碧桂園集團(tuán)奉行快速開發(fā)、快速銷售的策略，郊區(qū)化大盤一次性成百上千套的推貨量客觀上需要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)集中銷售。據(jù)悉，讓碧桂園保持低價(jià)的“碧桂園開發(fā)模式”有三個(gè)特點(diǎn)：

1、差異化拿地策略。碧桂園的拿地策略是避開一線城市核心地區(qū)，偏向于一線城市周邊未來發(fā)展?jié)摿^(qū)和二三線城市的新城區(qū)，而且很多土地都是“荒地”和“蹩腳地”的一級(jí)開發(fā)，符合城鎮(zhèn)化的發(fā)展方向，因此能夠以比較合理的價(jià)格獲取。

2、集中及標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式。碧桂園旗下子公司涵蓋從研究設(shè)計(jì)到建筑施工，從管樁生產(chǎn)到機(jī)電安防，從家居制造到物業(yè)服務(wù)等幾近囊括地產(chǎn)全部生產(chǎn)流程，此舉既可控制產(chǎn)品成本，又方便管控產(chǎn)品品質(zhì)，可謂一箭雙雕。

3、資金周轉(zhuǎn)快，快速銷售，拒絕捂盤囤地。碧桂園旗下所有新盤的產(chǎn)品去化有基本線的規(guī)定，希望樓盤第一次推出和開盤的時(shí)候，有提供80%的貨量(當(dāng)然是指小地塊)，一周之內(nèi)去化率達(dá)到70%，一個(gè)月達(dá)到90%，這是內(nèi)部的規(guī)定，基本的底線是60%。為此，碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)往往付出常人無法想象的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，使用更為強(qiáng)悍的營銷方法，才能讓那些銷售同行不敢做、或是做不好的項(xiàng)目成為冠軍樓盤。

定位：碧桂園麾下精銳的御林軍
　　碧桂園董事局主席楊國強(qiáng)在上世紀(jì)90年代創(chuàng)造順德碧桂園的營銷神話，早已被業(yè)界奉為營銷大師，也一直是碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。由楊國強(qiáng)先生首創(chuàng)的“牽牛篇”、“許愿篇”等碧桂園經(jīng)典廣告也在業(yè)界影響深遠(yuǎn)。碧桂園集團(tuán)執(zhí)行董事楊永潮則在楊國強(qiáng)的指導(dǎo)熏陶下，帶領(lǐng)營銷軍團(tuán)征戰(zhàn)沙場長達(dá)20年。

鮮為人知的是，十多年前楊永潮初露鋒芒執(zhí)掌碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，便親自撰寫廣告文案，華南碧桂園赫赫有名的“山語”、“六米陽光”組團(tuán)的推廣名、被奉為地產(chǎn)影視廣告經(jīng)典的“讓家成長”等廣告片都出自楊永潮之手，其完美意境和文案深深打動(dòng)客戶，在強(qiáng)手如林的華南板塊一枝獨(dú)秀，更成為廣告人膜拜學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例。

　　有人說，碧桂園營銷人背負(fù)著比同行更多的壓力。其壓力不僅來自于業(yè)績要求和嚴(yán)格的考核，更來自于彌漫在團(tuán)隊(duì)中的那種時(shí)刻要求超越自我的氛圍，這種團(tuán)隊(duì)文化讓每個(gè)人不敢有絲毫懈怠，一定要把工作在最短時(shí)間做到最好。

　　當(dāng)同行將營銷視作房地產(chǎn)開發(fā)中的“最后一棒”時(shí)，碧桂園營銷人員早已介入項(xiàng)目前期運(yùn)作，確保項(xiàng)目提供最適合市場的產(chǎn)品；

　　當(dāng)同行還坐在售樓部等客上門時(shí)，碧桂園的銷售員已經(jīng)用幾天時(shí)間鋪開數(shù)百個(gè)外展點(diǎn)，完成超過3.6萬次圈層營銷活動(dòng)；

　　當(dāng)同行斥巨資主辦或贊助大型活動(dòng)時(shí)，碧桂園的策劃人員正在策劃水手送情書、親情車貼、西瓜節(jié)等能吸引全城關(guān)注的成本極低的活動(dòng)；

　　當(dāng)同行還在考慮該打剛需牌還是吸引改善客戶，碧桂園營銷已經(jīng)從資產(chǎn)配置的角度挖掘客戶需求，短時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)21萬客戶跨區(qū)域甚至跨國看房；

　　當(dāng)同行還將銷售視作朝九晚五的工作，碧桂園售樓部里的“夜間營銷”，“黃金派對”天天登場；

　　當(dāng)同行還在研究各種常規(guī)推廣手段，碧桂園所有項(xiàng)目都已建立了自媒體并確保目標(biāo)客戶關(guān)注，每天關(guān)注碧桂園銷售信息的“碧粉”人數(shù)高達(dá)數(shù)百萬……

一流的決策，同樣一流的執(zhí)行。這正是碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)能夠獨(dú)當(dāng)一面，作為“雄鷹”為“鳳凰”保駕護(hù)航的原因。

團(tuán)隊(duì)：軍團(tuán)式的戰(zhàn)斗執(zhí)行力
　　道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體。如果說上述戰(zhàn)術(shù)打法還算不上獨(dú)家絕學(xué)的話，碧桂園營銷人的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力才真正無法復(fù)制。地產(chǎn)同行公認(rèn)，碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)就是一支快速反應(yīng)部隊(duì)，尤其擅長集團(tuán)軍作戰(zhàn)，碧桂園營銷人早在15年前就做到在大年初一開盤，更能在此后的365天連續(xù)高強(qiáng)度作戰(zhàn)。這種精神，尤為體現(xiàn)在其特有的大規(guī)模拓客和跨區(qū)域調(diào)度之中。

　　碧桂園營銷人在拓客時(shí)擁有令對手膽寒的凌厲作風(fēng)，不放過任何拓展客戶的機(jī)會(huì)。例如，地產(chǎn)業(yè)界素有“清明不賣房”之說，但并不影響碧桂園的“拓客”：碧桂園營銷人員會(huì)利用市民出外祭祖的機(jī)會(huì)向市民贈(zèng)送貼有項(xiàng)目廣告的純凈水，而管理人員則在一日之內(nèi)驅(qū)車橫跨兩省的數(shù)個(gè)項(xiàng)目親自督戰(zhàn)。

2013年刷新中國縣級(jí)城市開盤成交紀(jì)錄的丹陽碧桂園開盤，是對碧桂園營銷人瘋狂拓客的極好注解。在40余天時(shí)間內(nèi)，碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)地毯式拓客，劃分目標(biāo)市場后兵分八路，鋪展點(diǎn)、投放廣告、派單、電話營銷、活動(dòng)收客等手段無所不用其極，拓展到近萬組意向客戶；示范區(qū)開放后夜以繼日舉辦講座、奢侈品展、名車展、父親節(jié)等上百場圈層活動(dòng)；開盤前廣告集中轟炸，將示范區(qū)開放信息傳檄全城，引爆市場；開盤當(dāng)日，南京地區(qū)鳳凰城、歐洲城等項(xiàng)目數(shù)百精兵空降支援，一舉促成當(dāng)天狂銷2000套的銷售神話，也令無力抗衡，不斷使用“小動(dòng)作”騷擾的同城競爭對手黯然神傷。

　　對于跨區(qū)域調(diào)度，碧桂園營銷系統(tǒng)上至執(zhí)行董事、下至基層員工，同樣一直保持著軍人式的服從和鋼鐵般的斗志。2013年震驚業(yè)界的“十里金灘”會(huì)戰(zhàn)中，營銷中心在2個(gè)月內(nèi)從全國各地集結(jié)1800名精銳，在全國鋪開318個(gè)展廳，1個(gè)月內(nèi)共組織20萬客戶到訪。在開盤前一周更實(shí)施“老虎登陸作戰(zhàn)”，調(diào)集超過10位區(qū)域營銷總經(jīng)理參戰(zhàn)。

　　而碧桂園營銷人也將這種獨(dú)特的跨區(qū)域調(diào)度視為磨練自我和提升技能的機(jī)會(huì)。十里金灘的銷售顧問小許認(rèn)為，支援兄弟項(xiàng)目可以讓銷售人員了解不同市場增長見識(shí)，也可以在不同的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)下得到鍛煉，讓自己的專業(yè)知識(shí)得到質(zhì)的提升。2013年，碧桂園營銷人員在外支援時(shí)間最長的竟多達(dá)231天。

碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)把每年年底業(yè)績沖刺的跨區(qū)域支援稱為“獵豹行動(dòng)”，數(shù)以千計(jì)的營銷人員就像敏捷的獵豹那樣，馬不停蹄地在各地戰(zhàn)斗。碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)在年終評(píng)獎(jiǎng)中專門設(shè)有“優(yōu)秀支援員工”和“優(yōu)秀支援管理人員”獎(jiǎng)項(xiàng)，用于表彰那些為了事業(yè)無私付出的營銷人。

管理：“四位一體”營銷理念
　　事實(shí)上，碧桂園營銷軍團(tuán)的核心競爭力并不只是“勇猛”，更擁有一套堪稱營銷經(jīng)典課程的營銷管理體系。

　　由碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)出的“四位一體”核心營銷理念，實(shí)現(xiàn)了營銷戰(zhàn)術(shù)上的精確制導(dǎo)?！八奈灰惑w”將產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段總結(jié)為營銷推廣的四大要件，“策略”則是貫穿其中的準(zhǔn)繩。

　　碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目的服務(wù)是從買地前就開始全面參與，對項(xiàng)目的服務(wù)幾乎貫穿項(xiàng)目整個(gè)生命周期。碧桂園的營銷團(tuán)隊(duì)不僅可以做到細(xì)致的前期市場調(diào)研，提交詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告以及貨量、產(chǎn)品配比建議，也會(huì)根據(jù)市場的反饋，在貨量規(guī)劃、個(gè)性化改造、環(huán)境體驗(yàn)等方面提出專業(yè)建議。

　　在碧桂園營銷的“戰(zhàn)陣”中永遠(yuǎn)不缺乏令人眼花繚亂的“奇謀良策”：改“終端”為“前端”，變坐銷為行銷，化“零散”為“圈層”，全民營銷，跨區(qū)域客戶召集，夜間營銷，自媒體運(yùn)營，“海外投資考察團(tuán)”……

　　碧桂園營銷軍團(tuán)對精英人才極為重視，僅2013年通過“獵英行動(dòng)”、“海盜計(jì)劃”就網(wǎng)羅超過3000名資深甚至冠軍級(jí)銷售員。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)則實(shí)施嚴(yán)格的績效考核和獎(jiǎng)懲。對銷售人員用“大吃小”競爭機(jī)制、“案場準(zhǔn)入制”激發(fā)潛能，對最優(yōu)秀的銷售人員則提供行業(yè)罕見的高額重獎(jiǎng)。

　　碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)從不放過任何適合自己的創(chuàng)新策略，更是會(huì)立即總結(jié)歸納，完善后立即向整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，碧桂園營銷系統(tǒng)2013年共組織大小專場培訓(xùn)2234場，不間斷地為一線作戰(zhàn)人員提供最精良的武器裝備。

　　在2014年?duì)I銷管理人員培訓(xùn)上，楊永潮發(fā)自肺腑地說道：“我希望我打造的平臺(tái)能夠給我們的員工更多發(fā)展機(jī)會(huì)，我們追求的是策略大師，希望我們能夠培養(yǎng)出世界一流的營銷專家?！?/p>

創(chuàng)新：向國際一流出發(fā)
　　碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)的可怕之處不僅在于屢屢創(chuàng)造營銷奇跡，更重要的是其“定義奇跡”的創(chuàng)造力。銷售人員拓客“大吃小”競爭機(jī)制，是幾位營銷管理人員在十里金灘項(xiàng)目為激勵(lì)數(shù)百名銷售員提出的建議，且效果良好。隨后碧桂園營銷中心立即將其在其他幾個(gè)項(xiàng)目中試用并不斷改進(jìn)，四個(gè)月后已經(jīng)成為碧桂園營銷的標(biāo)準(zhǔn)打法之一。

　　每年春節(jié)前的營銷晚會(huì)和春節(jié)后的管理人員集中培訓(xùn)，是碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)這臺(tái)戰(zhàn)車一年里最重要的充電整固時(shí)期。各路將士集中于營銷總部，接受最全面的戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)和最新指示，隨后打滿雞血各赴戰(zhàn)場。

　　千億之后的碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)在思考什么？2014年的碧桂園營銷人拋出了一個(gè)完全為碧桂園項(xiàng)目量身定做的全新標(biāo)準(zhǔn)化營銷運(yùn)營體系。碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)把項(xiàng)目營銷管理全流程劃分為7個(gè)階段，相應(yīng)建立了若干個(gè)工作集群和數(shù)百個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，配以上千個(gè)具體模板和六百多個(gè)案例的營銷標(biāo)準(zhǔn)庫，營銷總部利用電子系統(tǒng)對項(xiàng)目運(yùn)營實(shí)施監(jiān)控，所有項(xiàng)目的進(jìn)度及工作事項(xiàng)完成情況一目了然，既可以讓營銷人員“即點(diǎn)即用”，也便于各級(jí)管理人員及時(shí)采取措施，發(fā)出精準(zhǔn)的指令。

　　為了實(shí)現(xiàn)與客戶更緊密、常態(tài)化溝通，碧桂園營銷團(tuán)隊(duì)2014年還提出自媒體運(yùn)營、國際化營銷、會(huì)員制管理三大創(chuàng)新突破的要求，謀求建立新型電商平臺(tái)、微信營銷矩陣、24小時(shí)移動(dòng)電視臺(tái)。打造全球資產(chǎn)配置品牌、嘗試為頂級(jí)客戶“高端定制”也悄然進(jìn)行。

　　實(shí)現(xiàn)千億之后的碧桂園營銷人已經(jīng)把“打造國際一流的營銷團(tuán)隊(duì)”作為新的理想。

2014，這支可怕的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有了自己的“理想年代”。