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都說現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，外貿(mào)形勢(shì)太差，進(jìn)出口不賺錢，但是還是有很多的原來內(nèi)貿(mào)做的很好的企業(yè)加入到外貿(mào)的洪流中來。 這些企業(yè)具有天然的優(yōu)勢(shì)，資金雄厚或者有一定的資金支持，產(chǎn)品成熟至少是經(jīng)營(yíng)多年的產(chǎn)品，企業(yè)主開拓國(guó)際市場(chǎng)比較迫切能給給予很大的支持；同時(shí)這些企業(yè)也經(jīng)常犯一些非常類似的錯(cuò)誤，可以成為通?。?/span>
1. 試試看的態(tài)度。很多企業(yè)開始做外貿(mào)是基于嘗試，往往是試試看的態(tài)度，往往投入極低，例如就投入某一個(gè)平臺(tái)，甚至建一個(gè)網(wǎng)站找一個(gè)外貿(mào)員放在那，就開始做外貿(mào)。要知道外貿(mào)業(yè)務(wù)員不是神仙，他們需要公司的支持，需要有完善的宣傳體系才能有成效。這種試試看很難成功，你投入個(gè)萬把塊錢試試看，業(yè)務(wù)員也稍微投入點(diǎn)精力試試看，如何能成功呢？
2.缺乏耐心。很多企業(yè)老板很著急，很迫切，很正常，但是要知道外貿(mào)不同于內(nèi)銷，內(nèi)銷可以打電話，登門拜訪，可以搞關(guān)系，即便你是一個(gè)新公司，可能第二天就會(huì)找到客人，通過公關(guān)拿下。而外貿(mào)呢，打電話消耗過高，找不到人轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，登門拜訪更是不可能，一般都是網(wǎng)絡(luò)銷售，要知道，網(wǎng)絡(luò)的效果是需要時(shí)間沉淀積累的，一個(gè)網(wǎng)站建起來，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做起來，往往需要幾個(gè)月的時(shí)間才能被搜索引擎所認(rèn)可，所收錄。即便是你做了效果比較快的平臺(tái)，由于對(duì)報(bào)價(jià)的把握沒有經(jīng)驗(yàn)，付款方式，包裝方式等等都沒有現(xiàn)成的借鑒，需要不停的摸索，這個(gè)過程需要在不停的拿丟失客戶交學(xué)費(fèi)。
3.做外貿(mào)，賺大錢。是的，做外貿(mào)是可以賺大錢的，但是并不意味著，單筆利潤(rùn)可以高于內(nèi)銷。甚至可以這樣說，絕大部分的產(chǎn)品，外貿(mào)的利潤(rùn)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于內(nèi)銷！這個(gè)方面不知道有多少企業(yè)吃過虧，我們公司當(dāng)時(shí)一開始做外貿(mào)也是在這個(gè)方面吃虧很大，拿著做內(nèi)銷的利潤(rùn)去做外貿(mào)，丟了一個(gè)又一個(gè)的客戶，后來，通過詢問客戶，“咨詢”同行才了解到外貿(mào)的利潤(rùn)設(shè)置，才開始慢慢的找到感覺，慢慢的出單，賺錢，賺大錢（量大）。
4.做外貿(mào)就是做平臺(tái)，很多內(nèi)貿(mào)企業(yè)老板轉(zhuǎn)型做外貿(mào)，就認(rèn)為是做個(gè)b2b就可以。當(dāng)他們來到平臺(tái)之后才發(fā)現(xiàn)，這些平臺(tái)上面供應(yīng)商太多，同行都?xì)⒓t了眼，沒有最低，只有更低，還有低的不能再低的騙子！于是他們才開始感嘆，做個(gè)外貿(mào)原來這么難，這么苦逼！自己真的不應(yīng)該趟這個(gè)渾水！我想說的是，苦逼是因?yàn)槟氵x了一條苦逼的路，做了好多年外貿(mào)的同行都有自己的老客戶，有保證利潤(rùn)的客戶，人家做個(gè)b2b，是選擇性的做，篩著做，就算是拼起來，人家也不怕，只是靠這里走個(gè)量，降低一下單位成本，而你卻打算在這里賺錢，怎么可能？
分析完了這些通病，給廣大想投入外貿(mào)行業(yè)的內(nèi)貿(mào)企業(yè)一些意見和建議：
1.兵馬未動(dòng)，宣傳先行 上面說了，網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果絕對(duì)不是今天做，明天或者后天有效果的，可能要經(jīng)過3個(gè)月甚至更長(zhǎng)的沉淀，所以既然你打算要做外貿(mào)，就不如先找一個(gè)專業(yè)的建站服務(wù)商給你先行設(shè)計(jì)建站，畢竟建站也是需要一個(gè)月的時(shí)間甚至更長(zhǎng)，人員可以在這個(gè)過程中招聘。
沒有英文資料怎么辦？有這個(gè)想法的老板要去面壁，你有那么多同行，照抄照搬總會(huì)吧？很多內(nèi)貿(mào)企業(yè)做外貿(mào)都是靠copy同行起家，拿來主義，永遠(yuǎn)是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的！至于差異化，可以等到你招聘的員工到來之后再進(jìn)行！一個(gè)月都招聘不到人？這個(gè)，恐怕，很難！至于宣傳方法，一定是多種方式相結(jié)合，不要死守著平臺(tái)，有那么多的宣傳方式，要敢于投入一些，慢慢的找出對(duì)自己最有效的宣傳方式！
2.要拉幫結(jié)伙 不要圖省錢，找一個(gè)人過來做外貿(mào)。新公司，新外貿(mào)，意味著業(yè)務(wù)員一開始要撲在宣傳上，枯燥乏味的工作讓他們?nèi)缱槡?，尤其是只有一個(gè)人的時(shí)候，無助，迷茫會(huì)讓他們萌生去意！就算是收到詢盤也只是高興一會(huì)，因?yàn)閷?duì)行業(yè)不了解，對(duì)行情不了解，報(bào)出去的價(jià)格石沉大海，對(duì)他們自信心和耐心是個(gè)殘酷的摧殘。所以招聘一般要找兩個(gè)或者以上，一方面兩個(gè)人會(huì)有個(gè)比較，更有動(dòng)力，還可以分擔(dān)一些工作，不至于忙的焦頭爛額，更重要的是，兩個(gè)人可以互相排解苦悶，不至于憋屈致死啊！
3.長(zhǎng)期打算 這個(gè)方面其實(shí)很有意思，大部分老板都說，我可以接受第一年不出單，不賺錢，我是為以后打算。說的都很好聽，但是做到的寥寥無幾，幾個(gè)月過去，沒有詢盤就開始慌，有了詢盤沒有訂單就開始急，開始 天天的問，天天的催，業(yè)務(wù)員開始心浮氣躁，更沒有心思去做一些基礎(chǔ)工作，得不償失！外貿(mào)真的是一個(gè)需要極大的耐心的事業(yè)，心浮氣躁者還是不要進(jìn)入這個(gè)圈子的好。
4.了解行業(yè)信息 這個(gè)上面我們提到了，很多老板進(jìn)入外貿(mào)圈是想提高利潤(rùn)，這個(gè)很少有產(chǎn)品如此，所以，要有心理準(zhǔn)備，更要去想辦法了解行業(yè)和行情。 價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)中的重要手段，雖然有些時(shí)候價(jià)格高也能拿下客戶，但是那是在差別不大的情況下，價(jià)格高的離譜就會(huì)直接嚇跑客戶，往往是報(bào)價(jià)一去不回頭。如何去了解同行的信息方法有很多，如果你認(rèn)為同行會(huì)給你說實(shí)話，你可以直接去問，如果你沒有把握，就想辦法去套取價(jià)格，如何套??？無非就是間諜?quán)]箱，這個(gè)方面說的很多不再多說。
還有一個(gè)途徑就是海關(guān)數(shù)據(jù)，或者直接詢問客戶目標(biāo)價(jià)或者其他的同行報(bào)給客戶的價(jià)格！總之這一步很重要，必須要做，可以少走很多冤枉路。
5.善用人才 內(nèi)銷做的成功的老板，肯定是比較優(yōu)秀的，肯定有自己的一套工作方法，但是內(nèi)銷的工作方法未必一定會(huì)讓外貿(mào)也成功！很多企業(yè)咨詢過，他們內(nèi)銷做的非常好，但是外貿(mào)遲遲沒有起色，細(xì)問下來才知道一直用內(nèi)銷那一套來做外貿(mào)，如何能夠成功呢？既然你招聘了做外貿(mào)的人，就盡量按照他們的思路來，當(dāng)然，如果你沒有任何經(jīng)驗(yàn)，建議你招聘一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的過來，他會(huì)告訴你每一步如何走。
盡量采納他的建議，要不然就別用他，不要用你之前的認(rèn)知來判斷現(xiàn)在他的提議，因?yàn)轭I(lǐng)域不同！當(dāng)他反饋給你信息的時(shí)候，認(rèn)真考慮，而不是急著用你之前的認(rèn)知來否定他，批評(píng)他，還是那句話，內(nèi)銷外貿(mào)很多方面差別很大，內(nèi)銷帶給你的認(rèn)知，未必適應(yīng)外貿(mào)！
6.量化激勵(lì) 很多老板很有意思，非要等到出單再定提成，這樣業(yè)務(wù)員工作的迷迷糊糊，不知道自己會(huì)賺多少錢，自身的動(dòng)力也就減弱了不少。
所以不管有沒有訂單，招聘的員工一到位，就要明確的告訴員工，提成是按照營(yíng)業(yè)額還是利潤(rùn)，利潤(rùn)是毛利潤(rùn)還是凈利潤(rùn)，例如我是按照毛利潤(rùn)，出口的FOB減去進(jìn)項(xiàng)發(fā)票，乘以一個(gè)比例，例如20%，就是員工的工資，還有的產(chǎn)品按照營(yíng)業(yè)額，例如營(yíng)業(yè)額的3%。這樣一來，員工很輕松就會(huì)知道，自己想賺多少錢應(yīng)該做多少業(yè)績(jī)，這種激勵(lì)，是其他的任何規(guī)章制度都比不了的！
做到以上6點(diǎn)，至少可以保證你的企業(yè)有序轉(zhuǎn)型，慢慢地找到外貿(mào)的感覺，慢慢地做出業(yè)績(jī)。
信息來源：福步外貿(mào) 外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)專家Hodge:
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