我已經(jīng)是一個(gè)在商場上摸爬滾打了十幾年的老江湖了，做銷售也十多年了，去過不少汽車4S店，自己買過3輛車子，平時(shí)也經(jīng)常幫朋友做買東西參謀。

看你們一個(gè)個(gè)的都那么年輕，房價(jià)還那么貴，要通過業(yè)績來掙錢買房買車娶老婆養(yǎng)家，挺不容易的，我都忍不住要教你怎么做銷售了。

以賣車為例，接下來就讓我說說你們在價(jià)格洽談中常犯的一些錯(cuò)誤吧。總結(jié)來看，不外乎就這么8個(gè)方面：

1、表現(xiàn)得太急于把車子賣出去

你們每次看到我來店的時(shí)候，就像餓狼看到了鮮肉一樣，恨不得馬上撲上來咬一口，表現(xiàn)的太急于把車子賣給我，從而讓你自己陷于被動(dòng)。其實(shí)，你不需要這么做的，你只要對(duì)我們表現(xiàn)的禮貌，尊重，熱情就可以了，你那么主動(dòng)，是不是想向我們表明，你的產(chǎn)品很難賣，可以在價(jià)格上做出很大的讓步呢？

2、需求不明確就急于報(bào)優(yōu)惠

我都還沒有明確自己要買哪款車，什么配置，什么顏色，什么時(shí)候提車，買車做什么主要用途，也沒有確定需要提供哪些附加服務(wù)，你就草率的把價(jià)格優(yōu)惠告知了我們。你為什么不多關(guān)心一下我真正的需求呢？你以為你真能巧舌如簧的說服我買下我不想要的東西嗎？

3、毫無章法可言

我也是做過銷售的，其實(shí)，銷售并不是雜亂無章的過程，而是一個(gè)有策劃，有步驟，有目標(biāo)，有章法的過程，你們總是一味的滿足我們提出的要求，被我們牽著鼻子走，一步被動(dòng)，步步被動(dòng)。這讓我覺得跟你一塊做交易真沒意思，顯得你們好不專業(yè)，你這么一個(gè)沒有主見，做事沒有章法的人，是那么的軟弱無能，以后我在你們這里的服務(wù)怎么能夠得到保證呢？

4、不會(huì)約束客戶的一再要求

每當(dāng)我提出一個(gè)要求之后，你們就經(jīng)常在沒有獲得我的任何承諾的前提下，就輕輕松松的答應(yīng)了我的要求，從而讓我覺得你們的價(jià)格遠(yuǎn)沒有到底，這水也太深了吧。我能不得寸進(jìn)尺的提要求才怪呢。

5、沉不住氣的主動(dòng)讓步

有時(shí)候你們也太沉不住氣了吧，只要我稍微的誘惑一下，你們就抵擋不住的把優(yōu)惠金額告訴了我。其實(shí)，價(jià)格談判最忌諱的就是向?qū)Ψ酵嘎读俗约旱牡拙€，卻對(duì)對(duì)方的價(jià)格底線一無所知。你們這么做，能不掉進(jìn)我設(shè)下的陷阱才怪呢。

6、報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度不夠堅(jiān)決

你們經(jīng)常在初次報(bào)價(jià)或者在向我報(bào)出優(yōu)惠金額時(shí)，態(tài)度不夠堅(jiān)決，語氣不夠堅(jiān)定，從而采用了一種模凌兩可的態(tài)度。這就讓我覺得還有機(jī)可乘，從而不相信你們所報(bào)出的價(jià)格已經(jīng)到了底價(jià)，從而一再殺價(jià)。你說話可以更加斬釘截鐵一些的呀，你那么模凌兩可，我怎么知道你說的話哪句是真話，哪句是假話？沒有辦法，我只能統(tǒng)統(tǒng)都不敢相信了。

7、輕易相信客戶的說法

作為一位客戶，我也和你們銷售人員一樣，也是在不斷的刺探你們的價(jià)格底線，為了試探你們的底線在哪里，我肯定會(huì)拋出一些煙霧彈信息的。比如我會(huì)說別人家的價(jià)格如何低，贈(zèng)送了哪些超值的大禮包，等等。你們經(jīng)常不加分辨的就相信了，然后就成為了我的代言人，一遍遍的代表著我去和你們經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格談判。遇到這樣的銷售人員，我當(dāng)然是很樂意的啦，有個(gè)愿意為我跑腿的銷售人員，何樂而不為呢？說得不客氣一點(diǎn)的話，好在你是在4S店里賣車的，要是來我公司上班，我早就把你給開除了（不好意思，這話有點(diǎn)過分了）。

8、毫無技術(shù)含量的妥協(xié)讓步

談判是一個(gè)互相讓步妥協(xié)的過程，這話一點(diǎn)不假，但是你們的一些妥協(xié)讓步行為也太沒有技術(shù)含量了吧。比如，一款車有5000元的價(jià)格優(yōu)惠，居然有銷售員先試探這給500元優(yōu)惠，試試我的意圖，我當(dāng)然會(huì)不滿足的呀。于是他就再優(yōu)惠1000元，我的天！這是什么意思？是不是還有另外一個(gè)2000元和3000元的優(yōu)惠？誰教你這么賣東西的呢？

其實(shí)你可以先試著優(yōu)惠2000元，看看我如何反應(yīng)，如果我嫌少，你就再優(yōu)惠個(gè)1000或800元。如果我還是不滿足，你就再優(yōu)惠個(gè)500或800元嘛。不過，你應(yīng)該演戲演得更逼真一點(diǎn)呀，每次讓步之前先到經(jīng)理辦公室去晃一圈再出來，讓我覺得你的讓步來之不易嘛。你總是那么輕輕松松的就同意了，我肯定還會(huì)一而再再而三的要壓價(jià)滴。

如果你讓價(jià)讓了3次，我都還沒有同意，你可以從錢包里抽出200元錢，放在桌面上對(duì)我說，這是你賣這臺(tái)車能夠拿到的提成獎(jiǎng)金，為了把車賣成功，提成都不要了，直接給我了，這不就得了嘛。我怎么會(huì)好意思拿走你的銷售提成獎(jiǎng)金呢？

談價(jià)談到了這個(gè)份上，我還能怎么辦，只能簽單咯。