一、準(zhǔn)備談判提綱、梳理談判思路 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，談判的準(zhǔn)備對(duì)談判成敗的意義毋庸置疑，也有很多談判專家曾出書(shū)闡述如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備。筆者的體會(huì)也是，無(wú)論是談判新手還是老手，談判的準(zhǔn)備必不可少，尤其是在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)合同談判前整理出一份談判分歧表，列明談判的分歧點(diǎn)、雙方立場(chǎng)、應(yīng)對(duì)方案（高低案）、說(shuō)服思路，這一方面有利于在談判前談判小組能就談判分歧形成統(tǒng)一的內(nèi)部意見(jiàn)，避免將內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的問(wèn)題暴露在談判桌上，另一方面對(duì)于主談人員而言，能在談判前對(duì)談判分歧及解決思路和方案做到心中有數(shù)，為達(dá)到談判預(yù)期目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、形成交互式回應(yīng) 筆者堅(jiān)信，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。談判中較為忌諱的是，在對(duì)方表述觀點(diǎn)時(shí)，表面上在聽(tīng)，但實(shí)際上卻在內(nèi)心默默復(fù)述自己預(yù)先想好的談判理由，在這樣的情形下，回應(yīng)對(duì)方的觀點(diǎn)很可能沒(méi)有針對(duì)性而缺乏說(shuō)服力，而且這樣帶來(lái)的結(jié)果往往是，雙方一直在各自表述立場(chǎng)、而未交鋒，就像兩把劍一直在空中揮舞，但未碰撞，這樣的談判會(huì)帶來(lái)低效率，也難以“開(kāi)花結(jié)果”，因?yàn)殡p方無(wú)法真正理解對(duì)方的關(guān)切、并積極去尋求平衡的方案。相反，良好的傾聽(tīng)，能讓雙方在同一話語(yǔ)平臺(tái)上不斷深入理解對(duì)方的想法，避免“雞同鴨講”、“溝而不通”，促使雙方作出讓步或找出平衡的路徑，有的時(shí)候，在微觀的心理層面，深入有效的溝通還會(huì)讓雙方產(chǎn)生“心心相惜”的感覺(jué)，從而增加雙方的互信，對(duì)交易的達(dá)成產(chǎn)生積極的影響。 三、知識(shí)面、邏輯、情緒控制的較量 國(guó)際商務(wù)談判，筆者的體會(huì)是，影響談判局面的除了談判地位、談判信息等因素外，在談判技術(shù)層面，主要是談判雙方的知識(shí)面、條理邏輯和情緒控制的較量。對(duì)商業(yè)、財(cái)務(wù)、法律和管理等相關(guān)知識(shí)的掌握，是決勝談判的重要支撐，尤其是在缺乏專家的亞非拉國(guó)家，援引國(guó)際慣例和常識(shí)，會(huì)讓你樹(shù)立一個(gè)Expert的形象，而使你的觀點(diǎn)更有說(shuō)服力，而“對(duì)我方不利”之類的隔靴搔癢的說(shuō)辭，不僅對(duì)對(duì)方毫無(wú)影響力，甚至?xí)寣?duì)方對(duì)你的觀點(diǎn)產(chǎn)生厭煩的情緒；邏輯是談判中的一個(gè)利器，在談判中，有邏輯的表述更makesense，會(huì)對(duì)對(duì)方有直接的影響力，另一方面，談判中如果能敏銳捕捉到對(duì)方表述中的邏輯錯(cuò)誤，及時(shí)反擊，也能起到意想不到的效果；對(duì)于情緒控制，眾說(shuō)紛紜，每個(gè)人的談判風(fēng)格不同，有些人激動(dòng)強(qiáng)勢(shì)、有些人慢條斯理，“條條道路通羅馬”，總體上，筆者認(rèn)為，穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的談判風(fēng)格往往更能推動(dòng)談判取得進(jìn)展，也更容易贏得談判對(duì)手對(duì)你的尊重和認(rèn)可。 四、“第三條道路” 有能力的談判者，應(yīng)該是能抓住雙方關(guān)切、提出折中方案的高手，每次談判拉鋸的收尾絕非是“非此即彼”的結(jié)果，很多情況下，關(guān)閉分歧的路徑往往是“第三條道路”，即平衡雙方利益的折中方案。因此，在雙方已就各方立場(chǎng)進(jìn)行充分闡明后仍不能解決分歧的時(shí)候，不妨充分進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，設(shè)計(jì)和提出一些折中方案，往往能起到“柳暗花明又一村”的奇效。談判者這種提出方案的能力一方面有賴于平時(shí)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，另一方面也需要在談判過(guò)程中準(zhǔn)確捕捉信息、靈活調(diào)整思路。 五、“高案”提出、學(xué)會(huì)交換 世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪在他的著作《談判是什么》一書(shū)中提到，每個(gè)人在談判時(shí)，都會(huì)存在一個(gè)心理，如接受對(duì)方的第一次出價(jià)，即使客觀上條件很好，也不會(huì)有談判成功的滿足感，相反的，即便對(duì)方的第一次出價(jià)很高，己方經(jīng)談判降低了價(jià)格，盡管客觀上條件不好，但在心理上反而滿足了己方對(duì)于談判過(guò)程的虛榮心和成就感。基于上述談判心理，在國(guó)際商務(wù)談判中，不建議為怕和對(duì)方過(guò)多“糾纏”而在第一次談判時(shí)即主動(dòng)降低條件，同時(shí)，對(duì)于對(duì)己方無(wú)重大利益關(guān)切、可退讓的條件，不妨視情形多堅(jiān)持幾輪，最后和對(duì)方進(jìn)行交換（即使在讓步時(shí)未獲得交換，也可讓對(duì)方在心理上感受到我方的合作姿態(tài)）。 六、“坐到談判桌對(duì)面去” 此處說(shuō)的“坐到談判桌對(duì)面去”并非指物理上談判位置的變化，而是通過(guò)一些方法消解談判的對(duì)立情緒、創(chuàng)造良好的談判氛圍推進(jìn)談判，具體而言，主要包括：不要忽略談判前的寒暄、談判間歇的coffer/teabreak，以及談判結(jié)束后的收尾，比如，在國(guó)際商務(wù)談判中可巧用食物作為交流媒介，融洽談判氣氛；在表述己方意見(jiàn)時(shí)從對(duì)方更可接受的角度出發(fā)，比如，多用“我方完全理解貴方的擔(dān)心”、“該條款對(duì)貴方而言風(fēng)險(xiǎn)很小”；對(duì)于英文語(yǔ)言組織較弱的談判對(duì)手，可找機(jī)會(huì)協(xié)助對(duì)方起草和修改文本，增加對(duì)方的好感，推進(jìn)談判進(jìn)展。 （原文標(biāo)題：西行記：國(guó)際商務(wù)談判的那些事 戴安微：陽(yáng)光時(shí)代國(guó)際業(yè)務(wù)部律師 編者注） |
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