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導(dǎo)讀

“我有個改變世界的big idea，就差500萬啟動資金！”

但是，絕大多數(shù)快速成長的公司并未獲得風(fēng)險投資，那么這些創(chuàng)業(yè)公司的啟動資金來自于哪里呢？

約翰·馬林斯（《零成本創(chuàng)業(yè)》作者）提煉出了21世紀(jì)富有戰(zhàn)斗力和創(chuàng)新精神的企業(yè)家——邁克爾·戴爾（戴爾公司創(chuàng)始人）、比爾·蓋茨（微軟創(chuàng)始人）和亨利·齊格勒（空中客車公司創(chuàng)始人）等前輩身上傳承和創(chuàng)新了5種新奇的模式，并指出這些成功創(chuàng)業(yè)者早期融資都來源于他們的客戶。

他為創(chuàng)業(yè)者提供了另一種思路：與其花時間、精力去追逐投資人，不如將客戶的價值最大化，將客戶變成企業(yè)的投資人——這就是向客戶融資模式。

這5中模式都給公司帶來了會計所說的負(fù)面（或幾乎負(fù)面）的流動資金：也就是說，公司在生產(chǎn)產(chǎn)品或者在為其所銷售的商品（或服務(wù)）付款之前已經(jīng)獲得客戶現(xiàn)金。

媒人模式是那些最初沒有或只有極少投資的企業(yè)，將買家和賣家聚集起來——而對購買和出售的東西實(shí)際上并無所有權(quán)——通過完成交易賺取手續(xù)費(fèi)或傭金。他們從客戶那里賺取的費(fèi)用或傭金收入（來自買家，更多是來自賣家）提供了業(yè)務(wù)啟動期和成長期所需的大部分現(xiàn)金。

媒人模式最鼓舞人心的案例就是Airbnb了，類似的還有Uber、淘寶等等，實(shí)際上，這一模式的核心就是消除信息的不對稱，把供給與需求更有效率地匹配起來。

預(yù)付模式是要求客戶預(yù)先支付一筆錢——也許是一筆定金，也許是用其他方法計算的一筆錢，也許是全款——作為開始建造或者獲取客戶同意購買的東西的必要條件。

訂閱模式并不新鮮，在用戶付錢購買某些東西（例如《紐約時報》），然后商品或服務(wù)在隨后的幾個星期、幾個月，甚至幾年內(nèi)交付。訂閱模式就是客戶同意購買在一段時間內(nèi)反復(fù)交付的產(chǎn)品——例如有線電視訂閱或一份報紙每周直接送到你家門口。

目前，各種創(chuàng)新的專業(yè)零售商使用饑餓銷售模式來實(shí)現(xiàn)庫存的快遞周轉(zhuǎn)，這些庫存對他們的流動資金不利：這意味著，客戶在零售商支付供應(yīng)商之前已購買商品。事實(shí)上，零售商通過你和我的錢為其業(yè)務(wù)融資。因此饑餓銷售模式是賣方對出售商品的時間和數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格限制，銷售完成以后才對供應(yīng)商進(jìn)行支付。饑餓銷售通常反映在出售商品單位的稀缺以及可進(jìn)行銷售時間的短暫。

從服務(wù)到產(chǎn)品模式是那些一開始向客戶提供服務(wù)，最終利用其多年積累的經(jīng)驗提供屬于他們自己的包裝的解決方案的企業(yè)。

浙金網(wǎng)CEO高航在書的序言中把向客戶融資模式與國內(nèi)創(chuàng)業(yè)環(huán)境結(jié)合談到：

隨著國內(nèi)創(chuàng)業(yè)生態(tài)環(huán)境的發(fā)展與完善、財富的積累和投資意識的覺醒，人人都是投資人的時代即將來臨。投資人和目標(biāo)客戶的重合度越來越大，向客戶融資的社會環(huán)境已經(jīng)形成，尤其是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融在國內(nèi)蓬勃發(fā)展，向創(chuàng)投領(lǐng)域全面滲透。金融正處在為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的深刻變革之中，這些都為我們參考書中的案例進(jìn)行實(shí)踐創(chuàng)造了非常好的條件。

在中國創(chuàng)業(yè)，擁有全世界最讓人眼紅的人口紅利和政策紅利，向客戶融資的商業(yè)模式結(jié)合中國海量客戶資源和金融改革的時代背景，必將迸發(fā)出驚人的能量。

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