前幾天，有一個(gè)家電代理商跟我說，現(xiàn)在市場(chǎng)上最牛的不是縣城經(jīng)銷商，而是那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商?！罢娴氖且粋€(gè)比一個(gè)牛，幫他們搞活動(dòng)做促銷賺了錢，還會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)型號(hào)進(jìn)貨價(jià)貴了，就不斷抱怨。完全無視我們的付出。

的確，對(duì)于現(xiàn)在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的優(yōu)秀經(jīng)銷商來說，之所以“敢?！薄ⅰ翱梢耘！?，顯然是有背景和實(shí)力，那就是他們可牢牢抓住這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)的份額，成為家電企業(yè)整體戰(zhàn)略中的一個(gè)個(gè)非常關(guān)鍵而核心的戰(zhàn)略棋子。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電商，不僅占據(jù)著農(nóng)村家電市場(chǎng)這一藍(lán)海，更重要是覆蓋和輻射農(nóng)村消費(fèi)者的營(yíng)銷服務(wù)、售后服務(wù)以及用戶交互價(jià)值平臺(tái)，是家電企業(yè)O2O戰(zhàn)略體系中的最核心一環(huán)，也是與電商渠道和連鎖渠道博弈的最大籌碼。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，牛在哪里?

實(shí)際上，對(duì)于當(dāng)前的很多家電代理商來說，城市市場(chǎng)已經(jīng)完全沒有機(jī)會(huì)了，已經(jīng)成為典型的“紅?！笔袌?chǎng)。

因?yàn)樵诔鞘惺袌?chǎng)上，阿里天貓、京東等電商渠道，已經(jīng)與蘇寧、國(guó)美等連鎖渠道的“抱團(tuán)廝殺”，圍繞價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)不斷的斗爭(zhēng)，出現(xiàn)了“血流成河”的現(xiàn)象。

家電代理商想在城市市場(chǎng)繼續(xù)尋找機(jī)會(huì)和突破口，顯然已經(jīng)沒有空間。所以，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)從過去幾年以來，已經(jīng)受到了家電廠家的關(guān)注和重視，目前在家電企業(yè)的O2O戰(zhàn)略布局體系中，承擔(dān)著“最后一公里”的作用和地位。

無論是海爾，還是美的，近年來都在推動(dòng)縣鎮(zhèn)市場(chǎng)上的“品牌旗艦店”建設(shè)，其核心目標(biāo)除了要搶奪農(nóng)村家電市場(chǎng)的戰(zhàn)略藍(lán)海之外，更重要的是建立起面向農(nóng)村市場(chǎng)的“送裝服務(wù)”、“物流配送”以及傳統(tǒng)用戶的激活和粉絲化營(yíng)銷等平臺(tái)，從而形成與家電的電商渠道和連鎖渠道差異化較量籌碼。

因此，從家電廠家的角度來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商才是未來的渠道戰(zhàn)略核心，因此也是亟待需要改造和升級(jí)的“最后一環(huán)”。同樣，這也成為家電代理商的“最后那根稻草”。

家電代理商的最后機(jī)會(huì)

當(dāng)然，對(duì)于家電廠家來說，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是不可能做到“家家直營(yíng)”，也不可能拋棄家電代理商，必須要借助代理商的資金平臺(tái)實(shí)力和營(yíng)銷服務(wù)體系。

因此，這也為家電代理商的轉(zhuǎn)型升級(jí)注入了新的動(dòng)力和方向，即跳出城市“紅海”市場(chǎng)的渠道發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)，專注于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道的開發(fā)和拓展，開拓藍(lán)海市場(chǎng)和布局。

但如何真正快速的跳出對(duì)城市渠道的競(jìng)爭(zhēng)，不只是關(guān)注縣級(jí)市場(chǎng)，而是直接下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。這是大部分家電代理商應(yīng)該關(guān)注和強(qiáng)化的。建立起直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一線營(yíng)銷推廣、產(chǎn)品推廣和用戶服務(wù)的創(chuàng)新體系，從而搶先于其它家電代理商和渠道商，更好地建立起鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)操作的模板和戰(zhàn)略搶位。

同時(shí)，家電代理商的真正下沉，不僅要發(fā)展優(yōu)質(zhì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商資源，帶動(dòng)和鼓勵(lì)他們的轉(zhuǎn)型變革。甚至還可以在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的空白市場(chǎng)上，建立自營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)品牌旗艦店，從而進(jìn)行“兩條腿走路”的布局模式，也為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型建立標(biāo)桿。

未來，家電代理商的最大藍(lán)海，也就在于此，抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商渠道，抓住家電企業(yè)推動(dòng)渠道下沉機(jī)會(huì)，真正推動(dòng)傳統(tǒng)零售渠道和零售模式的變革，從而面向年輕人建立全新的商業(yè)體系。

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