明源地產(chǎn)研究網(wǎng)  淡市下，如何提升樓盤的關(guān)注度，拉動人氣，提高項(xiàng)目去化率?全民營銷是一個行之有效的杠桿。目前越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始推行全民營銷的模式，全民營銷到底如何做?又如何應(yīng)用微信為代表的新媒體更好地實(shí)現(xiàn)全民營銷?下文將逐一解答。

全民營銷的出發(fā)點(diǎn)是信任，是人與人之間的信任，是客戶對品牌的信任，這就形成了圈層。物以類聚，人以群分，就像所有名牌都有它的擁護(hù)者，某個群體如果認(rèn)同某個地產(chǎn)品牌，群體里的所有人都會認(rèn)同該地產(chǎn)品牌的產(chǎn)品，甚至“愛屋及烏”。如果用一句話來概括全民營銷，那就是通過一系列激勵措施，充分調(diào)動每個人的社會資本，將場外的客戶帶到場內(nèi)，并促進(jìn)達(dá)成銷售目標(biāo)。通過圖1可以清晰的了解全民營銷的全流程：

圖1 明源為客戶設(shè)計的全民營銷平臺
 

一、全民營銷方案核心：拓客、判客和結(jié)傭
 

結(jié)合圖1可以看到，全民營銷歸納起來核心步驟就是拓客、判客和結(jié)傭三步，在業(yè)務(wù)層面主要需要解決如下幾個問題：

1、拓客：確定哪些人可以成為自由經(jīng)紀(jì)人

一般意義上自由經(jīng)紀(jì)人(或叫場外職業(yè)顧問)的范圍無非是企業(yè)員工、業(yè)主、會員、二手中介、社會人士等，但是針對每個地產(chǎn)企業(yè)來說，到底將自由經(jīng)紀(jì)人的范圍框多大，各自會有不同的選擇。范圍越大，獲得的商機(jī)會更多，同時帶來的風(fēng)險也越大。例如某地產(chǎn)公司去年在推行全面營銷的過程中，由于場外職業(yè)顧問與場內(nèi)職業(yè)顧問的話術(shù)不統(tǒng)一，承諾不一致，導(dǎo)致客戶投訴，最終造成的損失由地產(chǎn)公司來買單。

因此如果地產(chǎn)企業(yè)以獲取自由經(jīng)紀(jì)人手機(jī)通訊錄為目的推行全民營銷，那么其范圍無須控制，所有的社會人士都可以納入，但是若地產(chǎn)企業(yè)需要自由經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)一部分場內(nèi)置業(yè)顧問的角色時，則要慎重控制其范圍，并且做好統(tǒng)一的培訓(xùn)，以減少銷售誠信的風(fēng)險。

同時自由經(jīng)紀(jì)人注冊要越方便越好，建議通過線上注冊的方式，例如微信、網(wǎng)站等等，如果考慮到法律風(fēng)險可以在自由經(jīng)紀(jì)人首次帶看的時候或者參加培訓(xùn)的時候簽署紙質(zhì)協(xié)議。

2、判客：系統(tǒng)判定，提供有效客戶保護(hù)期

各開發(fā)商除場內(nèi)銷售外主要的拓客手段有以下幾種：

(1)以舊帶新、業(yè)主會積分等形式發(fā)動業(yè)主(萬科、富力、雅居樂等);

(2)外拓企業(yè)、商會等資源(多見于商業(yè)、高端項(xiàng)目);

(3)一二手聯(lián)動(多見于非市中心項(xiàng)目)

判定轉(zhuǎn)介客戶有效性會產(chǎn)生很大的工作量，明源建議利用信息系統(tǒng)，通過手機(jī)號來自動判定推薦客戶是否已在商機(jī)客戶中存在。如果是有效推介客戶，會給與其一定的保護(hù)期，一般介于30~90天(視產(chǎn)品類型而定)。同時銷售經(jīng)理會將外場推介的客戶二次分配給場內(nèi)職業(yè)顧問做后續(xù)跟進(jìn)，這種二次分配機(jī)制也可以有效避免場內(nèi)置業(yè)顧問為了多賺傭金將自己的客戶飛給外場做推薦的情況發(fā)生。

3、結(jié)傭：按成交貢獻(xiàn)制定差異化比例

在制定結(jié)傭的標(biāo)準(zhǔn)時，一般會根據(jù)地域特性或者項(xiàng)目的特性有所區(qū)別，但是都會遵從一個標(biāo)準(zhǔn)，即根據(jù)自由經(jīng)紀(jì)人對于成交的貢獻(xiàn)來制定差異化的結(jié)傭比例。

如果僅僅只是把自己手機(jī)的通訊錄賣給開發(fā)商，那相對傭金一般不高，因?yàn)榭蛻舾M(jìn)的工作還是由場內(nèi)置業(yè)顧問來完成。若自由經(jīng)紀(jì)人帶看并當(dāng)日成交，那我們認(rèn)為這一單中自由經(jīng)紀(jì)人做了很多場內(nèi)置業(yè)顧問的工作，傭金比例可以提高。同時為了吸引提高自由經(jīng)紀(jì)人的粘度，可以采用階梯遞增的方式進(jìn)行傭金結(jié)算，讓該自由經(jīng)紀(jì)人始終為自己的企業(yè)來服務(wù)。另外結(jié)傭的速度要越快越好，這也是提高自用經(jīng)紀(jì)人粘度的有效手段。

以碧桂園為例，如果自由經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到現(xiàn)場，并促成當(dāng)天現(xiàn)場成交，碧桂園將給予自由經(jīng)濟(jì)人千分之四的傭金;如果客戶首次由自由經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場，或由自由經(jīng)紀(jì)人提供有意向購買碧桂園房源的客戶資料，并促成在30日內(nèi)成交，碧桂園將給與線下經(jīng)濟(jì)人千分之二的傭金，但是如果是在30日之后達(dá)成成交，則自由經(jīng)紀(jì)人無權(quán)獲得傭金。
 

二、如何通過微信平臺幫助全民營銷方案落地
 

微信作為一個手機(jī)上的強(qiáng)社交化的應(yīng)用，是將場外自由經(jīng)紀(jì)人和地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系在一起的有效紐帶，能吸引更多自由經(jīng)紀(jì)人便捷的參與到地產(chǎn)企業(yè)的全民營銷活動中去。那么如何通過微信平臺幫助全民營銷方案落地?

圖2 明源全民營銷微信落地方案圖解
 

通過圖2可以了解到，明源為全民營銷方案設(shè)計了微信平臺，主要通過4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)方案落地：

1、自由經(jīng)紀(jì)人關(guān)注全民營銷微信平臺公眾號，在線注冊自由經(jīng)紀(jì)人，并通過該平臺及時了解到參與全民營銷活動的樓盤信息以及其對應(yīng)的目標(biāo)客戶特征和拓客技巧。

2、自由經(jīng)紀(jì)人在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)公眾號推廣信息后，一旦有朋友關(guān)注，即可通過全民營銷微信平臺獲取已關(guān)注朋友清單，進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn)。

3、自由經(jīng)紀(jì)人在全民營銷微信平臺進(jìn)行轉(zhuǎn)介客戶備案，一旦審核通過自動給于一定的保護(hù)期，并自動傳遞到地產(chǎn)企業(yè)的銷售系統(tǒng)。

4、自由經(jīng)濟(jì)人可以通過全民營銷微信平臺自助查詢本人轉(zhuǎn)介客戶的銷售推進(jìn)情況，例如是否報備成功、是否到案場看房、是否認(rèn)購、是否結(jié)傭等。
 

小結(jié)：
 

全民營銷+微信平臺是現(xiàn)階段地產(chǎn)企業(yè)提高儲客數(shù)量和質(zhì)量的有效手段，解決的場外到場內(nèi)的問題，從目前推行全民營銷的地產(chǎn)企業(yè)來看，銷售現(xiàn)場都保持了較高的人氣，并在短期內(nèi)取得了較好的銷售業(yè)績。不過，明源也提醒房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，全民營銷只是階段性的一種營銷手段而已，如果不從企業(yè)自身的客戶、產(chǎn)品、營銷策劃能力等因素去分析，盲目實(shí)行“全民營銷”可能會出現(xiàn)營銷策劃的無序性，各代理商不協(xié)作產(chǎn)生惡性競爭，甚至影響企業(yè)形象等問題。因此是否推行全民營銷還須結(jié)合各個項(xiàng)目的實(shí)際情況選擇務(wù)實(shí)的營銷手段，切勿有病亂投醫(yī)。