 一、迎賓時 主要目的：品牌信息宣導(dǎo) 切入點：新品、促銷活動的介紹（新品上市、買贈、買省、折扣 ） 切入時機：顧客進門時 常用語言：“歡迎光臨XXX，秋季新款已上市，滿xx元送xx產(chǎn)品/滿xx省xx/全場x折起”。注意：顧客永遠是“懶”的，經(jīng)常有顧客在貨品正前方貼著很明顯的活動標(biāo)價牌前問：這個有活動嗎？正因為如此才為我們創(chuàng)造了更多的機會。 注意點：熱情、真誠 二、介紹商品時 主要目的：推銷首選商品 切入點：配套、專業(yè)系列 切入時機：顧客對首選商品感興趣時 常用語言：“您看中的這款包包還有其他類似的款，您看！我?guī)湍隳脕碓囈幌隆?/p> 注意點：不要操之過急 三、試穿時 主要目的：推銷配套商品 切入點：可搭配（皮帶、飾品、或顧客衣物） 切入時機：顧客在試包照鏡子時 常用語言：當(dāng)顧客試背完，我們可以為其搭上相關(guān)飾品，并且微笑著告訴顧客：“搭上后更立體化了，我們的產(chǎn)品都是成系列的、有相互呼應(yīng)的效果” 注意點：引導(dǎo)顧客，讓顧客照鏡子看到整體效果 四、確定成交時 主要目的：推銷配套、小件商品 切入點：可搭配衣物、小件商品 切入時機：顧客確定購買首選商品時 常用語言：“您再買128元就可以送xx啦/ 您要是搭配一款同色的女士手包就更有女人味了” 注意點：真誠、贊美、不要給顧客強迫感 五、收銀時 主要目的：挖掘最后需求 切入點：補零、湊足金額 切入時機：計算出顧客結(jié)賬金額時 常用語言：“您還有其他需要買的嗎/ 您還差42元就能送xx了/ 您還差110元就可以省50元了/ 你還差60元就可以成為我們VIP會員了，VIP可以……” 注意點：真誠提醒、不要給顧客強迫感 六、送客時 主要目的：補救失誤 切入點：未能推銷成功商品 切入時機：顧客往店外走時或停頓時 常用語言：“剛才配的那款手包有提亮的效果很適合您，而且現(xiàn)在剛好有優(yōu)惠活動很劃算，您今天不買真可惜啊” 注意點：真誠提醒、不要壓迫顧客 提升連單率的方法 心理學(xué)研究表明，人們在接收的全部信息中：83%來源于視覺，11%來源于聽覺，6%源自于嗅覺、觸覺和味覺；同時，從人們接收到信息采取行動的過程模式：注意（attention)—興趣（interest)—愿望（desire)——行動（action)，可以看出注意是興趣的前提，而興趣往往導(dǎo)致某種愿望和行動。 于是我們得出提升連單率方法的前提——如何讓顧客對店鋪感興趣，并愿意待更長的時間，進而才能將方法得以實施。 ■ 方法一：尋找互搭互配。顧客挑選包包時，要迅速找到2種及以上適合搭配顧客衣服的包包，主動、熱情、快速上前為客人進行搭配。 ■ 方法二：利用活動，不失時機做連單。比如說利用店鋪的促銷活動、VIP政策、季節(jié)交替或者節(jié)假日等。 ■ 方法三：多為顧客去補零。當(dāng)你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件？比如說一款包包389元,鑰匙扣是11元一個，剛好400元整。 ■ 方法四：推新品，勿忘舊款；推正價，勿忘特價。根據(jù)顧客的需求，在積極推薦新品或主推款的同時，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。 ■ 方法五：朋友、同伴不忽略。貨品推薦和介紹的過程中，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光，適時給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵其試背，也可利用活動，鼓勵一起購買。 ■ 方法六：勤展示，多備選。不要向顧客只展示一件產(chǎn)品，“展示三款，賣出兩款”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的業(yè)績將翻一倍。 ■ 方法七：獎勵考核機制要配套。比如說給予銷售人員更多的提成或額外的獎勵，開展連單銷售件數(shù)最多的競賽、有連單銷售的最高客單價的競賽等并設(shè)置獎勵，承諾連單率高者可獲得更多榮譽與晉升空間。 ■ 方法八：店鋪PK制。如果有多店可以進行店鋪與店鋪間的連單指標(biāo)PK制，設(shè)置內(nèi)促獎勵機制。 ◆ 分享方法：點擊文章右上方的 |
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