案例：

春節(jié)后經(jīng)銷商老李代理了“大姚”牌的7種雪糕，壓了5000件貨（商品3500件，贈品1500件），計劃1個月內(nèi)清庫。但是，市場預(yù)熱比設(shè)想的要慢，1個月內(nèi)老李只售出了1100件。

經(jīng)過分析，老李發(fā)現(xiàn)，“大姚”雪糕定價與行業(yè)排名前三的競品接近，高于當(dāng)?shù)匦∑放?％；當(dāng)?shù)匦S在春節(jié)后曾短期對經(jīng)銷商推行10％的讓利，跟老李代理的產(chǎn)品相比價格變化空間更大。同時，他分析銷售記錄后發(fā)現(xiàn)，在7個新品中有2個相對暢銷產(chǎn)品，銷量比其他5個產(chǎn)品多10％。

于是，老李決定調(diào)整產(chǎn)品價格，選擇重點產(chǎn)品和重點渠道，運用終端促銷，消化庫存并啟動市場。他首先將雪糕價格調(diào)低5％，將2個相對暢銷的產(chǎn)品確定為主打，4個銷量在其次的確定為一般產(chǎn)品，1個銷量最小、檔次又較高的杯類產(chǎn)品確定為高利產(chǎn)品，其中，主打產(chǎn)品和一般產(chǎn)品的毛利與競品一樣，高利產(chǎn)品因無競品，所以將毛利從12％調(diào)高到15％。然后，他對消費者進行了買贈促銷。

老李選擇的重點終端在暴利的刺激下，紛紛向消費者推薦“大姚”雪糕，銷量激增。剛開始，競爭對手以為老李在處理積壓貨，等他們反應(yīng)過來，卻發(fā)現(xiàn)“大姚”已經(jīng)占據(jù)了一定的市場。

2、動態(tài)運作，突出重圍

產(chǎn)品分類會隨著市場環(huán)境、廠家推廣力度以及消費者需求的變化等原因而轉(zhuǎn)化，原來暢銷的主打產(chǎn)品會變成一般產(chǎn)品，原來銷售慢的產(chǎn)品也會變?yōu)殇N售快的產(chǎn)品。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和終端調(diào)研，適時在一般產(chǎn)品或高利產(chǎn)品中選拔有潛力的單品作為第二梯隊的主打產(chǎn)品，在原主打產(chǎn)品增長放緩時，可以直接調(diào)低后備主打產(chǎn)品的毛利（或通過促銷的方式釋放給下游渠道），推動它進入主打行列。

案例：

A公司正式進入上海市場時，借助電視廣告，主打產(chǎn)品“酷可飛”開始滲透上海，也帶動了10多個產(chǎn)品的銷售，但是A公司整體銷售狀況卻不溫不火。

后來，A公司分析了各單品3年來的銷量，發(fā)現(xiàn)“酷可飛”一直呈下滑態(tài)勢，而與其口味相近的“荷俏鯉”則每年都在緩慢上升。他們?yōu)榇俗咴L了市內(nèi)各大二級批發(fā)商，發(fā)現(xiàn)主要原因有三：

一、當(dāng)時A品牌除了電視廣告和不多的一些獎勵總經(jīng)銷的政策外，再無任何渠道推廣活動，但上海同類競品的推廣手段卻很多樣；

二、定價不合理。“酷可飛”只留給二批10％的利潤，而其他公司留給二批的利潤比他們高出5％以上，加上各種返利、促銷，利潤豐厚；

三、“酷可飛”產(chǎn)品老化，被新出現(xiàn)的同類型、同價位競品截?fù)簟?/p>

經(jīng)過一番調(diào)研后，A公司認(rèn)為如果繼續(xù)推廣“酷可飛”不會有大的突破，所以決定將市場反應(yīng)良好的“荷俏鯉”作為第二梯隊的主打產(chǎn)品。他們將“荷俏鯉”的零售價降低，給二批的毛利從原來的10％調(diào)整為14％；從2月份開始，進行市場推廣，并隨行就市，對二批采取短平快、限時限量的促銷活動。到4月份該產(chǎn)品已經(jīng)成為上海最火爆的產(chǎn)品，同時帶動了20多個單品的銷售。