做直銷如何突破自身的障礙

瀏覽數(shù)：620發(fā)表時間：2015-07-07 16:59 分享到：

　　直銷員的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是——直銷人員自身的缺陷。

　　面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為?？蛻魰ㄟ^與直銷員的交談，以及對環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。直銷員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。

　　對于一個新接觸直銷行業(yè)的直銷員，建立客戶信任要突破六大障礙。

　　障礙一.知識障礙

　　缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果直銷員不能給予恰當?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

　　化解方法

　　接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

　　障礙二.心理障礙

　　對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動。

　　膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。

　　直銷的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功直銷的機會。

　　化解方法

　　增強自信，自我激勵。也可以試著換個角度考慮問題：直銷的目的是為了自我價值的實現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要，當然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買，那就正好利用這個機會了解客戶不買的原因，這對以后的直銷是很有價值的信息。

　　障礙三.心態(tài)障礙

　　對直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認知。

　　一些直銷員輕視直銷職業(yè)，認為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。

　　化解方法

　　正確認識自己和直銷職業(yè)，為自己確定正確的人生目標和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要不斷地為自己樹立目標，并通過努力不斷地實現(xiàn)目標，從中獲得成就感。直銷是一個需要廣泛知識的職業(yè)，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、直銷專業(yè)知識、社會知識等，才能準確把握市場脈搏。

　　障礙四.技巧障礙

　　對整個直銷流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

　　具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點，無法把產(chǎn)品的利益點準確傳達給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機的正確判斷，不能準確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機；急功近利，缺乏客戶管理手段，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

　　化解方法

　　充分了解客戶的需求，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點;理清客戶關(guān)心的利益點和溝通思路;多向伙伴和上級請教經(jīng)驗，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理，進行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準確把握客戶的購買心理和動機，就將與客戶的溝通過程告訴你的上級，請他(她)給出判斷。

　　障礙五.習(xí)慣障礙

　　以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重。一些直銷員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺判斷將客戶歸類，并采取不當?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

　　化解方法

　　保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通。

　　直銷人員與客戶的溝通過程，是客戶進行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費者情感體驗的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù)。而直銷員對產(chǎn)品的詳細講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認知，是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。

　　障礙六.環(huán)境障礙

　　容易受周圍的人或事影響。

　　由于缺乏對直銷職業(yè)的正確理解和認識，趨向于模仿其他伙伴的工作方式和作風(fēng)，但忘了向伙伴學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點。曾經(jīng)有一個初入行的直銷員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些老直銷員的影響，工作也變得散漫，不能嚴格要求自己。還有一些直銷員無法融入團隊，和團隊的距離感也不利于個人發(fā)展。

　　化解方法

　　辨別是非，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的直銷員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和經(jīng)驗。

　　對照以上列舉的六大障礙，直銷新手可以列出一張自我檢測表，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。