“臨門一腳”前，就應該這樣出腳！

一、確認需求

案例：

顧客來到店里，我們導購人員很認真的接待，同時很賣力氣的給顧客介紹產(chǎn)品，顧客也試穿了我們介紹的衣服，費了很大的力氣，最后顧客說：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)吧，謝謝你！”

大部分導購會說：“不用謝！”說完這句話，就開始收拾衣服，同時心理也非常失落。

顧客的心理：

顧客有這樣的心里是很自然的，原因是導購介紹的產(chǎn)品沒有完全滿足或沒有滿足顧客最想要的一個關(guān)鍵點，所以就找個借口再去多轉(zhuǎn)幾家品牌，此時顧客對這件衣服未必完全不滿意，顧客為什么找借口離開呢？根本性的原因要從我們自己身上去尋找，在前面章節(jié)中，我們詳細分享過，要了解到顧客根本性的需求，也就是顧客購買價值規(guī)則，這樣才避免或減少顧客后期找借口的幾率，所以我們優(yōu)秀的銷售人員都會詢問到顧客究竟今天想買什么？例如：今天挑選的衣服想搭配家里的什么顏色或什么款式的褲子穿等等。這樣會更加準確了解顧客今天到底想要什么，同時關(guān)鍵的是不要猜想顧客想要什么。

二、找出可行的解決方案

案例：

小王正在整理貨品的時候，進來一位20多歲的小伙子，小王放下手中的活就過去與顧客交流，從交流中，小王得知顧客想周末去爬山，此時想買一雙戶外鞋，小王家的鞋有運動鞋，就想讓顧客買一雙運動鞋。

小王是這樣引導的：“帥哥，出去爬山是個力氣活，同時對鞋的要求也比較高，這一點你做的對，同時您應該也想到了，爬山過程中會消耗非常大的體力，鞋的輕便性也是非常重要的是您說對嗎？”

顧客點了點頭。

小王接著說：“戶外鞋很結(jié)實，耐磨同時防滑，這些優(yōu)點同時也成了它的缺點就是分量上太重，戶外鞋對于經(jīng)常鍛煉的人，這點重量不算什么，對于我們平時很少運動的人來說，爬山本身就是力氣活，爬山途中累的有時腿都抬不起來了，上個月我和幾位朋友爬山，快到山頂?shù)臅r候，腿累的抬不起來，下山的時候腿就感覺拖著下去的，累的好幾天才緩過來，所以鞋更加輕便是我們首選，您說呢？”（隱喻法+互動式介紹法）

顧客說：“也對?！?/p>

導購接著說：“戶外鞋防滑，運動鞋的鞋底好幾款也采用了防滑的鞋底，防滑效果非常好，在爬山時如果遇到雨天，鞋底也會照顧好您的安全。耐磨性是戶外鞋的特色，同時您也知道，專業(yè)戶外訓練的人經(jīng)常性的爬山或野外運動，所以鞋的耐磨性對于這些人來說非常必要，同時對于我們而言，一般是偶爾周末朋友聚在一起爬爬山，娛樂一下而已，所以運動鞋已經(jīng)足夠滿足我們的需求了，同時運動鞋還可以您在周末穿偏休閑或散散步的時候更適合穿，所以運動鞋讓我花一次錢，可以在不同的場所穿。是非常超值的，您說呢？這有幾個款式能滿足您的要求，您喜歡時尚一點的還是運動一點的？…….”

顧客的心理：

作為顧客有時在買東西的時候比較簡單，沒有過多的可慮貨品具備多少因素或滿足多少條件再買，上面案例中顧客也許就很簡單的想法是去爬山該買雙戶外鞋，其它的未必考慮過，所以作為我們優(yōu)秀的銷售人員就可以利用顧客沒有想到的生活中推理來引導顧客的思維了，站在顧客的角度考慮的越多，給顧客可行的解決方案越貼近生活，顧客改變的幾率就會越大，顧客內(nèi)心會問自己：為什么我就沒有想到這些呢！

老師提示：我們賣的不是產(chǎn)品，是生活中的常識。

三、證明物超所值

顧客買衣服有時也很單純，需求有時就2-3個（例如：價錢合適；和家里的什么顏色或款式的衣服正好搭配；這個衣服正好在自己需要的場合穿著；某個款式正是自己喜歡的等等），也許滿足了一個需求，顧客就會馬上掏錢購買，這樣的案例我們導購經(jīng)常遇到。

四、弄清最終決策人

案例：

今天是周末，顧客相對平時多了很多，導購們也忙的不亦樂乎。周末兩人以上一起進店的也非常多。

趙晶晶正在接待一位顧客的時候，聽到有位顧客對著她問：“服務員，這件多少錢？”趙晶轉(zhuǎn)過頭看到兩位女士，其中一位女士拿著衣服在問詢趙晶晶的價格，趙晶晶說：“姐，這件衣服是新到的款，您把這件衣服拿在手里，會讓您（提示引導法）感覺到衣服穿在身上試試，看看上身效果如何，您也知道（預先框式法），有的衣服看著款式不錯，穿在身上沒有那么滿意了，有的衣服款式看著一般，同時穿在身上效果太好了，像給自己量身定做的一樣，我們?nèi)绻缘竭@樣的衣服，也是最開心的，您說對吧（互動式介紹法）？”

這時顧客拿著衣服轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你感覺如何？”同時又拿著衣服在身上比量的了一下，旁邊的女伴要了搖頭，這時顧客就把衣服有掛回了原處，繼續(xù)挑選。

趙晶晶能感覺到旁邊女伴對這位顧客有決定權(quán)，必須把旁邊的伙伴站在自己的一邊，和自己成為同一條戰(zhàn)線上的。

此時趙晶晶就走上前顧客說：“您倆一定最要好的姐妹吧？”

顧客聽完這話后，臉上露出了笑容說：“恩，你怎么知道？”

趙晶晶也笑著對顧客說：“能感覺的出來您們的關(guān)系非常好！您有這樣的朋友一生有一個足矣！”

顧客聽了后非常的開心，旁邊的那個伙伴也開心的笑了，趙晶晶心想：你的伙伴一開心，一笑就等于成功了一般，繼續(xù)加油！

趙晶晶對著伙伴說：“第一眼看到您，您對于審美很有獨到之處，也許您不愿意表露而已，同時為了讓您最好朋友更加開心和美麗，您應該幫她選擇搭配一下，什么樣的款式更適合她，我相信我?guī)椭笥淹扑]衣服不如您來指導一下，因為您也最了解您身邊這位朋友的工作、生活，您說對吧？

顧客說：“恩，她最了解我。”

此時導購尊重了顧客，一般顧客聽到上面的話，就會主動幫助我們賣貨，幫助她朋友挑選適合的衣服……

顧客的心理：

每個人都有自尊心，喜歡被別人認可，有一部分顧客當別人認可自己的時候就會表現(xiàn)出來自己什么都懂，就會主動起來，這時只要顧客幫助我們?yōu)橥樘暨x衣服，已經(jīng)成功一半了。如果顧客說讓同伴自己挑選，說明旁邊的人對她沒有太大的影響力，這樣就可以判斷顧客的類型，為我們銷售提供更好的鋪墊。

當我們尊重顧客是同時，顧客也會更加幫助我們，所以在終端銷售的過程中，不要忽視旁邊的人，同時讓陪伴者參與到銷售中來，這樣導購更加容易把控顧客內(nèi)心。我們銷售的成功與否，關(guān)鍵是如何把控中間的過程，銷售過程中的每一個細節(jié)。