參加過麥當(dāng)勞中國總裁賴?yán)蠋煹牟惋嬤x址千分法則后，感觸很深。還有同學(xué)不是很清楚數(shù)據(jù)采集及預(yù)估方法，希望我能夠幫忙解釋，在此我作為組長(zhǎng)，把自己理解的做了個(gè)總結(jié)，希望能幫到同學(xué)們。不對(duì)的地方希望同學(xué)們指出來，也同樣希望同學(xué)們多多交流。

餐飲選址人流測(cè)試計(jì)算方法詳解：

1. 由于損益表工具里面需要輸入的是單日的TC（trade count，交易數(shù)），也就是平均每天來消費(fèi)的顧客數(shù)目，所以我們要通過一定的相對(duì)準(zhǔn)確的方法計(jì)算出單日成交數(shù)目。

2. 由于我們待選澤店位置尚沒有店鋪，所以我們只能用參考店的人流量和進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)來算出捕捉率，認(rèn)為參考店和我們的待選店的撲捉率一樣的，我們?cè)贉y(cè)量出待選店的人流量，這樣就能算出我們待選店的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)為待選店人流量乘以參考店的捕捉率。

3. 所以我們要測(cè)量3個(gè)數(shù)據(jù)：

   (1) 進(jìn)入?yún)⒖嫉晗M(fèi)的人數(shù) T(參入）

   （2）經(jīng)過參考店門口的雙向人數(shù)總和 T（參總）

   （3）經(jīng)過待選店門口的雙向人數(shù)總和 T（選總）

4. 參考店捕捉率計(jì)算方法：F（參）=T(參入）/T（參總），用參考店的捕捉率作為我們待選店的捕捉率可以預(yù)估出待選店的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù) T(選入）= T（選總）* F（參），也就是說如果能夠相對(duì)準(zhǔn)確的測(cè)量出上面三個(gè)參數(shù)，我們就能夠預(yù)估出待選店的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)。

5. 為了能夠相對(duì)準(zhǔn)確的估計(jì)出以上3個(gè)數(shù)，我們按照餐飲客流統(tǒng)計(jì)規(guī)律實(shí)際測(cè)量幾天的數(shù)目來進(jìn)行預(yù)估。選擇周一，周五，周六，周日四天測(cè)量。下面就進(jìn)入?yún)⒖嫉耆藬?shù)一個(gè)數(shù)據(jù)舉例描述，其他兩個(gè)數(shù)據(jù)用同樣的方法同時(shí)測(cè)量和計(jì)算。

6. 具體的測(cè)量方法，選擇參考飯店，從開始營(yíng)業(yè)（比如10:00）到晚上打烊（10:00），每個(gè)小時(shí)測(cè)量15分鐘，記錄進(jìn)店人數(shù)。乘以4預(yù)估一個(gè)小時(shí)的進(jìn)店人數(shù)(T入）。同時(shí)注意4天測(cè)量的時(shí)間段可以每天晚15分鐘以盡量覆蓋整小時(shí)段。舉例如下

   1) 周一上午10:00~10:15， 11:00~11:15,12:00~12:15。。。21:00~21:15

   2) 周五上午10:15~10:30， 11:15~11:30,12:15~12:30。。。。21:15~21:30

   3) 周六上午10:30~10:45， 11:30~11:45,12:30~12:45。。。。21:30~21:45

   4) 周日上午10:45~11:00， 11:45~12:00,12:45~13:00。。。。21:45~22:00

   5) 每天12小時(shí)得到12組數(shù)T（入），把這12組數(shù)加起來，再乘以4（我們測(cè)的是15分鐘，一個(gè)小時(shí)相當(dāng)于4個(gè)15分鐘），得到每天的進(jìn)店人數(shù)。T1參，T5參，T6參，T7參，分別代表參考店周一周五周六周日的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)。

   6)同樣的方法對(duì)同時(shí)測(cè)量的另外兩個(gè)數(shù)據(jù)（經(jīng)過參考店的人數(shù)總和，經(jīng)過待選店的人數(shù)總和）計(jì)算得出4天的相關(guān)數(shù)據(jù)。

   7) 按照上面第4點(diǎn)，根據(jù)參考店數(shù)據(jù)計(jì)算出待選店的入店消費(fèi)人數(shù)T（選入）=T（選總）*F(參），分別叫做T1,T5,T6,T7代表待選店周一周五周六周日的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)。

   8) 根據(jù)餐飲規(guī)律，預(yù)估周2,3,4的人數(shù)為（T1+T5）/2，即T2=T3=T4=（T1+T5）/2

   9) 一周的進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)為：T（周）=T1+(T1+T5)/2*3+T5+T6+T7

   10) 平均每天進(jìn)店人數(shù)T0 = T（周）/7

   11) 根據(jù)T0計(jì)算出當(dāng)月的進(jìn)店人數(shù)T（月） = T0*當(dāng)月實(shí)際天數(shù)

   12) 了解參考店去年當(dāng)月營(yíng)業(yè)額M（當(dāng)月）和去年全年?duì)I業(yè)額 M（全年），這個(gè)很重要。

   13) 算出去年當(dāng)月營(yíng)業(yè)額占全年的比例 F(當(dāng)月占比) = M（當(dāng)月）/ M（全年）這個(gè)比例是用來轉(zhuǎn)換進(jìn)店人數(shù)比例的，其實(shí)營(yíng)業(yè)額比例和進(jìn)店人數(shù)比例是一樣的。

   14) 算出全年的進(jìn)店人數(shù)：T（年）= T(月)/ F(當(dāng)月占比)

   15) 算出平均每天進(jìn)店人數(shù)：TC = T（年）/365. 這個(gè)數(shù)用在損益表里面的TC。

7. 對(duì)于損益表的解釋：有了平均每天進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)TC，就可以根據(jù)您開店的預(yù)估人均消費(fèi)算出全年的營(yíng)業(yè)額，再根據(jù)菜品毛利、房租、人員工資、水電、營(yíng)銷費(fèi)用、等算出每月甚至每天的盈虧平衡點(diǎn)。再算上設(shè)備折舊和裝修折舊，根據(jù)自己的實(shí)際情況，就可以算出投資回收期及盈利能力。

8. 餐飲是個(gè)很重的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)不好就可能賠錢。下面是舉個(gè)實(shí)際的例子說明：要想賺錢，必須提高營(yíng)業(yè)額，其次就是降低人力成本和杜絕材料浪費(fèi)。因?yàn)槿司M(fèi)，房租，水電，原材料單價(jià)，行業(yè)毛利率都是固定的。

   a)比如菜品毛利是55%，也就是每賣100圓錢，其中有45圓是原材料和直接相關(guān)成本，原材料好理解，一盤青菜需要1斤，就是3圓，油鹽醬醋都是直接材料成本。相關(guān)成本就包括了炒這一盤菜需要的煤氣，如果是干鍋要加酒精爐，要是火鍋要用電磁爐等，反正就是由于有這一盤菜所發(fā)生的直接相關(guān)成本都要算作成本，但是員工工資，室內(nèi)照明等都不能算直接成本，因?yàn)椴还苜u不賣這一份菜，工資和照明燈都是要發(fā)生的成本。所以您每月銷售額中有45%成本55%毛利 （舉例而已），如果每月銷售額100萬，就有55萬毛利。

   b) 如果人員工資20萬，就占掉20%，剩下的利潤(rùn)變成了：55%-20% = 35% （35萬）

   c) 如果房租是20萬，占掉20%，剩下的利潤(rùn)變成了：35%-20% = 15% （15萬）

   d) 如果水電5萬，占掉5%，剩下的利潤(rùn)變成了：15%-5% = 10% （10萬）

   e) 如果日常消耗（比如清洗液等）1萬，廣告營(yíng)銷1萬，。。。。整個(gè)減下來才是純利。也許您就剩下5%甚至賠錢，就這樣還沒算設(shè)備折舊。

   f) 要想提高純利，也就是毛利減去各個(gè)方面的占比，自己要很清楚自己人員房租水電固定消耗等占營(yíng)業(yè)額的比例。因?yàn)椴似返拿旧鲜撬赖模?5%~60%算是不錯(cuò)了。按照50%計(jì)算比較保險(xiǎn)。賴?yán)蠋熃o出的麥當(dāng)勞的毛利是62% （也就是38%材料成本），然后就是房租水電，這個(gè)每月也基本上是固定的，可變的只有營(yíng)業(yè)額和人員了。提高營(yíng)業(yè)額是提高純利的主要方法。其次就是如果營(yíng)業(yè)額不會(huì)太高提升了，就要盡量節(jié)省人員。可以利用兼職，或者對(duì)于中午或者晚上不同時(shí)段根據(jù)自己店里情況增加或者減少人員。省一個(gè)普通員工每年會(huì)省下來4~5萬。省下來的都是純利，如果要賺回來4~5萬，您至少要多銷售10萬菜品。

   g) 還有很重要的一點(diǎn)，材料成本的浪費(fèi)會(huì)很大程度降低您的毛利。目前餐飲行業(yè)來說，平均純利能做到10%已經(jīng)不錯(cuò)了，（當(dāng)然有高的，可是誰敢說他能穩(wěn)定的年平均純利超過15%？）,10%代表什么？代表如果白菜多撥掉幾個(gè)葉子，10%就沒了。一個(gè)5斤的白菜，多仍兩個(gè)葉子，半斤不止吧，這樣這一棵白菜都是不賺錢的。

9. 通過上面的例子說明了餐飲行業(yè)是一個(gè)非常重的行業(yè)，成本環(huán)節(jié)特別多，概念性的數(shù)據(jù)如下：

1. 10%隨便一個(gè)不小心就沒了。

2. 營(yíng)業(yè)額提高10%，純利就提高5%。（按照50%毛利計(jì)算）

3. 人員節(jié)省5%（比如由20%降低到15%）純利就增加5%。

4. 減少浪費(fèi)5%，純利就增加5%。

5. 反之亦然。

10. 僅以此文說明數(shù)據(jù)的重要性，同時(shí)非常感謝賴?yán)蠋熞辉購?qiáng)調(diào)的不要拍腦袋，要拿數(shù)據(jù)說話，這個(gè)對(duì)于我們飯店老板太重要了。不做沒有把握的事，錢在您手里不會(huì)丟，投資失誤血本無歸。沒有好的店面，寧可等，不可冒險(xiǎn)。歡迎大家多交流。

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捕捉率的更多解讀：

1.捕捉率：是指到店人數(shù)除以經(jīng)過店面人數(shù)總和，以百分?jǐn)?shù)表示。統(tǒng)計(jì)人數(shù)的時(shí)候注意明顯不是消費(fèi)人群的不算在內(nèi)比如懷抱小孩、乞丐（呵呵呵，舉例而已）等。比如到店人數(shù)100人，經(jīng)過店面人數(shù)1000人，那么捕捉率就是10%，我們上面的計(jì)算都是以實(shí)際進(jìn)店人數(shù)來計(jì)算的。當(dāng)然要同時(shí)測(cè)量經(jīng)過店門口的人數(shù)，這樣才能得到捕捉率，才能根據(jù)下面的分析來決定如何選擇。

2.捕捉率是高了好還是低了好？這個(gè)要具體分析。

a)如果參考店處在鬧市區(qū)千分點(diǎn),經(jīng)過的人流很大，捕捉率盡管不是很高，可能生意也很好，如果他盈利能力還不錯(cuò)，那您就有信心了，如果您做的比他稍微好些，可能捕捉率會(huì)更高，您就賺發(fā)了，如果他盈利能力不行，甚至虧錢，捕捉率也不高，您就要仔細(xì)考慮這個(gè)地方您定位的餐飲品類是不是不適合這個(gè)地方的人群組合。比如您在火車站開了個(gè)火鍋店，那就比較麻煩，人們沒有那么多時(shí)間去吃火鍋，都是匆匆趕路的，不要試圖改變?nèi)藗兊男袨榱?xí)慣，否則您死的很慘。

b）如果人流量很大，捕捉率也很高，還是不盈利，那只有一種情況，客單價(jià)太低，成本太高，是可以通過提高客單價(jià)來提升贏了能力的。還有一種情況就是房租高的離譜，這種情況一般不存在，畢竟房租在附近一帶是有市場(chǎng)行情的。

c) 如果參考店處在人流很少的地方，盡管捕捉率很高，也不見得賺錢。比如深巷子里面，而且已經(jīng)做了幾年了，附近周圍的人都知道，所以去巷子里的，基本就是奔著您家去吃飯的。這樣的地方開新店非常危險(xiǎn)，首先您要讓更多的人知道您就不容易，其次是您必然分流參考店的客源，也就是正面競(jìng)爭(zhēng)。您怎么會(huì)認(rèn)為您一定比他做的好？再說，人是有感情的，他的消費(fèi)習(xí)慣也很難改變，他可以嘗嘗您家的菜，至于是不是成為忠誠消費(fèi)，呵呵，那可不好說。再有，您如果比參考店做的好很多，逼著別人賠錢要關(guān)門，他不來搗亂才怪！這個(gè)就是說市場(chǎng)不足夠大，發(fā)展空間有限。

3. 所以捕捉率給我們一個(gè)發(fā)展?jié)摿Φ母拍?/span>，至少人流量大的地方，您有可能通過自己努力來提升進(jìn)店人數(shù)，從而做的比別人好，如果連人都沒有，再努力也很白搭。尤其開新店，看要能否撐過半年。所以選擇千分點(diǎn)就是要選擇人流量大的地方。

4. 綜上所述個(gè)人認(rèn)為比較好的開店地方是，人流量大，參考店捕捉率不是很高還能賺錢，同類競(jìng)爭(zhēng)飯店也不是很多，這個(gè)說明市場(chǎng)開發(fā)空間大?？梢宰?。當(dāng)然捕捉率很高，天天排隊(duì)，顧客抱怨等位時(shí)間長(zhǎng)，這樣最好了，您開一個(gè)相似的餐廳還不是隨隨便便賺錢啊。這樣的機(jī)會(huì)也不多啊，畢竟太透明了，也有太多的人在找店。

5. 以上是關(guān)于捕捉率的個(gè)人理解，不對(duì)的地方大家拍磚。

漢源學(xué)員 岳世杰

分享本文后有漢源同學(xué)給出了他們店的實(shí)際情況，年盈利400~1000萬，本人做了分享，可以點(diǎn)擊下面的閱讀原文學(xué)習(xí)了解。歡迎拍磚。