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—————怎么把產(chǎn)品介紹清楚—————  很多導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，一味地介紹產(chǎn)品的賣點，認(rèn)為這樣顧客才能接受，這是一種典型的自以為是的表現(xiàn)，其實顧客購買產(chǎn)品一定有顧客特別的關(guān)注點，特別是對于建材家居類產(chǎn)品，買回去可能是要用一輩子的，所以肯定會非常的慎重，敏感的導(dǎo)購一定要快速的找出顧客真正的關(guān)注點。首先顧客表現(xiàn)出對產(chǎn)品某個特點特別關(guān)注時一定要表現(xiàn)出同感，強(qiáng)化顧客的感受，比如顧客認(rèn)為售后應(yīng)該好一些，就可以說：“是的，我非常理解你的感受，售后確實很重要，我之前買了一個××，沒多久就壞了，維修還不方便，弄得我很郁悶，所以售后服務(wù)很重要，你說對吧？” 介紹產(chǎn)品應(yīng)該盡量重點突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，告訴顧客該款產(chǎn)品比其他品牌的同類產(chǎn)品好在哪里，設(shè)身處地的為顧客著想，在介紹產(chǎn)品時更要通俗化，盡量避免專業(yè)術(shù)語，可以通過舉例來介紹產(chǎn)品。時時注意這幾點，顧客就會聽明白導(dǎo)購的話，并且相信導(dǎo)購。 —————怎么說讓顧客更信服—————  導(dǎo)購把產(chǎn)品的好處都告訴了顧客，顧客也常常不相信導(dǎo)購說的話，會覺得自己怎么沒看出來哪 好啊。這時有的導(dǎo)購會說：“你買回去慢慢使用就會感覺出來了?！奔词褂袝r候是開玩笑說的，但是如果被有心的顧客聽去了，會感覺有一種太強(qiáng)的推銷意味?！安粫?，很多人使用后覺得不錯啊?！边@也是經(jīng)常聽到的回答，有點強(qiáng)辯的感覺，明顯比較空洞，建議加上具體的名字最好是名人作為證據(jù)會更好。在接待這種顧客時，最直接的方法就是引導(dǎo)顧客親自體驗，讓顧客自己了解產(chǎn)品的優(yōu)點，避免只是空洞的介紹產(chǎn)品，造成導(dǎo)購自己講自己的，而顧客完全沒有任何感覺。比如：“您擔(dān)心這種裝飾玻璃的硬度是嗎？來！你上去踩一下，對！用力踩一下！是不是很結(jié)實？因為我們采用了××鋼化技術(shù)××制作工藝××原料玻璃等?！痹俦热?，顧客擔(dān)心產(chǎn)品的味道大，可以讓顧客湊上去聞一聞：“您來聞一下，怎么樣？是不是沒有很刺鼻的味道？因為我們運用了……” 建材、家具、家居等類產(chǎn)品很多是顧客每天高度體驗的產(chǎn)品，比如床、衣柜和櫥柜等等，對于這種產(chǎn)品，不是導(dǎo)購?fù)扑]的好、說的精彩就會得到顧客的認(rèn)可，讓顧客自己體驗，認(rèn)證產(chǎn)品的優(yōu)點，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比導(dǎo)購滔滔不絕地瘋狂介紹有用的多。 ——————怎樣確定顧客單件購買還是全部裝修—————  顧客在購買家居建材時，整間房裝修和購買單件產(chǎn)品的要求是不同的。如果需要單件購買的顧客往往會比較注重產(chǎn)品和其他家具裝修風(fēng)格的搭配，但是整間房裝修就不存在這個問題，只是會考慮是否符合自己想要的風(fēng)格。可以直接問顧客：“請問您是想更換整套家具還是只換一組沙發(fā)呢？”如果顧客只想購買單件產(chǎn)品，可以說：“哦，那您家里其他家具是什么風(fēng)格呢？”了解顧客家里現(xiàn)有家具的風(fēng)格，然后推薦合適的產(chǎn)品。如果顧客想整間裝修可以說：“哦，那您喜歡哪種風(fēng)格的設(shè)計呢？您可以跟我說說，我?guī)湍扑]幾款……” 顧客只更換單件產(chǎn)品時，導(dǎo)購需要了解的內(nèi)容：顧客現(xiàn)有的家裝風(fēng)格，顧客家其他的家具風(fēng)格，顧客家里的整體裝修色調(diào)； 顧客整體裝修時，導(dǎo)購需要了解的內(nèi)容：顧客心儀的裝修風(fēng)格，顧客喜歡的家具款式，顧客喜歡的色系。 導(dǎo)購詢問顧客的目的就是要了解顧客選購產(chǎn)品時是否需要考慮搭配已有的家具和裝修風(fēng)格。 |
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