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我們常?？吹礁鞣N賣水果的攤點(diǎn)，他們能賺多少錢？一般的店一個(gè)月也就幾千塊，但是有個(gè)店竟然能月入12萬，碉堡了。他是怎么做到的呢？先看看普通商販怎么做的吧！ 1、小販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎么樣啊？” 商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！” 老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，自以為是，無效介紹，做不了單。） 2、小販二：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！” 老太太說：“我想買酸點(diǎn)的蘋果?！?/p> 商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？” 老太太說：“那就來一斤吧！”（客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。） 這就是我們經(jīng)常見到的普通商販，他們月入幾千塊也算是理所當(dāng)然的。那我們來看看月入12萬商販怎么做的。 3、超級小販：這時(shí)她又看到一個(gè)商販的蘋果，便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？” 商販答道：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢？”（探求需求） “我想要酸一些的！”老太太說。 商販說：“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸的呢？”（挖掘更深的需求） 老太太說：“兒媳婦懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果?！?/p> 商販說：“老太太您對兒媳婦真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生個(gè)大胖孫子（適度恭維，拉近距離），幾個(gè)月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這里買蘋果（講案例，第三方佐證），您猜怎么著？這兩家都生了兒子（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬），您想要多少（封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）？” “我再來兩斤吧！”老太太被商販說的高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。 商販又對老太太介紹其他水果：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)（連單，最大化購買，不給對手機(jī)會(huì)），您要是給兒媳婦來點(diǎn)橘子，她肯定開心（愿景引發(fā)）！” “是嘛！好，那就來三斤橘子吧！” “您人可真好，媳婦要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）！”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮（將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過來（建立客戶黏性）。 老太太被商販夸得開心說要是吃得好讓朋友也來買！提著水果，滿意的回家了（老客戶轉(zhuǎn)接新客戶，客戶滿意，實(shí)現(xiàn)共贏）！ 同樣是客戶，不同的商販用不同的手段和方法，結(jié)果卻差別如此巨大。從小販賣愿景到賣微笑，你悟到了什么？找到差距了嗎？成功一定有方法，失敗一定有原因，我們應(yīng)該多總結(jié)生活中的方法和技巧，提升自己的能力。機(jī)遇往往垂青于有準(zhǔn)備的人！
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