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生活中總是有人和事包圍著你，人的財(cái)力和精力是有限的，不可能面面俱到，所以不懂拒絕的人往往把自己陷入兩難的境地，同時容易出現(xiàn)失誤讓對方不滿意，也就是費(fèi)力不討好。 比金錢更有用的是智慧，比智慧更有用的是勇氣。三者合一就是最棒的。  人不可能永遠(yuǎn)被接受，請?jiān)试S被拒絕 別人要你做什么，你就做什么，最后會變成苦力。別人需要你時就出現(xiàn)，不需要你時就消失，會慢慢失去自我。做人最大的問題，就是不會拒絕。 你是否希望有時能說不？很多人被迫同意每個請求，寧愿竭盡全力做事，也不愿拒絕幫忙，即使自己也沒有時間。其實(shí)學(xué)會委婉的拒絕同樣可以贏得周圍人對你的尊敬。 那么，為什么我們繼續(xù)答應(yīng)呢？這可能是因?yàn)槲覀兿嘈?，拒絕表示漠不關(guān)心，甚至自私，而我們可能害怕令別人灰心。此外，這可能是害怕被討厭，批評，損害友情。 有趣的是，拒絕的能力與自信緊密聯(lián)系。缺乏自信和自尊的人常常為拒絕別人而感到不安，而且有覺得別人的需求比自己的更重要的傾向。 或許有專橫的父母或做了父母的人更有這一趨勢。尤其是婦女，很容易落入“陷阱”。童年的影響是關(guān)鍵，已形成信念，如“我只有順從和幫助別人，才能變得可愛”。如果你覺得你已經(jīng)成為一個“取悅別人”的人，你的自我價值的體現(xiàn)變得依靠為別人做事。惡性循環(huán)，使得你身邊的人都希望你隨時隨地在他們身邊，為他們服務(wù)。 不會拒絕讓你疲憊，感到壓迫和煩躁。不要等到你的能量耗盡時，才采取行動。 拒絕的技巧： 1、保持簡單回應(yīng)。如果你要拒絕，堅(jiān)決而直接。使用短語，如：“感謝你看得起我，但現(xiàn)在不方便”或”對不起，我不能幫忙”。嘗試用你的身體語言強(qiáng)調(diào)不，不需過分道歉。記住，你不需允許才能拒絕。 2、給自己一些時間。打破“是”循環(huán)，使用的短語“我會回到你的身邊”，然后考慮你的選擇。在空閑時考慮考慮，你會更有信心地拒絕。 3、考慮一項(xiàng)妥協(xié)方案。如果你要同意這項(xiàng)請求，才采取這方法，但用限的時間或能力做。避免妥協(xié)，如果你真的想拒絕。 4、區(qū)分拒絕與排斥。記得你是拒絕請求，而不是排斥一個人。通常人們都會明白，你有拒絕的權(quán)利，就像是他們有權(quán)利要求幫助。 5、不要為拒絕你的孩子感到愧疚。他們有時被拒絕對他們是很重要，使他們更有自制力。這是成人世界里不可缺少的。不是不讓他們抗議，而是讓他們知道誰是負(fù)責(zé)設(shè)定界限。 6、做回你自己。要明確和坦白什是么你真正想要的。更好地認(rèn)識自己，找出什么是你在生活必需的。 收到一封言辭激烈的郵件。一位姑娘先用三分之一的篇幅描寫了自己無限痛苦糾結(jié)的心情，然后又用三分之一的篇幅痛斥了某位男士的無情無恥無理取鬧，最后才說明事情的原委是她主動向男士示好，結(jié)果慘遭婉言拒絕。于是，她惱羞成怒了?？吹竭@段我才放心，要不我還以為她被渣男騙大了肚子呢。才多大點(diǎn)事啊。我很想對她飚點(diǎn)俏皮話，“不就是偷點(diǎn)白菜嗎，還至于用炮轟？” 三毛有段話流傳甚廣，“不要害怕拒絕他人，如果自己的理由出于正當(dāng)。當(dāng)一個人開口提出要求的時候，他的心里根本預(yù)備好了兩種答案。所以，給他任何一個其中的答案，都是意料中的。” 你只是被拒絕的太少了 示好也罷，倒追也罷，一方的意愿表達(dá)給另外一方，本來就存在兩種可能，可能被接受，也可能被拒絕。要是連這點(diǎn)心理預(yù)想都沒有，也許當(dāng)初就不應(yīng)該開口。而且女人最怕的不就是“不接受不拒絕不負(fù)責(zé)”的“三不”男人嗎？這位男士明確了態(tài)度，不給她曖昧含糊的態(tài)度，避免了她深陷在沒有希望的感情中，不僅沒錯，反而有功。 如果這樣想一下，她所滋生的憤怒和羞辱，顯得多么如此必要。不過我還是安慰了她。女人倒追男人，本來就壓力重重，糾結(jié)不安，一旦遭遇拒絕，內(nèi)心必然失衡。何況，聽她說，她一貫要風(fēng)得風(fēng)要雨得雨，在過于平順的環(huán)境中長大，對她說“是”的人太多，說“不”的幾乎沒有。 我回答她：“你只是被拒絕的次數(shù)太少了?！北簧罹芙^太少，于是就產(chǎn)生了誤解，以為自己想要的總是能得手，一旦失守，頓時天塌地陷。我希望她仔細(xì)想想一個問題：為何你就不能被拒絕？ 我們的每一天，都在接受與拒絕中度過。早餐你為何不吃包子吃餛飩？你為何要繞過包子店去了餛飩店，包子店喜歡被拒絕嗎？兩家公司請你，你為何選了這家沒有選那家？那家也很缺人，老總聽說你不來，也很不開心怎么辦？……諸如此類，難以勝舉。 人不可能永遠(yuǎn)被接受，請?jiān)试S被拒絕 既然我們都清楚自己不可能讓所有人都滿意，那就要接受也不是所有人都能讓我們滿意的事實(shí)。 人不可能永遠(yuǎn)都能被接受 每一個選擇背后就是拒絕，選擇與拒絕相輔相成，互相依存。拒絕并不等于傷害，只是告訴你這條路暫時走不通而已。若是夠堅(jiān)持，就再選擇一次，有時候也會有轉(zhuǎn)機(jī)。沒那么執(zhí)著，就此放棄，也挺好。世界上最不缺的就是人，人與人之間交錯站立，最不缺的就是路。換一個方向，換一條路，生活就會換出另外一種可能。 有人不喜歡被拒絕，是因?yàn)槟J(rèn)了拒絕代表否定、貶低、質(zhì)疑，總之代表一切負(fù)面的東西。換句話說，如果自我不夠強(qiáng)大，拒絕就容易叫人感覺到沮喪，就好像在暗示說：要是你夠好，就一定不會被拒絕。 卑微的自我行走在薄薄的冰面上，外界稍微風(fēng)吹草動，都可能會墮入冰冷的水下。當(dāng)自己相信自己不夠好的時候，拒絕就變成了一直渴望尋找的證明。他們就好像活在比較中，非此即彼。就像那位憤怒的姑娘，你不接受我就是你不是東西，或者我不是東西，沒別的可能。 我買衣服的時候，最喜歡那種試過之后不買也不翻臉的售貨小姐，她們會笑瞇瞇的說：沒關(guān)系，下次有合適的再來。最討厭一看推銷無望，就一臉階級斗爭，我連說八個笑話臉上都不帶起一絲笑紋的人。我相信所有人都和我一樣會喜歡前者。她們能夠接受被拒絕，像塊有彈性的海綿，相處中既不會傷到自己，也不會傷到別人。 寵辱不驚那是人生太難達(dá)到的境界。降低一些標(biāo)準(zhǔn)，最起碼學(xué)會接受拒絕。要明白拒絕并不代表你不行，只是不適合某個人某件事。要有一個比較強(qiáng)大的自我，拒絕輕輕在上面敲打，可以留下一些痕跡，但不會被折斷。 拒絕也是一種愛 你知道用什么方法一定可以使你的孩子成為不幸的人嗎？這個方法就是對他百依百順。 --法國啟蒙思想家盧梭 "當(dāng)孩子哭著要東西時，我該怎么辦，是給還是不給？"一位母親咨詢心理醫(yī)生。 心理醫(yī)生笑了笑，送給她一段法國著名教育家盧梭的話："當(dāng)一個孩子哭著要東西的時候，不論他是想更快地得到那個東西，還是為了使別人不敢不給，都應(yīng)當(dāng)干脆地加以拒絕。如果你一看見他流淚就給他東西，就等于鼓勵他哭泣，是在教他懷疑你的好意，而且還以為對你的硬討比溫和地索取更有效果。" 心理醫(yī)生還對那位母親說："孩子的欲望是無止境的，總有一天，你會拒絕他。而到這個時候的拒絕會比當(dāng)時的拒絕給孩子的打擊要大得多。當(dāng)孩子放縱的欲望最終被拒絕時，輕者會造成孩子的焦慮恐懼、煩躁不安和悲憤絕望的心理，他會覺得世界上誰都跟他過不去，嚴(yán)重的情況下，還會引起孩子的輕生行為。" 愛孩子要有原則，一味地遷就孩子不是真正的愛，而是害。那樣，孩子會以為自己能主宰一切，于是想怎樣就怎樣，完全以自我為中心，自私自利、不理解他人、不懂得與他人合作。有關(guān)調(diào)查也顯示：在溺愛中長大的孩子，成人后性格易有缺陷，抗挫能力弱，一旦被人冷落，就會變得絕望、消極、抑郁，達(dá)不到要求則會不擇手段。 而要避免這一問題的發(fā)生，學(xué)會拒絕孩子就很重要。就是說，對孩子不合理的要求，必須予以拒絕。不過，拒絕是需要藝術(shù)的。下列幾種方法供父母們參考： 該拒絕的時候必須拒絕 面對孩子的要求，該說"不"時就要說"不"。只要孩子的要求不合理，就不要猶豫，要果斷拒絕，且不為任何情況所改變。適當(dāng)?shù)鼐芙^孩子，只要方法得當(dāng)，對孩子的成長是大有好處的。拒絕可以讓孩子懂得許多生活的道理，從小養(yǎng)成講理的好習(xí)慣。同時，可以有效樹立父母的威信，形成教育規(guī)則。 平靜地對孩子說"不" 孩子遭受拒絕，通常會使出哭鬧這一殺手锏。孩子的哭鬧可能會讓你心神不寧，搖擺不定，這時，你千萬不要?dú)饧睌?，而要冷靜。要用平靜的口氣表達(dá)你的心情，要讓你的拒絕顯得合理，至少聽上去如此。只要你的態(tài)度誠懇而堅(jiān)定，拒絕合情合理，孩子就會慢慢平靜下來，不再無理取鬧了。 告訴孩子拒絕的理由 孩子也是有自尊心的，拒絕孩子后應(yīng)作出適當(dāng)解釋。這樣既能讓孩子感受到來自父母的尊重，同時也有助于在家庭中營造了民主和諧的氛圍，孩子也更容易接受拒絕。解釋時要注意兩點(diǎn)：一是簡單明了，要避免長篇大論，更要避免講些生硬的道理；二是就事論事，不要一下扯到其他毫不相干的事上。比如本來是要解釋為什么這次不給孩子買玩具槍，結(jié)果卻變成了批評孩子上次把玩具弄壞了。這樣的解釋偏離主題，不讓孩子信服，時間長了，你的任何解釋都會變得無效。 拒絕后決不出爾反爾 拒絕孩子，最忌諱出爾反爾，這會讓孩子覺得你說話不算數(shù)，喪失威信。在拒絕孩子之后，你可能會覺得于心不忍，于是又滿足了孩子；也可能你又后悔了，于是收回自己說過的話。這樣的做法會間接強(qiáng)化孩子的不良行為，會讓孩子覺得有空子可鉆，讓孩子"學(xué)會"用撒嬌、哭泣等方式獲取想要的東西。因此，拒絕了孩子就一定要堅(jiān)持。如果發(fā)現(xiàn)拒絕有不妥之處，也不要當(dāng)場反悔，而應(yīng)事后彌補(bǔ)。 心理小貼士 對孩子的要求適當(dāng)拒絕、偶爾滿足，可起到不錯的效果，可讓孩子有所期待、懂得珍惜。比如偶爾給"獎品"，可吸引孩子的注意力，讓孩子做出你所期待的反應(yīng)與行為。 心理學(xué)家曾做過這樣一個實(shí)驗(yàn)：準(zhǔn)備兩個裝有操縱桿裝置的箱子，按一下操縱桿，其中一個箱子就肯定有食物出來，另一個則偶爾有食物出來。在兩只箱子中分別放入一只饑腸轆轆的老鼠。兩個箱子中的老鼠都很快發(fā)現(xiàn)了能夠讓食物出來的裝置，它們持續(xù)地按動操縱桿，后來食物不再出來，老鼠也就不再去按動操縱桿。 心理學(xué)家分析了從食物不再出來到停止按動操縱桿的時間，發(fā)現(xiàn)偶爾有食物出來的那只箱子中的老鼠繼續(xù)按動操縱桿的時間更長。而肯定有食物出來的那只箱子中的老鼠，一旦沒有食物出來，就立即停止了按動操縱桿的動作。 這說明，偶爾給予報酬的"間歇強(qiáng)化"往往可以使行為持續(xù)更長的時間。"間歇強(qiáng)化"的關(guān)鍵在于"偶爾"。推而廣之，只要是想用作激勵人的"報酬"，一定不能經(jīng)常性地給予。不然，即使是"超過期望的回報"也會變得沒有吸引力、沒有期待。  學(xué)會拒絕 個案： 小A是研究生院里出了名的熱心人，不管別人有什么事找到他，他都會欣然答應(yīng)，所以他的口碑一直很好。但是，小A自己卻非?？鄲溃?yàn)橛袝r自己確實(shí)很忙，不能答應(yīng)同學(xué)的請求，但是自己又不知道怎樣拒絕別人，結(jié)果被迫做了很多不愿做的事情，制定的學(xué)習(xí)計(jì)劃經(jīng)常被打亂。他常常責(zé)怪自己：“為什么說一個‘不’字就這么難？” 點(diǎn)評： 小A的這種情況屬于ＮＳＮ綜合征，NSN, 就是NEVER SAY NO 的縮寫，是指人們由于不會拒絕而產(chǎn)生的緊張、焦慮、恐懼、自信心下降等一系列情緒障礙。 為什么有些人不會拒絕別人 原因之一是擔(dān)心：如果我拒絕了別人，別人會生氣，會不再喜歡我，會和我發(fā)生沖突。這個擔(dān)心并非全無道理，但是他不知道，不拒絕別人，別人固然高興了，但你自己卻心里不痛快，你心里不痛快對他也會流露不滿，你與他也就建立不起良好的關(guān)系。況且，除了你不能保護(hù)自己的利益之外，他還會輕視你，而人不會對自己輕視的人有真正的喜愛。拒絕是會引起沖突，但是沖突過后，你與他卻有可能建立真正的友誼。他會尊重你，從而愛你，假如他是那種不允許你堅(jiān)持自身利益的人，你也不必與他為友。 原因之二是內(nèi)疚：我不應(yīng)該拒絕別人。 這是一種錯誤的觀念，每個人都有自己的需要，自己的權(quán)利，為什么要無條件接受別人的要求呢？有些人會利用你的內(nèi)疚感控制你，你不按他的要求做，他就會表現(xiàn)傷心、沮喪、還會批評你不關(guān)心朋友、不公平等，但你要相信，每個人都應(yīng)該對他自己負(fù)責(zé)，你有權(quán)決定是否為他的困難承擔(dān)責(zé)任。 建立自信 解除不合理信念 只有建立自信，才能為自己行為方式的改變打下基礎(chǔ)。心理學(xué)家認(rèn)為，沒有天生的怯弱者，一切怯弱的個性都是后天學(xué)來的。這就是說，人的膽小，不敢維護(hù)自己的權(quán)益，不好拒絕別人，不敢大聲講話等行為表現(xiàn)都是在不知不覺中學(xué)來的，學(xué)來的行為可以通過學(xué)習(xí)而去改變它。平時多給自己積極暗示，比如“我不比別人差”、“只要努力我就能做好”、“我有權(quán)利向別人提出要求”等，盡力排除消極心理暗示。在人際交往中，每個人都可以用社會能接受的方式表達(dá)個人權(quán)利和情感，但必須明白：維護(hù)自己的合理要求與斤斤計(jì)較是不能畫等號的。 拒絕別人的方法 1.英國心理學(xué)家朱莉婭、貝里曼等人提出的“破唱片技術(shù)”，當(dāng)別人強(qiáng)迫你做某事時，你可以不加反駁，自信而溫和地堅(jiān)持己見不和別人作復(fù)雜的爭辯，而只是反復(fù)地重復(fù)自己的意見和要求，“像播放破損的唱片時總在一個地方一遍遍地重復(fù)那樣，你要做的事就是以堅(jiān)定的態(tài)度一遍又一遍地重復(fù)你的意見”。 2.謝絕法：對不起，謝謝，這樣做可能不合適。 3.婉拒法：哦，是這樣，可我還沒想好，考慮一下再說吧！ 4.幽默法：啊，對不起，今天還有事，只好當(dāng)逃兵了！ 5.無言法：運(yùn)用擺手，微笑、搖頭等身體語言表示自己拒絕的態(tài)度。 6.借力法：你問問他，他可以作證，我從來干不了這種事。 7.緩沖法：哦，我再與朋友商量一下，你也再想想，過幾天再決定吧！ 越是害怕被拒絕，你就越會被拒絕 你為什么會被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會失??！ 很多情況下，銷售人員會被客戶拒絕，原因在哪里？原因有很多，最常見的是因?yàn)殇N售員自身的心理障礙。你越是害怕被客戶拒絕，你就越會被客戶拒絕！ 銷售員，你怕被客戶拒絕嗎？ 先別急著說“害怕”，先來看看你為什么會被拒絕！ 你為什么會被拒絕？因?yàn)槟阏J(rèn)為自己會失??！ 很多情況下，銷售人員會被客戶拒絕，原因在哪里？原因有很多，最常見的是因?yàn)殇N售員自身的心理障礙。你越是害怕被客戶拒絕，你就越會被客戶拒絕！作為一個銷售人，不僅不能害怕拒絕，更要時刻做好被拒絕的準(zhǔn)備！ 一些心理障礙往往會打擊銷售人員的銷售熱情，影響銷售人員能力的發(fā)揮，導(dǎo)致客戶的不信任甚至是反感，客戶拒絕也就變得理所當(dāng)然了。 要成為一名優(yōu)秀的銷售員，必須時刻做好被客戶拒絕的準(zhǔn)備，克服種種不利于銷售的心理障礙。具體來說，常見的心理障礙有以下幾種。 1．害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺 這樣的心理往往是一種對客戶不夠了解的表現(xiàn)，或者感覺現(xiàn)在推銷的時機(jī)還不是很成熟。就算你真的是這樣，那也沒必要害怕，被客戶拒絕了很正常。失敗不可怕，可怕的是不能以一份坦然的心態(tài)去面對拒絕的現(xiàn)實(shí)。有成功就有失敗，相信你是最棒的。 2．擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶 錯位心理，關(guān)心過度。換位思考本沒有錯，但是不能錯誤地把自己放在客戶這一邊，更多的是要關(guān)注自己和本公司的利益，自己的眼光和價值觀有時候往往會對你自己造成一定的誤導(dǎo)。有這種心理的銷售人員,不妨要從客戶“需要”的角度去衡量自己銷售的產(chǎn)品，而不是“不要”。 3．主動提出交易，就像在向客戶乞討似的 這也是一種錯位心理。銷售人員不能正確地看待自己和客戶之間的關(guān)系。你賣他買，這本來就是很正常的一件事。你向客戶銷售產(chǎn)品，獲得金錢；客戶從你手中獲得產(chǎn)品和服務(wù)，能給客戶帶來實(shí)實(shí)在在的利益。你和客戶完全是平等的互利互惠的友好合作關(guān)系。有些銷售人員卻不這么想，他們總是擔(dān)心自己主動提出交易，就像向客戶乞討似的，沒面子，還會被客戶利用自己迫切交易的心理來討價還價。如果你總是抱著這種想法，等著客戶跟你提出交易，結(jié)果很多機(jī)會就在這種等待中白白地流失。 4．如果被拒絕，會失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，不如拖延 還有的銷售人員害怕遭到客戶的拒絕后，失去領(lǐng)導(dǎo)的重視，想一直拖延下去。但你要明白，拖延著不提出交易，雖然客戶不會拒絕你，但是你永遠(yuǎn)也得不到訂單。 5．競爭對手的產(chǎn)品更適合于客戶 這種心理也反映了銷售人員對自己和自己的產(chǎn)品缺乏信心。更可怕的是，這種心理還很容易導(dǎo)致銷售人員不負(fù)責(zé)任！你會想：即使我這次交易沒有達(dá)成，那是產(chǎn)品本身的錯，和我這個小小的銷售員沒什么關(guān)系。這樣的心理對一個銷售人員來說簡直是致命的! 6．我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦 這種心理障礙很復(fù)雜，包括對自己的產(chǎn)品缺乏信心，和客戶之間的錯位心理，害怕被拒絕心理。銷售人員要明白：客戶之所以買你的東西，是因?yàn)樗麑δ愫湍愕漠a(chǎn)品已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私猓蛘呦嘈拍?，認(rèn)為你的產(chǎn)品符合自己的需求。客戶也許本來就沒有期望產(chǎn)品能十全十美，你的害怕只是杞人憂天罷了。 7．對于達(dá)成交易的前景患得患失，擔(dān)心會失去即將到手的訂單 有時候，你會看到一些銷售人員特別關(guān)注客戶說的每一個字、每一句話。戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，深怕自己不能讓客戶滿意，唯恐引起客戶不快而喪失訂單。達(dá)成交易之前，是成交的關(guān)鍵時期，你的競爭者肯定也在利用這段時間加緊攻關(guān)。你要是害怕被拒絕，不能及時、主動地提出交易，結(jié)果真的可能會被客戶拒絕。消極被動只能讓競爭對手搶占先機(jī)！在這段時間里，銷售人員不能消極等待，要和客戶保持密切聯(lián)系，多提一些達(dá)成交易帶給雙方的實(shí)實(shí)在在的利益。  客戶拒絕分析 （一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？ 心理學(xué)家做了一個這樣的調(diào)查問卷： A 有很充分的理由而拒絕 B 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕 C 以事情很難為理由而拒絕 D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕 E 其他 結(jié)果，在收回387份答卷中，選擇A的占18%，選擇B、C、D三項(xiàng)的相加可達(dá)69%。所以調(diào)查表明，事實(shí)上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習(xí)慣而已。 ?。ǘ?被拒絕時應(yīng)保持良好的心態(tài) 銷售代表訓(xùn)練之父耶魯馬?雷達(dá)曼說：“銷售是從被拒絕開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說：“銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅(jiān)持?！?br> 那么我們應(yīng)該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認(rèn)同之前，都必須作好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認(rèn)同您的識貨者。”所以，推銷中我們應(yīng)把拒絕看成是我們的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達(dá)到二十次拒絕時就會有一個認(rèn)同者了。 在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我?！痹诰芙^面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗(yàn)，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們?jiān)信成功就隱藏在拒絕的背后！ ?。ㄈ┍痪芙^后應(yīng)做什么 1．需要等待時 在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機(jī)會進(jìn)一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機(jī)會。 2．客戶不在時 當(dāng)客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關(guān)照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進(jìn)您下一次的拜訪。 3．客戶拒絕時 被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風(fēng)范。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待?！辈⒏蛻艏s定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教?！?br> 離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。 （四）三分鐘堅(jiān)持術(shù) 1．運(yùn)用三分鐘堅(jiān)持術(shù)的原因 當(dāng)客戶拒絕您時不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。 比如有人告訴您“他工作忙，沒時間”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題”，他是在考驗(yàn)?zāi)?，僅此而已。 無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。” 2．三分鐘堅(jiān)持術(shù)的運(yùn)用方法 “三分鐘堅(jiān)持術(shù)”的運(yùn)用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅(jiān)定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅(jiān)定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！”；心里要相信客戶一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分鐘時間。只要您能夠?qū)⑦@四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機(jī)了。 銷售說服呈現(xiàn) 對銷售的商品要了如指掌 實(shí)踐證明，客戶在采購時，總愛問這問那，以便對商品有較多的了解。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。客戶提了１０個問題，即使您對其中的９個對答如流，剩下一個支支吾吾的話，也會讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購買您推銷的商品。 隨著人們的商品意識、消費(fèi)意識的逐步增強(qiáng)，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識，成為客戶咨詢的權(quán)威人士，以便能讓他們增長見識和幫助他們解決難題。 所以，我們要掌握以下內(nèi)容： １．了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 ?。玻熘唐返氖褂梅椒?br> ?。常熘唐返哪陀贸潭群捅ｐB(yǎng)措施 ４．熟知商品的與眾不同之處  |
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