來自內(nèi)蒙古赤峰市的田夢琪，是四季沐歌太陽能熱水器、哈佛即熱式電熱水器、森歌集成灶等多個家電品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩獭?003年開始，經(jīng)歷了十年的市場奮斗，如今已成長為年銷售規(guī)模超過五六千萬元的大商。從市區(qū)到農(nóng)村，平均每隔20多公里就會有一個零售網(wǎng)點，基本形成了覆蓋全市的流通網(wǎng)絡(luò)。

　　當(dāng)問起她做生意有什么秘訣時，田夢琪笑稱自己是典型的“行商”，帶領(lǐng)銷售團隊主動出去跑小區(qū)推廣，以服務(wù)上門的方式銷售產(chǎn)品，并在市內(nèi)各區(qū)建立體驗館，讓潛在客戶能夠零距離接觸產(chǎn)品，深入了解消費者的需求和感受?！捌鋵?，業(yè)績都是跑出來的，尤其是針對那些在當(dāng)?shù)貏偱d起的非成熟產(chǎn)品。談不上什么秘訣，只不過是這么多年一點點摸索出來的經(jīng)驗而已?！辈浑y發(fā)現(xiàn)，田夢琪經(jīng)營和操作市場的思路既務(wù)實穩(wěn)健，又不失靈活、進取。

　　然而，縱觀近幾年太陽能光熱行業(yè)的發(fā)展軌跡，增速放緩已是不爭的事實。尤其在終端零售市場，下滑更為明顯。田夢琪所操作的赤峰市，自然也未能幸免。對此，田夢琪并沒有安于現(xiàn)狀。2013年，在積極開拓工程渠道的同時，也一直思索著能再引進一個能夠與太陽能熱水器和即熱式電熱水器補缺的產(chǎn)品，提振銷售。就在2013年8月份的廣東順德展上，田夢琪正式簽下了新晉集成熱水器品牌歐必德在赤峰的代理合同。

歐必德集成熱水器的形象專賣店

成為產(chǎn)品的“半個專家”

　　事實上，和此前操作的即熱式電熱水器、集成灶品類一樣，集成式電熱水器目前對當(dāng)?shù)叵M者來說，是一個非常陌生的全新產(chǎn)品和品牌。田夢琪自然也深知這一點，“風(fēng)險和回報總是成正比的，全新的項目雖然前期挑戰(zhàn)大，但同時也意味著可觀的成長空間?！?/p>

　　前期猛砸廣告，組建全新的銷售團隊，進行統(tǒng)一的產(chǎn)品培訓(xùn)……田夢琪憑借著一腔熱情及多年積累下來的渠道網(wǎng)絡(luò)、獨到的行商模式，風(fēng)風(fēng)火火地拉開了“死磕”市場的架勢。

　　在田夢琪看來，做任何產(chǎn)品，都必須要對用戶的長遠利益負責(zé)，這就要求代理商自身要扎扎實實地研究產(chǎn)品，起碼要變成“半個專家”才行?！叭绻习逡胍粋€新品，只是自己認(rèn)可，手下的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商不認(rèn)可肯定推不動?！?/p>

　　所以，每當(dāng)引入一個新品類，田夢琪首先都會在自己家中先體驗試用至少大半個月，對產(chǎn)品性能先了解熟透之后，再把產(chǎn)品裝到辦公室的演示體驗間，讓各業(yè)務(wù)經(jīng)理去現(xiàn)場感受?！爱?dāng)大家在思想上都認(rèn)可新品的前提下，再讓廠家過來做系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識、銷售技巧和售后培訓(xùn)，整個團隊對產(chǎn)品的掌握就會非?？臁！碧飰翮髡f道。

　　當(dāng)然，倘若單純靠業(yè)務(wù)人員出去跑市場，對品牌及產(chǎn)品的推動會非常緩慢?！柏涍€沒到赤峰，廣告就已經(jīng)提前啟動，我們投了四輛公交車體，并與當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ摹都t山晚報》簽訂了全年的廣告合作，產(chǎn)品上市后，馬上又打出巨幅戶外廣告?！痹谔飰翮骺磥?，做什么事情肯定是先有投入才有回報，新產(chǎn)品要打開市場，廣告投入是一項必要的支出。

小區(qū)負責(zé)人和團隊成員一起在金宇國際掃樓

小區(qū)推廣要做“細”

　　在赤峰市，專業(yè)的家電零售賣場中熱水器的銷售并不強勢，大部分銷售均來自于各類型的專賣店。田夢琪所代理的產(chǎn)品也沒有進駐專業(yè)的家電零售賣場，銷售主要依托于專賣店，以服務(wù)上門的方式銷售，屬于真正意義上的“行商”。

　　“赤峰市內(nèi)3個區(qū)，共配了15名小區(qū)業(yè)務(wù)人員，并分成3個行動小組，確保赤峰市內(nèi)每個新建小區(qū)都能跟蹤到位?！碧飰翮靼研^(qū)推廣工作做得非常細致?！傲硗?，2013年我們的團隊就已經(jīng)掌握了2014年全年預(yù)計新交的樓盤信息?！?/p>

　　“在土地局規(guī)劃階段，我就讓各小區(qū)負責(zé)的業(yè)務(wù)人員開始跟蹤、掃樓，并獲取必要信息：小區(qū)高、中、低端定位，哪個房地產(chǎn)開發(fā)，哪個建筑公司承建，預(yù)計交房時間，共有多少戶，面積大小，幾種戶型，戶型布局，是哪家物業(yè)進駐等等?！碧飰翮髻┵┒劦乩^續(xù)說道，“在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就先把宣傳的基礎(chǔ)工作做扎實。當(dāng)業(yè)主驗房時，業(yè)務(wù)人員手拿針對房型特點的幾套設(shè)計方案上門推薦，就很容易打動業(yè)主?！?/p>

小區(qū)業(yè)務(wù)人員做的跑動記錄

　　不過，赤峰的冬季十分漫長，每年的10月后就不允許施工，直到次年的三四月份才開始恢復(fù)施工。但每到冬季，田夢琪也不會閑著，而是與物業(yè)公司合作，做老用戶的回訪、產(chǎn)品的檢修保養(yǎng)、以舊換新、熱水器科普宣傳等，而且一做就是十多年，從最早的打電話、發(fā)短信，到如今的QQ群、微信互動等，跟老用戶的溝通越發(fā)多樣性和人性化。

　　據(jù)田夢琪透露，“從大年初八正式開工，才三五天時間內(nèi)，就簽下了6筆訂單”。顯然，預(yù)先的推廣宣傳，成效明顯。更值得一提的是，田夢琪的小區(qū)業(yè)務(wù)人員是“0”底薪。但是他們的月平均工資卻可以達到6000元以上，好的業(yè)務(wù)員則月月過萬。

發(fā)展規(guī)劃要長遠

　　“四季沐歌太陽能代理了10年，哈佛即熱式電熱水器代理了5年，森歌集成灶也代理了2年多，當(dāng)然還有一些產(chǎn)品零配件品牌，也在長期運營。”田夢琪認(rèn)為，作為代理商，不僅僅是要保證員工的收入、下級經(jīng)銷商的利潤，更要把公司打造成一個可持續(xù)發(fā)展的平臺，繼續(xù)挖掘新的、可操作性強的代理品牌和產(chǎn)品，重視對員工的定期培訓(xùn)，以及各分銷商網(wǎng)點的管理和維護，為其做好長遠發(fā)展規(guī)劃。

　　“不少業(yè)務(wù)員，能力強了都想自己當(dāng)老板，但也必須要有啟動資金、擔(dān)風(fēng)險、要操心，”田夢琪坦言，“如果能夠讓員工認(rèn)為付出與回報成正比，他們就不會一味想著自己出去干。”

　　對此，田夢琪除了公開制定相對平等的業(yè)績激勵機制，對中層經(jīng)理還會提供外出培訓(xùn)的機會，量身定制3-5年的成長規(guī)劃。如今，田夢琪已經(jīng)創(chuàng)業(yè)十年了，但跟著她干了8年、6年的業(yè)務(wù)人員非常多，公司人員的穩(wěn)定性和凝聚力都較強。

　　當(dāng)然，田夢琪的下級經(jīng)銷商也非常穩(wěn)定，“基本上每個月都會去走訪一趟，給他們做市場分析，制定活動方案，一起謀劃經(jīng)營思路?！碧飰翮鞅硎?，不少客戶從2003年起就一直跟她合作至今，有信任，有感情，一般她上什么產(chǎn)品，都會跟著做。

　　對于2013年剛剛引入的歐必德這一集成熱水器品牌，田夢琪也信心滿滿，力爭2014年能在赤峰市的熱水器市場中實現(xiàn)10%的市場份額。(以沫)