1、  商品有幾種定價技巧？如何理解這些定價技巧

（1）   高價法

高價法又叫取脂定價法，即在新商品開始投放市場時把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，好象把牛奶上面的一層奶油先取走以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格，此法又叫做市場撇油定價。

前提條件：新商品投放市場初期，產(chǎn)品的價格需求較小，又常有專利權(quán)保護，競爭對手也較少，市場提供了可以定高價的條件。

法則：獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。

缺點：它是一種短期謀求最大利潤的策略適合于一些資金比較短缺的中小企業(yè)的應(yīng)急措施不利于樹立企業(yè)的形象，是短期的行為。把商品的價格定得很高，不利于打開與擴大市場。也容易激起重多的競爭者，如果再降價，又可能影響該產(chǎn)品的市場聲譽。

（2）   低價法

這種策略與高價法相反，先將產(chǎn)品的價格定得盡可能抵一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受和迅速開拓市場，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位，又稱滲透定價。

優(yōu)點：由于利潤過低能有效地排撤競爭對手，使自己能長期占領(lǐng)市場，并不斷更新?lián)Q代，樹立品牌形象。是長久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

（3）   安全定價法

是介于高價策略于低價策略之間的中位價格策略，安全定價通常是由成本加正常利潤構(gòu)成的。

（4）   九九尾數(shù)定價法

商品銷售價格的尾數(shù)采用九九，是西方零售商根據(jù)顧客消費心理采用的定價法。

（5）   非整數(shù)定價法

這種把商品價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)作法，銷售專家們稱之為非整數(shù)價格，這種策略的出發(fā)點是認(rèn)為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺，尾數(shù)價格似乎是經(jīng)過仔細(xì)核算的價格，是一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。

（6）   整數(shù)定價法

對于高檔商品，耐用商品或者價格較高商品等則宜采用整數(shù)定價策略，給顧客“一分錢一分貨”的感覺，借以提高商品的形象。

（7）   分級定價法

把商品按不同級別、檔次分別定價，使顧客便于按等級購買，各得其所，并產(chǎn)生一種合理可信的感覺。

（8）   聲望定價法

在顧客心目中有聲望的企業(yè)，店鋪或牌號的商品可以把價格定得比一般同類商品定價略高，有時為了創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的品牌形象，也可以使企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比其他企業(yè)的同類產(chǎn)品的價格定得略高些。

（9）   招徠顧客定價法

指為了招徠顧客，將有些商品按低于市價個別甚至低于營業(yè)成本的定價方法。顧客多了，不僅賣出了低價商品，由于給人一種廉價的影響也常常帶動和擴大了一般商品和高價商品的銷售。

2、  學(xué)生討論：下列案例采用了什么定價法？

例1：四川省某旅游產(chǎn)品經(jīng)營部，銷售小巧玲瓏的白瓷熊貓，時值“熊貓熱”，標(biāo)價每只人民幣20元，五天未銷一只。而上柜看貨的華僑和“老外”卻不下10批。店老板費解之余靈機一動，下令將銷售價調(diào)到每只人民幣160元。營業(yè)員笑他“瘋了”，他說“試試看”，不料次日一天就銷了4只；不到兩星期100只全售光了。

例2：有一年夏天，一家日用雜品店進了一批單人涼席，以每領(lǐng)1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈店鋪只好決定降價，但考慮到進貨成本，只降了兩分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分之差竟使局面徒變，買者絡(luò)繹不絕，涼席很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢呀！

例3：在英國倫敦牛津街店鋪里，一些商品標(biāo)價往往以“99”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99便士（0.99磅），一條普通的腰帶為1.88英鎊，一雙女士皮涼鞋為12.99英鎊，一架佳能AE——I型135照相機為199.99英鎊，一臺20英寸的索尼彩電為399.99英鎊，等等。結(jié)果顧客盈門，生意興隆。

例4：日本的“繩索大王”島村在經(jīng)商之初，使用了一種獨特的低價法。首先，他在麻的產(chǎn)地將5角錢一條長45厘米的麻繩大量買進來后，又照原價一條5角賣給東京一帶的紙袋工廠。完全無利潤反而賠本的生意做了一年之后，“島村的繩索確實便宜”的名聲傳向四方，訂貨單從各地像雪片般地源源飛來。

于是島村有按部就班地采取了第二步行動，他拿著購物收據(jù)前去與訂貨可戶說：“到現(xiàn)在為止，我是一分錢也沒賺你們的，但如若長此下去，我只有破產(chǎn)一條路了”。他的誠實感動了客戶，客戶心甘情愿把貨價提高到5角5分。

這樣兩頭一交涉，一條繩索就賺了一角錢。他當(dāng)時一年有1000份訂貨單，利潤就相當(dāng)可觀。。幾年后島村從一個窮光蛋搖身一變成為日本繩索大王。

三、  小結(jié)

學(xué)生總結(jié)：一個良好的定價策略，是一個店鋪成功的一大命脈。