 【銷售技巧】做一個會講故事的銷售員，你也可以 如何讓客戶毫無抗性地接受產(chǎn)品？如何讓轉(zhuǎn)成交最關(guān)鍵的臨門一腳來得更漂亮？易哥今天要為親們介紹用“講故事”的方式去賣房，這個曾經(jīng)廣泛在品牌推廣、提報等方面百試不爽的方法，在賣房的各種銷售環(huán)節(jié)中，應(yīng)該如何運用，又應(yīng)該注意哪些要點呢？ 兩大銷售環(huán)節(jié)，故事導(dǎo)入助成交 環(huán)節(jié)一：日常接待 情景：當(dāng)你在日常銷售接待過程中，遇到性格、文化層次、人生閱歷截然不同的客戶提出諸如政策類、物業(yè)類、工程技術(shù)類、服務(wù)類、維權(quán)類、按揭類等很多角度的問題時，無法正面回答或無法用官方理論給到客戶滿意的回答，頓時陷入僵局。 辦法：這時，我們可以通過講故事，講述別人身上發(fā)生的實例，以及最后的解決方法等，給客戶解釋清楚一些事情，讓他知道這種事情并不是只有他會遇到，也表明事情的難易程度并不像他想象的那樣難以解決，舒緩客戶的心理壓力。這種通過舉例子和講故事的方式，能夠從側(cè)面引導(dǎo)性地回答客戶的問題，同時也減少了他的不滿與心理落差，讓客戶內(nèi)心形成一種消費從眾心態(tài)，容易打消他對產(chǎn)品和項目的疑慮，為促進(jìn)成交創(chuàng)造條件。 環(huán)節(jié)二：談判逼定 情景：能按時交房嗎？按揭是否能辦下來？應(yīng)該選擇A或選擇B戶型或樓層？了解完項目信息后回去再考慮……當(dāng)面對客戶提出的這些問題時，該如何回答？ 辦法：可以列舉已經(jīng)交過房的樓宇以及其他類似情況； 可以講一個和他相同情況的客戶是如何做出選擇的；也可以換一種思維，列舉之前和他情況類似的客戶因為沒有及時下定而錯過了絕佳的購房機(jī)會，通過各種活生生的故事作為一種事實證據(jù)，讓客戶從中找到自己的影子，就會比較容易取信于客戶，促進(jìn)成交。 注意要點： ■ 所講的故事可以是自己切身經(jīng)歷的，可以是同事客戶的案列，也可以是自己臨場現(xiàn)編的，但必須合乎邏輯、有真實感。 ■ 可以加上特定的時間、地點、人物，增加故事的說服力。 ■ 講的過程中不要過于流利，最好帶上一些思考和回憶的動作。 ■ 有時也可以跟客戶說自己就是這里的業(yè)主，通過買房時自己的選擇、比較、心里起伏，最后成交的心境，來肯定客戶購買的信心。 ■ 講故事要貼近現(xiàn)實，讓客戶感同身受，先拉近你們的距離，再介紹你的產(chǎn)品，他就能更好地接受。 加入·魔鬼銷售學(xué) Eating & Entertainment
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