論如今，即使供應商有優(yōu)良的戰(zhàn)略、差異化的技術、緊湊的產品研發(fā)周期、高效的運營管理與客戶友好的關系，仍然不能促成銷售或者取得理想的溢價，而且有的還導致利潤常常被擠壓，供應商往往無法留住客戶，也實現(xiàn)不了營收增長。
    事實上，客戶想要供應商知道它們的業(yè)務如何運營。這樣，你作為供應商，就可以幫助它們做得更好。只是你不能再采用傳統(tǒng)的銷售方法了，而應該采取一套以關注客戶成功為核心的方法—— —創(chuàng)值銷售。
    創(chuàng)值銷售需要不同的思維方式、新的能力和新的工作方式。
    作為供應商，你不能僅僅關注為客戶降低成本，大部分客戶更關注如何促進收入增長。掌握有質量的信息是實施創(chuàng)值銷售的關    鍵。因為你越了解客戶，你和你的公司就越能提供滿足客戶需求的產品和服務。
    有“質”的客戶信息包括：客戶的機遇與競爭環(huán)境；客戶的客戶是誰，客戶的競爭對手是誰；客戶的決策過程是怎樣的；客戶的企業(yè)文化、理念和價值觀是什么；客戶的短期、長期目標和具體的工作重點是什么。
    將客戶需求轉化成能為客戶帶來利益的獨特解決方案是創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售的決定性區(qū)別，而創(chuàng)值計劃就是這個轉化過程的路線圖，也是創(chuàng)值銷售的關鍵步驟。
    創(chuàng)值計劃應該包含三個要素：客戶簡介、創(chuàng)值建議以及所產生的客戶收益。
    客戶簡介：由銷售人員帶頭，爭取在同事的幫助下篩選出重    要信息，從而創(chuàng)建一個清晰簡潔的客戶概述。整個團隊要放眼全局，關注客戶的財務狀況、競爭動態(tài)、目標、市場、運營以及企業(yè)的價值鏈?？蛻艉喗橹羞€應該包含誰是決策者，影響最終決策的人或因素以及做出決策的過程等。
    記住，企業(yè)是在不斷發(fā)展變化的，你要隨時留意與采購相關的信息變動，甚至客戶的人事、關系和組織結構的變動。
    創(chuàng)值建議：這部分要列出你將如何滿足客戶需求，為客戶定制銷售解決方案、定價以及這些方案對自己公司的收入、成本、現(xiàn)金、資本投入、贏利狀況的影響等。
    如果只是將現(xiàn)有產品捆綁在一起，你就不可能提出真正創(chuàng)造價值的解決方案。如果你的方案足夠優(yōu)秀，你就可以脫離成本定    價法，收取相當高的溢價。
    事實上，使用創(chuàng)值銷售法的企業(yè)采用的是價值定價法。價值定價法意味著你要計算出你將為客戶帶來的價值，然后以你最佳的判斷去評估競爭對手的方案。
    換句話說，在傳統(tǒng)的交易性銷售中，銷售人員對產品的性能負責；而在創(chuàng)值銷售中，銷售人員對客戶的業(yè)績負責。
    客戶收益：在大多數(shù)企業(yè)，銷售人員往往習慣依據客戶總擁有成本來考慮收益—— —將采購成本和所有相關的支出費用與可能節(jié)省的成本相比較。但創(chuàng)值計劃的這一部分是要確定總擁有價值—— —客戶選擇創(chuàng)值建議可獲得的業(yè)務收益估算，以及選擇其他方案可能遭受的損失。
    （摘編自商業(yè)評論網，作者拉姆·查蘭，7月29日）