揮更大的作用。

第三，操作層面的三大關(guān)系

第一個是基礎(chǔ)與前提。實際上，我們招商最大的前提是規(guī)劃。對發(fā)展的戰(zhàn)略要有充分的了解與把握，這是前提。如果我們?nèi)フ猩蹋蛘呷グb項目，我們對自己這個地區(qū)要發(fā)展成什么樣子都不清楚的話，你要招商肯定是招不好的，你的主動權(quán)肯定是要被投資對象所掌握的。從工作階段來分，我們原來凡是引進(jìn)的項目，都一律擁護(hù)，最好他不要逃跑，他要干什么就讓他干什么。中西部部分地區(qū)還是處于這個階段，什么零地價土地就是這種狀況。第二階段就是要挑選，挑挑揀揀，衢州已是這個狀況了。第三個階段就是我們規(guī)劃好了，我們要什么，你來談不來談，這是我們主動把握的事情。這個地方你不來就讓它空著，總有人會來投資。好像我有一個非常漂亮姑娘，著什么急呢？16歲、18歲，談什么戀愛，慢慢來好了，肯定能找到更好的婆家。所以規(guī)劃特別是戰(zhàn)略你一定要了解。第二個就是要對所實施的項目要有充分的了解與把握。你這個項目在寧波或者是在全省對整個產(chǎn)業(yè)的推動作用是什么?如果項目很好，我們可以給予更大的優(yōu)惠，甚至可以犧牲我們的稅收，我們可以給你提供市場，你干部不夠我們可以給你派干部。另外，對我們的招商對象要有充分的了解與把握?，F(xiàn)在講的就是招大引強(qiáng)選優(yōu)嘛，就是你這個人、這家企業(yè)具有龍頭地位作用的，你過來好了，你過來后面會跟一大批。就是招了一家，我就不愁了?，F(xiàn)在有個城市綜合體，萬達(dá)就很成功，他到每一個地方都是賺錢的。他的模式實際上很簡單，我跟你政府談判，我在你這個地方圈一塊地，然后我造兩種房子，一種是商業(yè)，一種是住宅。商業(yè)這塊我有產(chǎn)權(quán)，以后租給別人，住宅這塊賣掉，住宅這塊賺來的錢就可以造商業(yè)廣場。他實際上到一個地方就是帶了一筆開發(fā)資金，一圈一活動，錢都是他的了。他最大的優(yōu)勢是集成，他來了商家都會跟進(jìn)來，什么電影院呀，什么麥當(dāng)勞呀，全部跟進(jìn)來了。集成好了以后，這塊地皮周圍也都升值了，所以政府也是合算的。為什么合算呢？他這個企業(yè)不來之前，土地沒升值，老百姓聚不起來，形不成一個中心；他來以后，馬上就推動城市化了。最明顯的就是鄞州區(qū)的南部商務(wù)區(qū)，它實際上是目前我們寧波最先進(jìn)的。

第二個是網(wǎng)絡(luò)與隊伍。我們的招商工作完全是一個網(wǎng)絡(luò)工作。如果網(wǎng)絡(luò)沒有織成，你要搞好招商工作，完全是不可能的。好像一個蜘蛛網(wǎng)，你如果沒有織成一個蜘蛛網(wǎng)，蚊子飛過就早早飛走了。如果有網(wǎng)絡(luò)的話，你就能把蚊子粘住。這個網(wǎng)的構(gòu)成包括內(nèi)外上下、機(jī)關(guān)社會。我們機(jī)關(guān)內(nèi)部，國土、規(guī)劃、金融、發(fā)改、經(jīng)委，他們不一定直接出面招商，但如果缺少了他們，這個商肯定是沒辦法招的，因為這是一個整體。另外，你如果要招商，肯定要設(shè)立一個機(jī)構(gòu)，派出招商人員到外面跑?？h市區(qū)下面還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)工辦，從上到下形成一個網(wǎng)絡(luò)。比如一個人跟我聯(lián)系項目，我不可能去跑，就介紹到開發(fā)區(qū)了。開發(fā)區(qū)也不一定給他跑，他也許就介紹到一個具體的開發(fā)地塊去了。必須要有一個網(wǎng)絡(luò)。今天省里組織這個活動，實際上也是一個織網(wǎng)工程。另外一個就是招商必須要有隊伍，這個隊伍實際上就是一線工作的同志，他的背后，城市是一個網(wǎng)絡(luò)。這個隊伍分成兩種，一種是專業(yè)的，比如我們開發(fā)區(qū)招商局，另外一種就是社會上一些中介機(jī)構(gòu)，甚至是專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)、策劃機(jī)構(gòu)。我們現(xiàn)在要更多地發(fā)揮專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)、專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)的作用。從市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，我認(rèn)為將來會出現(xiàn)一種專業(yè)的招商服務(wù)公司。這個公司一邊聯(lián)系政府一頭，一邊聯(lián)系企業(yè)一頭，專門對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行研究。比如說化學(xué)招商公司，一部分人是化學(xué)的專家，一部分人是化學(xué)的工程設(shè)計專家，由他們來對全國全世界化學(xué)行業(yè)發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，對政府這個項目進(jìn)行策劃，然后與大的化學(xué)集團(tuán)公司聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行招商。用專業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商，我認(rèn)為這個是以后前進(jìn)的一個方向。我們的招商人員本事很大，今天談一個化學(xué)項目，明天談一個機(jī)械項目，后天就談一個文具項目。這都是暫時現(xiàn)象。以后我們的招商人員好像我們的組織部一樣，你就進(jìn)行招商的管理，而不是直接的招商。直接的招商可以委托別人，包括項目的包裝、項目的編制。我們政府要做的實際上就是授權(quán)、發(fā)包、監(jiān)督、驗收，應(yīng)當(dāng)可以做到。比如說一個項目可以發(fā)包出去，項目招成功了，你可以提取相當(dāng)高的一筆費(fèi)用。沒有招成功，我可以給你多少萬保底費(fèi)用，用于出差，用于住宿，但你要給我跑，跑的東西一定要給我一個反饋信息。成功了你就可以發(fā)財，發(fā)大財。你可以發(fā)包給3個企業(yè)去跑。如果沒有成功，至少不會餓死，至少還有白開水喝。我沒有糧食給你，但有白開水給你。成功了你就是富翁。以后肯定要走這條路?？课覀冋猩倘藛T跑，跑死了，你功勞大，最多給你評個先進(jìn)，有什么積極性？沒有什么積極性的。沒有積極性的人會加班嗎？會去深入研究嗎？不可能的。所以以后肯定要向這個方向發(fā)展的。

第三個是平臺與基地。項目招來肯定要給他地方放。我們?nèi)フ许椖?，肯定是要搭一定的平臺。現(xiàn)在我們的平臺基本是兩種。一種是臨時性的，比如我們的推介會，這是面對面地跟人家接觸。還有一種平臺就是我們的網(wǎng)絡(luò)，我們的網(wǎng)站，還有我們的各類資料。我認(rèn)為，我們現(xiàn)在應(yīng)該鼓勵小分隊出擊，大呼隆的也不是說不要搞，偶然的作為動員，作為象征的政治意義，還是要的，但是這個不能作為我們的常態(tài)。常態(tài)應(yīng)該是，就是我剛才講的，政府發(fā)包，把一個個項目發(fā)出去，企業(yè)把項目接過去，一個個去跑，這要比你開一個大會好多了。其次就是基地。這個是我們招商最能發(fā)揮作用，最能著力的地方。這個基地，剛才省里說搞14個，實際上這是省定的14個，市里也會定的，各縣也會定的。我認(rèn)為基地是非常重要的。產(chǎn)業(yè)與開店是一樣的，過去開飯店就怕在一起，你奪我的生意，我奪你的生意。但實踐證明，飯店就應(yīng)該開在一起。為什么呢？開在一起，廣告都可以省了，大家都知道什么地方可以去吃飯，你走過這家沒有吃的，可以到旁邊一家吃。另外，相互間競爭也來了，還有技術(shù)相互交流也來了。產(chǎn)業(yè)發(fā)展也一樣，大家都制造同一個產(chǎn)品，技術(shù)問題也解決了。在家里你是哥哥我是弟弟，廠里的設(shè)計問題晚上吃飯的時候就交流完了，這個肯定是最節(jié)約的。所以基地是以后我們強(qiáng)大的依托。當(dāng)然基地有大有小，大的是開發(fā)區(qū)、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，小的來講是城市綜合體、總部基地、樓宇，要往這個方向發(fā)展。

第四，主體層面的三大關(guān)系

第一個是政府與企業(yè)。我們現(xiàn)在招商，好像是政府最熱切，心最急的也是政府，企業(yè)是不需要招商的。實際上不是這樣的，錯誤的。這個也是現(xiàn)在處于特殊階段才有的現(xiàn)象。真正要發(fā)展，企業(yè)要作為主體。企業(yè)作為主體是什么意思呢？就好像內(nèi)源與外源一樣。比如我們寧波一家企業(yè)，我要進(jìn)行技術(shù)改造了，實際上自己進(jìn)行技術(shù)改造是沒用的，我要引進(jìn)戰(zhàn)略伙伴，比如說引進(jìn)一家德國的公司來進(jìn)行改造，這個引進(jìn)的主體應(yīng)該是企業(yè)。但是我們政府無所作為嗎？絕對不是。政府主要是確定發(fā)展戰(zhàn)略，我們這個城市的發(fā)展戰(zhàn)略。這個是你政府的作為。還要制定規(guī)劃。像剛才童主任講的國土規(guī)劃，那塊地方要放什么企業(yè)，這個企業(yè)是沒辦法的，是我們政府來考慮的。還要制訂產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，哪些產(chǎn)業(yè)要轉(zhuǎn)移出去，哪些產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，這也是政府的職責(zé)。還有一個最大的，政府要營造發(fā)展的環(huán)境。至于有部分招商，我們要動員企業(yè)出去進(jìn)行招商。企業(yè)有土地，不是把它征收過來，而是給他鼓勵政策，這塊土地你去招商，找來以后與你合作，提升了以后，我給你什么政策，這比我們招商人員跑出去招商要好得多。因為他對本行業(yè)先進(jìn)在哪里，優(yōu)勢在哪里，哪些可以合作，心里最清楚。他的招商成本一定是最低的，而一般來說他的成功率是最高的。因此，要大大地發(fā)揮企業(yè)的作用。

第二個是直接與間接。我們現(xiàn)在招商引資統(tǒng)計也好，什么什么也好，對直接這塊是非常重視的。這一塊就不專門講了，我講講間接的。有一塊很大的投資量就是企業(yè)上市。我們寧波把企業(yè)上市資金量打個折扣，作為招商實績。實際上這個招商引資方式和質(zhì)量是最好的，它提高了本地企業(yè)對資源的整合能力。這個錢不是招進(jìn)來了么？而且招進(jìn)來以后發(fā)展，關(guān)鍵的關(guān)鍵，根還留在你這里。我們現(xiàn)在不是要發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)么？發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)就是要把企業(yè)搞大，你不搞大，談什么總部經(jīng)濟(jì)？除了我們的企業(yè)上市，另外一個就是兼并重組。兼并重組也要放開。我們的企業(yè)去兼并，兼并別人也是一種招商，可以這樣理解。實際上我們?nèi)ゼ娌e人的同時，網(wǎng)絡(luò)也擴(kuò)大了。比如我們杉杉、雅戈爾，雅戈爾專門兼并了日本的企業(yè)、美國的企業(yè)，一兼并，在美國就有我們的銷售渠道了。什么叫招商？你沒有的東西引進(jìn)就叫招商?？雌饋砦覀儼奄Y金拿出去了，一統(tǒng)計，我們還虧，資金自己投出去有多少。但你要看到，他把網(wǎng)絡(luò)引進(jìn)來了，把人家設(shè)計團(tuán)隊引進(jìn)來了，把品牌引進(jìn)來了，如果我們把眼光放得大一點(diǎn)，最終是增強(qiáng)了我們的實力。因此，我們要把目光盯在發(fā)展上，而不是盯在數(shù)據(jù)上。

第三個是競爭與合作。競爭我們是要鼓勵的。競爭是激發(fā)各個生產(chǎn)要素最大效應(yīng)的一個手段，沒有競爭就只能死水一潭。為什么這么說？解放后30年沒有大的發(fā)展，關(guān)鍵的關(guān)鍵，主體只有一個中央。什么都搞計劃，地方是沒有利益的。寧波不讓建設(shè)，30年不建設(shè)。三線邊遠(yuǎn)的地方，運(yùn)輸成本很高，原料也沒有，市場也沒有，就是要搞大工業(yè)，給你搞進(jìn)去。實踐證明，經(jīng)濟(jì)不會發(fā)展。競爭是好的。但是，我們現(xiàn)在很大的問題是，競爭是惡性的。惡性競爭，某種程度上是自相殘殺的競爭。剛才張?zhí)庨L講，中國產(chǎn)品到一個地方就降價得很厲害，實際上招商中間也存在這個問題，不光是產(chǎn)品走出去。我們北侖與開發(fā)區(qū)體制沒有理順之前、合并之前，這個項目你也談我也談，土地就隔一條馬路，一樣的條件，你給他便宜，我給他更便宜。這樣，最大的利益都給別人拿去了。引進(jìn)的項目好嗎？也未見得。所以這個問題，關(guān)鍵的關(guān)鍵是相當(dāng)?shù)囊患壵凶鳛?。就是我剛才講的，政府確定發(fā)展某個行業(yè)或基地了，你就出政策，而其他地方不允許出臺政策。這樣的話，在一個地區(qū)范圍內(nèi)保持了一個合理的競爭態(tài)勢，而不是惡性競爭。另外我們在招商中也會看到，好多是注冊地點(diǎn)搬家，商根本沒有招進(jìn)來。比如海曙區(qū)搬到了江東區(qū)，江東區(qū)搬到了江北區(qū)，他用的是你三年內(nèi)優(yōu)惠政策什么的。這個事情我現(xiàn)在也在想，我們以后把它調(diào)研清楚后，市政府專門出臺一個政策，轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的不能給優(yōu)惠政策。給什么優(yōu)惠政策？江東區(qū)與江北區(qū)互相拉來拉去有什么意思呢？沒有意思的。除非我鼓勵江東區(qū)發(fā)展什么，你到江東區(qū)給你什么；江北區(qū)鼓勵發(fā)展什么，你到江北去給你什么。否則這種競爭是不必要的。另外講講合作。實際上招商的合作前景是非常大的。我記得寧波從前年開始搞戰(zhàn)略合作，原來從來沒有的，現(xiàn)在提戰(zhàn)略合作。戰(zhàn)略合作第一個是長期性的，第二個是高端性的，第三個是寬領(lǐng)域的。戰(zhàn)略合作應(yīng)該是寧波這一級城市與國家的部委辦局及其所屬的一些大企業(yè)，與中西部的一些中心城市之間進(jìn)行合作，實際上就是大家合力打造產(chǎn)業(yè)、打造產(chǎn)業(yè)基地，然后對利益進(jìn)行合理的分成。這里面對寧波引進(jìn)的部分有可能還要進(jìn)行財政補(bǔ)助，我認(rèn)為也是應(yīng)該的。為什么？人家不來你地方，你財政收入也沒有，給人家也是應(yīng)該的。同樣，比如衢州市引進(jìn)的，寧波的產(chǎn)業(yè)過去，但是你不給我寧波好處，為什么我要到你那里去？實際上大家想明白了，可以進(jìn)行政府談判。我很早就有想法，也形成了文章，給個別領(lǐng)導(dǎo)送過材料，但后來沒有正式拿出來過。為什么？有句話，叫不合時宜。有些話講得太前面，也不一定是好事。我今天有的話講在前面，但今天是研討，不是向領(lǐng)導(dǎo)送材料，可以放開來講。我們招商引資肯定是有前途的，而且是永無止境的，因為產(chǎn)業(yè)是不斷更新的。我們是為當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展出了一份力的。如果我們工作做得好，肯定是問心無愧，對當(dāng)?shù)赜胸暙I(xiàn)的。我也愿意與大家一起把工作做得更好。