增強(qiáng)戰(zhàn)略定力 加快農(nóng)信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

作者：江西省聯(lián)社黨委書記 孔發(fā)龍

來源：《中國農(nóng)村金融》2015年第4期

【導(dǎo)讀】當(dāng)前，農(nóng)信社的盈利模式、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、管理水平、創(chuàng)新能力面臨重要挑戰(zhàn)，應(yīng)從優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、拓展中間業(yè)務(wù)、提升渠道優(yōu)勢、改進(jìn)客戶管理等方面入手加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐。

　　隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革逐步深化、強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策力度加大、新型城鎮(zhèn)化加速推進(jìn)，以“三農(nóng)”為主要支持對象的農(nóng)信社迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇。但同時，面對利率市場化加速推進(jìn)和同業(yè)競爭愈演愈烈的新形勢，農(nóng)信社也面臨重重挑戰(zhàn)，農(nóng)信社既有盈利模式、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、管理水平、創(chuàng)新能力不可避免地面臨全方位的考驗，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

　　江西農(nóng)信雖然在農(nóng)村金融服務(wù)中形成了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但仍然存在產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng)、人員素質(zhì)偏低、經(jīng)營成本相對偏高、風(fēng)險分散補(bǔ)償機(jī)制缺乏等較為突出的短板，亟需從優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提升渠道優(yōu)勢、改進(jìn)客戶管理等方面入手，加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以有效應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

　　找準(zhǔn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型抓手

　　優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，始終把握農(nóng)信社姓“農(nóng)”這一主基調(diào)，始終堅持“立足社區(qū)、服務(wù)三農(nóng)”市場定位的基礎(chǔ)上，加大投資業(yè)務(wù)力度。結(jié)合市場行情，用好富余資金，靈活投資債券、票據(jù)回購市場，合理配置債券資產(chǎn)比例，提高資金運(yùn)用效益。一是廣泛開展同業(yè)合作。積極拓展同業(yè)存放、拆借等同業(yè)合作項目，做大做強(qiáng)資金業(yè)務(wù)，提高資金業(yè)務(wù)比重和綜合收益水平。二是做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)。開展以直貼為基礎(chǔ)、以票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)為主的票據(jù)業(yè)務(wù)，改變持有生息資產(chǎn)的傳統(tǒng)做法，加快票據(jù)流轉(zhuǎn)速度，提高交易期收益。三是提高資產(chǎn)的綜合服務(wù)盈利水平。重點(diǎn)解決低收益率區(qū)域貸款占比高、低收益率品種貸款占比高、無息資產(chǎn)占比高和資產(chǎn)負(fù)債期限匹配差的問題，提高非信貸生息資產(chǎn)的比重。

　　加快產(chǎn)品創(chuàng)新。在鞏固發(fā)展各類傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，依托并發(fā)揮存款和貸款的客戶數(shù)量優(yōu)勢，以提供基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值服務(wù)為中心，深挖存款客戶和貸款客戶潛力，大力拓展中、高端客戶結(jié)算類業(yè)務(wù);著力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，爭取銀行卡業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新突破;探索吸收證券結(jié)算中的交易結(jié)算資金、市場保證金、風(fēng)險基金，吸收金融同業(yè)存款;重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶群體的理財需求，加快理財產(chǎn)品研發(fā)，加強(qiáng)營銷力度，提升理財業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度;探索發(fā)行同業(yè)存單等主動負(fù)債業(yè)務(wù)。

　　拓展中間業(yè)務(wù)。結(jié)合自身業(yè)務(wù)特色，大力拓展非利息收入相關(guān)的業(yè)務(wù)，增加非利息收入占比。重點(diǎn)發(fā)展個人結(jié)算、銀行卡、“新農(nóng)?！贝淼葌鹘y(tǒng)優(yōu)勢中間業(yè)務(wù)，著力突破理財業(yè)務(wù)、人民幣對公結(jié)算、國際業(yè)務(wù)、電子銀行、托管業(yè)務(wù)、委托貸款、金融同業(yè)市場業(yè)務(wù)等發(fā)展瓶頸，積極拓展高附加值的代理、擔(dān)保、承諾、投資銀行、第三方存管、企業(yè)年金、國際貿(mào)易融資、貿(mào)易鏈融資等新興中間業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)收益來源的多元化。

　　提升渠道優(yōu)勢。一方面，繼續(xù)發(fā)揮農(nóng)信社“點(diǎn)多面廣”的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，不斷提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合價值。城區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)服務(wù)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)分布等情況，打造下崗再就業(yè)貸款中心、消費(fèi)貸款中心、助學(xué)貸款中心等特色信貸產(chǎn)品服務(wù)中心和個人綜合金融服務(wù)中心;農(nóng)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要重點(diǎn)做好小額農(nóng)貸、文明信用農(nóng)戶、農(nóng)民專業(yè)合作社等涉農(nóng)貸款的信貸服務(wù)，并對接好“三農(nóng)”的金融服務(wù)需求，從而形成分層級、專業(yè)化、特色化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。另一方面，從主要依靠物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槲锢砭W(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和自助銀行等新型渠道并重，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。同時，借助農(nóng)信社多年來服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)積累的客戶財務(wù)和非財務(wù)信息，與電商、第三方支付公司開展跨界創(chuàng)新合作，構(gòu)建基于物理網(wǎng)點(diǎn)的O2O直銷銀行體系和網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)社區(qū)，創(chuàng)新服務(wù)渠道。

　　改進(jìn)客戶管理。從對各類客戶同質(zhì)化服務(wù)向?qū)Σ煌愋涂蛻舨町惢?wù)轉(zhuǎn)變，建立和完善客戶服務(wù)機(jī)制，不斷提升客戶服務(wù)水平。一是市場對接機(jī)制。區(qū)分不同類型客戶建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)營銷隊伍，使客戶對接活動更為專業(yè)、更為專注，不斷提升客戶營銷服務(wù)水平。二是客戶篩選退出機(jī)制。推進(jìn)客戶精細(xì)化管理，實(shí)行客戶“名單制”分類管理模式，對不同等級客戶實(shí)施不同的服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)、劣質(zhì)客戶逐步退出。三是客戶營銷考核機(jī)制。建立健全客戶營銷考核辦法，區(qū)分存量和增量，根據(jù)客戶數(shù)量、優(yōu)質(zhì)客戶占比等指標(biāo)變化情況，定期對客戶經(jīng)理的客戶營銷業(yè)績進(jìn)行考核，并與績效薪酬掛鉤，促進(jìn)客戶經(jīng)理扎實(shí)做好客戶營銷和維護(hù)工作。四是健全利率定價機(jī)制。對接利率市場化的需要，實(shí)行以利率風(fēng)險管理為中心的資產(chǎn)負(fù)債管理，結(jié)合成本收益、信貸規(guī)模、客戶貢獻(xiàn)度等因素，不斷探索能綜合反映風(fēng)險補(bǔ)償、費(fèi)用分?jǐn)?、客戶讓利幅度、產(chǎn)品收益、違約等因素的定價機(jī)制。

　　突出精細(xì)化管理。一是強(qiáng)化成本核算精細(xì)化。針對城區(qū)、農(nóng)區(qū)等不同地域網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)，研究出臺統(tǒng)一法人體制下成本核算分?jǐn)傓k法和內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價機(jī)制，推行網(wǎng)點(diǎn)模擬利潤考核，加強(qiáng)成本效益分析監(jiān)測，優(yōu)化經(jīng)營資源配置，切實(shí)提高財務(wù)核算的科學(xué)性、有效性。從長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，科學(xué)決策增資擴(kuò)股、利潤分配等對未來發(fā)展可能產(chǎn)生重大影響的事項，既要解決升級達(dá)標(biāo)、提高資本充足水平等當(dāng)期問題，又要滿足提振投資者信心、提升企業(yè)形象的現(xiàn)實(shí)需要，更要體現(xiàn)確保未來可持續(xù)發(fā)展后勁的前瞻性。進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，加強(qiáng)費(fèi)用管理，強(qiáng)化成本費(fèi)用控制考核，合理控制好工資、營業(yè)費(fèi)用等指標(biāo)增長幅度，努力降低營業(yè)費(fèi)用率、成本收入比等指標(biāo)水平。做實(shí)資產(chǎn)質(zhì)量，最大限度用好用足撥備稅前扣除等政策，同時，在自身能力允許的范圍內(nèi)，加大不良資產(chǎn)核銷力度，夯實(shí)發(fā)展的基礎(chǔ)。二是推進(jìn)績效考核精細(xì)化。區(qū)別不同網(wǎng)點(diǎn)、不同崗位、不同業(yè)務(wù)，對績效考核方案進(jìn)行全面的梳理和完善，將單位利潤與員工薪酬掛鉤，不僅要考核利潤總額，更要考核人均創(chuàng)利，明確每一項業(yè)務(wù)的計價，量化考核到人，讓員工清楚每做一項業(yè)務(wù)可以獲得的績效薪酬，堅決杜絕績效考核吃“大鍋飯”、搞平均主義的現(xiàn)象，真正建立“貢獻(xiàn)大、拿錢多”的薪酬分配機(jī)制。

　　強(qiáng)化轉(zhuǎn)型的保障措施

　　要實(shí)現(xiàn)既定的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)，必須持續(xù)強(qiáng)化組織職能、信息技術(shù)及人力資源等方面的保障措施。

　　在落實(shí)組織保障方面，一是完善省聯(lián)社服務(wù)職能。在充分保持成員行社決策靈活優(yōu)勢、尊重其經(jīng)營自主權(quán)的同時，著力增強(qiáng)省聯(lián)社服務(wù)保障能力，為各成員行社加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力的支撐平臺。二是優(yōu)化行業(yè)管理。引導(dǎo)成員行社繼續(xù)增強(qiáng)自我管理、自我約束和自我發(fā)展能力，視業(yè)務(wù)規(guī)模、管理水平、風(fēng)險狀況等，將成員行社劃分為不同類別，在行業(yè)管理政策和力度上實(shí)行區(qū)別對待、分類指導(dǎo)，增強(qiáng)管理的針對性和有效性。三是進(jìn)一步完善法人治理。不僅要考慮股東利益最大化，還要考慮內(nèi)部相關(guān)者利益最大化;不僅要考慮內(nèi)部責(zé)權(quán)利安排，還要考慮外部利益相關(guān)者間的責(zé)權(quán)利安排，充分發(fā)揮好“三會一層”在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的決策領(lǐng)導(dǎo)作用。四是加強(qiáng)風(fēng)險管理。按照現(xiàn)代銀行風(fēng)險管理標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)主要監(jiān)管指標(biāo)達(dá)標(biāo)升級。進(jìn)一步落實(shí)信貸操作管理流程，規(guī)范貸前、貸中、貸后管理，實(shí)施信貸責(zé)任追究量化管理體系，將貸款管理責(zé)任落實(shí)到每個環(huán)節(jié)和崗位。建立有效的內(nèi)外部市場信息溝通、研判機(jī)制，積極審慎地參與債券買賣、同業(yè)存放、票據(jù)、理財?shù)葮I(yè)務(wù)。嚴(yán)格按規(guī)程辦理各類電子銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對POS、ATM、轉(zhuǎn)賬終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行等各類自助設(shè)備的管理和檢測，確保電子銀行交易安全。建設(shè)包含法規(guī)查詢、合規(guī)咨詢、合規(guī)審查及案件管理等多功能的合規(guī)系統(tǒng)，構(gòu)建農(nóng)信社的全面風(fēng)險管理體系。

　　在信息技術(shù)保障方面，一是優(yōu)化整合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)。通過建立全省農(nóng)信社“后臺集中作業(yè)處理中心”，對現(xiàn)有業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)進(jìn)行全面優(yōu)化整合，運(yùn)用流程控制、影像掃描、OCR(光學(xué)字符識別)、電子驗印等技術(shù)，實(shí)施業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)前后臺分離，形成“前臺全面受理、后臺集中處理”的“前店后廠”作業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理專業(yè)化、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。二是加快各類輔助系統(tǒng)的研發(fā)優(yōu)化。加快建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，以便于對客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、歸類、分析、建模，奠定客戶營銷的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。加快建設(shè)票據(jù)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、財富管理信息系統(tǒng)、國際結(jié)算系統(tǒng)等中間業(yè)務(wù)系統(tǒng)，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支撐，并進(jìn)一步完善優(yōu)化財務(wù)管理、績效考核管理、信貸管理、資金營運(yùn)管理、異常交易信息實(shí)時監(jiān)控等內(nèi)部管理系統(tǒng)的功能。

　　此外，還應(yīng)優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)。從注重人員數(shù)量擴(kuò)張向注重人員綜合素質(zhì)提升轉(zhuǎn)變，建立起一支數(shù)量適中且適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭需要的員工隊伍。在定員、定崗的基礎(chǔ)上，多方式優(yōu)化員工隊伍結(jié)構(gòu)。大力引進(jìn)各類高素質(zhì)人才，開辟專業(yè)人才引進(jìn)特殊通道，以市場化方式促進(jìn)員工崗位流動，滿足資源型、專業(yè)型人才的需求。加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支新形勢和信息化條件下適應(yīng)市場競爭要求的高素質(zhì)員工隊伍。

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