對(duì)于許多同事來說，Sandro可以說是一個(gè)精通中國的老手（中國通）。在過去的7年時(shí)間里，Sandro在中國的許多個(gè)不同的城市都工作過，相比他大多數(shù)的中國同事，他的工作經(jīng)驗(yàn)豐富得多?！?/span>

　　Sandro在中國事業(yè)成功的其中一個(gè)關(guān)鍵因素是：他花了很多時(shí)間以及耐心來聆聽并了解他中國的同事，中國的供應(yīng)商以及合伙商。 雖然有些在中國的業(yè)務(wù)十分困難，甚至與在本國的業(yè)務(wù)之間存在不同的做法，但是Sandro總是非常有耐心的去理解為什么有些事情要用特定的方法去實(shí)現(xiàn)，并 且試圖讓他中國的同行意識(shí)到為什么有些事情需要以國際化的方法來執(zhí)行。 　　　

　　所以，在一次與重要供應(yīng)商的談判活動(dòng)中，Sandro決定由他的中國項(xiàng)目經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)談判。這是因?yàn)镾andro考慮到：在中國他尚未具有大項(xiàng)目談判的經(jīng)驗(yàn)，他覺得先從他的專家同事那里學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)會(huì)比較好。　　　

　　陳先生是一位來自中國的項(xiàng)目經(jīng)理人。他與Sandro分享了他的談判策略，即先不透露任何要求/信息，讓談判對(duì)方接受最低的價(jià)格。 而且，在談判時(shí)他也就是這樣做的?！　　?/p>

　　在談判進(jìn)行一半的時(shí)候，Sandro發(fā)現(xiàn)一些事情使之他的目標(biāo)有所偏離，比如說：　

• 雖然公司有采購成本最小化 的政策條例，但是供應(yīng)商最后由于意識(shí)到其商議的價(jià)格低于其生產(chǎn)成本，然后他們會(huì)要求加價(jià)。這樣的情況發(fā)生的越來越頻繁。當(dāng)這個(gè)買方不同意加價(jià)的要求時(shí)，賣 方則會(huì)停止供應(yīng)。由于商議的價(jià)格低于成本，買方也不會(huì)找到其他可供選擇的供應(yīng)商以同樣的價(jià)格供應(yīng)所要產(chǎn)品。
• 該筆交易的一個(gè)關(guān)鍵的要求之一是讓供應(yīng)商對(duì)（產(chǎn)品的）質(zhì)量及運(yùn)輸交付時(shí)間作出保證。然而，這些問題還沒有被討論到是因?yàn)殛愊壬鷵?dān) 心如果現(xiàn)在就討論這些問題會(huì)使得他們的購買價(jià)格上升。 陳先生認(rèn)為保證最好的價(jià)格才是最重要的，然后在對(duì)方同意價(jià)格之后闡明這些具體的要求。 但是，Sandro知道：如果這些問題留到價(jià)格談妥之后討論，供應(yīng)商可能就不會(huì)保證他們的產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)輸時(shí)間，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得他們拿到的這個(gè)價(jià)格不包含做 其他額外事情的成本?！　?/li>

　　Sandro把他的觀察和發(fā)現(xiàn)記在心里，于是他開始思考：在中國，是不是有一個(gè)更好的辦法能夠在談判協(xié)議中獲得長期的承諾和保證？　　

Formulating Your Negotiating Strategy　　制定你的談判策略　　

　　孫子兵法中提到過這樣一句話：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！边@其中的道理也可以適用于談判策略的制定。 這里，我們可以沿用孫子兵法的5大元素：

• 　　道：你的談判目標(biāo)或者預(yù)期的結(jié)果
• 　　天：超出你控制之外的外部因素
• 　　地：在你影響下的外部因素
• 　　將：進(jìn)行談判的人員
• 　　法：進(jìn)行談判的方法　　

　　首先，你需要去定義你的談判目標(biāo)是什么，或者說對(duì)于談判，你所期待的結(jié)果是什么樣的。 而你最需要考慮的是：你是不是只是想要贏得談判，還是你期望能夠獲得一個(gè)可持續(xù)的結(jié)果？　　　

　　有趣的是， 雖然常常提到說中國的生意人認(rèn)為談妥的協(xié)議在今后會(huì)因?yàn)橐恍┎豢深A(yù)見的情況發(fā)生可能會(huì)被重新商議，大部分中國的談判者還是會(huì)認(rèn)為簽訂合同或者協(xié)議時(shí)談判成 功的標(biāo)志。 然而，他們往往目光太過短淺以至于不能夠預(yù)見這個(gè)簽訂的協(xié)議或合同在長期意義上并不是可持續(xù)的，就如當(dāng)這個(gè)協(xié)議被認(rèn)為是不公平的時(shí)候，他的談判對(duì)手會(huì)進(jìn)行 重新談判。 所以，這個(gè)談判結(jié)果并非是可持續(xù)性的?！?/p>

　　因此，為了獲得一個(gè)可持續(xù)性的談判結(jié)果，你不得不要考慮更多一些的因素，比如說：　

• 除了價(jià)格或者即時(shí)的滿足，你想要實(shí)現(xiàn)的談判結(jié)果到底是什么？
• 什么是你認(rèn)為的最好的談判情況，比較好的以及最差的談判情形？
• 為什么你的談判對(duì)手會(huì)同意你的要求？
• 對(duì)于你的要求，你愿意以什么作為對(duì)你談判對(duì)手的回報(bào)？
• 什么時(shí)候應(yīng)該放棄談判并尋找其他談判商？　　

　　然后，接下去的一個(gè)問題就是： 讓你的談判對(duì)手知道你的想法是不是安全？　

The best victory is the one that is won without fighting　　
不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也 　　

　　簡而言之，談判可以被這樣定義： 通過給別人他們所想要的東西，讓他們給你想要的東西。

　　問題是：大部分的人都想要其他人給自己更多自己想要的東西，而與此同時(shí)自己又不用給予對(duì)方太多他們想要的東西。 雖說這種想法背后的理由是為了控制成本或者最大化利潤，但是這種思維方法存在一些瑕疵：

• 如果你給予別人更多他們想要的條件，并不意味著你需要付出更多。有的時(shí)候你可以耗用最低的成本或者零成本但是卻能夠讓你的談判對(duì)手收益頗多
• 很多時(shí)候，不給你的談判對(duì)手得到他們真正想要的（除了更低的價(jià)格以及即時(shí)的滿足）會(huì)比你給他們一點(diǎn)他們想要的成本高得多
• 有的時(shí)候，你需要教育你的談判對(duì)手，讓他們明白可持續(xù)的談判結(jié)果也正是他們想要的！

　　正如孫子所說：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。”如果你想要讓你的談判對(duì)手對(duì)你的要求屈服或者給予你更多你想要的條件，你需要讓你的談判對(duì)方感受到：　

• 當(dāng)他們給你所想提出的條件時(shí)，他們也能從你這里得到他們想要的（除了價(jià)格以及即時(shí)的滿足）
• 你要確保不論他們與你達(dá)成什么樣的協(xié)議，你的談判對(duì)手都會(huì)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議感到開心，即時(shí)達(dá)成的協(xié)議對(duì)你是最有利的
• 你要做出努力讓你的談判對(duì)手轉(zhuǎn)化成你長期的合作伙伴　　

　　孫子也這樣說過：“以正合，以奇勝?！睕]完沒了的談?wù)搩r(jià)格不會(huì)有什么好的結(jié)果。但是如果談判雙方都愿意對(duì)彼此想要得到的結(jié)果進(jìn)行探討并發(fā)現(xiàn)其理由，他們也許就能夠一起相處一個(gè)創(chuàng)新性的解決方案能夠同時(shí)滿足雙方的需求?！　　?/p>

　　中國有這樣一個(gè)表達(dá)：掏心話。 這其實(shí)對(duì)于長期進(jìn)行合作的買方和賣方來說很熟悉。 即使他們是你的談判對(duì)手，還是要回到中國理想的談判狀態(tài)即考慮你生意伙伴的利益。其中的竅門就是讓你的談判對(duì)手盡快的相信你能夠這樣做到。 　　

Know Yourself and Your Adversary　　知己知彼　

　　當(dāng)我們提到說我們需要取得我們對(duì)手的信任，并不意味著我們只能是表現(xiàn)的很友善并且喪失我們所有的利益。 正如孫子所說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。” 　　

　　這對(duì)于談判者來說意味著：　

• 你不能戰(zhàn)勝所有的談判對(duì)手。 知道誰可以值得信任并且讓他們也能相信你，才是取得最后勝利的關(guān)鍵。
• 你不是只能通過與你的談判對(duì)手進(jìn)行交談才能了解他們。 你還可以從他們的同事，生意伙伴或者綜合的行業(yè)消息中獲得更多關(guān)于你談判對(duì)手的信息（包括你是不是需要給他們想要的）
• 在談判時(shí)， 了解你的談判對(duì)手和讓你的談判對(duì)手了解你一樣重要。 如果你的談判對(duì)手是那些你并不了解的人，在較小的交易中透露一些不是特別敏感的細(xì)節(jié)。

　　總而言之，雖然有很多技巧，貼士以及其他的資源告訴我們?nèi)绾卧谡勁兄腥〉脛倮?，但是在你的談判?duì)手心里只有一件事情他/她會(huì)考慮：“我為什么要讓你贏？”

　　最后一個(gè)小故事來說明為什么說讓你的對(duì)手心肝情愿的讓你獲勝是很重要的。通常我們?cè)诰频昊蛘卟蛷d會(huì)碰到一些無理取鬧的并且態(tài)度惡劣的顧 客。他們用非常粗魯?shù)姆椒ㄏ蚍?wù)人員提出非常無理的要求。由于他們覺他他們是顧客，是付錢的人，服務(wù)員就只能對(duì)他們大部分無理的要求服從。 雖然一些服務(wù)人員會(huì)只是默默的承受，而有一些有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)人員知道如何通過在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的東西等類似的方法來報(bào)復(fù)那些無理并 惡劣的顧客。 　　　

　　這個(gè)故事告訴我們： 即使你有壓倒性的議價(jià)能力， 你還是需要讓你的對(duì)手想要讓你獲勝。 正如在孫子兵法中提到的：“合之以文，齊之以武，是謂必取?！薄　?/p>