本帖子為插播，今日計劃帖子延后1天，請見諒

　　最近最熱的詞是電商低毛利和互聯(lián)網(wǎng)思維，卑鄙型的俺又開始跟風玩混搭結(jié)合了，不過與忽悠錄不同，這次是一次實戰(zhàn)型的嘗試，至少目前還算是成功的，不過因為是兄弟的店鋪，我這里只能給個操作方式和大致的數(shù)據(jù)，詳盡的數(shù)據(jù)列表可給不到哦。

　　故事的背景是這樣的，某兄弟年初接收了一家食品與保健品公司的電商部，經(jīng)過3個月的奮斗，帶著7個小弟把月流水做到了百萬稍多，但是這時候開始犯了難，為啥呢？BOSS讓他在啟動資金外，只能用部門凈利潤做規(guī)模擴大，但是和財務(wù)核對完項目利潤后結(jié)果如下：

　　平臺扣點5%丶營銷成本13%丶退換貨與快遞損耗5%丶物流成本7%丶人員基本工資6%丶人員提成2%丶工位成本5%，合計43%的銷售額轉(zhuǎn)化為成本，這還是在庫存使用公司的庫房而沒有計算庫房成本的基礎(chǔ)上。

　　而商品的銷售毛利呢，45%也不算低了（畢竟行業(yè)內(nèi)的平均毛利就這么高，除非是廠家直營，代理商銷售只能做到這個數(shù)），但最后區(qū)區(qū)2%的凈利可猴年馬月才能攢夠二輪擴張的錢呀？

　　這個兄弟托我找了幾位同品類的高人做了下咨詢，結(jié)果很無奈，平臺扣點，退換貨成本，物流占比是基本不能變的，如果要提升凈利，只有三種方法，但都困難重重。

1 降低營銷成本，最低可以到8%，方法包括：

　　加大刷單量丶提升轉(zhuǎn)化率（主要是關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率，單品轉(zhuǎn)化率提升空間不大）丶增加活動款（高毛利空間支持活動折扣）和提升復(fù)購率；（直通車丶鉆展和淘寶客丶該兄弟已經(jīng)操作的很好，提升空間不大）；

　　但是，加大刷單量需要大量的資金占用，而項目已經(jīng)沒有額外的資金投入；關(guān)聯(lián)銷售提升單數(shù)好說，但是關(guān)聯(lián)商品或是利潤更低或是單價過低；毛利和市場認知都滿足要求的活動款很少；復(fù)購率在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升行業(yè)做法是建立呼叫中心，結(jié)果還是需要增加投入。

2 降低人員成本占比，就是用現(xiàn)有的人員增大銷售額，但是增大銷售額也必須要再一輪新的投入，又被否決了。

3 增加高毛利產(chǎn)品，進而帶動整體毛利的提升；不過品類熱銷的高毛利商品已經(jīng)都被競爭弄成低毛利了，要是上不熱銷的產(chǎn)品，其推廣成本也不會低，反過來增加了營銷成本。且從公司大庫拿貨是要走內(nèi)部采購的，增加SKU也會帶來采購成本的提升和更大的資金占用。

　　咨詢的結(jié)論對策，也無非三點對策，可惜都被否了：

1 找BOSS談判，要更多的項目投入，然后選擇在營銷投入丶呼叫中心和新品采購三個部分追加投入，把項目做大。結(jié)果被BOSS以追加投資風險較大而否掉了。

2. 自己進行現(xiàn)有投入的優(yōu)化，降低新用戶引入的投入，增加呼叫中心系統(tǒng)，由現(xiàn)有的客服人員兼任，并提升高毛利產(chǎn)品的采購，短期內(nèi)銷量會降低，但是長期看項目整體利潤會增長。結(jié)果客服外呼能力不達標，該兄弟又怕流水降低后核實能再度恢復(fù)，新品采購后的銷售問題等等都有問號而否掉。

3 暫時減少人力投入，把8名員工壓縮到6個人，但這樣一來對比起跟著自己的兄弟，二來減少的成本也很有限，無法顯著增加銷量。

　　總結(jié)一下，大家都覺得這家企業(yè)電商部要發(fā)展，或者冒險追加投入，或者隱忍熬下去。

　　來咨詢的同行們雖然不算是專家，但叫行家是肯定沒問題的，他們的建議也是無數(shù)電商企業(yè)遇到相似問題后的選擇，但作為混了電商外領(lǐng)域好久的俺，決定幫著兄弟換個思路操作。從以下N點開始入手，其中就用到了很多叫做“互聯(lián)網(wǎng)思維”的方法。

1 關(guān)于流量獲取：先有用戶，再有客戶

　　就是先選擇與產(chǎn)品相關(guān)的細分領(lǐng)域，依托身邊可以利用的營銷資源，用成本最低的方式建立一個能夠集合潛在用戶的自媒體。集合用戶，再轉(zhuǎn)化成客戶。

　　首先看身邊的營銷資源，兄弟的女票在一家早教網(wǎng)站市場部，轉(zhuǎn)了一圈這是僅有的營銷資源，于是針對這個營銷資源進行細分領(lǐng)域選擇，最后定在4-8歲孩子的日常飲食營養(yǎng)上（自媒體內(nèi)容一定要細分）。手段是最省錢的微信，內(nèi)容不提，用網(wǎng)店商品在早教網(wǎng)站做聯(lián)合活動，但引導到的地方不是網(wǎng)店而是上面的微信。依靠內(nèi)容與活動，微信賬戶在3個月內(nèi)增長到5萬的真實聽眾。在聽眾人數(shù)超過2萬后，每周會進行一次專項特賣，和積分兌換網(wǎng)店代金券?，F(xiàn)在每個月可以帶來訂單超過10萬。而成本是一個客服經(jīng)常加班。

　　先用部分細分用戶感興趣的內(nèi)容建立自媒體賬戶，用自媒體賬戶積累用戶，有了充足的用戶再進行銷售自然就有很好的效果，而且用戶的價值還不僅如此，詳情下文還有。

　?。ㄗ悦襟w的目標是積累用戶，而不是直接拉動銷售，CRM針對的不止是客戶，還有用戶）。

2 關(guān)于新品引入：先有市場，再有銷售

　　首先是對已有客戶的數(shù)據(jù)整理，用的是下面的表單（該表單對提升復(fù)購率的幫助也是很明顯的）：

　　選出最受歡迎的口味喜好和功效喜好，分別針對同選擇的客戶進行新增產(chǎn)品的有獎?wù){(diào)研和預(yù)售（先做調(diào)研，得出新品選擇后進行1元預(yù)售低門檻），與客戶溝通先依靠現(xiàn)有的旺旺丶短信丶郵件和訂單夾帶，只不過溝通內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)化了而已。

　　這樣在新品正式采購之前，已經(jīng)能夠預(yù)估到銷量，如果銷量大于最低采購額則正式采購，銷量低于采購額則用較高的采購成本小批量采購配送完預(yù)售的即可。

　　而后將這一活動逐步擴展到所有用戶矩陣當中，截至目前擴展的SKU有17款，多數(shù)都是上線就熱銷的，而且這樣操作也解決了新品上線需要單獨推廣的問題。

　　而且對用戶的口味和功效喜好的調(diào)研，也對后續(xù)積累用戶的自媒體賬戶內(nèi)容方向進行引導。

3 關(guān)于商品增值：網(wǎng)絡(luò)連接，融合混搭

　　贈品是現(xiàn)在電商促銷的重要組成，不但讓顧客覺得實惠，還可以與主產(chǎn)品搭配讓產(chǎn)品價值大幅提升（如三只松鼠），但是促銷品價格低無吸引力，價格高采購成本高昂，而對擁有大量用戶的電商而言，這些都不是問題了。

　　這家網(wǎng)店在擁有5萬以上的自媒體用戶，和客戶地域分布的信息后，開始依托用戶資源開展BD合作，尤其是對于那些體檢，按摩，教育這些適合團購的服務(wù)類店家，免費搞到了大量的代金券和試用卡等，與網(wǎng)店銷售的產(chǎn)品結(jié)合，和其他同行們形成了明顯的差異化，而且不消耗成本。

　　這樣操作了5個月下來，在沒多花錢的情況下，月流水漲到了300萬出頭（不算雙11的銷量），而且凈利潤由2%增長到了7.4%。人員只多招聘了1位客服和1位社會化媒體運營。

　　案例很小，很多工作也是打著互聯(lián)網(wǎng)思維的口號，行電商行業(yè)早就有的工作，不過對于面臨毛利困擾的電商企業(yè)，自認為還是有一定的借鑒的。