1、對(duì)于一個(gè)電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛上這個(gè)工作，愛上通過電話和他人交流，愛上通過聲音傳遞你的價(jià)值和情感，你才能真正把這份工作做好。

2、在你最初做的500個(gè)電話銷售，你會(huì)從恐懼到逐漸適應(yīng)到學(xué)會(huì)總結(jié)，所以，在前500通（最少）電話，你要不斷總結(jié)，不要因?yàn)闇贤ǖ氖《鴨适判?，盡量讓自己的心態(tài)變得客觀和理性，認(rèn)真分析總結(jié)電話銷售的不足之處。

在電話里得到客戶的認(rèn)可無非兩點(diǎn)：

1、你的溝通很有魅力；

2、你傳達(dá)的信息對(duì)他很有價(jià)值。不斷從這兩個(gè)方面去分析，找到提升點(diǎn)。但即使如此，你還是要將拒絕當(dāng)成正常，不斷調(diào)整！

說一說具體的流程：

（準(zhǔn)備——開場白——詢問——推介（或邀約）——結(jié)束（致謝）。

整個(gè)流程都是要貫穿銷售心理學(xué)的AIDA模式（注意、興趣、欲望、行動(dòng)）。明白一點(diǎn)：電話銷售的重點(diǎn)是建立關(guān)系和推進(jìn)關(guān)系——邀約或預(yù)約拜訪，而不是去介紹產(chǎn)品，最多是點(diǎn)到為止。你的電話話術(shù)重點(diǎn)要體現(xiàn)前面三個(gè)字母：A(引起注意）、I（勾起興趣）、D（激發(fā)欲望）。也就是，你的銷售話術(shù)要引起客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品的注意，并產(chǎn)生了解的興趣，激發(fā)和你見面的欲望?！趺从蟹N和暗戀的女神打電話的感覺！

記?。嚎蛻粼陔娫捓锶绻麤]有被勾起興趣，你的這通電話基本上是不成功的。所以你要想方設(shè)法在最短的時(shí)間引起客戶對(duì)你產(chǎn)品的注意和興趣。也就是對(duì)他來說，你的這個(gè)電話的價(jià)值所在。如題主所說，8秒之類去自報(bào)家門，這個(gè)對(duì)客戶有何干？

準(zhǔn)備：材料、記錄、話術(shù)這些就不用說了。關(guān)鍵是你的心態(tài)，作為新人，對(duì)電話銷售的恐懼是巨大的，那么如何讓自己的話術(shù)聽起來很有感覺呢？一個(gè)小技巧：把男客戶想成是自己鐵的兄弟，把女客戶想成是自己的女神（多好啊，有機(jī)會(huì)跟富婆或者女白領(lǐng)打電話），這樣面帶微笑，相信我，你的自信和溫暖一定可以通過聲音傳達(dá)給對(duì)方。

開場白：在自報(bào)家門中突出公司優(yōu)勢，在提出電話拜訪目的中突出給客戶的價(jià)值！比如：“王經(jīng)理您好，我們米其林公司是全球輪胎行業(yè)的領(lǐng)軍者，您也一定知道，咱們公司一直致力于研發(fā)新產(chǎn)品和提升品牌價(jià)值；那么此次給你打電話呢是因?yàn)椋覀冊(cè)?月份推出一款新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品將會(huì)引領(lǐng)消費(fèi)趨勢，也將對(duì)您的生意帶來很大的提升，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請(qǐng)您的參加?！?/p>

（注意：開場白一定要讓客戶不要感到壓力，每個(gè)人在電話里對(duì)陌生銷售的本能反應(yīng)都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以給客戶承諾，這次電話僅耽誤您3分鐘，我們有一些行業(yè)信息想和您分享。）

說一說在這個(gè)環(huán)節(jié)最常用的技巧：

1、贊美開場；

“王經(jīng)理，您作為我們行業(yè)的專家和前輩，我們公司特別重視和您的合作，?！保澳墓驹谏习肽暝u(píng)為”XXXXX獎(jiǎng)“，我們公司老總非常關(guān)注和期待和您的合作，所以特意讓我給您打電話”

2、第三方介紹開場；

“我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好”

3、共同點(diǎn)開場（找共同點(diǎn)破冰）；

4、激起興趣法：

在電話里面強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶（個(gè)人或者單位）的利益：比如節(jié)省成本，提升品牌形象，提高員工專業(yè)度（王經(jīng)理，您想讓自己公司的銷售利潤提升20%嗎？。）

5、老客戶回訪；

6、直接請(qǐng)求幫忙

“您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想請(qǐng)您幫忙！

詢問：無論是電話銷售還是實(shí)地拜訪，精準(zhǔn)的問題都是為了給產(chǎn)品推介鋪路，所以如何提出精準(zhǔn)的問題尤為重要。

靈活運(yùn)用開放式提問和封閉式提問，然后依據(jù)SPIN（現(xiàn)狀、問題點(diǎn)、重要性暗示，明晰需求）模式，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治鏊悸诽岢鰡栴}。舉例：如果你是要推銷人力資源培訓(xùn)課程：”王經(jīng)理：您有沒有覺得現(xiàn)在的員工管理比幾年前的難度加大，尤其是90后員工較大的流失率已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的問題？。“那么員工流失率大對(duì)您的工作也會(huì)增加一些難度，對(duì)吧？”

是這樣的，我們XXXX公司致力于90后人才培養(yǎng)和管理，我們對(duì)提升員工穩(wěn)定度做了長達(dá)3年的分析和研究，此次電話是有一個(gè)XX行業(yè)90后員工管理研討會(huì)將在下月8號(hào)召開，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請(qǐng)您的參加?！半娫挔I銷的詢問環(huán)節(jié)切莫太復(fù)雜、太繁瑣，客戶沒有太多時(shí)間和耐心回答我們的問題，所以我們要精心設(shè)計(jì)一些容易達(dá)成共識(shí)和認(rèn)同感的問題進(jìn)行詢問。

但請(qǐng)記住：在電話中，永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯，而是尋求雙方認(rèn)同的平衡點(diǎn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要，而其前提是懂得傾聽！

推介：不要做太多的產(chǎn)品層面的陳述，把重點(diǎn)放在你邀約客戶參會(huì)或預(yù)約拜訪對(duì)方。

排除異議：“先認(rèn)同，后解釋；先肯定，后分析”

還是那句話：別和客戶爭辯，他怎樣說都自有道理，所以你要取得平衡點(diǎn)。我常說的話術(shù)就是：“王經(jīng)理，在這點(diǎn)上，您說的很到位，之前有很多客戶都有您這樣的想法?！?/p>