【IT時(shí)代周刊編者按】在匿名化和碎片化的網(wǎng)絡(luò)社會，要想吸引消費(fèi)者的目光，談何容易。當(dāng)下，雖然互聯(lián)網(wǎng)廣告成本不斷上漲，可互聯(lián)網(wǎng)營銷的轉(zhuǎn)化率卻越來越不理想，隨著社會化媒體的陣陣熱潮襲來，利用社會化媒體切入電商不失為一劑妙方。電商在社會化媒體平臺不僅可以向用戶提供相關(guān)產(chǎn)品，還有助于品牌傳遞高價(jià)值的線上體驗(yàn)，從而塑造良好的品牌形象。本文教你如何應(yīng)用社會心理學(xué)的六大法則，將社會化營銷做到游刃有余。

電商采用社會化媒體平臺可以向用戶提供受信任的、可用的、參與性的社會化媒體工具來幫助他們發(fā)現(xiàn)、選擇和分享相關(guān)產(chǎn)品，并幫助品牌傳遞高價(jià)值的線上體驗(yàn)。長此以往，潛移默化，品牌會在目標(biāo)用戶心中形成一個(gè)與品牌預(yù)期一致的固定形象。

當(dāng)然，社會化媒體也能夠幫助品牌進(jìn)行重新定位甚至“漂白”，“芙蓉姐姐”就是一個(gè)很好的例子。除此之外，也可以通過社會化媒體的精準(zhǔn)營銷，從而針對不同的目標(biāo)用戶建立統(tǒng)一又多元的品牌形象。比如寶潔的產(chǎn)品從低端向高端覆蓋各個(gè)人群，可以利用不同的產(chǎn)品微博賬號，針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行推廣。

社會化營銷的心理學(xué)基礎(chǔ)很簡單，充分利用了人們在虛擬的社區(qū)中人際交往的需要。在匿名化和碎片化的網(wǎng)絡(luò)社會中，基于熟人體系的社交媒體是人們重塑信任的重要平臺，消費(fèi)者傾向于向熟人需求意見和建議，因此通過應(yīng)用社會心理學(xué)六法則，便有助于品牌塑造。

法則一：從眾原理。為了規(guī)避購物中的不確定因素，人們常常會參考別人的購物體驗(yàn)。當(dāng)某件東西很暢銷或占據(jù)市場統(tǒng)治地位時(shí)，人們會本能地把它當(dāng)作一個(gè)正確、有效的選擇——這是一種不容忽視的力量。

市場應(yīng)用：①借助銷售排行榜將一個(gè)品牌與最暢銷、市場領(lǐng)軍品牌、增速最快等等聯(lián)系起來。例如通過社會化媒體公布近期的暢銷清單，允許購買者瀏覽最暢銷、最多瀏覽、最受喜愛、最多評論的數(shù)據(jù)，說明購買哪些商品是最明智的。②可在社交平臺分享消費(fèi)者生動(dòng)感人的購買經(jīng)歷以此獲得其他用戶的認(rèn)同感。③通過各種手段鼓勵(lì)消費(fèi)者在社交平臺對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的可信評價(jià)，注意要避免差評而盡量通過巧妙的方式讓消費(fèi)者心甘情愿宣傳產(chǎn)品的各種優(yōu)勢。④利用技術(shù)手段，通過社會化推薦系統(tǒng)，對相似消費(fèi)群體挖掘并推薦他們可能喜好的商品。

法則二：影響力原則人們總有一種自然的傾向去相信專家或權(quán)威，他們的評價(jià)可以讓消費(fèi)者在選擇中省去思考時(shí)間。

市場應(yīng)用：①在社會化媒體中利用明星或權(quán)威人士進(jìn)行產(chǎn)品推薦。②向名人推出試用活動(dòng)并鼓勵(lì)他們在社交媒體發(fā)布。

法則三：稀缺原則人們通常出于對可能失去的害怕，認(rèn)為稀缺的東西具有更大的價(jià)值。

市場應(yīng)用：①在社會化媒體中進(jìn)行限量體驗(yàn)，限量機(jī)會，限量提供，限量可獲得性，限量版本等基于稀缺性的促銷活動(dòng)。②推出只針對社交媒體的促銷計(jì)劃。

法則四：喜好原則人們總是對具有相同興趣愛好的人更具認(rèn)同感，所謂愛屋及烏。

市場應(yīng)用：①充分利用購物者的社交圈進(jìn)行產(chǎn)品的推薦，例如微博群組和qq群等。

②利用社會化媒體平臺關(guān)注、分享并傳播一些目標(biāo)消費(fèi)者喜歡的信息，比如酒類電商可經(jīng)常發(fā)布與飲酒健康相關(guān)的新聞或科普知識。③經(jīng)常與活躍粉絲互動(dòng)以獲得他們的好感，這樣更容易樹立產(chǎn)品品牌形象。

法則五：一致性原則面對不確定性，人們往往會選擇與自身觀感和過去行為一致的那個(gè)商品。

市場應(yīng)用：①定期開展免費(fèi)試用，線上的免費(fèi)體驗(yàn)等。

②設(shè)計(jì)與品牌相關(guān)的小游戲在社交平臺推廣。③注意保留消費(fèi)者各種購物信息，并提供良好的服務(wù)以使消費(fèi)者形成路徑依賴與習(xí)慣。

法則六：互惠原則人們得到實(shí)惠是會感到心存歉意，比如在超市人們嘗了免費(fèi)品嘗的商品后都覺得有義務(wù)進(jìn)行購買。

市場應(yīng)用：①經(jīng)常在節(jié)日與消費(fèi)者互動(dòng)，贈(zèng)送消費(fèi)者免費(fèi)的試用裝，產(chǎn)品宣傳雜志等。②經(jīng)常與消費(fèi)者互動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)他們的微博并解決他們提出的問題。③電商可以透過社會心理層面利用社會化媒體平臺塑造品牌。

六種社會化法則直接為電商提供了一個(gè)很好的框架。并非簡單地運(yùn)用工具，而是基于這種框架，采用適當(dāng)?shù)墓ぞ吆透鼜V泛的市場營銷策略，可以為電商注入新的活力。

【IT時(shí)代周刊編后】無論是電商還是傳統(tǒng)企業(yè)，要想在電子商務(wù)中淘金，就必須跟得上社會化媒體的發(fā)展，熟悉社會化營銷的水性，抓住消費(fèi)者購買的決策心理。不懂社會化營銷的直接后果就是電商的流量越來越少，流量成本也逐漸增高，這也是為什么許多獨(dú)立的B2C企業(yè)逐漸走下坡路的原因所在。當(dāng)然，在社會化媒體日益主流的形勢下，除了要注重轉(zhuǎn)化率之外，后續(xù)的客戶體驗(yàn)也不容小覷，比如發(fā)貨、物流、售后等，產(chǎn)品和服務(wù)做好了，品牌宣傳和口碑營銷自然是水到渠成的事。【責(zé)任編輯/王麗娜】

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