社會(huì)心理學(xué)（二）自考資料

第一章      社會(huì)學(xué)心理學(xué)概述

1.艾賓浩斯：心理學(xué)有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)去，卻有一個(gè)短暫的歷史。

2.楊國(guó)樞認(rèn)為，心理學(xué)在中國(guó)的發(fā)展要經(jīng)歷三個(gè)階段：奢侈品階段——心理學(xué)只是少數(shù)人的專利，調(diào)味品階段——心理學(xué)開(kāi)始進(jìn)入大眾視野，必需品階段——心理學(xué)成為人們生活中離不開(kāi)的東西。

3.按照楊國(guó)樞的觀點(diǎn)，當(dāng)今心理學(xué)科分為兩大領(lǐng)域：一是人格與社會(huì)心理學(xué)，二是實(shí)驗(yàn)與認(rèn)知心理學(xué)。人格，社會(huì)，實(shí)驗(yàn)，認(rèn)知也因此成為心理學(xué)的四個(gè)支柱，其他心理學(xué)分支是在這四個(gè)基礎(chǔ)上建立起來(lái)的。

一．為什么要學(xué)社會(huì)心理學(xué)

1.人們對(duì)他認(rèn)得認(rèn)識(shí)可以從兩個(gè)方面入手：一是從對(duì)方的人格特點(diǎn)出發(fā)，知道對(duì)方是什么樣的人，二是從情境出發(fā)，知道對(duì)方在什么樣的情境之下有什么樣的反應(yīng)。

2.Costa 和McCrae,Jone等人提出的“大五”人格理論的五個(gè)維度是：神經(jīng)質(zhì)，外向性，開(kāi)放性，愉悅性，公正嚴(yán)謹(jǐn)性。我國(guó)王登峰，崔紅等人提出的“大七”理論。

3.王登峰，崔紅和楊國(guó)樞等以中國(guó)文化和語(yǔ)言為背景，通過(guò)因素分析的方法確認(rèn)了中國(guó)人人格結(jié)構(gòu)七因素：1外向性：指?jìng)€(gè)體活躍，合群，樂(lè)觀；2善良：指?jìng)€(gè)體利他，誠(chéng)信，重感情；3行事風(fēng)格：指?jìng)€(gè)體嚴(yán)謹(jǐn)，自制，沉穩(wěn)；4才干：指?jìng)€(gè)體堅(jiān)決，堅(jiān)韌，機(jī)敏；5情緒性：指?jìng)€(gè)體耐性，直爽；6人際關(guān)系：指對(duì)人熱情，寬和；7處世態(tài)度：指?jìng)€(gè)體自信，淡泊名利。

4.Kennon M. Sheldon等人發(fā)現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)在的人而言，生活的意義不在于錢(qián)或者名聲聲響亮而在于四個(gè)方面有優(yōu)勢(shì)：一是能夠自主，自己的事情能夠自己決定，而不是由他人決定；二是能力，能夠有足夠的實(shí)力把自己的決定或者他人交給的任務(wù)完成；三是關(guān)系，在生活中和他人建立密切的聯(lián)系，而不是孤軍奮戰(zhàn)；四是自尊對(duì)自己友情性的認(rèn)識(shí)和積極的評(píng)價(jià)。

二．什么是社會(huì)心理學(xué)

1.美國(guó)心理學(xué)家J.L.Freedom從行為主義的思路出發(fā)，認(rèn)為社會(huì)心理學(xué)是系統(tǒng)研究社會(huì)行為的系統(tǒng)科學(xué)。D.Myers從社會(huì)認(rèn)知的思路出發(fā)，認(rèn)為社會(huì)心理學(xué)是研究人怎樣想，怎樣相互影響及怎樣與別人相聯(lián)系的科學(xué)。沈德?tīng)N認(rèn)為社會(huì)心理學(xué)是研究個(gè)體和群體的社會(huì)心理，社會(huì)行為及其發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。

2.社會(huì)心理學(xué)研究常被分為三個(gè)領(lǐng)域：（一）個(gè)體過(guò)程，包括成就行為與個(gè)體的工作績(jī)效.態(tài)度以及態(tài)度改變.歸因問(wèn)題.認(rèn)知過(guò)程與認(rèn)知失調(diào).個(gè)人知覺(jué)與自我意識(shí).個(gè)體的人格與社會(huì)發(fā)展.應(yīng)激和情緒問(wèn)題；（二）人際過(guò)程，包括侵犯和助人行為.人際吸引一愛(ài)情.從眾和服從.社會(huì)交換與社會(huì)影響.非言語(yǔ)的交流.性別角色與性別差異；（三）團(tuán)體過(guò)程，包括跨文化的比較研究.擁擠與環(huán)境心理學(xué).團(tuán)體過(guò)程與組織行為.種族偏見(jiàn)與倫理問(wèn)題.健康心理學(xué)。

三．社會(huì)心理學(xué)的發(fā)展歷史

（一）學(xué)派時(shí)期的社會(huì)心理學(xué)   最有影響的三個(gè)學(xué)派精神分析是第一勢(shì)力，行為主義是第二勢(shì)力，人本主義是第三勢(shì)力。

1.精神分析學(xué)派的心理社會(huì)觀

1.1879年，馮特在萊比錫大學(xué)建立世界上第一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)室，從而宣布了現(xiàn)代心理學(xué)的誕生。馮特的心理學(xué)體系包括兩個(gè)部分：實(shí)驗(yàn)心理學(xué)和民族心理學(xué)，其中前者研究心理的元素分析，后者是用歷史分析法寫(xiě)成的心理學(xué)專著。

2.古典精神分析最致命的弱點(diǎn)是它忽視了外在因素對(duì)人格發(fā)展的影響，從而把人看成是一個(gè)可以獨(dú)立于外部世界的封閉體系。

3.阿德勒用補(bǔ)償作用，權(quán)力意志，生活風(fēng)格和社會(huì)興趣等外部因素解釋人格的成長(zhǎng)與發(fā)展。阿德勒的心理學(xué)被稱為個(gè)體心理學(xué)。

4.榮格的主要貢獻(xiàn)是無(wú)意識(shí)理論的發(fā)展，在他看來(lái)，無(wú)意識(shí)可以分為個(gè)體無(wú)意識(shí)和集體無(wú)意識(shí)。榮格的心理學(xué)被稱為分析心理學(xué)。

2.行為主義眼中的心理與社會(huì)

1.行為主義是最強(qiáng)調(diào)外部環(huán)境對(duì)人類行為的影響，其創(chuàng)始人是華生。

2.華生的觀點(diǎn)被斯金納推向了極端，在斯金納看來(lái)：我們所做的任何事情和我們本身都是由獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的歷史決定的。在他1971出版的《超越自由與尊嚴(yán)》中，斯金納用操作性反射的原理解釋人類社會(huì)生活中的一系列復(fù)雜概念，如自由，尊嚴(yán)，價(jià)值和文化等。其小說(shuō)《沃爾登第二》向我們展示了一個(gè)烏托邦式的全景。

3.行為主義在20世紀(jì)50~60年代遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，其中最主要來(lái)自兩個(gè)方面：認(rèn)知革命和社會(huì)心理學(xué)的發(fā)展。

3.人本主義心理學(xué)與認(rèn)定自我實(shí)現(xiàn)

1.人本主義心理學(xué)是馬斯洛和羅杰斯在批判精神分析和行為主義的基礎(chǔ)上，借鑒了現(xiàn)象學(xué)和存在主義哲學(xué)而創(chuàng)立的心理學(xué)派。

2.與精神分析學(xué)派強(qiáng)調(diào)內(nèi)部因素和行為主義強(qiáng)調(diào)外部因素相比，人本主義更強(qiáng)調(diào)人的整體性，認(rèn)為人的價(jià)值，尊嚴(yán)以及自我實(shí)現(xiàn)才是心理學(xué)研究的目的。

3.馬斯洛把人的需要由低級(jí)到高級(jí)劃分為五個(gè)層次：生理的需要，安全的需要，歸屬和愛(ài)的需要，尊重的需要，自我實(shí)現(xiàn)的需要。

4．在所有的人本主義理論中，馬斯洛的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是影響最廣泛的理論。

（二）社會(huì)心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

1.早期狀況（1895~1934）

1.社會(huì)心理學(xué)真正建立是在1908年，這年有兩本以社會(huì)心理學(xué)的書(shū)出版：一本是麥獨(dú)孤的《社會(huì)心理學(xué)緒論》，另一本是羅斯（E.A.Ross）撰寫(xiě)的《社會(huì)心理學(xué)》。其中麥獨(dú)孤的書(shū)一個(gè)題作為研究的重點(diǎn)，用本能的觀點(diǎn)解釋人類個(gè)體的行為，認(rèn)為人的行為都是由本能決定的，本能決定著個(gè)體的動(dòng)機(jī)和行為傾向。

2.社會(huì)心理學(xué)真正開(kāi)始引起人們的注意是在1924年，這一年F.Allport出版了社會(huì)心理學(xué)史上第三本教科書(shū)，在這本書(shū)中他證明了實(shí)驗(yàn)方法能夠?yàn)槔斫馊祟愋袨樘峁┲匾氖侄?，社?huì)心理學(xué)也必將成為心理學(xué)的一個(gè)分支。Allport進(jìn)一步指出，社會(huì)行為受許多不同因素的影響，其中包括人及其行為。他研究的問(wèn)題包括從眾，非語(yǔ)言溝通，及社會(huì)促進(jìn)。

2.起步階段（1935~1945）

1，這十年間是社會(huì)心理學(xué)的起步階段，在這段時(shí)間內(nèi)，有兩件事對(duì)社會(huì)心理學(xué)產(chǎn)生了很大影響：美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條和產(chǎn)生于歐洲的世界大戰(zhàn)。

2.1936年，美國(guó)許多關(guān)心社會(huì)問(wèn)題的學(xué)者發(fā)起成立了一個(gè)專門(mén)的組織“社會(huì)問(wèn)題的心理學(xué)研究協(xié)會(huì)”。

3.發(fā)展階段（1946~1969）

4反思階段（70年代）

5大發(fā)展階段（80年代以后）

第二章     社會(huì)心理學(xué)的理論與方法

一．社會(huì)心理學(xué)研究的基本問(wèn)題

（一）理論與假設(shè)

1.對(duì)科學(xué)研究的假設(shè)有三個(gè)要求：一是，假設(shè)必須是可證偽的，及通過(guò)系統(tǒng)研究可以證明它的對(duì)與錯(cuò)；二是，假設(shè)必須是可量化表達(dá)的，這一點(diǎn)可以被認(rèn)為是社會(huì)心理學(xué)區(qū)別于描述性研究的標(biāo)志；三是假設(shè)必須簡(jiǎn)單，不能附加太多的條件。

2.評(píng)價(jià)一個(gè)理論還好壞的標(biāo)志有四個(gè)：準(zhǔn)確性，一致性，廣泛性，簡(jiǎn)潔性。

3．社會(huì)心理學(xué)理論的作用（意義）：這些理論對(duì)研究有重要價(jià)值。首先，以個(gè)好的理論能夠統(tǒng)合現(xiàn)有的知識(shí)，其次理論能夠解釋已有的現(xiàn)象，再次也是理論最重要的作用，就是在于理論可以使我們對(duì)現(xiàn)象的發(fā)生具有預(yù)測(cè)性，最后理論具有指導(dǎo)研究方向的作用。

（二）社會(huì)心理學(xué)研究的兩種取向

1.兩種取向：社會(huì)學(xué)的社會(huì)心理學(xué)和心理學(xué)的社會(huì)心理學(xué)。來(lái)自社會(huì)學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家注重用定性的方法探究社會(huì)心理學(xué)問(wèn)題，而來(lái)自心理學(xué)的社會(huì)心理學(xué)家則強(qiáng)調(diào)在定量基礎(chǔ)上的定性分析。除了方法上的不同，在研究的取向上社會(huì)學(xué)的社會(huì)心理學(xué)和心理學(xué)的社會(huì)心理學(xué)也各有特色：前者往往從宏觀的角度探討社會(huì)對(duì)人的影響，在這種影響中，個(gè)體是被動(dòng)的；而后者則是從個(gè)體的角度出發(fā)，研究在環(huán)境影響下個(gè)體如何主動(dòng)的做出反應(yīng)，強(qiáng)調(diào)個(gè)體如何去適應(yīng)環(huán)境。區(qū)別見(jiàn)表：

（三）.社會(huì)從心理學(xué)研究的三個(gè)層面

社會(huì)層面，個(gè)人層面，人際層面

二．社會(huì)心理學(xué)的研究過(guò)程與方法

（一）如何提出研究的問(wèn)題

1.社會(huì)心理學(xué)中，常常從兩個(gè)方面提出研究的為題：一是從理論中演繹出要研究的問(wèn)題，這種研究的目的在于評(píng)價(jià)該理論。另外，還可以從實(shí)踐中提出問(wèn)題，這類研究的目的在于收集更多有關(guān)某一特殊現(xiàn)象的資料或解決實(shí)際生活中的問(wèn)題。

（二）如何查閱文獻(xiàn)

1．最好是搜索心理學(xué)方面的電子數(shù)據(jù)庫(kù)，另外還以嘗試其他更為通用的搜索方法，例如搜索萬(wàn)維網(wǎng)，或者包含新聞和報(bào)紙文章索引的數(shù)據(jù)庫(kù)。

（三）選擇什么樣的研究方法

1．相關(guān)研究的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)在于有一些問(wèn)題，如水在等一些無(wú)法控制實(shí)驗(yàn)條件，只能采取相關(guān)的方法加以研究。同時(shí)這種方法可以收集到比實(shí)驗(yàn)法更多的數(shù)據(jù)資料。    最大的不足是他不能說(shuō)明因果關(guān)系，主要是一過(guò)關(guān)系的方向無(wú)法確定，并且有的時(shí)候，兩個(gè)變量之間有中介因素的存在。

2.實(shí)驗(yàn)研究的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：對(duì)變量有嚴(yán)格的控制，避免了因果關(guān)系的混淆。從實(shí)驗(yàn)研究能夠清楚的看清實(shí)驗(yàn)研究必須滿足的兩個(gè)要求：即自變量可以操縱以及被試的隨機(jī)分配。在實(shí)驗(yàn)研究中，可把實(shí)驗(yàn)分為實(shí)驗(yàn)室研究和現(xiàn)場(chǎng)研究。前者最大的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)實(shí)驗(yàn)的控制程度較高，因而內(nèi)部效度高，并且經(jīng)濟(jì)方便，以此為基礎(chǔ)的實(shí)驗(yàn)心理學(xué)是當(dāng)今西方社會(huì)心理學(xué)的主流。但實(shí)驗(yàn)室研究也有缺點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)室情境不等于現(xiàn)實(shí)生活，因而結(jié)果很難推論到現(xiàn)實(shí)生活中去?，F(xiàn)場(chǎng)研究是為了克服實(shí)驗(yàn)室外部效度低而發(fā)展出來(lái)的一種研究方法，這種研究在真是的條件下進(jìn)行，因而結(jié)果更能推廣的生活中去，外部效度高。另外，現(xiàn)場(chǎng)可與處理實(shí)驗(yàn)室中無(wú)法操縱的變量，比如高溫與侵犯行為的研究。

（四）怎驗(yàn)收及研究的數(shù)據(jù)

1．觀察法

如果研究目的只是描述社會(huì)行為，觀察法是一種好方法，然而這種方法也有明顯的缺點(diǎn)。首先某些特定種類的行為很難觀察，以為他們很少發(fā)生或只會(huì)私下發(fā)生。其次，觀察法往往局限在一個(gè)特定的團(tuán)體，情境或某種特定類型的活動(dòng)上。

2.調(diào)查法

調(diào)查法采用自我報(bào)搞的形式，可以使用有代表性的樣本，簡(jiǎn)單易行，收集到大量的資料?？偟膩?lái)說(shuō)社會(huì)心理學(xué)用的最多的方法是調(diào)查法。

調(diào)查的途徑包括面談，電話訪談，新建和網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等。

要獲得這種代表性，最好用隨機(jī)抽樣的方法，既保證總體中每個(gè)個(gè)體具有均等的機(jī)會(huì)被選中。

3.實(shí)驗(yàn)法

實(shí)驗(yàn)法通過(guò)對(duì)情境的有效控制，得到的資料很準(zhǔn)確。

實(shí)驗(yàn)法是社會(huì)心理學(xué)中最常用的方法。

4.檔案研究法

優(yōu)點(diǎn)：因?yàn)檠芯恐^察的行為是二手資料，這可以排除情境對(duì)這些行為的影響。

缺點(diǎn)：這些資料往往是不完整的，或者不夠詳細(xì)，并且搜集的方式又也不是很系統(tǒng)。

5.元分析法

（五）研究的設(shè)計(jì)與進(jìn)行

1.一旦確定了研究的問(wèn)題以及用什么方法后，研究者就可以對(duì)研究加以設(shè)計(jì)并進(jìn)行實(shí)驗(yàn)研究了。首先確定自變量和因變量，在實(shí)驗(yàn)中，研究這操縱一個(gè)或多個(gè)變量，并考察操縱對(duì)一個(gè)或多個(gè)變量的作用。

（六）研究中應(yīng)注意的問(wèn)題

1.社會(huì)心理學(xué)研究問(wèn)題有以下方面：樣本的代表性、實(shí)驗(yàn)者偏差、被試偏差、倫理問(wèn)題。

（七）論文的撰寫(xiě)

1.社會(huì)心理學(xué)論文格式由引言、方法、結(jié)果和討論組成，此外還包括標(biāo)題、摘要和參考文獻(xiàn)，許多論文還有注腳、圖表和附錄等。

三．社會(huì)心理學(xué)的基本理論

（一）生物理論

1.麥獨(dú)孤、弗洛伊德、勞倫茲等人都強(qiáng)調(diào)生物因素對(duì)人的影響，他們提出的理論可以歸入生物理論的范疇。

2.生物學(xué)理論認(rèn)為本能特質(zhì)影響著人類的社會(huì)行為。生物理論強(qiáng)調(diào)的第二個(gè)因素遺傳是遺傳差異。總之，生物理論強(qiáng)調(diào)，所有的行為，包括社會(huì)行為，可以個(gè)體的生物本質(zhì)，如遺傳特性、本能以及生理方面的原因加以解釋。很顯然，本能論的解釋缺乏科學(xué)性。

（二）學(xué)習(xí)理論

學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)早期的學(xué)習(xí)行為決定了行為方式

1．  學(xué)習(xí)理論的機(jī)制主要有三點(diǎn)：聯(lián)結(jié)，強(qiáng)化，模仿。

2．  學(xué)習(xí)理論的特點(diǎn)：一是假定行為主要是由個(gè)人過(guò)去的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)而來(lái)；二是該理論傾向于將行為的原因歸結(jié)于外部環(huán)境，而護(hù)忽視了個(gè)人對(duì)外部環(huán)境的感受；三是學(xué)習(xí)理論通常只解釋外顯行為，而飛主管的心理狀態(tài)。

（三）誘因理論

誘因理論認(rèn)為，行為決定于個(gè)體對(duì)各種行動(dòng)的可能結(jié)果所做的誘因分析，認(rèn)為人們以行為后果有利或不利為判斷基礎(chǔ)而決定采取何種行為。

1.   理性決策論

理性決策理論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人類行為的基本看法，這種理論假設(shè)：在選擇行為的時(shí)候，人們估計(jì)不同行為的利益及代價(jià)，而以理性的方式做出最佳的選擇，也就是一最小的代價(jià)獲得最大利益。

這一類型的理論有很多，其中以Eward的預(yù)期價(jià)值論最具有代表性。該理論認(rèn)為在決策的時(shí)候人們對(duì)以下兩項(xiàng)因素所做的判斷結(jié)果為基礎(chǔ)：（1）某一決策可能后果的價(jià)值（結(jié)果的重要性）；（2）某一決策后真正實(shí)現(xiàn)的可能性大小（實(shí)現(xiàn)某種結(jié)果的該率）。

2.   交換理論

3.   需求滿足理論

（四）認(rèn)知理論

按照認(rèn)知理論的觀點(diǎn)，人的行為決定他對(duì)于社會(huì)情境的知覺(jué)和加工過(guò)程。

社會(huì)認(rèn)知的范圍很廣，不僅包括對(duì)他人外在特征的認(rèn)識(shí)，也包括對(duì)他人內(nèi)在特征（像人格，情緒）以及人際關(guān)系的認(rèn)識(shí)。

1.   認(rèn)知理論的兩個(gè)基本原則：分類和注意。

2.   一些重要的認(rèn)知理論：歸因理論，認(rèn)知失調(diào)調(diào)理論。

（五）角色理論

第三章 社會(huì)認(rèn)知

一．個(gè)人知覺(jué)

（一）怎樣形成對(duì)他人的印象？

1.第一印象

第一印象包括很多維度，如友善，健康等，但所有的這些維度都離不開(kāi)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)是對(duì)他人形成印象的基本維度。

心理學(xué)家Osgood，Suci和Tanenbaum等人用語(yǔ)義分析的實(shí)驗(yàn)，證明了人們?cè)u(píng)價(jià)事物是的幾個(gè)維度，分別為：評(píng)價(jià)、力量、活動(dòng)性，其中評(píng)價(jià)是最重要的維度。

2.整體印象的形成

心理學(xué)家N.H.Anderson等人從20世紀(jì)60年代開(kāi)始研究，并在實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出了幾個(gè)信息加工吃力的模型：平均模型、累加模型、加權(quán)平均模型。

3．個(gè)人直覺(jué)中的偏差

暈輪效應(yīng)，負(fù)暈輪效應(yīng)，正性偏差。

（二）個(gè)人直覺(jué)線索

1.情緒

情緒是我們知覺(jué)他人的首要線索?，F(xiàn)在大部分心理學(xué)家承認(rèn)人有七種不同的情緒：高興、快樂(lè)；驚奇、迷惑；害怕、恐懼；悲傷；生氣、憤怒；厭惡、受辱；好奇、懇切。

2.非語(yǔ)言線索

（1）一般來(lái)說(shuō)，人們使用三種信息通道表達(dá)與自己有關(guān)的信息，最常用的是言語(yǔ)溝通，其他兩種是非言語(yǔ)的：視覺(jué)線索和超言語(yǔ)線索，前者指人的面部表情、手勢(shì)、身體姿勢(shì)及外觀行為，而后者之談話內(nèi)容之外的信號(hào)，如頻率、振幅、速度、音質(zhì)等。

（2）非語(yǔ)言線索在交流上的功能主要有：表達(dá)情緒；表達(dá)態(tài)度；表達(dá)個(gè)人特質(zhì)；輔助言語(yǔ)溝通。

（3）非言語(yǔ)線索包括：人際距離；身體姿勢(shì)；目光接觸。

（4）超言語(yǔ)線索是指語(yǔ)言中出談話以外的線索，表現(xiàn)為依據(jù)或有多種含義。Ekman發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人說(shuō)謊時(shí)，首先音調(diào)比平時(shí)要高，這種差別不大，聽(tīng)覺(jué)無(wú)法區(qū)分，但音譜儀能準(zhǔn)確測(cè)出。其次，回答簡(jiǎn)短、反應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)、講話錯(cuò)誤多、緊張等。

二．自我知覺(jué)

（一）自我圖式

1.Higgins提出的自我差異理論就指出，個(gè)體知覺(jué)到的自我概念包括三個(gè)部分：理想自我、應(yīng)該自我、現(xiàn)實(shí)自我。

2.自我概念的構(gòu)建與以下幾個(gè)過(guò)程有關(guān)：從自己的行為推斷自己；從他人的行為反應(yīng)推斷自己；同過(guò)社會(huì)比較推斷自我；通過(guò)自我意識(shí)推斷自我。

（二）自我覺(jué)知

1.Buss把自我覺(jué)知分為內(nèi)在自我覺(jué)知和公眾自我覺(jué)知。前者是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己內(nèi)部特征和感受比較重視，而后則是指?jìng)€(gè)體對(duì)自己外在方面比較在意。

（三）自尊

1.心理學(xué)家看來(lái)，自尊是人格成熟的重要標(biāo)志。

2.大多數(shù)心理學(xué)家認(rèn)為自尊確立的途徑有兩條途徑：一是讓個(gè)體有自己控制環(huán)境的成功經(jīng)驗(yàn)，二是讓他人對(duì)自己有積極的評(píng)價(jià)。

3.Baumeister總結(jié)出了提高自尊的方法，這些方法包括學(xué)會(huì)用自我服務(wù)的方式解釋生活；用自我障礙的策略為自己找借口；用防衛(wèi)機(jī)制否認(rèn)或逃避消極的反饋；學(xué)會(huì)向下比較以及采用補(bǔ)償作用；在自己某個(gè)方面的能力受到懷疑時(shí)轉(zhuǎn)到自己擅長(zhǎng)的活動(dòng)中去。

4.西方關(guān)于自尊的研究是簡(jiǎn)建立在個(gè)人主義的基礎(chǔ)之上的，在這樣的文化氛圍中，個(gè)體具有強(qiáng)烈的保持和擴(kuò)張自尊的需求。比如，Carlock就把自尊看成是人對(duì)自己的感受，即自己有多好。她借鑒了別人的觀點(diǎn)，認(rèn)為個(gè)體對(duì)一下六個(gè)問(wèn)題的回答，可以判斷他的自尊程度：相信你自己的可愛(ài)程度；自己感到被他人需要的程度；相信自己特別或獨(dú)特的程度以及實(shí)現(xiàn)個(gè)人潛能的程度；個(gè)人愿意冒險(xiǎn)并面對(duì)挑戰(zhàn)的程度；個(gè)人設(shè)定目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。

5.楊國(guó)樞認(rèn)為中國(guó)人的自尊是多元而非一元的，也包括從關(guān)系、家族和他人的角度出發(fā)對(duì)自己的評(píng)價(jià)，他把四種自尊命名為：個(gè)人取向自尊、關(guān)系取向自尊，家庭或團(tuán)體去想自尊以及他人去想自尊。

（四）自我提升和自我確認(rèn)

（五）自我表演

1.社會(huì)心理學(xué)家總結(jié)出了六種自我表演的途徑：自我抬高；顯示；謙虛；懇求；恫嚇；逢迎。

2.自我表演是印象管理的核心。

（六）自我障礙策略

（七）自我檢控是指人們?cè)谂c他人交往過(guò)程，通過(guò)觀察他人自我表演的線索來(lái)對(duì)自己的自我表演加以控制，也就是說(shuō)根據(jù)別人的表現(xiàn)來(lái)決定自己的行為。

（八）自證預(yù)言

（九）體像

三．社會(huì)認(rèn)知

1.社會(huì)心理學(xué)的核心問(wèn)題只之一就是對(duì)社會(huì)認(rèn)知，即人們根據(jù)環(huán)境中的社會(huì)信息形成對(duì)他人或事物的推論。具體說(shuō)就是演技人們?nèi)绾芜x擇、解釋、識(shí)記和運(yùn)用社會(huì)信息做出判斷和決定。

2.社會(huì)認(rèn)知的基本假設(shè)是，人們通常努力形成對(duì)世界的準(zhǔn)確印象，并且大部分都能做到。但由于社會(huì)認(rèn)知的性質(zhì)比較復(fù)雜，人們有事也會(huì)形成錯(cuò)誤的印象或認(rèn)識(shí)。

（一）分類與圖式

1.分類

對(duì)于他人的分類，最初的分類標(biāo)準(zhǔn)是性別。

2.圖式

心理學(xué)家根據(jù)不同的包含內(nèi)容把圖示分為：個(gè)人圖式，自我圖示，團(tuán)體圖式，角色圖式，劇本。

3.  圖式化處理

圖式的重要性就在于它有助于快速而經(jīng)濟(jì)的處理大量信息：解釋新信息，從而獲得有效的推論；提供某些事實(shí)，填補(bǔ)原來(lái)知識(shí)的空隙；對(duì)未來(lái)預(yù)期發(fā)生的事的語(yǔ)氣加以結(jié)構(gòu)化，以便將來(lái)有心理準(zhǔn)備。

圖式對(duì)人們的瑣事所思和所記都有強(qiáng)烈的影響。盡管圖式通常來(lái)說(shuō)非常有用，但是，圖式話也有不足之處，它是人們覺(jué)得不需要詳細(xì)分析與解釋特質(zhì)。

（二）社會(huì)認(rèn)知法則

由于每個(gè)人的認(rèn)知資源有限，同時(shí)也由于人們所面對(duì)情境的復(fù)雜性，所以在社會(huì)認(rèn)知過(guò)程中，人們通常采取一些社會(huì)認(rèn)知法則：

1.便利法則；2.象征性法則；基礎(chǔ)比例法則；錨定與調(diào)整法則

（三）社會(huì)認(rèn)知對(duì)健康的影響

1.社會(huì)認(rèn)知與寂寞。2.社會(huì)認(rèn)知與焦慮。3.社會(huì)認(rèn)知與生理疾病。

四．歸因問(wèn)題

由于人們輕易不遠(yuǎn)付出自己的認(rèn)知資源，所以并不是對(duì)所有的事都進(jìn)行歸因，只有在兩種情況下人們才會(huì)歸因：一是發(fā)生出乎意料的事情；二是有令人不愉快的事情發(fā)生。

（一）對(duì)他人行為的歸因理論

1.Heider的歸因理論

  認(rèn)為人有兩種強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)：意識(shí)形成對(duì)周圍環(huán)境一貫性理解的需要；二是控制環(huán)境的需要。

  他認(rèn)為時(shí)間的愿意無(wú)外乎兩種：一是內(nèi)因，二是外因。

他指出，在歸因的時(shí)候，人們經(jīng)常使用兩個(gè)原則：一是共變?cè)瓌t，之某種特定的原因在許多不同的情況下和某種特定的結(jié)果相聯(lián)系，該原因不存在時(shí)，結(jié)果也不會(huì)出現(xiàn)，人們就可以把結(jié)果歸結(jié)于該原因，這就是共變?cè)瓌t。二是排除原則，指如果內(nèi)外因中某一方面的原因能解釋事件，人們就可以排除另一方面的歸因。

2.Winer的歸因理論

  韋納認(rèn)為，內(nèi)因和外因的區(qū)分只是歸因的維度之一，在歸因時(shí)人們還看另外一個(gè)維度，即穩(wěn)定性與不穩(wěn)定性。

  韋納的歸因最吸引人的地方就是歸因結(jié)果對(duì)個(gè)體以后成就行為的影響，把成功與失敗歸于內(nèi)部—外部或穩(wěn)定—不穩(wěn)定因素的原因會(huì)引起個(gè)體不同的情感與認(rèn)知反映（自豪與羞恥）。

  他在80年代進(jìn)一步發(fā)展了他打歸因理論，于1982年提出歸因的第三的維度：可控性。

3.Abramson的歸因理論

  心理學(xué)家阿伯拉姆森提出了抑郁型和樂(lè)觀型的歸因風(fēng)格，并把它與日常生活聯(lián)系起來(lái)。

Peterson和Sligman的一項(xiàng)檔案研究中就發(fā)現(xiàn)這兩種歸因風(fēng)格對(duì)個(gè)體健康有影響，盡管他們不能說(shuō)出太多的理由，但是以下方面還是有可能的：

·抑郁型歸因風(fēng)格影響個(gè)體的免疫系統(tǒng)，其作用與機(jī)制與緊張類似。

·抑郁型歸因風(fēng)格的人不是一個(gè)好的問(wèn)題解決者，他們注定在問(wèn)題解決中變得瘋狂。

·抑郁型歸因風(fēng)格的人常常忽視自己的健康，缺乏適當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)、睡眠和運(yùn)動(dòng)。

·抑郁型歸因風(fēng)格的人在面對(duì)疾病時(shí)顯得比較被動(dòng)，不會(huì)主動(dòng)的尋求解決。

4.Kelly的三維歸因理論

  凱利借鑒了海德的歸因理論的共變?cè)瓌t，于1967年提出了自己的三維歸因理論，他認(rèn)為時(shí)間的原因最終可以歸結(jié)于三個(gè)方面：行動(dòng)者、刺激物、以及環(huán)境背景。

  他指出，在歸因的時(shí)候人們要使用三種信息：一致性信息、一貫性信息、獨(dú)特性信息。他還提出在歸因過(guò)程中人們還會(huì)使用到的另外一個(gè)原則：折扣性原則。

5.對(duì)應(yīng)推論理論

Jones和Davis與1965年提出的對(duì)應(yīng)推論理論也適用于對(duì)他人行為的歸因，該理論試圖解釋在什么以條件下人們可以把時(shí)間的原因歸因他人的內(nèi)在特質(zhì)，及人格、態(tài)度、心情等。

瓊斯等人提出來(lái)兩個(gè)條件：一是行為的非期望性與非順從性；二是行為的自由選擇性。

（二）對(duì)自己的歸因

1.對(duì)自己歸因的態(tài)度 2.對(duì)自己動(dòng)機(jī)的歸因 3.對(duì)自己情緒的歸因

（三）歸因中的偏誤

1.基本歸因錯(cuò)誤

犯基本歸因錯(cuò)誤與兩個(gè)因素有關(guān)：一是人們總有一種對(duì)自己活動(dòng)結(jié)果負(fù)責(zé)的信念，所以更多的從內(nèi)因去評(píng)價(jià)結(jié)果，而忽略外因?qū)π袨榈挠绊?；二是因?yàn)榍榫持械男袆?dòng)者比其他因素突出，所以人們把原因歸于行動(dòng)者，而忽略情境背景。

  基本歸因錯(cuò)誤有時(shí)表現(xiàn)為行動(dòng)者與活動(dòng)者之間的偏差：當(dāng)人們作為一個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)他的行為進(jìn)行歸因的時(shí)候，往往傾向于穩(wěn)定的內(nèi)部歸因；而當(dāng)人們作為自我評(píng)價(jià)這對(duì)自己的行為進(jìn)行歸因時(shí)，卻往往傾向于內(nèi)部歸因，即觀察者高估個(gè)人的特質(zhì)因素，行動(dòng)者高估情境因素的作用。

2.歸因中的自利偏差

  第四章 社會(huì)認(rèn)知

人類的社會(huì)行為可分為兩類：一種是對(duì)社會(huì)或他人有益的行為，稱作親社會(huì)行為；另一種是對(duì)社會(huì)有害的行為，稱為侵犯行為。

一．人類社會(huì)行為的基礎(chǔ)

（一）  遺傳與環(huán)境的作用

1.   人們認(rèn)識(shí)到環(huán)境與遺傳共同決定著人類心理與行為。

（二）  遺傳因素在行為發(fā)展中的作用

1.  生物學(xué)理論的觀點(diǎn)

Ekmam等人發(fā)現(xiàn)了人類情緒表達(dá)的普遍性（不同國(guó)家地區(qū)基本一致）、內(nèi)在性（自然產(chǎn)生的過(guò)程）及一致性（兒童與成人一致）的證據(jù)，這些證據(jù)都支持進(jìn)化論對(duì)人類情緒發(fā)展的解釋。

這一理論的不足：他能所解釋的行為有限，因而無(wú)法長(zhǎng)久的對(duì)心理學(xué)發(fā)展方向產(chǎn)生影響。

2.  遺傳與心理發(fā)展的關(guān)系

（三）  環(huán)境對(duì)人類社會(huì)行為的影響

在心理學(xué)體系中，環(huán)境對(duì)人類心理與行為發(fā)展的影響的強(qiáng)調(diào)是從行為主義開(kāi)始的

1.  家庭環(huán)境

實(shí)際上在成長(zhǎng)過(guò)程中，孩子們往往面臨兩種家庭環(huán)境的影響：共同性影響和非共同性影響，前者之在家庭內(nèi)部所有兒童共同面對(duì)的環(huán)境，如社會(huì)階層、教育水平、兒童教育哲學(xué)等等；后者之家庭內(nèi)部父母對(duì)不同孩子的區(qū)別對(duì)待方式。

在家庭內(nèi)部，對(duì)孩子發(fā)展影響最大的是孩子所面臨的特殊環(huán)境而不是共同的家庭因素。

2.文化環(huán)境

與生物進(jìn)化不同，文化進(jìn)化有自己的特色。第一，從速度上看，與生物進(jìn)化相比，文化進(jìn)化要快得多。文化進(jìn)化的基礎(chǔ)是知識(shí)在代與代之間傳遞。第二，從結(jié)果上看，生物進(jìn)化使人或動(dòng)物擁有一些特質(zhì)，文化進(jìn)化則決定了踢門(mén)如何使用這些有遺傳得來(lái)的能力。

（四）遺傳與環(huán)境的相互作用 

遺傳提供了生理上的基礎(chǔ)，而環(huán)境提供了發(fā)展的空間。

1.遺傳建構(gòu)環(huán)境的觀點(diǎn)

Scarr提出的觀點(diǎn)認(rèn)為，孩子的遺傳特征與他的養(yǎng)育環(huán)境有重要的練習(xí)，他們之間的關(guān)系可以表述為用遺傳建構(gòu)生活環(huán)境。這種建構(gòu)有如下三種形式：被動(dòng)型、喚起型、主動(dòng)型。

2.行為遺傳學(xué)的證據(jù)

為區(qū)分遺傳與行為的相對(duì)影響，行為遺傳學(xué)提出了兩個(gè)前提：一是，一種心理或行為（智力分?jǐn)?shù)）如果不同的時(shí)間及情境下一致，那它就可以歸因于遺傳；二是，一種心理或行為（攻擊行為），如果可以通過(guò)持續(xù)強(qiáng)化而使之鞏固下來(lái)并保持穩(wěn)定，就認(rèn)為它有環(huán)境決定。

行為遺傳學(xué)通過(guò)家系研究、雙生子研究、收養(yǎng)研究來(lái)區(qū)分兩者的影響。

3.概率漸成理論

Gottlieb在《心理學(xué)評(píng)論》上發(fā)表了一篇文章，從概率漸成理論的角度出發(fā)分析了遺傳與環(huán)境在生物學(xué)基礎(chǔ)上如何對(duì)人起作用。

從實(shí)際上看區(qū)分遺傳與環(huán)境的作用，對(duì)教育觀念的轉(zhuǎn)變有重要的意義。素質(zhì)教育是以成人個(gè)體差異為前提的，這種差異既有環(huán)境的基礎(chǔ)又受環(huán)境的影響。

二. 人類的侵犯行為

（一）侵犯行為的概述

1.什么是侵犯行為

  對(duì)侵犯行為的界定要考慮到三個(gè)方面的問(wèn)題：一是，強(qiáng)調(diào)它必須是一種行為，而不是一種意圖，盡管這種行為伴有意圖；二是，從效果上看，侵犯行為可能是一種反社會(huì)行為，也可能是親社會(huì)行為；三是，侵犯行為必須有侵犯性情緒，如憤怒。

2.憤怒與侵犯性行為

  以下幾種因素會(huì)使人憤怒：（1）遭到他人的攻擊或煩擾（2）遭受挫折（3）歸因的影響

3.對(duì)侵犯行為的學(xué)習(xí)

  學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)：侵犯行為可由學(xué)習(xí)獲得，強(qiáng)化和模仿對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程具有重要意義。

Bandura認(rèn)為，兒童侵犯行為的獲得并不一定要親身獲得獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰為前提，兒童可以通過(guò)觀察他人從事此類行為之后受到獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰而學(xué)會(huì)這種行為。

（二）影響侵犯行為的因素

1.溫度與侵犯行為 2.興奮轉(zhuǎn)移與侵犯行為 3.侵犯性線索與侵犯行為 4.飲酒與侵犯行為

（三）減少侵犯行為的方法

在某種情況下一個(gè)人是否表現(xiàn)為侵犯行為取決于三個(gè)方面的因素：個(gè)體憤怒的程度、個(gè)體表達(dá)憤怒的傾向以及個(gè)體是否為了他人表現(xiàn)為侵犯行為（工具性侵犯）。

  減少侵犯有以下幾種方法：1利用懲罰減少侵犯行為；2.降低挫折與學(xué)習(xí)控制自己的侵犯行為；3.替代性攻擊與宣泄；4.示范非侵犯行為；5.培養(yǎng)溝通與學(xué)習(xí)的技巧

（四）傳播媒體與暴力行為

1.影視暴力對(duì)孩子暴力行為的影響

心理學(xué)家Franzoi認(rèn)為媒體暴力對(duì)人們行為產(chǎn)生影響與以下三個(gè)原因有關(guān)：去抑制、形成侵犯劇本、認(rèn)知啟動(dòng)。

2.  傳播媒體中的性暴力

3.  電子游戲與暴力行為

玩暴力電子游戲會(huì)對(duì)人產(chǎn)生以下影響：1生理喚起，如心跳加速、血壓升高；2依法侵犯性思維；3喚醒攻擊情緒，發(fā)泄不良情緒；4誘發(fā)侵犯性行為；5減少親社會(huì)行為。

三. 人類的親社會(huì)行為

（一）利他與主人行為的理論解釋

1.社會(huì)生物學(xué)（E.Wilson）

Wilson認(rèn)為任何遺傳上有高生存價(jià)值，即有助于個(gè)體持續(xù)生存的決定性特質(zhì)。

社會(huì)生物學(xué)對(duì)理他行為的驗(yàn)證較易驗(yàn)證，比如具有血緣關(guān)系的個(gè)體之間會(huì)有更多的理他行為。

2.社會(huì)進(jìn)化論

社會(huì)進(jìn)化論認(rèn)為三種規(guī)范對(duì)親社會(huì)行為很重要：社會(huì)責(zé)任規(guī)范、相互性規(guī)范、社會(huì)公平規(guī)范。

3.學(xué)習(xí)理論

學(xué)習(xí)理論在看待人們的助人與利他行為時(shí)，認(rèn)為兒童在成長(zhǎng)過(guò)程中有關(guān)助人行為規(guī)范的掌握是學(xué)習(xí)的結(jié)果。

4.社會(huì)交換理論  

社會(huì)交換理論認(rèn)為，人們所做的許多事源于自己對(duì)利益和成本的衡量。

5.移情與利他主義

（二）影響力他與助人行為行為的因素

1.情境因素

（1）他人的存在

旁觀者效應(yīng)與一下方面的因素有關(guān)：責(zé)任擴(kuò)散、環(huán)境的不確定性、評(píng)價(jià)恐懼

（2）環(huán)境條件效應(yīng)

物理環(huán)境也會(huì)影響人們的助人意愿，像天氣條件、社區(qū)大小以及環(huán)境中的噪音等

（3）時(shí)間壓力因素

2.助人者的特點(diǎn)

（1）助人者的人格因素

對(duì)于志愿者活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，其中一些源于回報(bào)，如加入一個(gè)群體、獲得贊揚(yáng)、尋求職業(yè)的提升、減少內(nèi)疚感、學(xué)習(xí)技能或提高自尊等；另一些動(dòng)機(jī)是源于人們的宗教信仰、人道主義價(jià)值觀或?qū)λ说年P(guān)心。

（2）助人者的心情

（3）助人者的內(nèi)疚感

（4）個(gè)人困擾與同情性關(guān)懷

（5）宗教信仰

3.求助者特點(diǎn)

（1）是否受他人喜愛(ài) （2）是否值得他人幫助 （3）性別的影響

第五章 態(tài)度問(wèn)題

一. 態(tài)度概述

（一）態(tài)度的定義

1.什么是態(tài)度

態(tài)度的定義很多，以下三者的觀點(diǎn)具有代表性：

·G.Allport（1935）受行為主義的影響，認(rèn)為態(tài)度是一種心理或神經(jīng)的準(zhǔn)備狀態(tài)，他通過(guò)經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái)，影響著個(gè)人對(duì)情境的反應(yīng)。

·Krech（1948）認(rèn)為態(tài)度是個(gè)體對(duì)自己生活世界中某些現(xiàn)象的動(dòng)機(jī)過(guò)程、情感過(guò)程、知覺(jué)過(guò)程的持久組織。

·Freedman認(rèn)為態(tài)度是個(gè)體對(duì)某一特定事物、觀念或他人穩(wěn)固的由認(rèn)知、情感和行為傾向三個(gè)部分組成的心理傾向。他的定義強(qiáng)調(diào)了態(tài)度的組成及特性，是目前較好的態(tài)度解釋。

2.態(tài)度的心理成分及關(guān)系

Freedman對(duì)態(tài)度的定義包括了三個(gè)成分：

·認(rèn)知成分：他指人們對(duì)外界對(duì)象的心理印象，包括有關(guān)的事實(shí)、知識(shí)和信念，認(rèn)知成分是態(tài)度其余部分的基礎(chǔ)。

·情感成分：他指人們對(duì)態(tài)度印象肯定或否定的評(píng)價(jià)及由此引發(fā)的情緒情感，情感成分是態(tài)度的核心與關(guān)鍵，情感既影響認(rèn)知成分也影響行為傾向成分。

·行為傾向成分：它指人們對(duì)態(tài)度對(duì)象所預(yù)備采取的反應(yīng)，具有準(zhǔn)備性質(zhì)。行為傾向成分會(huì)影響到人們的將來(lái)對(duì)態(tài)度對(duì)象的反應(yīng)，但他不等于外顯行為。

（二）態(tài)度與行為

通過(guò)態(tài)度預(yù)測(cè)行為的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的因素：

1.態(tài)度的持續(xù)性水平 2. 時(shí)間因素 3.自我意識(shí) 4.態(tài)度強(qiáng)度 5.態(tài)度的可接近性

（三）態(tài)度的心理功能

態(tài)度的功能有以下幾個(gè)：效應(yīng)功能、知識(shí)功能、自我保護(hù)功能、價(jià)值表達(dá)功能

（四）態(tài)度的測(cè)量

經(jīng)常用到的方法有：

1.直接測(cè)量

包括自陳法、行為觀察法、問(wèn)卷法等

（1）    利克特量表  他是常用的態(tài)度量表，通常是五點(diǎn)或七點(diǎn)量表

（2）    瑟斯頓量表  與前者相似，唯一不同是它是一個(gè)十一點(diǎn)量表

（3）    語(yǔ)義區(qū)分量表  與前兩者不同是，奧斯古德的語(yǔ)義區(qū)分量表采用雙極形容詞，如好壞、強(qiáng)弱等

2.間接測(cè)量

（1）投射技術(shù)（2）生理指標(biāo)測(cè)量（3）反應(yīng)時(shí)測(cè)量

二. 態(tài)度的形成

（1）態(tài)度的形成與學(xué)習(xí)

態(tài)度形成與學(xué)習(xí)之間的關(guān)系可以用學(xué)習(xí)理論來(lái)說(shuō)明

  學(xué)習(xí)理論由Hovland和他在耶魯大學(xué)的同事提出來(lái)的

  態(tài)度的學(xué)習(xí)有三種機(jī)制：1聯(lián)結(jié)，即把特定的態(tài)度與某些事物聯(lián)系在一起；2強(qiáng)化，即受到獎(jiǎng)勵(lì)有助于形成對(duì)某些事物的態(tài)度；3模仿，通過(guò)模仿榜樣人物的態(tài)度而形成

Kelman認(rèn)為態(tài)度的形成和改變與三個(gè)不同的社會(huì)化過(guò)程有關(guān)：服從，它是由于擔(dān)心受到懲罰或想要得到預(yù)期的回報(bào)而采取與他人要求相一致的行為； 認(rèn)同，因?yàn)閺男睦砩险J(rèn)可榜樣，所以使自己的態(tài)度與榜樣的相一致； 內(nèi)化，指?jìng)€(gè)人把態(tài)度當(dāng)成自己的內(nèi)在行為準(zhǔn)則，當(dāng)態(tài)度與個(gè)人的價(jià)值體系相一致時(shí)，個(gè)體容易想成這樣的態(tài)度。

（2）情感因素在態(tài)度形成中的作用

  以情感為基礎(chǔ)的態(tài)度，其來(lái)源是多種多樣的。首先，來(lái)自于人們的價(jià)值觀和價(jià)值取向；其次其他以情感為基礎(chǔ)的態(tài)度也可能基于感覺(jué)反應(yīng)或是基于審美反應(yīng)。

（三）態(tài)度形成中的認(rèn)知理論

認(rèn)知影響態(tài)度形成中最具有代表性的是計(jì)劃行為理論。按照該理論的思路，人類有意識(shí)的行為取決于人們的態(tài)度、自身的主觀規(guī)范以及人們所知覺(jué)到的控制感。

  在有計(jì)劃的行為理論中，指向行為的態(tài)度有兩個(gè)因素決定：1人們對(duì)行為結(jié)果的信念；2對(duì)這些信念的評(píng)價(jià)

  主觀規(guī)范也是由兩個(gè)方面決定：1感受到其他重要的人的期望；2遵從這些期望的動(dòng)機(jī)

  知覺(jué)的控制感是指人們對(duì)完成行為是困難或容易的知覺(jué)。

  有計(jì)劃的行為理論也受到一些批評(píng)，主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一些心理家認(rèn)為，人類的行為有時(shí)是自發(fā)的、無(wú)意識(shí)的；另一些心理學(xué)家則提出了習(xí)慣的問(wèn)題，習(xí)慣的行為不受上述因素的影響。

（四）文化對(duì)態(tài)度形成的影響

  正如，西方文化強(qiáng)調(diào)獨(dú)立與個(gè)人主義，而東方互相依賴與集體主義。

三. 態(tài)度的改變理論

（一）有關(guān)理論

1、海德的平衡理論

      從人際關(guān)系的協(xié)調(diào)性出發(fā)，認(rèn)為在一個(gè)簡(jiǎn)單的認(rèn)知系統(tǒng)里，存在著使這一系統(tǒng)達(dá)到一致性的情緒壓力，這種趨向平衡的壓力促使不平衡狀況向平衡過(guò)渡。并且這種過(guò)渡遵循著最小付出原則。

個(gè)人（person）在社會(huì)生活中與他人（other）建立的關(guān)系是通過(guò)某些事（x）形成的。于是就存在一種P—O—X封閉的三角關(guān)系模式。

所謂平衡情境，就是系統(tǒng)中所有的評(píng)價(jià)為正，或是一個(gè)是正、兩個(gè)為負(fù)。

    當(dāng)一或三個(gè)評(píng)價(jià)為負(fù)時(shí)，不平衡就出現(xiàn)。

不平衡系統(tǒng)是不穩(wěn)定的，她會(huì)向平衡的系統(tǒng)變化，通常是按“最小努力原則”。

個(gè)人處于不平衡狀態(tài)，就會(huì)體驗(yàn)到不愉快，其所引起的應(yīng)力將驅(qū)使人將不平衡狀態(tài)轉(zhuǎn)化成平衡狀態(tài)。

2.認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論

認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論的解釋是，我們的態(tài)度改變是因?yàn)槲覀円３终J(rèn)知間的協(xié)調(diào)一致性。這就是費(fèi)斯汀格提出的著名的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論。

1）認(rèn)知不協(xié)調(diào)的理論假設(shè)

人們不喜歡不協(xié)調(diào)狀態(tài)，所以當(dāng)不協(xié)調(diào)發(fā)生時(shí)，人們會(huì)感到很不舒服。換言之，就是當(dāng)我們感到自己的態(tài)度與行為不匹配或者自己的兩種態(tài)度不一致時(shí)，我們就有動(dòng)力去改變這種不協(xié)調(diào)的狀態(tài)——去做某些事情以減少這種不協(xié)調(diào)。

費(fèi)斯汀格認(rèn)為，認(rèn)知因素是相對(duì)于個(gè)體的整個(gè)認(rèn)知結(jié)構(gòu)而言。人們整個(gè)認(rèn)知結(jié)構(gòu)是由若干知識(shí)、觀念、觀點(diǎn)、信念等組成的，以上每一項(xiàng)內(nèi)容就是一個(gè)認(rèn)知因素。

2）認(rèn)知之間的關(guān)系

認(rèn)知之間的關(guān)系可分為三類，一類是認(rèn)知無(wú)關(guān)，一類是認(rèn)知間協(xié)調(diào)，還有一類是認(rèn)知失調(diào)。

⑴認(rèn)知無(wú)關(guān)

認(rèn)知無(wú)關(guān)描述了一個(gè)人認(rèn)知之間的大部分關(guān)系。認(rèn)知無(wú)關(guān)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是一個(gè)認(rèn)知同另一個(gè)認(rèn)知沒(méi)有關(guān)系。

⑵認(rèn)知協(xié)調(diào)

        如果一個(gè)認(rèn)知緊隨著另一個(gè)認(rèn)知，或適合于另一個(gè)認(rèn)知，即從一個(gè)認(rèn)知能推出另二個(gè)認(rèn)知，這兩個(gè)認(rèn)知就是協(xié)調(diào)的。

⑶認(rèn)知失調(diào)

        如果一個(gè)認(rèn)知與另一個(gè)認(rèn)知相對(duì)立，即從一個(gè)認(rèn)知能推斷出另一個(gè)對(duì)立的認(rèn)知，這兩個(gè)認(rèn)知的關(guān)系就叫做“失調(diào)”。

        認(rèn)知之間是無(wú)關(guān)的，還是協(xié)調(diào)的，或是失調(diào)的，完全取決于它們對(duì)個(gè)體心理上的意義。

        費(fèi)斯廷格還認(rèn)為，認(rèn)知因素之間的不協(xié)調(diào)強(qiáng)度愈大，則人們想要減輕或消除不協(xié)調(diào)關(guān)系的動(dòng)機(jī)也愈強(qiáng)烈。

3）認(rèn)知失調(diào)的強(qiáng)度

影響認(rèn)知失調(diào)程度的因素

⑴認(rèn)知失調(diào)程度隨著認(rèn)知之間的差異程度的加大而增加。

⑵ 失調(diào)程度隨著有差異性認(rèn)知數(shù)目的增加而增加。

⑶ 失調(diào)程度與個(gè)體所有的協(xié)調(diào)性認(rèn)知數(shù)目成反比。

⑷ 失調(diào)程度還必須考慮各個(gè)認(rèn)知的重要性。

失調(diào)程度必須由個(gè)體認(rèn)為它們的重要性來(lái)加權(quán)。

失調(diào)的程度可以由公式表達(dá)如下：

                      失調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性

                     協(xié)調(diào)的認(rèn)知數(shù)量×認(rèn)知的重要性

4） 減少和消除認(rèn)知失調(diào)的途徑

        通常人們減少失調(diào)的辦法有以下三種：

⑴改變認(rèn)知

        如果兩個(gè)認(rèn)知互相矛盾，我們便簡(jiǎn)單地改變其中一個(gè)認(rèn)知，使它和其他一個(gè)相一致。

⑵增加認(rèn)知

        如果兩個(gè)不一致的認(rèn)知導(dǎo)致了失調(diào)，那么失調(diào)程度可由增加一個(gè)或更多的協(xié)調(diào)性認(rèn)知來(lái)減少。

⑶改變重要性

        因?yàn)橐恢潞筒灰恢碌恼J(rèn)知對(duì)失調(diào)的影響必須根據(jù)它們的重要性來(lái)加權(quán)，因此可以通過(guò)改變認(rèn)知的重要性來(lái)減少失調(diào)。

(2)認(rèn)知失調(diào)理論

Festinger認(rèn)為，在一般情況下，人們的態(tài)度與行為是一致的，如你和你喜歡的人一起郊游或不理睬與你有過(guò)節(jié)的另一個(gè)人。在態(tài)度與行為產(chǎn)生不一致的時(shí)候，常常會(huì)引起個(gè)體的心理緊張。為了克服這種由認(rèn)知失調(diào)引起的緊張，人們需要采取多種多樣的方法，以減少自己的認(rèn)知失調(diào)。

   減少認(rèn)知失調(diào)的方法：

  改變態(tài)度:我不該這樣

  增加認(rèn)知：還有其它的原因

  改變認(rèn)知的重要性：A比B更重要

  減少選擇感：我沒(méi)有辦法才這樣

  改變行為：我不這樣做了  

認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之一：

Festinger和Carlsmith（1959）

不充分理由（insufficient justification）的作用：

讓你從事你不喜歡的事情，并且給你很少的獎(jiǎng)勵(lì)，你會(huì)喜歡這個(gè)事情嗎？

認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之二：

Linder (1967）

自由選擇與認(rèn)知失調(diào)：有選擇時(shí)認(rèn)知失調(diào)高，態(tài)度改變也大；而無(wú)選擇時(shí)人們經(jīng)驗(yàn)到的失調(diào)少，態(tài)度也不會(huì)有大的改變。

認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之三：

努力與認(rèn)知失調(diào)：Aronson指出，努力做一件不好的事情，必然帶來(lái)較高的認(rèn)知失調(diào)，而為了減少失調(diào)，人們只能改變自己對(duì)這些事情的態(tài)度，從不喜歡變得喜歡。

認(rèn)知失調(diào)的證據(jù)之四：

Brehm (1965）

決策后失調(diào)：人們?cè)谌魏我粋€(gè)決策做出之后均會(huì)產(chǎn)生失調(diào)，這種失調(diào)就叫做決策后失調(diào)（Postdecision Dissonance），它可以通過(guò)改變對(duì)最終選擇的評(píng)估來(lái)減少。

4. 說(shuō)服過(guò)程

（1）說(shuō)服模型

Hovland的說(shuō)服模型：從信息傳遞的過(guò)程說(shuō)明說(shuō)服的產(chǎn)生，主要解釋了說(shuō)服在什么時(shí)候和怎樣產(chǎn)生。

Hovland的說(shuō)服模型

Sears修改之后的說(shuō)服模型   

Petty & Cacioppo：

認(rèn)知反應(yīng)論（Cognitive response theory）：

解釋了人們?yōu)槭裁匆淖儜B(tài)度的問(wèn)題。按照他提出的ELM模型（Elaboration Likelihood Model），對(duì)待說(shuō)服信息的加工方式有兩種：

深層加工（central route to persuasion）:關(guān)注論據(jù)，如果論據(jù)有力且令人信服，那么他們就很可能被說(shuō)服。如果信息包含無(wú)力的論據(jù)，思維縝密的人會(huì)很快注意到并且反駁它。

表層加工（Peripheral route to persuasion ）：關(guān)注那些可能使人不經(jīng)過(guò)很多的考慮就接受的外部線索，而不考慮論據(jù) 是否可信。

（2）說(shuō)服者

專家資格：在某些方面具有專長(zhǎng)的人在說(shuō)服他人的時(shí)候比較有效。Aronson的研究支持了專家的影響力更大的假設(shè)。同時(shí)，“睡眠者效應(yīng)（sleeper effect）”也對(duì)專家資格的作用加以證實(shí)。但專家資格能否推廣到其他的領(lǐng)域，沒(méi)有證據(jù)能夠證明。

可靠性：說(shuō)服者是否值得他人信任、是否可靠也對(duì)說(shuō)服效果產(chǎn)生影響。而其中比較重要的是人們對(duì)說(shuō)服者意圖的看法：為了他人而損害自己的人更讓人覺(jué)得可信。Walster (1966）等人的研究就證明了這一點(diǎn)。

受歡迎程度：人們經(jīng)常會(huì)改變自己的態(tài)度，使其與自己喜歡的人的一致。而說(shuō)服者是否受人歡迎卻由三個(gè)方面的因素決定：說(shuō)服者的外表、是否可愛(ài)以及與被說(shuō)服者的相似性。

（3）說(shuō)服信息

差距：在某一限度內(nèi)，態(tài)度改變隨著差異的增加而增加，超過(guò)這個(gè)水平后，如果差異繼續(xù)增加，態(tài)度改變開(kāi)始減少。但是如果說(shuō)服者的可信度高，他能產(chǎn)生最大態(tài)度改變的差異水平也就越大。

信息喚起的恐懼感：隨著信息喚起的恐懼感的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加；但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過(guò)某一個(gè)界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。

信息的呈現(xiàn)方式：在說(shuō)服信息非常復(fù)雜的時(shí)候，書(shū)面的信息效果較好，而當(dāng)信息簡(jiǎn)單的時(shí)候，視覺(jué)最好，聽(tīng)覺(jué)次之，書(shū)面語(yǔ)最差。在此還需要弄清楚單面與雙面說(shuō)服的問(wèn)題。

（4）被說(shuō)服者

被說(shuō)服者的人格特性：包括個(gè)體的可說(shuō)服性、智力和自尊。

被說(shuō)服者的心情：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)卷入較少，不愿去進(jìn)行較深入的考慮，所以易被說(shuō)服。

被說(shuō)服者的卷入程度：卷入是一種動(dòng)機(jī)狀態(tài)，它指向與自我概念相聯(lián)系的態(tài)度，卷入越深，態(tài)度改變?cè)诫y。

被說(shuō)服者自身的免疫情況：過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。

個(gè)體差異：包括認(rèn)知需求、自我檢控和年齡。

Robert Cialdini：《Influence：Science and Practice 》提出了六個(gè)強(qiáng)調(diào)人類相互關(guān)系和影響的原則。

抗拒理論

根據(jù)抗拒理論（Brehm, 1966），人們不喜歡他們行動(dòng)和思想的自由受到威脅。當(dāng)他們感到自己的自由受到了威脅，一種不愉快的抗拒心態(tài)被激發(fā)，并且人們可以通過(guò)從事受威脅的行為（如吸煙）來(lái)減少這種抗拒心理。

（5）廣告在說(shuō)服中的威力：

傳統(tǒng)廣告：廣告的影響是大大超出他們的想象的，Lodish （1995）發(fā)現(xiàn)大約60％新產(chǎn)品廣告有助于銷量的增加；對(duì)于老品牌而言，有46％因?yàn)閺V告而增加銷量。一個(gè)有效的新產(chǎn)品廣告促進(jìn)銷量增加的效果平均達(dá)到21％。 

閾下信息：是指某些不能被意識(shí)所察覺(jué)、但卻可能影響人們的判斷、態(tài)度和行為的文字或圖像。由于閾下信息影響著人們的行為，所以閾下廣告也就出現(xiàn)了。

廣告與刻板印象：

廣告通過(guò)文字和圖像傳達(dá)著文化的刻板印象，微妙地將產(chǎn)品與大眾所青睞的形象聯(lián)系起來(lái)（萬(wàn)寶路的廣告將香煙與粗獷、陽(yáng)剛的萬(wàn)寶路男人聯(lián)結(jié)起來(lái)）。廣告還可以強(qiáng)化和維持人們對(duì)社會(huì)群體的刻板印象。比如美國(guó)的廣告展現(xiàn)的幾乎總是白人群體；傳統(tǒng)的核心家庭（有媽媽、爸爸、兒子和女兒），那些離異的家庭、中年和老年人、有色人種、男女同性戀、殘障人士等等都沒(méi)有在廣告中出現(xiàn)過(guò)。

5.社會(huì)生活中的偏見(jiàn)

偏見(jiàn)是人們以不正確或不充分的信息為根據(jù)而形成的對(duì)其他人或群體的片面甚至錯(cuò)誤的看法與影響。偏見(jiàn)與態(tài)度有關(guān)，但偏見(jiàn)又不同于態(tài)度。偏見(jiàn)是與情感要素相聯(lián)系的傾向性，它對(duì)他人的評(píng)價(jià)建立在其所屬的團(tuán)體之上，而不是認(rèn)識(shí)上。

（1）有關(guān)偏見(jiàn)的理論

團(tuán)體沖突理論:

認(rèn)為為了爭(zhēng)得稀有資源，如工作或  石油等，團(tuán)體之間會(huì)有偏見(jiàn)的產(chǎn)生，從這一點(diǎn)上來(lái)看，偏見(jiàn)實(shí)際上是團(tuán)體沖突的表現(xiàn)。團(tuán)體沖突理論還用相對(duì)剝奪的觀點(diǎn)解釋偏見(jiàn)何時(shí)產(chǎn)生，當(dāng)人們認(rèn)為自己有權(quán)獲得某些利益卻沒(méi)有得到，這時(shí)他們?nèi)舭炎约号c獲得這種利益的團(tuán)體相比較時(shí)，便會(huì)產(chǎn)生相對(duì)剝奪感，這種相對(duì)剝奪感最可能引發(fā)對(duì)立與偏見(jiàn)。

社會(huì)學(xué)習(xí)理論：

認(rèn)為偏見(jiàn)是偏見(jiàn)持有者的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在偏見(jiàn)的學(xué)習(xí)過(guò)程中，父母的榜樣作用和新聞媒體宣傳效果最為重要，兒童的種族偏見(jiàn)與政治傾向大部分來(lái)自父母，兒童所接受的新聞媒體的影響使得兒童學(xué)習(xí)到了對(duì)其他人的偏見(jiàn)。

認(rèn)知理論：

用分類、圖式與認(rèn)知建構(gòu)等解釋偏見(jiàn)的產(chǎn)生，認(rèn)為人們對(duì)陌生人的恐懼、對(duì)內(nèi)團(tuán)體與外團(tuán)體的不同對(duì)待方式以及基于歧視的許多假相等都助長(zhǎng)了我們對(duì)他人的偏見(jiàn)。

心理動(dòng)力理論：

用個(gè)人內(nèi)部的因素解釋偏見(jiàn)，認(rèn)為偏見(jiàn)是由個(gè)體內(nèi)部發(fā)生、發(fā)展的動(dòng)機(jī)性緊張狀態(tài)引起的。心理動(dòng)力理論有幾種不同的形式：一種形式把偏見(jiàn)看成是一種替代性的攻擊，另一種形式則將偏見(jiàn)視為一種人格反常，偏見(jiàn)是一種人格病變。

Adorno 權(quán)威性人格（Authoritarian Personality）：

對(duì)傳統(tǒng)價(jià)值觀與行為模式的絕對(duì)固執(zhí)

認(rèn)同并夸大權(quán)威

回將對(duì)某些人的敵意擴(kuò)大到一般人身上

具有神秘及迷信的心理傾向

（2）偏見(jiàn)的影響

          偏見(jiàn)對(duì)知覺(jué)的影響

偏見(jiàn)對(duì)他人行為的影響

（3）偏見(jiàn)的消除

社會(huì)化：要注意父母與周圍環(huán)境以及媒體的的影響。

受教育水平：人們的偏見(jiàn)更多地來(lái)源于無(wú)知和狹隘。

直接接觸：對(duì)立團(tuán)體間的直接接觸能減少偏見(jiàn)。

自我檢控：通過(guò)對(duì)認(rèn)知過(guò)程的檢控也可以減少偏見(jiàn)。   

（4）兩種主要偏見(jiàn)

性別偏見(jiàn)

種族偏見(jiàn)

第七章 社會(huì)交換與社會(huì)影響

社會(huì)交換是人類社會(huì)生活所必須遵循的基本原則之一

一. 社會(huì)交換

（一）社會(huì)交換理論的基礎(chǔ)

社會(huì)交換理論最早由Homans于1958年提出

1.功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)

功利主義經(jīng)濟(jì)學(xué)思想源于亞當(dāng)·斯密和大衛(wèi)·李嘉圖等人。

Homans吸收了功利經(jīng)濟(jì)學(xué)的幾條基本原則，并把他們?nèi)谌肓俗约旱睦砟睿@些原則包括：

·人并不總是追求最大的利潤(rùn)，擔(dān)當(dāng)與他人交往時(shí)總是試圖得到一些好處

·人并非總是理性的，但在社會(huì)交往中的確要核算成本與利益

·人并不具備可供選擇的完備信息，但人們直到有些信息成本與收益的基礎(chǔ)

·在社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)交換知識(shí)人們普遍交換的特例

·人們?cè)诮粨Q中不僅追求物質(zhì)目標(biāo)，也交換非物質(zhì)的東西

2.行為主義心理學(xué)

  行為主義認(rèn)為，人的行為是以獲得獎(jiǎng)勵(lì)和避免懲罰為基本目的的

Homans把斯金納從動(dòng)物行為實(shí)驗(yàn)中確立的命題引入社會(huì)交換，行為主義的這些命題包括：

·在任何情境中，有機(jī)體都能產(chǎn)生能夠獲得最大報(bào)酬和最小懲罰的行為

·集體將重復(fù)在以往曾受到強(qiáng)化的行為

·在與過(guò)去行為得到強(qiáng)化的情境下，有機(jī)體將重復(fù)同樣的行為

·有機(jī)體從某一特定的行為中獲得的報(bào)酬越高，該行為越不值得，有機(jī)體可能產(chǎn)生替代性的行為以尋求其他的報(bào)酬

霍曼斯把行為主義的這些原則和李嘉圖等人的經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)結(jié)合在一起，形成了社會(huì)交換理論的基礎(chǔ)，這個(gè)理論被許多行為科學(xué)研究者用來(lái)解釋人類的行為

（二）社會(huì)交換理論的思路

1.兩個(gè)基本概念：酬賞與成本

  Foa等人通過(guò)分析人際關(guān)系中的酬賞問(wèn)題，提出來(lái)六種基本酬賞：愛(ài)、金錢(qián)、地位、知識(shí)、物質(zhì)、服務(wù)。他們還發(fā)現(xiàn)，這些酬賞可以從兩個(gè)維度加以分類：一是特殊性，指酬賞的價(jià)值大小由提供該酬賞的特殊人物所決定的，如愛(ài)的價(jià)值，或更為具體的擁抱和吻的價(jià)值，幾乎全部取決于提供的人是誰(shuí)。二是維度為具體性，指有形的、具體性的、能嗅到、摸到看到的東西以及非具體或象征性的東西，如忠告或贊許。

  社會(huì)交往中的成本是指與他人交換過(guò)程中的付出或產(chǎn)生的負(fù)性結(jié)果，如社會(huì)交換需要時(shí)間、精力、，又是還伴隨沖突與責(zé)難，這些都是我們與他人交往必須付出的

2交換結(jié)果評(píng)價(jià)方式

  公式      交換的總體結(jié)果=獲得的酬賞—付出的成本

  人們對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)的時(shí)候采用兩種比較標(biāo)準(zhǔn)：絕對(duì)的比較標(biāo)準(zhǔn)、相對(duì)的比較標(biāo)準(zhǔn)

3.公平交換

公平交換理論認(rèn)為，人只有在覺(jué)得社會(huì)關(guān)系很公平的時(shí)候才能得到最大的滿足，也就是說(shuō)，一個(gè)人不希望被人利用，也不希望占別人便宜。

公平交換理論有三個(gè)假設(shè)：

·假設(shè)彼此有關(guān)系的一群人總是企圖他們的行為結(jié)果獲益最大

·假設(shè)團(tuán)體揮發(fā)長(zhǎng)出一套如何酬賞依比例公平的分給所有有關(guān)人員的規(guī)則，以便使團(tuán)體酬賞達(dá)到最大

·假設(shè)當(dāng)個(gè)體感覺(jué)到某一人際關(guān)系不公平時(shí)，會(huì)感受到某種壓力的存在，促使他們采取行動(dòng)恢復(fù)公平

社會(huì)交換理論指出使用以下規(guī)則來(lái)決定人際關(guān)系是否公平：

·均等原則：每個(gè)人得到同樣的利益

·各取所需則：將每個(gè)人的所需納入烤爐的范圍，根據(jù)每個(gè)人的特殊要求給他什么樣的好處

·平等原則：每個(gè)人獲得的利益與貢獻(xiàn)成正比，付出越多好處越多

（三）社會(huì)交換理論的證據(jù)

1.囚徒困境  2.貨運(yùn)游戲

（四）社會(huì)交換理論的應(yīng)用

社會(huì)交換理論背廣泛的用于解決人際沖突和社會(huì)生活的各種問(wèn)題，最有用的是在協(xié)商方面

  心理學(xué)家根據(jù)交換雙方直接按的利益分配關(guān)系，把人們之間的沖突分為零總和沖突和可變總和沖突，前者是指一方的收益是對(duì)方的損失，交換雙方是完全競(jìng)爭(zhēng)性的，后者是指一方的損失并不一定是對(duì)方的損失

  專家們還提出了許多協(xié)商的策略：在協(xié)商中提出強(qiáng)硬的最初立場(chǎng)和逐步讓步的策略

二.社會(huì)影響

（一）什么是社會(huì)影響

French和Raven（1959）進(jìn)行分析后，總結(jié)出了六種社會(huì)力量的來(lái)源：

·獎(jiǎng)賞的權(quán)力：指人們向他人提供獎(jiǎng)勵(lì)的能力

·壓制的權(quán)力：與獎(jiǎng)賞權(quán)利相反，指擁有權(quán)利的人提供懲罰的權(quán)力

·參照的權(quán)力：讓他人參考的權(quán)力，如團(tuán)體是一種重要的參照權(quán)力來(lái)源，與集體保持一致是參照權(quán)影響個(gè)體的寫(xiě)照

·法定的權(quán)力：指與一定地位相聯(lián)系的權(quán)力，如校長(zhǎng)

·專家權(quán)力：與某些特長(zhǎng)相聯(lián)系的權(quán)力，如醫(yī)生在處理疾病時(shí)的影響

·信息的權(quán)力：指了解某他人不知道信息而擁有的影響力

（二）社會(huì)影響論

B.lantane指出，在一個(gè)特定的社會(huì)環(huán)境中，來(lái)自于他認(rèn)定社會(huì)影響的總量取決于三個(gè)方面的因素：他人的數(shù)量、重要性、直接性（接近性）

（三）社會(huì)影響的表現(xiàn)

  1.社會(huì)促進(jìn)

  2.社會(huì)懈怠

  3.去個(gè)體化

  去個(gè)體化包括責(zé)任感的喪失，以及對(duì)團(tuán)體行為的敏感程度增加

  Zimbardo認(rèn)為產(chǎn)生去個(gè)體化與三個(gè)方面的因素有關(guān)：激起、匿名性、責(zé)任分擔(dān)，而其他心理學(xué)家認(rèn)為主要來(lái)自于兩個(gè)方面：匿名性、自我意識(shí)降低

三. 從眾、順從與服從

（一）從眾

My認(rèn)為從眾是個(gè)體在真實(shí)或想象的團(tuán)體壓力下改變行為與信念的傾向

1.有關(guān)從眾的經(jīng)典研究

有關(guān)從眾的重點(diǎn)研究有兩項(xiàng)：一是Sherif（1935）團(tuán)體規(guī)范形成的研究，另一個(gè)Asch(1951)線性判斷實(shí)驗(yàn)

在Asch的基礎(chǔ)上，M.Deutsh和H.Gerard（1955）對(duì)從眾的原因進(jìn)行了說(shuō)明，根據(jù)他們的觀點(diǎn)，促使人們從眾的團(tuán)體壓力有兩個(gè)：規(guī)范性和信息性的社會(huì)影響

2.影響從眾的因素

Asch及其他心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)許多因素對(duì)人們的從心里有影響，這些因素可以分為兩大類：情境因素和個(gè)人因素

·情境因素。影響從眾行為的情境因素有很多，歸結(jié)起來(lái)有三個(gè)方面：團(tuán)體的規(guī)模、團(tuán)體的凝聚力、團(tuán)體的社會(huì)支持。

·個(gè)人因素。影響個(gè)人的因素有：自我、個(gè)體保持自身獨(dú)特性的需求、個(gè)人的控制愿望。除了以上因素之外，個(gè)體的社會(huì)地位，預(yù)先的承諾和性別都會(huì)影響從眾行為。

社會(huì)壓力會(huì)引發(fā)人們的從眾行為，但有時(shí)候人們也以其他的方式進(jìn)行反應(yīng)，最常見(jiàn)的有反從眾、獨(dú)立，反從眾是只有心理抗拒引起的所有情況下對(duì)抗從眾的現(xiàn)象，他與社會(huì)壓力的要求恰恰相反；而獨(dú)立是指人們不愿受制于他人的傾向，獨(dú)立的人不在乎社會(huì)的壓力與他人的要求，往往按自己意圖行事

（二）順從

1.定義與影響因素

要想是他人順從我們的要求，建立良好的順從環(huán)境很重要，其中有三個(gè)因素很重要：積極的情緒，順從的互惠性、合理愿原因

2.增加順從的技巧

（1）“腳在門(mén)檻內(nèi)”技巧 也叫跨門(mén)檻技巧

是一種分兩步實(shí)施的順從技巧，第一步先向他人提出一個(gè)小小的要求，燈他人滿足后，在向其提較大的要求，此時(shí)對(duì)方滿足較大要求的可能性增加

（2）門(mén)前技巧

與前者相反，是事先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)較大的要求，對(duì)方拒絕后，緊跟著提出一個(gè)小的要求，這是小要求滿足的可能性就就會(huì)增加

但是門(mén)前技巧必須滿足三個(gè)條件：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕是不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生消極的推論；其次，兩個(gè)要求的時(shí)間間隔不能太長(zhǎng)，否則的話義務(wù)感就會(huì)消失；第三請(qǐng)求必須由同樣的人提出

（3）折扣技巧

第一步是先提一個(gè)很大的要求，在對(duì)方回應(yīng)之前趕緊打些回扣或給對(duì)方些好處

（四）滾雪球

即自己的要求被滿足后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的價(jià)碼

（三）服從

1.服從的定義與研究

2.服從的原因

（1）規(guī)范性社會(huì)影響的作用

（2）信息性社會(huì)影響的作用

當(dāng)環(huán)境模糊不清時(shí)，信息性社會(huì)影響?yīng)q大

（3）服從的其他原因

遵守了錯(cuò)誤的規(guī)范、很難放棄服從權(quán)威、產(chǎn)生繼續(xù)服從的壓力

第八章 團(tuán)體心理與行為

一.團(tuán)體概述

心理學(xué)家McGrath（1984）根據(jù)這些群體之間人們結(jié)合的緊密程度把社會(huì)群體分為以下幾種：

·統(tǒng)計(jì)集合：常常根據(jù)研究的目的對(duì)人的劃分

·觀眾群：

·群眾：當(dāng)人們?cè)谏眢w上很近，并且對(duì)同一情境反應(yīng)的時(shí)候，我們稱之為群眾

·組或隊(duì)：一組為了某個(gè)特定目標(biāo)而聚集，且彼此之間有互動(dòng)的人

·家庭：因血緣，婚姻以及收養(yǎng)等而形成，并且共同居住在一起

·正式組織：一群人在一起以清楚而優(yōu)結(jié)構(gòu)的方式工作，已完成任務(wù)為目標(biāo)

（一）團(tuán)體

1.團(tuán)體的定義

2.團(tuán)體的心理功能

團(tuán)體對(duì)個(gè)人心理作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1歸屬感2認(rèn)同感3社會(huì)支持

（二）團(tuán)體規(guī)范

1.什么是團(tuán)體規(guī)范

團(tuán)體規(guī)范有很多種劃分標(biāo)準(zhǔn)，但心理學(xué)家常常從規(guī)范的正式程度上把他分為兩種：正事規(guī)范和非正式規(guī)范

  正式規(guī)范往往是用正式文件明文規(guī)定的，并由上級(jí)或團(tuán)體的其他成員監(jiān)督執(zhí)行的規(guī)范，如學(xué)校的各種規(guī)章制度，紀(jì)律等

非正式規(guī)范是成員約定俗成的無(wú)明文規(guī)定的行為習(xí)慣，如習(xí)俗

非正式規(guī)范不僅存在于非正式團(tuán)體中，也存在于正是團(tuán)體中

2.團(tuán)體的規(guī)范作用

團(tuán)體規(guī)范的作用表現(xiàn)在以下方面：1保持團(tuán)體的一致性2為成員提供認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)與行為準(zhǔn)則3規(guī)范的惰性作用

（三）團(tuán)體的凝聚力

1.定義及影響因素

Festinger（1950）認(rèn)為，團(tuán)體凝聚力不僅包括有成員之間人際吸引所決定的正性力量，也包括由于要離開(kāi)團(tuán)體要付出高代價(jià)所付出的負(fù)性力量

凝聚力是團(tuán)體生活中最重要的方面之一，其影響因素有：（1）需要的滿足。一個(gè)團(tuán)體越能滿足成員需要，對(duì)成員的吸引力就越大，凝聚力就越大（2）團(tuán)體目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)體目標(biāo)一致時(shí)，團(tuán)體凝聚力就高（3）活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

2.凝聚力的作用

  首先，凝聚力對(duì)團(tuán)體的穩(wěn)定性有重要影響，凝聚力越大對(duì)成員吸引力就越大，成員月不愿離開(kāi)團(tuán)體，因而團(tuán)體也就越穩(wěn)定。  其次，凝聚力大的團(tuán)體對(duì)其成員的影響也大。  最次，凝聚力也影響人們的自尊，與凝聚力低的群體相比，凝聚力高的群體有更高的自尊心，同時(shí)表現(xiàn)更低的焦慮。  最后，凝聚力影響群體的產(chǎn)出

3.凝聚力的測(cè)量

較常用的方法是由Moreno提出，這種方法是首先讓成員提出愿意一起完成某項(xiàng)任務(wù)的其他人姓名，折子惡人有些事該團(tuán)體的成員，有些不是。凝聚力的指標(biāo)就是選擇的他人中成員所占的比例，如果團(tuán)體中大部分人選擇了外人，那么，該團(tuán)體凝聚力就低。

二. 團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)

（一）領(lǐng)導(dǎo)的定義

從社會(huì)影響的角度，Bales（1970）把領(lǐng)導(dǎo)分成兩類：任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)，這種領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的是團(tuán)體目標(biāo)的達(dá)成，他們常常向下級(jí)提供指導(dǎo)；另一種叫社會(huì)情緒性領(lǐng)導(dǎo)，這種領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心內(nèi)部情緒與人際關(guān)系方面，對(duì)成員來(lái)說(shuō)，他們經(jīng)常是友好，同情他人的，他們?cè)谔幚砻軙r(shí)的協(xié)調(diào)能力很高。同時(shí)他們也表現(xiàn)出更多的民主傾向。

（二）有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的理論

1.特質(zhì)理論

（1）Gibb的特質(zhì)理論。他認(rèn)為要想成為卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，就必須具備以下特質(zhì)：身強(qiáng)力壯，聰明但不能過(guò)分聰明，外向有支配欲，有良好的適調(diào)能力，自信

（2）Stogdill的特質(zhì)理論。認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有以下特質(zhì)：對(duì)所完成的工作有責(zé)任感；在追求過(guò)程中能熱情并持之以恒；解決問(wèn)題時(shí)勇于冒險(xiǎn)并有創(chuàng)新意識(shí)；勇于實(shí)踐；自信；能很好的處理人際關(guān)系并能接受挫折等。

（3）Burn的交易型和改變型領(lǐng)導(dǎo)理論。他最初把領(lǐng)導(dǎo)分為兩類：交易型和改變型。交易型領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)的是一個(gè)人在組織中與地位相關(guān)的權(quán)威和合法性他強(qiáng)調(diào)任務(wù)的清晰度、工作的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)出。改變型領(lǐng)導(dǎo)是更高的理想和組織價(jià)值觀來(lái)影響追隨者們。改變型領(lǐng)導(dǎo)能夠?yàn)榻M織制定明確的遠(yuǎn)景目標(biāo)，他們更多地通過(guò)自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來(lái)影響員工的動(dòng)機(jī)和工作績(jī)效。

（4）House的魅力領(lǐng)導(dǎo)理論。他認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)自身的影響力來(lái)改變下屬的行為。

Bass Avolio（1993）以及hater，Bass用調(diào)查和訪談的方法，區(qū)分出了又有魅力領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)特征：

·魅力：指那些被下屬信任、看作楷模并加以模仿的特征

·激發(fā)動(dòng)機(jī)：領(lǐng)導(dǎo)利用各種手段激發(fā)下級(jí)的熱情和對(duì)目標(biāo)的理解

·智力激發(fā)：領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)下屬重新檢查自己的信念和價(jià)值觀，并構(gòu)想發(fā)展自身的創(chuàng)造性方法

·個(gè)人化的考慮：領(lǐng)導(dǎo)者要能引起他人的注意，用不同的方式對(duì)待下級(jí)，經(jīng)常給下屬提供一些學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)。

2.領(lǐng)導(dǎo)與下屬交換理論

Graen吧LMX的進(jìn)程分為四個(gè)階段：

·區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)與下屬的探索

·對(duì)LMX關(guān)系中的特征及其組織含義的調(diào)查

·對(duì)領(lǐng)導(dǎo)與下屬二元合作關(guān)系的構(gòu)建的描述

·在團(tuán)體與網(wǎng)絡(luò)水平上區(qū)別二元關(guān)系，其中也包括組織內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)以及與供貨商、供貨商、客戶之間的關(guān)系

3.Fidler權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)模式

權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)的效果取決于領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人因素與情景因素的相互作用，領(lǐng)導(dǎo)者的人格特質(zhì)與環(huán)境的匹配程度決定著績(jī)效

Fidlei也把領(lǐng)導(dǎo)分為兩類：任務(wù)取向性，關(guān)系取向型。在測(cè)量這兩種風(fēng)格的時(shí)候，他發(fā)展出了一套叫做“最不愿共事者量表“的工具

他還指出不論哪中領(lǐng)導(dǎo)，他們的領(lǐng)導(dǎo)效果往往取決于允許他們對(duì)成員施加影響的水平，他稱之為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)情境的控制程度，這種控制與三種因素有關(guān)：1領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)體的關(guān)系2任務(wù)結(jié)構(gòu)3領(lǐng)導(dǎo)的職位權(quán)力

在控制程度較低的困難情況下，成員需要更多的領(lǐng)導(dǎo)，而任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)；相反，關(guān)系趨向領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)同學(xué)航比較民主，不太提供這樣的領(lǐng)導(dǎo)所以績(jī)效較差。

4.路徑—目標(biāo)理論

該理論認(rèn)為靈的哦的激勵(lì)作用在于：一方面是績(jī)效的實(shí)現(xiàn)與與員工的需要相結(jié)合；另一方面工作績(jī)效的提高提供必需的領(lǐng)導(dǎo)，支持和鼓勵(lì)。

為此，House把領(lǐng)導(dǎo)分為四種：指導(dǎo)式領(lǐng)導(dǎo)、支持型領(lǐng)導(dǎo)、成就取向式領(lǐng)導(dǎo)

該理論認(rèn)為有兩種權(quán)變因素，在領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)結(jié)果之間

5.McClelland的成就動(dòng)機(jī)理論

（三）影響領(lǐng)導(dǎo)效能的其他因素