銀行在做出貸款決定前，重點(diǎn)是要進(jìn)行貸款分析，什么是貸款分析？就是評(píng)價(jià)一個(gè)客戶的“還款意愿、還款能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。因此，客戶能夠正常還款的前提是還款意愿和還款能力同時(shí)具備。其中還款能力可以通過(guò)貸前調(diào)查展現(xiàn)出來(lái)。

那么如何評(píng)估借款人還款意愿就成為貸款分析的重中之重。

西方商業(yè)銀行總結(jié)歸納出了“5C”原則，用以對(duì)借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，主要集中在借款人的道德品質(zhì)(Character)、還款能力 (Capacity)、資本實(shí)力(Capital)、擔(dān)保(Collateral)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境條件(Con-dition)五個(gè)方面進(jìn)行全面的定性分析，筆者認(rèn)為決定還款意愿的因素主要是“人品＋違約成本”。

一、決定還款意愿的因素—人品

所謂的人品，意思是人的品德。老話講，人不行你還給TA貸什么款，你犯傻么！

銀行在考察借款人人品時(shí)可以參考以下因素：①客戶的在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的聲譽(yù)；②他人評(píng)價(jià)；③生活習(xí)慣；④對(duì)貸款流程的態(tài)度；⑤家庭情況；⑥不良信用記錄；⑦還款意愿表示；⑧工作與收入；⑨對(duì)貸款公司的印象或態(tài)度；⑩固定的商業(yè)伙伴等。還可以通過(guò)在與借款人交談過(guò)程中的直觀感覺(jué)來(lái)判斷借款人的人品，如通過(guò)借款人的表情、眼神、言談舉止以及對(duì)待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度等無(wú)意間流露出的信息，可以對(duì)其人品的判斷提供參考依據(jù)。

舉個(gè)“栗子”：小張啊，沒(méi)事你做吧，啥手續(xù)我都能提供，主管城建的副市長(zhǎng)是我哥們，前兩天還在一起打麻將了，那誰(shuí)？新上來(lái)的財(cái)政局局長(zhǎng)，是我高中同學(xué)，以后你晉升我爭(zhēng)取幫你說(shuō)說(shuō)話！李哥到期還款肯定沒(méi)問(wèn)題，你就放心吧，這次爭(zhēng)取提高點(diǎn)額度，其他的都不是問(wèn)題。

聽(tīng)到這里，作為實(shí)際操作這筆業(yè)務(wù)的你，你是信他？還是對(duì)他的表現(xiàn)你內(nèi)心突突不？

二、決定還款意愿的因素—違約成本

所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價(jià)。借款人的違約行為可能為其帶來(lái)的影響有①經(jīng)營(yíng)受到影響；②家庭生活受到影響；③金融機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信；④額外的負(fù)擔(dān)（逾期利息、違約金、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等）；⑤社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)受到重大；負(fù)面的征信記錄等。

通過(guò)調(diào)查了解并結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，影響違約成本的因素包括兩方面一是家庭因素，如婚姻狀況、子女狀況、住房及資產(chǎn)狀況、是否本地人、申請(qǐng)人的社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)、配偶、父母的社會(huì)地位等。二是生意因素：經(jīng)營(yíng)年限（行業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)地年限、回頭客的重要性、變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所難易、變更經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所對(duì)生意的負(fù)面影響大小、盈利狀況等。

舉個(gè)“栗子”：什么叫違約成本？就是當(dāng)他抵賴(lài)不還銀行貸款的時(shí)候，前思后想是否值得的時(shí)候，思考是否值得的過(guò)程就是他的違約成本。

三、評(píng)估還款意愿應(yīng)注意基本信息和隱藏信息

（一）客戶年齡

通常情況下客戶的年齡與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助?？蛻舻哪挲g與客戶的精力、健康程度是成反比的，這些會(huì)直接影響到年齡較大客戶的還款能力和還款意愿。

（二）客戶的教育水平

客戶的教育水平高，對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高，更為重視自己的信譽(yù)，也會(huì)理解在整個(gè)社會(huì)征信體制種個(gè)人信譽(yù)的重要性，因此還款意愿會(huì)高一些；客戶的教育水平高，發(fā)現(xiàn)、把握商機(jī)以及對(duì)生意的掌控能力也較強(qiáng)，而且其社會(huì)關(guān)系可能更廣泛一些，這些對(duì)提高客戶的還款能力，還款意愿都有一定的幫助。

（三）其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)

“其他人”主要包括客戶的雇員、親屬、同行、合作伙伴或周?chē)虘簦ㄔ谡{(diào)查其他人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)時(shí)要注意兩點(diǎn)：為客戶保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性）（別人嘴中的評(píng)價(jià)及其重要，那就是所謂的口碑。）

（四）婚姻狀況

通常已婚客戶處于對(duì)家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響，會(huì)更為用心地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動(dòng)一些。對(duì)于已婚的客戶通過(guò)觀察其對(duì)家人的態(tài)度可以看出奇是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感（客戶對(duì)其妻子又打又罵，客戶其妻子反映掙的錢(qián)都不用在家里，都是沒(méi)有責(zé)任感的表現(xiàn)）。對(duì)于有離婚史的客戶要盡量了解到離婚的原因，尤其是二次以上離婚史的客戶，要特別注意觀察客戶目前家庭的穩(wěn)定性。對(duì)于個(gè)體工商戶和私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，家庭的穩(wěn)定性會(huì)對(duì)生意的經(jīng)營(yíng)有較大影響。客戶經(jīng)理可以結(jié)合客戶的年齡考慮其婚姻狀況，以了解客戶的性格特征。

舉個(gè)“栗子”：客戶離婚了而前妻還健在；客戶娶了個(gè)貌美如花的妙齡少女，你還給他貸款么？

（五）客戶的性格特征

客戶與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢的客戶使這一關(guān)系的建立很困難，并且其個(gè)性因素還會(huì)給信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約時(shí)信貸員處理增加很大的難度。

（六）客戶是否有不良嗜好、不良和犯罪紀(jì)錄

如果發(fā)現(xiàn)客戶一旦有不良嗜好，不良行為，更別說(shuō)犯罪記錄了，你還給他貸個(gè)毛線啊！

（七）客戶是否為本地人

貸款的對(duì)象要求為本地人或者在本地長(zhǎng)期居住的外地人，一般來(lái)說(shuō)長(zhǎng)期居住的客戶還款意愿要好些。

（八）客戶的社會(huì)地位

在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?、社?huì)地位的客戶會(huì)更珍惜自己的聲譽(yù)，通常他們的還款意愿要好一些。

四、借款人信息的審核要點(diǎn)

基于上述分析，評(píng)估借款人的還款意愿，應(yīng)當(dāng)在審核借款人信息時(shí)著重注意審核以下要點(diǎn)：

（一）客戶的特征和背景：

1.客戶年齡？(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險(xiǎn)？）

2.客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)越成熟）

3.別人對(duì)客戶的評(píng)價(jià)如何？(他或她值得信賴(lài)嗎？）

4.客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有幾個(gè)孩子？等等

（二）客戶作為生意人：

1.客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)？

對(duì)目前所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)？

從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的？

為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？

未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？

2.客戶有經(jīng)營(yíng)記錄嗎？
如果有，可以獲得哪些記錄？

3.貸款用途

客戶為什么貸款以及用途？

他要貸多少？

他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？

他/她自己能出多少？

(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他/她對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度）

（三）客戶營(yíng)業(yè)背景：

1.這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間了？

是客戶所有或管理的嗎？

同整個(gè)市場(chǎng)情況相比目前經(jīng)營(yíng)的狀況如何？

2.業(yè)務(wù)是如何組織的？

誰(shuí)在干什么？

哪些是主要雇員？

雇員們都有多長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)？

每個(gè)雇員的營(yíng)業(yè)額是多少？

3.客戶有特定的供應(yīng)商嗎？

和他們的合作歷史有多長(zhǎng)？

合作條件如何？

主要供應(yīng)商是誰(shuí)？

誰(shuí)是我們客戶的客戶？有多少？

作為客戶有多長(zhǎng)時(shí)間？

在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來(lái)？

綜上分析，與客戶談?wù)撨@些問(wèn)題的時(shí)候要保持輕松的談話環(huán)境，類(lèi)似于家常嘮嗑一樣，不能像紀(jì)委、法院等司法部門(mén)的問(wèn)答式、引導(dǎo)式的方式溝通，客戶容易反感。

當(dāng)然首先客戶經(jīng)理的思路要清晰，自己都語(yǔ)無(wú)倫次，不知所問(wèn)那怎么能行！

客戶經(jīng)理能將上面的所有要素都做到心中有數(shù)，在調(diào)查報(bào)告里面要寫(xiě)清楚；如果這筆貸款依然還出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，按照各銀行授信過(guò)程中的流程制度來(lái)講，你已經(jīng)盡職免責(zé)了。

來(lái)源 金融人士備忘錄