幾天前與浙江一家貿易公司的老板王總電話交流近一個小時，我對王總公司2015年外貿團隊績效考核與獎勵辦法提出了自己的看法與建議之后，王總分享了一個以高出同行10%的價格接到客戶訂單的案例，并同意分享給外貿朋友。

公司名稱：浙江某日用百貨貿易公司

經營范圍：日用百貨、服裝、飾品

訂單產品：橡膠手環(huán)

訂單客戶：澳洲Target供貨商

以下是我對王總的電話采訪記錄，童鞋們可以清晰地看到王總接單的全部過程。

1、客戶是如何開發(fā)出來的？

王總：我之前在B2B平臺上傳了很多產品，半年下來沒有什么效果。不過我發(fā)現，有一段時間有好幾個澳洲的客戶在詢盤一款橡膠手環(huán)的產品，并索要快遞樣品。這時，我問客戶是不是這款產品目前在澳洲很流行，很可能會暢銷?？蛻舻幕貜褪荵es, 當時我覺得這可能一個好商機，于是馬上把一些橡膠手環(huán)的產品圖片上傳到B2B網站上去。

2、如何讓客戶選擇我們的產品？

王總：很快我們就收到了一些客戶對橡膠手環(huán)的詢盤，并要求報價。我們發(fā)現有一個澳洲客戶，從客戶的網站信息看，橡膠手環(huán)不是客戶經營的主打產品，但是客戶的產品類別與我們公司出口的產品關聯度很高。同時，業(yè)務員對我說，這可能是一個大客戶，需要我的關注。

我根據對澳洲市場以及對這個客戶的了解，做了一份詳細的報價單，然后發(fā)給客戶。

第二天凌晨5點多鐘（澳洲時間8：00）給這個客戶打電話，電話接通后王總說：我5點就起床準備給你打電話，談一談你要的那款橡膠手環(huán)的報價。

客戶說：哦，難得你這么重視，可是我不知道你說的是哪一份報價，因為我這份詢盤一共收到400多份回盤。

這時，王總告訴客戶電子郵件的主題、發(fā)件人郵箱、郵件正文預覽部分的關鍵信息，幫客戶挑出了自己的報價單。

3、如何讓客戶接受我們的價格？

王總：客戶看過報價后，說我們的產品還行，但價格太高

王總問客戶價格高出目標采購價多少，客戶回答高出同行報價的10%。

王總說你怎么連產品都仔細地比較過，就判定我的報價高出同行的10%?？蛻艋卮鹨呀浛催^好幾家供應商的報價，初步計算我的報價高出10%

這時王總問客戶是不是不同報價的橡膠手環(huán)在材料、品質、做工等方面都是一樣，客戶回答相差不大。

王總繼續(xù)跟客戶說，報價較低的橡膠手環(huán)可能在報價單上顯示的產品數據與我提供的看上去一樣，但是實際產品未必相同。客戶回答已經收到幾家供應商的手環(huán)樣品，看過樣品并感覺樣品的品質還不錯。

王總又問客戶是只需要樣品還是需要采購產品，客戶回答當然是需要采購產品。此時王總說很多客戶都要求采購的產品必須與采購前確認的樣品完全一致。

客戶馬上問：你怎么能保證你出貨的產品與首件寄出的樣品完成一致。

此時，王總很快就列出了5家有貿易合作關系的澳洲客戶，而其中2家客戶與這個客戶有過商業(yè)合作關系。這樣，王總自然又輕松地贏得客戶的信任，客戶消除了對王總的戒備心理。

接下來王總與客戶談成第一份訂單，訂單量是一個大柜，王總贏利5萬人民幣。

4、如何讓客戶繼續(xù)返單？

王總：客戶選擇我高出同行10%的價格成交，主要是看重我們公司與客戶的溝通能力與服務質量，相信我們，對我們放心。

客戶付清第一票貨款后，坦然地告訴王總，客戶的老板也曾質問過為什么要選擇高出低價的10%報價，客戶的回答是跟王總的溝通效率高、貿易合作風險小、可供采購的產品種類多。

之后不久，客戶有繼續(xù)下單給王總。

5、如何讓客戶成為我的大客戶？

王 總：要想贏得客戶訂單，首先需要深刻地了解客戶，找準符合客戶需求的價值點，而不僅僅是產品的性價比，更不是低價。對于貿易公司來說，幫客戶找到更多的貿 易合作機會，為客戶降低采購成本并提高采購效率，這才是貿易公司的核心競爭力。只有具備這種核心競爭力的貿易公司，才能贏得客戶訂單，并把小客戶做成大客 戶。

這一家澳洲Target供貨商，盡管主營的產品不是橡膠手環(huán)，但是客戶有穩(wěn)定的銷售渠道與市場，因此王總很用心地經營了這個客戶，果然這個客戶成了王總的又一個貿易合作的大客戶。