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第一，我今天所講的都是真話；第二，今天我所講的內(nèi)容都是書本上難以找到的；第三，今天我所講的對于正在或準(zhǔn)備從事律師行業(yè)的人而言，肯定是有幫助的。 我們先了解一下律師拓展案源的各種合法手段、非法手段?！?/span> ?。ㄒ唬┯H朋戚友 拓展案源的第一種方法是通過親朋戚友為你介紹案件，這是拓展案源一種相當(dāng)傳統(tǒng)的手段。無論是對于剛出道的律師，還是已經(jīng)打開局面的律師而言，這都是一種比較常見的方法?！?/span> 通過這種方法拓展案源并不是我們國家特有的，任何國家都有這種情況。通過親朋戚友介紹案源，這是一種相當(dāng)正常的手段。因?yàn)?，你與親朋戚友這些為你介紹案源的人，你們之間的關(guān)系都是相對比較固定的，因此，當(dāng)中涉及“回扣”等的情況不多。當(dāng)然，也有一些律師在日常生活中，通過擴(kuò)展自己的人際交往，形成新的關(guān)系，繼而與這些新結(jié)識的“朋友”私底下達(dá)成協(xié)議??若能夠幫忙介紹一些案件，那么律師可能給他們一定的好處?！?/span> 在我們的經(jīng)驗(yàn)中，通過親朋戚友介紹過來的案件，存在這么一種情況： 有律師曾經(jīng)這么說過：“律師千萬不要與當(dāng)事人成為朋友；而當(dāng)事人則必須千方百計(jì)地與律師成為朋友?！睘槭裁茨兀恳?yàn)?，一旦律師與當(dāng)事人成為朋友之后，礙于情面，不好對其收費(fèi)或按正常標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。也就是說，在這種情況下，你在回報方面可能會“大打折扣”，而在付出方面則需“義無反顧”?！?/span> 因此，在通過親朋戚友介紹過來的案件當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)注意這么一個問題：即要與當(dāng)事人保持一定的距離。對此，有很多律師在外面應(yīng)酬時，十分慎言。我個人認(rèn)為，這種方法未嘗不可。為什么呢？因?yàn)橐坏┯羞^多的言語交流，很容易產(chǎn)生心理上的共鳴，繼而成為朋友?！?/span> 從我自身的經(jīng)驗(yàn)看來，一般情況下，親朋戚友介紹過來的案件是不好收費(fèi)或按正常標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，除非你能夠給介紹人“回扣”；而如果在收費(fèi)以后，無法實(shí)現(xiàn)介紹人的“目的”，那么有可能從今以后再也不是朋友、親戚了。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中，律師給介紹人“回扣”這種現(xiàn)象相當(dāng)普遍，尤其存在于剛才所說的“通過新建立的關(guān)系來拓展案源”的這種情況中。 對于剛剛畢業(yè)的大學(xué)生或者年輕的律師助理而言，應(yīng)該有這么一個計(jì)劃，即一個星期要認(rèn)識多少人，通過怎樣途徑認(rèn)識。拓展關(guān)系往往要么是在“同鄉(xiāng)”這個圈子，要么是在“同學(xué)”這個圈子。如果你曾經(jīng)在某個單位工作過，那么利用你之前工作期間的同事來拓展關(guān)系，也不失為一種好方法?？偠灾?，一般情況下，都是通過上面所講的三種途徑將人際關(guān)系輻射開來?！?/span> 拓展人際關(guān)系，認(rèn)識多一點(diǎn)人，爭取給對方留下好印象。在一些管理培訓(xùn)課上，經(jīng)常都會講到這么一點(diǎn)：如果你想成為千萬富翁，那么，你應(yīng)該與千萬富翁進(jìn)行交往。話雖如此，但是，說到容易做到難，為什么呢？一個普通人能與千萬富翁進(jìn)行交往，那是一種“越級”的舉動，而正常情況下，只能“跨半級”。若你不是千萬富翁或與這個級別接近的人，你也很難跟千萬富翁交往?！?/span> 那么，在這種情況下，應(yīng)該怎么辦呢？正如我剛才所說，你可以“跨半級”，按部就班，一步一步往前邁進(jìn)，如果你僅僅是跟在各方面與自身水平相差不大的人交往，那么，你往后的發(fā)展會遇到不小的阻力。這個問題我想還是回歸到當(dāng)時讀研究生時的感受，給大家“現(xiàn)身說法”吧?！?/span> 我是88年本科畢業(yè)的，95年讀研究生。當(dāng)時，我在社會上的一些朋友跟我講，你現(xiàn)在的同學(xué)對于你而言沒有任何的幫助，因?yàn)?，他們跟你一樣是剛畢業(yè)的，而他們?nèi)〉靡欢ǔ删椭辽傩枰?年的時間。如果你等5年之后才讓他們幫助你，這是不切實(shí)際的。我的這位朋友所講的這段話很有道理，而我也是自己這么一路走過來的。我可以這么說，我的發(fā)展與我研究生階段的同學(xué)一點(diǎn)關(guān)系也沒有?！?/span> 因此，想辦法跟一些年長的、有一定成就的人交往，盡量爭取給他們一個好的印象。在往后的發(fā)展過程中，由他們?yōu)槟愠洚?dāng)“參謀”，那么，在案源方面，你就會有一定的保障。 ?。ǘ┩ㄟ^“靠山吃山，靠水吃水”的各類人等介紹 通過“靠山吃山，靠水吃水”的各類人等介紹案源是依靠非法手段招攬案源，但是，這種情況在現(xiàn)實(shí)中具有一定的普遍性。以這種方式招攬案源，主要是通過政法委、公安局、檢察院、法院，包括司法局、信訪辦、法制辦等部門中與司法相關(guān)的人員介紹，當(dāng)中往往涉及“黑幕交易”?！?/span> 在我們國家，我自身的感受是，法律有時處于這么一種位置：如果法律能夠?yàn)榻疱X或者權(quán)力所利用，那么這個時候法律是“有用”的，這個時候的法律是一把刀，可以用來殺人；如果法律不能為金錢或者權(quán)力所利用，那么這個時候法律便是“沒有用”的，這個時候的法律就是“廢物”，可以直接丟到垃圾桶里。 現(xiàn)在，中央政治局常委中已經(jīng)有兩位是學(xué)法律出身的。但是，我在辦理案件的過程中，特別是辦理刑案的時候，有一種很深的感受，就是律師越來越得不到被關(guān)押人員的尊重，法官同樣也得不到尊重，法律在我們的國家的信仰沒有建立。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我曾經(jīng)一度困惑，但最終還是想通了。 如果我們黨的最高領(lǐng)導(dǎo)層里有學(xué)法律出身、并且有法律意識的人，那么，說明我們的黨是重視法律的；如果我們政府的總理是學(xué)法律出身、有法律意識的人，那么，說明我們政府是重視法律的；如果我們的人民代表大會中有許多是律師或者是學(xué)法律出身、有法律意識的人，那么，我們的國家已經(jīng)走向法治。但是，現(xiàn)實(shí)并不是這樣情況。法律有時僅僅是當(dāng)權(quán)者的工具?！?/span> 環(huán)境使然，律師拓展案源的手段肯定是千姿百態(tài)的；從事律師這個職業(yè)，肯定會面臨很多的痛苦。但是，即便如此，通過正常的手段拓展案源，同樣是可以行得通的，這個也是我們后面所講內(nèi)容的重點(diǎn)?！?/span> “靠山吃山，靠水吃水”，這是我們國家律師拓展案源的主要手段。有不少律師，他們手頭的案件是通過公安局、檢察院或者法院里的人介紹過來的?，F(xiàn)在律師通過這種方式吸納案源所給的“回扣”已高達(dá)案件收費(fèi)的40％，甚至是50％?！?/span> 我親身經(jīng)歷過很多的大案要案，在這里，我可以很坦誠的跟大家說，在這些通常律師費(fèi)超過10萬的案件中，我真正的對手其實(shí)是政法機(jī)關(guān)里的領(lǐng)導(dǎo)或者是法院里的領(lǐng)導(dǎo)。在這些案件中，我需要與領(lǐng)導(dǎo)推薦過來的律師競爭，最典型的例子是XX報總編程XX涉嫌貪污案，在這個案件中，是XX省司法廳的XX領(lǐng)導(dǎo)，管我們律師的領(lǐng)導(dǎo)，以及XX省高院的一位副院長跟你競爭。這種情況下，你怎么爭得過人家呢？ 還有這么一個案件，當(dāng)時律師費(fèi)我已經(jīng)收了，但是，XX省高院的一位法官，他要當(dāng)事人把我撤掉，然后去找他推薦的那位律師，不過，律師費(fèi)也就算了，不要求我把費(fèi)用退回。也就說，我作為律師，收了錢但不用干活，這種情況下，當(dāng)事人也愿意。而為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)在這個律師是法官推薦的，比較保險。而這個律師在庭審前也不需要提交辯護(hù)詞，在庭上也不需要怎樣發(fā)言，因?yàn)樗约阂睬宄约菏菫榉ü佟按蚬ぁ钡?。律師不是與律師競爭，而是與領(lǐng)導(dǎo)競爭，這個不得不說是我國的一大“特色”?！?/span> 而在看守所，“靠山吃山，靠水吃水”這種情況同樣存在。據(jù)了解，一個看守所的管教每年從律師這里拿的“回扣”可以高達(dá)20萬。曾經(jīng)有過這么一個案件，在一審階段，當(dāng)時當(dāng)事人所請的律師不負(fù)責(zé)任。為什么說他不負(fù)責(zé)任呢？這個案件，本來是應(yīng)該作無罪辯護(hù)的，其實(shí)，無罪辯護(hù)并非就是追求無罪的結(jié)果。如果能夠通過無罪辯護(hù)動搖證據(jù)體系，那么，法官在判決時是會從輕或者減輕刑罰的。而剛才所說的這位律師在一審階段是怎樣為當(dāng)事人辯護(hù)呢？他認(rèn)為當(dāng)事人既是無罪的，同時又是從犯。這明顯是一種自相矛盾的觀點(diǎn)，但是，這在我們國家的司法實(shí)務(wù)中也很常見。為什么呢？因?yàn)?，我們國家的律師沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，律師沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，每個人都是這么走過來的，而自己這種事做得多便“信以為真”，同時又缺少溝通?！?/span> 結(jié)果，一審這位律師敗得一塌糊涂。而在二審階段，這個案件被告的親屬找到了我，我當(dāng)時也接受了委托，律師費(fèi)也已經(jīng)收訖。當(dāng)時，我到看守所會見當(dāng)事人的時候，這個當(dāng)事人不相信我，他說律師都是騙錢的。面對這種情況，我把授權(quán)委托書交給他過目，同時對他說，既然我已經(jīng)進(jìn)來會見你，我肯定會十分詳細(xì)地與你溝通案情，如果你不信任我，可以把我撤掉，律師費(fèi)我也會全額退回給你父親。他聽完之后便很不耐煩地跟我進(jìn)行了溝通，而在溝通之后，我們拿會見筆錄讓他簽名確認(rèn)，他不愿意，因?yàn)椋挛也话崖蓭熧M(fèi)退回給他。 兩個星期之后，我收到了這位當(dāng)事人的信，他在信中向我道歉。為什么呢？因?yàn)樵谖視娡晁?，他仔?xì)思考了我跟他講的東西，仔細(xì)閱讀了我寫給他的一些材料，他覺得我是在幫他。后來，我又再次會見他，他便反映了這種情況：在我第一次會見他之前，看守所的管教由于想拿回扣，便跟他說，你現(xiàn)在所找的這個王律師水平雖然是有的，但是，他性格太“倔”了，他得罪了很多法官，你如果找他幫你打官司，那你是必死無疑?！?/span> 這些都是當(dāng)事人親口跟我說的，在這種情況下，我能怎么辦？在這種情況下，是法官或者是管教跟我搶飯碗。因此，我對這些情況的感受是什么？我們的競爭對手不是其他律師，而是“靠山吃山，靠水吃水，靠司法吃司法”的這幫人。 這是一種在我國很常見的招攬案源的非法手段。但是，采取這種手段招攬案源存在什么問題呢？采用這種手段招攬案源的律師，表面風(fēng)光，但是，你所得的“回報”很大一部分是落入別人腰包的，而且你的人格也不會得到尊重。晚上有人敲門的時候，你會膽戰(zhàn)心驚，而且你的法律技能會退步。因?yàn)?，通過那種方式招攬過來的案件，律師基本不用撰寫辯護(hù)詞，在庭上也是甚少發(fā)言，而在法庭上，如果出現(xiàn)什么狀況，你也不敢跟法官正面對抗?！?/span> 一些“不干凈”的法官，對于一些證據(jù)不足的案件，他也不敢直接判無罪。其實(shí)，這些案件，正常情況下，如果法官以證據(jù)不足為由直接判決被告人無罪，檢察院是無法拿法官怎么樣的。但是，在我們國家，檢察院既行使控訴職能，同時又行使反貪職能，而這些法官本身又不清白，因此，他們也不敢得罪檢察院，在這種情況下，檢察院得以控制法院?！?/span> 相比較于法院，律師作為辯護(hù)人，無法通過制度框架內(nèi)的“權(quán)力”來影響法院，同時，由于法官自身本來就有這樣那樣的問題，其受制于檢察院，根本無法居中裁判，無法公正司法?！?/span> （三）行業(yè)內(nèi)的“近水樓臺先得月” “近水樓臺先得月”，這是一種不正當(dāng)競爭的手段。首先，我還是想以我自身的一些經(jīng)歷來說明這個問題。 三個月前，我收到一封信，是其他律師事務(wù)所的一位律師助理寫給我的。這是一封道歉信，信中講到：有一次，在廣州中院的立案庭，看見我的助手正在立案，他便伺機(jī)將被告的個人信息、聯(lián)系方式迅速記下來，而當(dāng)天晚上，他便聯(lián)系被告，稱他自己是廣州中院內(nèi)部XX法官的朋友，同時告訴被告，現(xiàn)在已經(jīng)有人將他告上了法院。當(dāng)時被告聽了之后并不相信，于是這位律師助理便要求被告先把他的聯(lián)系方式記下來，同時告訴被告：“這都是為了你著想，如果我沒有一定‘關(guān)系’的話，我也不可能這么快便掌握這些信息?！薄?/span> 結(jié)果，過了幾天之后，被告真的收到了傳票，這時被告便“信以為真”了：“這個人肯定是如他自己所說的，跟廣州中院里的人有某種‘關(guān)系’?！庇谑?，被告便主動聯(lián)系了這位律師助理，律師費(fèi)在當(dāng)天便交了?！?/span> 為什么這件事會傳到我這里來呢？因?yàn)槟俏宦蓭熤硭诼伤睦习濉八Ｙ嚒保瑳]有兌現(xiàn)當(dāng)時許諾給他的利益。在這種情況下，他才把這個事情告訴了我，而他自己同時也說，把這個事情告訴我之后，心里舒服多了，因?yàn)?，他覺得自己做了虧心事?！?/span> 其實(shí)，在律師行業(yè)里，律師與律師之間的競爭，經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況。甚至在同一個律所里，有時一些材料會放在辦公桌上，如果自己不小心，也有可能出現(xiàn)這種情況?！?/span> 如果一個案件有多個被告，在律所里，自己的材料一定要注意保管。不是怕材料不小心遺失，而是存在這么一種情況：與你在同一個律所工作的律師或律師助理，他有時會偷偷的復(fù)印你手頭案件的起訴意見書，然后交給其他律所的律師，在此之后，便聯(lián)系你的當(dāng)事人或其他犯罪嫌疑人，稱通過內(nèi)部關(guān)系了解到檢察院要對其進(jìn)行起訴，并把起訴意見書拿給你的當(dāng)事人或者其他犯罪嫌疑人看。在這種情況下，當(dāng)事人或其他犯罪嫌疑人一般都會相信，他們認(rèn)為：聯(lián)系他的律師又不是與其他犯罪嫌疑人委托的律師同個律所的，怎么可能拿到起訴意見書？這位律師肯定是有“背景”的。于是，他們便會轉(zhuǎn)而委托這位律師?！?/span> 這是一種非法的、不正當(dāng)競爭的手段。為什么我后來會知道有這種情況存在呢？那是因?yàn)橛挟?dāng)事人在收到其他律師給他的起訴意見書后，把情況反映到我這里來。一開始，我也覺得很奇怪，為什么其他律師能持有我手頭案件的起訴意見書呢？后來我仔細(xì)想了想，只有這兩種情況： 第一種就是我剛才所講的那種情況，第二種我們往后再談。跟你的律師助理，他覺得一個月就拿一、兩千塊的工資甚至沒有工資，而且工作又辛苦，如果把這些材料出賣給別人的話，能夠“撈上一筆”?！?/span> 這便是行業(yè)內(nèi)“近水樓臺先得月”的不正當(dāng)競爭手段。此外，不正當(dāng)競爭還有這么一種情況：就是律師之間互相詆毀、攻擊。這方面的情況相信大家平時也略有耳聞，這里我也就不詳細(xì)介紹了?！?/span> （四）在司法“重地”拉皮條、做廣告 在看守所、法院等門口做廣告，便是屬于這種情況。甚至，有一些律師讓他們的親屬或者公關(guān)人員，在看守所、法院等門口直接“拉客”。這種做法，對律師的形象造成了極其惡劣的影響。對此，我深有感受?！?/span> 有這么一位律師，他自己有一個網(wǎng)站，他對外宣稱他是XX名牌大學(xué)研究生畢業(yè)的。這里，我有一份當(dāng)事人對他進(jìn)行投訴的材料。為什么我這里會有投訴他的材料呢？那是因?yàn)檫@位律師不僅沒有能力，而且他還恐嚇當(dāng)事人，當(dāng)事人對他喪失信心，最終只能求助于我?！?/span> 這位律師讓他的妻子在看守所門口為其招攬案源，最后惹出了不少“麻煩”。當(dāng)時，后來找到我的這位當(dāng)事人將其投訴到了XX省司法廳去，與此同時，發(fā)現(xiàn)對這位律師，還有另外四起投訴?！?/span> 我的當(dāng)事人最終把當(dāng)初給這位律師的律師費(fèi)全額“追繳回來”，我問當(dāng)事人是如何實(shí)現(xiàn)這個目的，于是他便把這封投訴函拿給我。我們來簡單看看這封投訴函的內(nèi)容： “因?yàn)槲页Ｔ诘罔F公園前站的廣播，還有其他一些廣告宣傳中，聽到過廣東XX律師事務(wù)所，因此，我沒有多想，在母親出事后兩三天，慕名打電話給了XX律師事務(wù)所。當(dāng)時接電話的人給我介紹了左XX律師，稱其是這類案件的專家。2006年1月22日，左XX約我到廣東XX律師事務(wù)所面談。到了廣東XX律師事務(wù)所，左XX律師接待了我。因他說他是這個律師事務(wù)所的律師，我心想，這個所的廣告做得這么大，對外宣傳所塑造的形象如此專業(yè)，這個律師又在律師事務(wù)所辦公，應(yīng)該不會有什么問題，對其身份并沒有產(chǎn)生懷疑?！?/span> 我將我了解的情況向左XX律師說了之后，他拍著胸口說，白云區(qū)的刑事案件絕對沒有問題，白云區(qū)公安局、檢察院、法院的領(lǐng)導(dǎo)我都熟悉，我打個電話你母親馬上就可以放出來?！?/span> 說完，左XX律師還拿出其個人的宣傳資料向我介紹，說他是1989年XX名牌大學(xué)畢業(yè)，獲法學(xué)學(xué)士、法律碩士研究生，關(guān)系遍布公檢法，辦事一路通，曾在南寧、珠海、深圳、東莞、廣州等多個地方執(zhí)業(yè)。經(jīng)驗(yàn)豐富，同行朋友資源充分，不僅在國內(nèi)辦理過大案要案，還在香港、澳門等境外法院打過官司。” 后來，我查過左XX律師的資料，我發(fā)現(xiàn)他在香港高等法院以及澳門的法院門口照過相，而在這些照片底下有這么一行文字說明，稱其在香港、澳門出過庭，打過官司。我們都很清楚，中國大陸的律師不能以律師身份在香港出庭的，而香港律師同樣無法在中國大陸境內(nèi)出庭。 同時，投訴函接著寫道： “我母親的案件由他來辦，百分之百搞定。接著，他又拿出了幾件同類型的刑事案件的卷宗材料給我看，稱這些案件全都是由他搞定的毒品案件。” 這里，有這么一個問題：有一些無良律師作假，他們自己編造判決書，或者“偷龍轉(zhuǎn)風(fēng)”，將別人辦過的案件說成是自己辦的?！?/span> 投訴函接著寫道： “他接著又拿出一個案件，說這個剛審?fù)辏R上就要放出來，而這都是他的功勞。同時，他還拿出一張所謂‘美沙酮的內(nèi)部文件’。他說，這些文件不是普通的律師可以拿到的。我聽完他一番話之后，又翻閱了他拿出來各式各樣的文件，心里如釋重負(fù)，以為真的找到能夠挽救母親的律師了，接著我便與他簽訂了合同（這份合同，我看過了，合同里有這么一句話：關(guān)系費(fèi)另計(jì)）?！?/span> 他要求我提現(xiàn)金一萬二千元付律師費(fèi)。由于與該律師的商談中我對他沒有什么懷疑，但是，他還暗示他非常忙，錯過這一次還不一定能幫助我們。于是我便按照他所說的去做，左XX律師指著委托合同簽名的地方要我簽名，而我沒有細(xì)看便簽了名。而簽完名后，左XX律師便問我，白云區(qū)公安局在什么地方，走什么路去，哪里交會見手續(xù)？白云區(qū)看守所離這里遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，在什么地方？” 說到這里，我想跟大家講這么一件事情。在前幾年，在我們所里的一位律師也犯過同樣的錯誤，他現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)走了。做律師一定要弄清楚，公檢法有哪些職能部門，這個十分重要。而我剛才所說的我們所這位律師，他把“法制科”寫成“法治科”。這里他犯了一個常識性的錯誤，后來也是因?yàn)檫@個原因出了問題走了?！?/span> 對于律師，特別是年青律師而言，弄清楚公檢法有哪些職能部門很重要。如果你表現(xiàn)出對當(dāng)?shù)毓珯z法情況的不熟悉，連這些機(jī)關(guān)具體的地址在哪里，各自具有哪些職能，這些基本常識你都不清楚，那么，你又怎么能夠使當(dāng)事人信任你呢?！?/span> 為什么當(dāng)事人會懷疑左XX呢？也就是因?yàn)樗憩F(xiàn)出對廣州的不熟悉。后來，左XX律師便進(jìn)去會見。這種律師有這么一個特點(diǎn)，一開始說得很干脆，但是，會見完之后態(tài)度便“轉(zhuǎn)彎”了，他會對當(dāng)事人說，犯罪嫌疑人，也就是你的家屬全都招了，這種情況下我?guī)筒涣四?。這都是這類律師慣用的一些招數(shù)。 后來，當(dāng)事人自己調(diào)查了一下，發(fā)現(xiàn)左XX律師一年之內(nèi)換了七個所，他在東莞、深圳確實(shí)呆過，他當(dāng)時雖然身在廣東XX律師事務(wù)所，但是，手續(xù)還在東莞那邊。更離譜的是，他自己還私刻了一枚印章，這枚印章上刻著“中國律師左XX專用章”，是用繁體字刻的，同時，還附有英文對照。他連現(xiàn)在所處的律師事務(wù)所的印章都沒有，他在合同上所蓋的便是“中國律師左XX專用章”和他在東莞那邊律師事務(wù)所的印章，而后來一查，這個東莞律所的印章也是私刻的?！?/span> 左XX經(jīng)查原來是個自考的大專生，他冒充XX名牌大學(xué)的研究生。因?yàn)楫?dāng)事人的投訴，后來省司法廳要處理他的時候，他還罵省廳領(lǐng)導(dǎo)，同時還說要告省廳?？上攵@種人對我們律師的形象造成的負(fù)面影響有多大。一聽說你是律師，別人很容易就會問，你是不是跟這種人也是同種類型的律師。這些律師，他的收費(fèi)不一定很高，但是，他作假，同時又欺騙當(dāng)事人，這種情況下，對于其他一些通過正常途徑宣傳自己同時又對當(dāng)事人負(fù)責(zé)的律師的形象，造成了很大的沖擊。 現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，在看守所門口“拉客”的現(xiàn)象比在法院門口“拉客”的現(xiàn)象更加普遍。還有這么一種情況：以前有一位律師在廣東這邊“呆不下去”了，后來回了江西。為什么呆不下去呢？他辦理過一個強(qiáng)奸案件，他跟這個當(dāng)事人混得很熟，他也經(jīng)常跟這個當(dāng)事人家屬出去“花天酒地”。后來，他的這位當(dāng)事人刑滿釋放之后，因?yàn)樽约簺]錢，他覺得這位律師有錢，于是便綁架了這位律師。后來，基于某些原因，這位律師與綁架他的人一同被抓進(jìn)了看守所。綁架他的人被關(guān)了幾天便放掉了，而他要求公安機(jī)關(guān)將他也放掉，但是，公安機(jī)關(guān)的人不愿意，就說他做過“虧心事”。雖然最后也把他放了，但是，他自己也覺得沒有面子，于是便跑回江西了?！?/span> 這個律師還有一個“高明”的營銷手段：他說他的廣告可以做到看守所的倉里面去。對此，我覺得不可思議，便問他是怎么弄的，他跟我說，他跟看守所的所長很熟，于是便用油漆在每個倉里留下他的姓名以及聯(lián)系方式?！?/span> 如果廣告可以做到這種程度，那么，一個通過正常手段宣傳自己的律師怎么跟他們競爭？ （五）派傳單、寄資料、登廣告和電話訪問等 派傳單、寄資料、登廣告以及電話訪問，這種拉攏案源的方式，相信大家都聽說過。其中，登廣告這種方式比較常見，無論是好的還是不好的。通過報紙、黃頁登廣告，這種情況也很多。以這種方式宣傳自己的律師有這么一個特點(diǎn)：就是沒有好與不好之分。有些律師在起步階段，通過登廣告這種方式講案源拓展開來，而當(dāng)他有所發(fā)展之后，他便“改邪歸正”了。 對于這個問題，剛出道時，我向一些老律師請教過。我問一位老律師：“我接觸過的一些律師要口才沒口才，要水平?jīng)]水平，為什么手頭有這么多的案件？”這位老律師聽完之后便教訓(xùn)我：“你這樣說是不對的！”我接著便問為什么不對，這位老律師便告訴我：“在起步階段，這些人的確是沒有水平的，因?yàn)樗麄儼汛蟛糠志ㄔ谕卣拱冈瓷?；一旦他們的案源有了保障，有了一定?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之后，他們便有時間靜下來看書，總結(jié)過往的辦案經(jīng)驗(yàn)，這種情況下，他們的水平自然就會提高了?！币虼?，以登廣告這種方式拓展案源，很難以好或不好來評價，最好就是能根據(jù)自身的情況來確定是否采取這種方式拓展案源?！?/span> 深圳以前有一位律師，在省廳開會的時候被點(diǎn)名講到了以“中國著名律師”字樣做廣告問題，這位律師花了十二萬在聯(lián)通的黃頁中做廣告。同時，他還做了一個網(wǎng)站，在網(wǎng)站上，他也直接打出“中國著名律師”這個大標(biāo)題，我們在看完這個網(wǎng)站的內(nèi)容之后都覺得十分夸張。這位律師通過這種手段把案源拓展開來之后，現(xiàn)在開上了“奔馳”，而他現(xiàn)在也有所“收斂”。他之前在廣告中稱他自己是中華全國律協(xié)的會員，而事實(shí)上，所有律師都是律協(xié)的會員。他為什么要以此標(biāo)榜自己呢？因?yàn)樗婚_始“沒料”，而現(xiàn)在不同，他已經(jīng)“上了軌道”，這種情況下，他便“從良”了。但愿他水平也提高了。 ?。┚W(wǎng)絡(luò)營銷 以網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來拓展案源會逐漸成為主流，但是，就目前的情況而言，魚龍混雜。以網(wǎng)絡(luò)營銷的方式來拓展案源的一般是年齡小于三十歲的年青律師，對于網(wǎng)絡(luò)這種營銷手段，我們這一代律師不夠重視。 對許多年青律師來說，網(wǎng)絡(luò)并不陌生；年青律師大多懂得使用計(jì)算機(jī)。因此，有許多年青律師通過網(wǎng)絡(luò)營銷這種方式來打開局面?！?/span> 盡管網(wǎng)絡(luò)有種種優(yōu)勢，但是，其也有“美中不足”的地方，那就是虛假的信息太多。有這么一位律師，具體姓名我不方便透露。他是一位自考的大專生，2002年通過司法考試，2004年取得律師執(zhí)業(yè)資格。這個人是網(wǎng)絡(luò)營銷高手，他自己有幾個網(wǎng)站，他在網(wǎng)站上宣稱他辦理過不少大案要案，但是，這些案件的具體內(nèi)容以及相關(guān)判決均無法在網(wǎng)上找到。他對外宣稱自己是眾多領(lǐng)域的專家，但他出道也僅僅就只有兩三年?！?/span> 我今天再次上他的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在已經(jīng)是一個律所的合伙人，他也把自己“擅長的領(lǐng)域”縮小了。不排除他經(jīng)過一段時間的礪練，的確在某方面具有了自己的優(yōu)勢，但是，在此之前，他在網(wǎng)站上對外宣傳的內(nèi)容中肯定包括了不少虛假的信息。這是一種不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?，是通過“坑蒙拐騙”的方式來招攬案源。一位2004年才拿到律師牌照的人，在短短的一年內(nèi)便把自身“包裝”為資深律師，試問，僅需一年便實(shí)現(xiàn)“質(zhì)的飛躍”，這種情況在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中怎么可能？ 利用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行虛假宣傳，這種情況容易被查處。但是，網(wǎng)絡(luò)營銷對于實(shí)戰(zhàn)派大律師而言，同樣是一種重要的宣傳手段。對此，有很多資深律師并不重視，這個與他們自身的知識結(jié)構(gòu)有關(guān)。因?yàn)?，對于我們這一代人而言，網(wǎng)絡(luò)是一個比較陌生的東西，而現(xiàn)在對網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度也不夠；同時，還有這么一種情況，那就是經(jīng)過嘗試之后，發(fā)現(xiàn)收不到效果，所以不重視?！?/span> 其實(shí)，我自身對此的感受是：如果你是一位實(shí)戰(zhàn)派的大律師，你網(wǎng)站里面的內(nèi)容十分充實(shí)，每個案件的代理詞、辯護(hù)詞都可以通過案件底下的鏈接找到，并且能夠經(jīng)得起比較，經(jīng)得起推敲，這種情況下，網(wǎng)絡(luò)是可以發(fā)揮十分巨大的作用?！?/span> 就我個人的經(jīng)驗(yàn)而言，我在網(wǎng)絡(luò)方面的投入與產(chǎn)出之比是1：30以上。環(huán)球所現(xiàn)在也逐漸開始重視網(wǎng)絡(luò)這個渠道。我深信，這在未來，肯定會成為律師對外宣傳的一種主流?！?/span> 網(wǎng)絡(luò)營銷，如果運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，是完全可以收到如毛澤東所講的“坐地日行八萬里”這種效果的。你在網(wǎng)站上發(fā)布的信息，在任何時候、任何地點(diǎn)都可以看到。我個人覺得，環(huán)球所本身就有很多原創(chuàng)性的經(jīng)典案例，如果可以將這些案件系統(tǒng)整合，同時通過多種語言版面加強(qiáng)海外宣傳的話，那么，整個律所會運(yùn)作比現(xiàn)在“輕松”許多?！?/span> （七）著書立說 通過著書立說進(jìn)行宣傳的主體有兩種。最近幾年，有一些文筆犀利的律師，他通過華麗的文字來掩蓋內(nèi)容的缺陷，并且借助我們國家在法律方面最權(quán)威的出版社將他們的著作推出，以這種方式來打開局面。采取這種方式宣傳自己來拓展案源的律師，大多都是從內(nèi)陸“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”北京、上海、深圳等發(fā)達(dá)城市的律師，他們“初來乍到”，人生地不熟，案源方面沒有保障，而他們在文字方面又是絕頂高手，因此，他們大多通過出書這種方式來宣傳自己，打開局面?！?/span> 這些律師所出版的著作有這么一個特點(diǎn)：首先，選擇都是別人感興趣的話題；其次，文字確實(shí)很優(yōu)美。但是，他們出版的著作中沒有自己辦理的案例。這些律師年齡往往不是那么大，他通過上述方法來打開局面，這是第一種情況?！?/span> 通過著書立說進(jìn)行宣傳的另一種主體便是實(shí)戰(zhàn)派大律師。實(shí)戰(zhàn)派大律師已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這些律師在此之前已經(jīng)辦理過非常多的案件，同時自身具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在這種情況下，他們需要對自身的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，因此便形成自己的著作，如田文昌等。 在廣東，比較早出版著作的律師，如朱永平，他所出版的著作中是有自己親辦過的案例的，盡管他本人沒有受過研究生教育，但是，他總體上還是一位實(shí)戰(zhàn)派的大律師。他在書中加入自己親辦過的案件，是對之前自己執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的一次總結(jié)，同時，將此交付出版，進(jìn)行營銷，宣傳自己，借此再上一個“臺階”?！?/span> 因此，對于具有一定法學(xué)素養(yǎng)以及一定書面表達(dá)能力的法學(xué)科班生而言，作為律師，通過著書立說這種方式來拓展案源，也是可以嘗試的?！?/span> ?。ò耍┭葜v 在廣東省，以演講擴(kuò)大影響，比較典型的是卓信所。卓信所首先以所的名義或者以律師個人的名義與一些高校、協(xié)會、組織聯(lián)系，然后通過演講這種手段將自己推銷出去?！?/span> 借助演講宣傳自己，拓展案源同樣分為兩種情況。一種就是已經(jīng)具備豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、辦理過許多大案要案的實(shí)戰(zhàn)派大律師，通過公開演講傳授自身的經(jīng)驗(yàn)，借此擴(kuò)大影響，對外營銷。 而另一種便是魚目混珠，賣弄口才，以“嘩眾取巧”的方式來宣傳自己。一般而言，這類律師都是口才較好、形象佳。但是，我們作為律師，其實(shí)都很清楚，如果當(dāng)事人找這類律師打官司，那么肯定會很麻煩。為什么呢？因?yàn)樗麄兌际恰爸粫f話不會做事”的。舉個簡單的例子，保健科里的醫(yī)生看起病來“頭頭是道”，但是，如果你要動手術(shù)，是不可能要求保健科的醫(yī)生來操刀的。很多行外人不了情況，但是，作為律師，我們對此是十分清楚的。 不過，盡管這類律師大多“華而不實(shí)”，但是，不可否認(rèn)，通過“嘩眾取巧”這種方式來樹立形象，對外宣傳，從經(jīng)濟(jì)角度，也是富有成效的。而且，以這種方式進(jìn)行宣傳，就目前的情況而言，已經(jīng)成為所謂“大牌律師們”的一種主流的對外推廣方式。
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