3月24日，由酒仙網(wǎng)主辦的“第三屆中國酒類電商領(lǐng)袖論壇”在成都召開。本次論壇主題分為跨界主題演講和沙龍兩部分，聚首大家，共同探討當(dāng)下酒類電商發(fā)展的趨勢(shì)和電商營銷等創(chuàng)新模式。鳳凰酒業(yè)君為你帶來現(xiàn)場(chǎng)干貨：酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰提出，好產(chǎn)品不需要打廣告，而需要把握好用戶的產(chǎn)品觀。

產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵所在

在過去一年，酒仙網(wǎng)上出現(xiàn)了很多優(yōu)秀案例和爆款產(chǎn)品，為什么這些產(chǎn)品能夠在酒仙網(wǎng)渠道成功，而有些產(chǎn)品卻無法取得成功呢？我們大概總結(jié)了一些簡單的思路。

我的主體叫“互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)品研發(fā)”，大家都知道“巧婦難為無米之炊”，產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵所在。消費(fèi)者到酒仙網(wǎng)首先是買酒，買他所認(rèn)為的好酒，以及他能所消費(fèi)的起的酒，然后才是能夠享受到酒仙網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵，離開產(chǎn)品談營銷那是沒有任何理由的。

產(chǎn)品怎么才能比較好賣呢？首先是關(guān)于產(chǎn)品的定位，即我們互聯(lián)網(wǎng)上的酒是賣給誰的？統(tǒng)計(jì)顯示，互聯(lián)網(wǎng)賣的最好的酒是在200塊錢以下的，因此200塊錢以下的酒占到酒仙網(wǎng)將近50%以上的銷售額。在消費(fèi)的金字塔下面，越往上的價(jià)格越高，他的消費(fèi)人群同樣就越少，越往下面他的人群基數(shù)就越大，所以他的銷售量就比較大。所以互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)首先是基于老百姓的服務(wù)，而不是基于權(quán)貴階層，所以定位定天下。

真面子：要講打動(dòng)人心的品牌故事　做高端大氣的包裝設(shè)計(jì)

總結(jié)起來，賣得好、易被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品的特點(diǎn)都是什么呢？第一是真的很有面子。大家為愿意喝茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖，是因?yàn)榇蠹矣X得消費(fèi)這些品牌的時(shí)候有面子，這個(gè)面子是用什么來構(gòu)成的呢？

第一部分是叫品牌故事，當(dāng)消費(fèi)茅臺(tái)的時(shí)候，就意味著我已經(jīng)進(jìn)入前列了，你喝的是中國最貴的酒。在新時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們?nèi)绾蝸碇v品牌故事呢？我們不能再按傳統(tǒng)渠道講酒窖的故事了，也不能講皇帝的故事了，因?yàn)閷?duì)今天的消費(fèi)者來講太遙遠(yuǎn)。我們講的故事都是精品推敲的。我們講故事要是一個(gè)真實(shí)的故事，是能夠打動(dòng)我心的故事。

除了好的故事之外，包裝設(shè)計(jì)也非常重要。酒仙網(wǎng)在包裝設(shè)計(jì)上從來不小氣，我們和國內(nèi)所有頂級(jí)的設(shè)計(jì)公司都在合作，設(shè)計(jì)的最貴的包裝瓶達(dá)到兩百萬，我們要求所有包裝設(shè)計(jì)上一定要看起來高端大氣上檔次，一定要看起來非常非常漂亮，所以當(dāng)你一個(gè)好的內(nèi)涵，加上一個(gè)好的包裝的時(shí)候，基本上就構(gòu)成了這個(gè)酒的面子，就沒有人敢小看這瓶酒。

真好喝：需要真材實(shí)料不忽悠　

酒是否暢銷，還在于口感。消費(fèi)者買不買第一次，是你看起來怎么樣，買不買第二次則取決于喝下去怎么樣，所以我們要求我們的酒一定是經(jīng)得住消費(fèi)者考驗(yàn)的酒，一定是真才實(shí)料不忽悠的。

好喝里面也說明一個(gè)道理，消費(fèi)者是永遠(yuǎn)沒有辦法被忽悠的，我們忽悠消費(fèi)者的后果是被消費(fèi)者所唾棄。

真實(shí)惠：定價(jià)定天下

最關(guān)鍵還有第三個(gè)真的很實(shí)惠，我們“三個(gè)真”，第一是真的很有面子，第二個(gè)要真的很好喝，第三個(gè)要真的很實(shí)惠，前兩個(gè)我相信基本上規(guī)模以上的酒廠都可以做到，設(shè)計(jì)一個(gè)好包裝，找上酒廠國家級(jí)調(diào)酒師把調(diào)酒調(diào)出來，這兩個(gè)基本上都沒有問題，第三個(gè)問題就是酒廠老板的問題，叫定價(jià)，定價(jià)定天下。

我們從來都不缺乏好的產(chǎn)品，而缺乏好的定價(jià)思維，我們可以大膽的想象一下，如果三人炫不是賣到139，買一送一，如果是賣到390塊錢的話，會(huì)有今天的傳奇嗎？不會(huì)，難道線下就沒有比三人炫更漂亮的產(chǎn)品嗎？每一個(gè)酒廠最少都有三到五款比三人炫還要漂亮的產(chǎn)品，但是你缺乏一個(gè)好的定價(jià)思維，所以在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候，一定要顛覆我們傳統(tǒng)的渠道定價(jià)模式，首先要考慮消費(fèi)者的思維，以更優(yōu)惠的價(jià)格讓利給消費(fèi)者。

為什么在酒仙網(wǎng)推出這些爆款產(chǎn)品都是大容量的呢？我們研究了消費(fèi)者的心里，因?yàn)榇蠹抑牢覀冑u酒最貴的是包裝的價(jià)錢，其實(shí)一個(gè)兩斤的瓶子和一個(gè)一斤瓶子的成本基本上差不了多少錢，一個(gè)盒子也差不了多少錢，但是給消費(fèi)者體驗(yàn)不一樣，消費(fèi)者會(huì)覺得，139塊錢買了兩瓶三人炫，一瓶平均下來70塊錢，這一瓶還是兩斤裝的，算下來一瓶只有四五十塊錢，就覺得非常劃算。而對(duì)酒廠的成本來講，用一斤裝和兩斤裝差不了多少，但是給消費(fèi)者帶來的心里體驗(yàn)卻是翻番的，所以我們總結(jié)“三個(gè)真”，真的很有面子，真的很好喝，第三是真的很實(shí)惠，做到這“三個(gè)真”，基本上這個(gè)產(chǎn)品就成功了80%以上。

還有一個(gè)關(guān)鍵詞叫“尖叫”，什么是讓消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品，就是當(dāng)消費(fèi)者看到你這個(gè)產(chǎn)品不買就會(huì)后悔，買了以后不炫一下就憋的慌的產(chǎn)品。我希望大家都思考一下這個(gè)問題，如果你的產(chǎn)品放到你們公司，你的員工愿不愿意自己買十箱甚至二十箱呢，如果你的員工都這樣去做的話，你這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)讓消費(fèi)者尖叫的。

在酒仙網(wǎng)，第一輪消費(fèi)者是酒仙網(wǎng)的高管，在我們生活中有兩種產(chǎn)品是可以讓我們尖叫的，第一個(gè)產(chǎn)品是蘋果手機(jī)，大家知道蘋果手機(jī)應(yīng)該是在全世界最風(fēng)靡的產(chǎn)品；第二個(gè)產(chǎn)品是手機(jī)微信，微信已經(jīng)成為我們生命中的一部分了，像空氣和水一樣變得不可缺少。當(dāng)我們講到微信和蘋果手機(jī)的時(shí)候，這和酒類行業(yè)有什么關(guān)系呢？也就是說如果我們酒類行業(yè)能夠做出來向蘋果手機(jī)，向微信這么牛的產(chǎn)品的時(shí)候，你還擔(dān)心賣不出去嗎？

好產(chǎn)品無需廣告　口碑傳播更有效

第二個(gè)思維，好產(chǎn)品不需要打廣告，過去我們所有酒廠打廣告都要去中央電視臺(tái)，因?yàn)榇蠹叶家葱侣劼?lián)播，但是今天誰還看中央電視臺(tái)呢？90%的人獲取信息的渠道已經(jīng)不再是中央電視臺(tái)，而是我們的手機(jī)。所以在今天這個(gè)時(shí)代每個(gè)人都是一個(gè)好媒體，在這個(gè)時(shí)候就需要有口碑，所以當(dāng)我們專著于好產(chǎn)品的時(shí)候，你的口碑就自然好起來，就一傳十十傳百百傳千千千萬，這就形成了你的品牌效果。