捉十個(gè)廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理過來，問到經(jīng)銷商的配合度問題，估計(jì)有八個(gè)經(jīng)理都搖頭，唉，這經(jīng)銷商配合度那是相當(dāng)?shù)牟畎?，一直就沒讓我省心過。按說，廠商合作，大家應(yīng)該積極配合，整合資源、形成合力、共同創(chuàng)造業(yè)績和利潤?？墒?，在現(xiàn)實(shí)中，可沒這么簡單，常見的經(jīng)銷商不配合狀況有：

1、面對(duì)廠家要求的年度增長任務(wù)唧唧歪歪，不能爽快接受；

2、回款就像擠牙膏，今天說沒錢，明天說沒掙到錢，后天說倉庫里還有很多貨；

3、節(jié)前的備貨總是不積極；

4、鋪市進(jìn)度慢，與當(dāng)初設(shè)定的市場(chǎng)覆蓋計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)；

5、各類資源的調(diào)用不積極，調(diào)幾個(gè)人幫忙，沒有，調(diào)臺(tái)車做活動(dòng)，沒有；

6、即使是找經(jīng)銷商調(diào)點(diǎn)市場(chǎng)資料，都拖三阻四。

為什么不配合？原因其實(shí)也不復(fù)雜，要么是經(jīng)銷商的實(shí)力小，或是這個(gè)老板的思想意識(shí)跟不上，當(dāng)然，也許是看我們廠家的產(chǎn)品力不強(qiáng)，市場(chǎng)動(dòng)銷不快，或是品牌的影響力有限，經(jīng)銷商老板看人下菜嘛。

真的就這么簡單？

站在客觀的角度，所謂經(jīng)銷商不配合這種事情都是屬于典型的一個(gè)巴掌拍不響，經(jīng)銷商自身的確有原因，但是，廠家這邊的原因更多！接下來，簡單列舉幾點(diǎn)，廠家的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理們對(duì)照看一下，你那兒有沒有：

1、在主觀上是不是把經(jīng)銷商當(dāng)成了下屬？

理直氣壯的給下屬發(fā)布命令，中國人骨頭里誰都不服誰！最忌諱的就是自己頭上有人！誰也不愿意給自己找個(gè)爹來，面對(duì)在自己面前裝領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)指示的廠家各級(jí)經(jīng)理們，經(jīng)銷商老板還沒個(gè)脾氣？且不論這件工作本身如何，光這個(gè)態(tài)度，經(jīng)銷商老板 就煩了，愛誰誰，不搭理。

2、下屬的質(zhì)量因素

經(jīng)銷商不配合，這個(gè)訊息很多都是廠家的基層業(yè)務(wù)人員反映上來的，作為主管經(jīng)理，要換個(gè)角度想一想，真的都是經(jīng)銷商的問題嗎？是不是自己手下的業(yè)務(wù)能力或是做人及溝通能力方面有問題呢？基層業(yè)務(wù)人員自身有問題（或是有私利），讓經(jīng)銷商產(chǎn)生不安全感，或是抵觸厭惡，那肯定是不配合了?；蛘?，基層業(yè)務(wù)人員反復(fù)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商不配合，是不是在轉(zhuǎn)移自己責(zé)任呢？

總而言之一句話，廠家中基層業(yè)務(wù)人員的質(zhì)量，能讓經(jīng)銷商看得起嗎？

3、看得起經(jīng)銷商嗎？

公開場(chǎng)合，廠家當(dāng)然說經(jīng)銷商是兄弟、是戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)質(zhì)上呢？有平等的看待經(jīng)銷商嗎？或者只是把經(jīng)銷商當(dāng)成銷售工具呢？可別把這些在江湖上玩了幾十年的經(jīng)銷商老板當(dāng)傻子，通過一些外露的痕跡，其實(shí)并不難分析出來，廠家究竟是怎么看待經(jīng)銷商的？若是你都沒有平等的看待別人，又怎么能指望別人來敬重和配合你呢？

4、深入研究過經(jīng)銷商嗎？

古代打仗還知道知此知彼，現(xiàn)在呢？與經(jīng)銷商合作做生意，真的了解經(jīng)銷商嗎？知道經(jīng)銷商老板的酸甜苦辣嗎？知道經(jīng)銷商生意模式與廠家生意模式的差異嗎？知道經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的外部問題和內(nèi)部問題嗎？廠家的經(jīng)銷商檔案健全嗎？里面的科目有100個(gè)以上嗎？經(jīng)銷商檔案包括到經(jīng)銷商的下屬員工和下游客戶嗎？這些都是屬于基本功，廠家做到了嗎？為什么不了解？因?yàn)闆]研究，為什么不研究？這話又說出來，因?yàn)榭床黄稹?/span>

廠家那么多機(jī)構(gòu)，那么多人員，有誰是專門負(fù)責(zé)深入研究經(jīng)銷商的嗎？

5、建立了完整的對(duì)接機(jī)制嗎？

現(xiàn)在，稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老板本身已經(jīng)是脫產(chǎn)或是半脫產(chǎn)狀態(tài)了，也就是具體的業(yè)務(wù)工作老板已經(jīng)不干了，那都是下屬的事了，甚至于給廠家打款訂貨，都開始交給下屬負(fù)責(zé)了。那么，作為廠家建立了與經(jīng)銷商公司的全面對(duì)接機(jī)制嗎？對(duì)接經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部門、對(duì)接經(jīng)銷商訂單下達(dá)崗位、對(duì)接經(jīng)銷商倉庫、對(duì)接經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、對(duì)接經(jīng)銷商的市場(chǎng)部門、對(duì)接經(jīng)銷商的培訓(xùn)機(jī)制。若還沒有建立這樣完整的對(duì)接機(jī)制，仍然還是把老板抓住不放，指望著經(jīng)銷商老板來下達(dá)內(nèi)部指令。配合度自然無從談起。

6，與其他廠家有足夠的差異化嗎？

專營型經(jīng)銷商極少，大多數(shù)經(jīng)銷商同時(shí)承接了多個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷，也就是同時(shí)與多個(gè)廠家打交道，那么，經(jīng)銷商難免就要產(chǎn)生對(duì)比，例如產(chǎn)品本身方面的對(duì)比、產(chǎn)品動(dòng)銷及利益方面的對(duì)比、廠家人員的對(duì)比、廠商合作模式的對(duì)比。

在這些對(duì)比當(dāng)中，廠家能確保自己能夠勝出嗎？能與其他廠家有足夠的差異化嗎？即便是產(chǎn)品和品牌本身暫時(shí)難以突出，那么，在廠家人員這個(gè)層面上，能不能有所突破呢？換句話說，經(jīng)銷商之所以不配合這個(gè)廠家的工作，往往是這個(gè)廠家在某些方面明顯不如其他廠家，會(huì)叫的孩子有奶吃。

7，商業(yè)就是交換

商業(yè)合作的本質(zhì)就是利益交換，你拿出來的利益足夠多，交換回來的就會(huì)多一些。作為廠家，當(dāng)前拿給經(jīng)銷商的利益足夠多嗎？也許有廠家會(huì)說，我們的產(chǎn)品不錯(cuò)的，經(jīng)銷商若是好好配合，認(rèn)真做市場(chǎng)，未來肯定會(huì)有很好的收益云云。做夢(mèng)去吧！你這是哄三歲孩子呢！未來的事情無法確定，大家做生意能不能現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)？別扯以后的事，先說清楚你當(dāng)前的利益點(diǎn)在哪里？是協(xié)助動(dòng)銷還是市場(chǎng)投入大？若這些都沒有，那能不能幫助經(jīng)銷商在其他方面先創(chuàng)造利益，例如幫助經(jīng)銷商做做后臺(tái)的工作，減少內(nèi)耗、培養(yǎng)人員、提高效率，總之一句話，大家做生意都是奔著利益來的，而且是眼前的利益。要么幫經(jīng)銷商掙錢，要么幫經(jīng)銷商省錢，總之，必須是眼前有利益，別扯以后的事，更別指望這些未來發(fā)展前景之類的話，來換取經(jīng)銷商的配合。

其實(shí)原因還有不少，這里就不一一列舉下去了，總而言之三句話：

1，出問題，先在自己身上找原因，不是所有的錯(cuò)都出在別人身上。

2，更不要指望別人會(huì)為你改變，只有自己先改變，再去影響別人。

3，雙方是商業(yè)關(guān)系，一切以“利”字為核心，別扯太多別的東西。

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