筆者接觸和參與過不少汽車后市場的項目，看到年底對汽車后市場的點評總結(jié)層出不窮，筆者也來盤點一下汽車后市場，總結(jié)一些容易遇到的“坑”，希望能給創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)。

坑1：閉門造車，把車主所謂的“需求”放大

汽車后市場業(yè)務(wù)很寬泛，但對創(chuàng)業(yè)者來說，并不是所有后市場業(yè)務(wù)都能定義成“切入點”，即使非要把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)假想成車主的“強需求”，自身也不見得具備資質(zhì)。 例如汽車保險業(yè)務(wù)，雖然汽車保險客單價高，市場體量似乎巨大到足以忽視消費頻次極低，利潤點低等問題，但資源導向性的業(yè)務(wù)并不是人人可以接觸到的。

最典型的還有為了刺激車主的消費或者抓取車輛數(shù)據(jù)，用OBD和App搭檔切入汽車生活，甚至還能傍上“車聯(lián)網(wǎng)”的概念。但事實上破解廠商辛苦開發(fā)出來的OBD在網(wǎng)絡(luò)上賣得并不好，原因并不是破解廠商沒有開發(fā)配套的App，而是日常的車況數(shù)據(jù)即使車主具備分析能力也沒有太多的實際應(yīng)用價值。車況數(shù)據(jù)本身是線性變化的過程，每天盯著差不多的數(shù)據(jù)，App上再放一個“一鍵維護”還是“一鍵清理”？

至于主流的“維護保養(yǎng)”需求確實最為鮮明，且消費頻次和穩(wěn)定性居于洗車和汽車保險之間。當準車主剛?cè)胧肿{成為“后市場消費人群”的時候，最先接受的是4s店的教育和洗禮。即便是最近有政策消息可能會限制一些霸王條款，但只要存在“質(zhì)保期”，車主還是最先受4s和廠商的影響，直接導致汽車后市場的創(chuàng)業(yè)者們無法在第一時間抓住和教育用戶。即使車主脫保不想回4s店消費，通過朋友或車友介紹找到了下家，就不會輕易改變?nèi)チ硗饴愤呴T店，老車主更是如此。

對于后市場的創(chuàng)業(yè)者而言，想要抓住用戶只有在新車主脫保后直至第一次在“外面”保養(yǎng)維修這段時間窗口才有機會。

4s店雖然價格偏高，但是服務(wù)品質(zhì)和環(huán)境等因素確實相對優(yōu)于一般路邊門店，再憑借先入為主的印象和已經(jīng)培養(yǎng)了 2-3年甚至更久的習慣，占據(jù)了后市場的主要份額，這并不是發(fā)幾篇曝光4s店黑幕的稿子就可以顛覆的，路邊門店的優(yōu)勢基本就剩價格了。

對于創(chuàng)業(yè)者而言，僅憑通過資源整合建立的價格優(yōu)勢，想在有限的時間里去抓住用戶直至改變車主的習慣，其實是把車主對“維護保養(yǎng)”的需求放的太大了。這樣的杠桿能撬動的只有受價格影響較大的用戶，也是忠誠度相對最弱的用戶，今天可以離開4s店或者路邊任何一家店，第二天也可以離開任何創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品！

坑2：生搬硬套，非要打上“O2O”的標簽

暫且不說“O2O”的概念本身應(yīng)用在汽車后市場是否合適，但在汽車后市場這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)立項的時候非要打上“O2O”標簽的話，很大程度上可能會被概念所限。

高舉“O2O”大旗的一般是分類信息平臺和電商類的產(chǎn)品，因為他們更需要去強調(diào)線上引導用戶至線下門店，本身也是業(yè)務(wù)模式所限。但是這必然會碰到先教育用戶再引導需求的問題，因為轉(zhuǎn)化路徑偏長，教育成本高，對于先期種子用戶的質(zhì)量要求會更高！

這里又有一個不太明顯的坑。如果是單純的分類信息平臺，即便訪問量已經(jīng)達到可以靠收汽車服務(wù)門店的廣告費盈利，也將面對教育車主的問題，而分類信息網(wǎng)站給到車主的信息為一次性，教育市場的成本幾乎見不到任何回報。如此一來，即便同樣需要付出教育車主教育市場的成本，那何不介入車主的交易環(huán)節(jié)將利益最大化？

所以也出現(xiàn)了不少汽車后市場的電商，或是以線上汽配養(yǎng)護產(chǎn)品加線下門店施工的模式，或是以C2B等更互聯(lián)網(wǎng)的形式切入后市場。而這類模式的項目面向的用戶是需要教育的，但是又不一定能形成轉(zhuǎn)化；即使是不需要教育的用戶，也基本自行購買配件再找門店施工。而撬動市場的杠桿幾乎又是價格以及徒有其名的所謂“保障”，最終這類項目的最大價值可能僅僅只是提供汽車相關(guān)的養(yǎng)護知識和門店的地址信息，而非整個后市場的服務(wù)。

至于企圖教育用戶和市場的環(huán)節(jié)，如果是必經(jīng)之路，那么從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計的角度很容易陷入自娛自樂的窘境。因為汽車相關(guān)的消費需求在購買頻次上遠不如快消品，這就意味著教育受眾的機會太少；在購買行為上又過于碎片化，不如“到飯點了非要點餐”，這就意味著用戶過于不可控；在消費意識上又概念薄弱，不如女性買化妝品那樣一清二楚，這就意味著教育用戶可能存在成本上的風險。

一來二去，筆者認為站在互聯(lián)網(wǎng)的角度用“O2O”的觀念去切入汽車后市場很容易成為投資叫好，但是車主不買賬的事。

但對于具備汽配產(chǎn)品或者養(yǎng)護產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢的項目而言，“O2O”確實是必須的。因為線下門店作為售后服務(wù)在整個交易環(huán)節(jié)是必須存在的。但是又不得不面對“人工費不值錢”的噩耗，因為對于線下門店而言，主要的盈利是來自商品的銷售，而非施工服務(wù)。而主要的盈利被電商抽走，門店老板如何心甘情愿的保證服務(wù)質(zhì) 量？

坑3：居高臨下，總想“騎”在線下門店老板的頭上

“互聯(lián)網(wǎng)思維”盛行的當下，即使嘴上不提“互聯(lián)網(wǎng)思維”，創(chuàng)業(yè)者也難免對傳統(tǒng)行業(yè)或多或少抱著居高臨下的改革和優(yōu)化的態(tài)度，后市場的創(chuàng)業(yè)者也是如此。對此，創(chuàng)業(yè)者面對于線下門店的老板們就很容易想當然，抱著給線下門店導流的想法，似乎有那么點類似“救世主”的味道。

例如最近比較火的洗車產(chǎn)品，不管是Web產(chǎn)品還是無線產(chǎn)品，用價格補貼切入后市場，將車主引導至線下門店，要洗車的用戶一抓一個準，而且成本還低！

用戶數(shù)據(jù)上升的同時，創(chuàng)業(yè)者誤以為和線下門店老板達成來某種業(yè)務(wù)上的默契，卻不知道洗車業(yè)務(wù)對于門店老板而言本身就是一個不尷不尬的經(jīng)營內(nèi)容，甚至有些汽修廠根本不提供洗車服務(wù)。因為洗車業(yè)務(wù)對于門店經(jīng)營而言，撇去人工和水電已經(jīng)所剩無幾，但是考慮到吸引日常的車主和照顧老主顧們，還是開了工位用于洗車，這就好比電商的“引流產(chǎn)品”。

但是對于門店而言最想吸引的是自然客戶，而非僅沖著1元或者免費洗車的車主。即使因為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的補貼看似賬面上并未虧損，但這些沖著洗車來的車主們?nèi)绻痪邆湎蚝筠D(zhuǎn)化的可能，那就成了賺著洗車的錢還要擔著新老客戶都被“劫持”走的風險，隱性成本和風險其實是增加了。

事實上看“傳統(tǒng)”的汽車后市場行業(yè)自身也是嘗試著朝互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，不少線下有一定規(guī)模的品牌連鎖店，都在網(wǎng)絡(luò)上開有網(wǎng)店。甚至也能在不少城市的團購網(wǎng)站上看到，通用性比較強的汽車保養(yǎng)套餐產(chǎn)品。

后市場的創(chuàng)業(yè)者們需要線下門店，線下門店的老板們也熱情的張開雙手積極的配合。但是如果沒有找到長遠并且可行的利益分配方式，眼下的熱鬧可能只是曇花一現(xiàn)，而主動權(quán)是在汽車后市場的創(chuàng)業(yè)者手上。

除此之外還有不少其他形勢的創(chuàng)業(yè)項目，例如用供應(yīng)鏈切入消費終端；以服務(wù)的形勢提供上門養(yǎng)護和洗車等。在后市場的先驅(qū)們不斷實踐的過程中，后來者也以各種方式嘗試在汽車后市場占領(lǐng)一席之地。

—【汽車后市場觀察】—

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