IDC-業(yè)務(wù)開展篇

　　我們每個人都有著自己的理想，有著自己的目標(biāo)。功夫熊貓這部影片相信大家多數(shù)已經(jīng)看過了，天資平庸，身體臃腫的熊貓，胸懷功夫夢想，歷經(jīng)種種奚落，嘲笑，千辛萬苦，最終能夠成為真正的武林高手。這當(dāng)中所經(jīng)歷了千辛萬苦，但是只要胸懷夢想，永不放棄，自我調(diào)節(jié)最終還是可以成功。其實這部影片就是告之我們，一個來自平凡中，持之以恒最終成功的熊的故事。我在想，熊尚能如此，我們具有幾千年文化，受過高等教育的人呢?在IDC日常工作當(dāng)中，其實我們都有千篇一律的發(fā)帖子的煩惱，到處做宣傳的郁悶，處心積慮在論壇，QQ群，百度AD并擔(dān)心被當(dāng)成廣告被刪的肝膽欲碎感受，其實這都是很正常不過的現(xiàn)象，當(dāng)你思想動搖的時候，捫心自問，為什么別人能做好而我就不能呢?是工作方法上不得當(dāng)?還是自身的專業(yè)知識仰惑相關(guān)周邊技能還不夠呢?

　　試想下世界上目前有哪個行業(yè)沒有競爭，沒有優(yōu)勝劣汰呢?正確的工作方法，良好的工作習(xí)慣，認(rèn)真的工作態(tài)度，再加上多思考多發(fā)現(xiàn)，有什么理由做不好我們自己的工作呢。

　　不記其數(shù)的新同事這樣問過我，如何尋找客戶，在哪里尋找客戶，如何做出更有效的AD來，本打算把這么多年鄙人的經(jīng)驗寫出來，但是精力有限，《IDC-客戶來源篇》 計劃擱淺，此篇留在該寫的時候?qū)懓?

　　今天主談：接洽客戶篇

　　對待每一位客戶的態(tài)度

　　我從不要求我們同事學(xué)《羊皮卷》里記載的“做世界上最偉大的推銷員”，我們是最普通推銷人員，普通到只為了幫站長提供最基本的，最具性價比的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方案。有很多的客戶一開始就一個思想，要最好的產(chǎn)品!殊不知最好與最貴，永遠(yuǎn)是劃等號的。無可厚非，站在公司的立場上來講，利益是無比誘人的，站在我們個人立場上來講，提升我自己的業(yè)績，使成單量最大金額化，對我自身的利益絕對是大有好處的。但是，站在我們客戶的立場上來的考慮的呢?是雙核最適合，還是雙至強(qiáng)最適合?是百兆共享最適合，還是百獨最適合?當(dāng)一個網(wǎng)站在投資的時候，有沒有造成金錢上，硬件上，帶寬上的浪費(fèi)呢?奔馳做出租車載客，真的適合嗎?當(dāng)給客戶們講清楚這些內(nèi)情后，客戶選擇的不是最好最貴的，而往往是最“適合”最省錢的方案，雖然我們利潤減小了，但是換來的往往是客戶的更加信認(rèn)，和由衷的謝意。這就是為什么有很多IDC員工與站長客戶都變成我在生活上，事業(yè)上，學(xué)習(xí)上朋友的原因!

　　一，接洽客戶。

　　1.)

　　了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題，了解他找到你的真正原因!比如，他以前的公司服務(wù)不好，或者機(jī)房不穩(wěn)定，或者是因為不能滿足現(xiàn)在的客戶需求，或者是價格，等諸多原因。

　　《古今醫(yī)統(tǒng)》里有記載：“望聞問切四字，誠為醫(yī)之綱領(lǐng)”，望，指觀氣色;聞，指聽聲息;問;指詢問癥狀;切;指摸脈象。合稱四診。把他運(yùn)用到銷售當(dāng)中來，我認(rèn)為是最適合不過的了。仔細(xì)的觀察聆聽你的客戶，哪怕一個動作，一個抱怨，一個疑慮，都可能成為你的切入點。

　　往往有很多的新同事都會在聆聽方面犯個錯誤：

　　1、傾聽之前形成了自己的主觀意見，想好了準(zhǔn)備說什么。

　　2、在客戶們沒有講清楚之前你就幫他下了決定。

　　每個公司都有自己的企業(yè)文化，都有自己依賴生存仰惑發(fā)展的機(jī)房產(chǎn)品，每個IDC公司都有一個高層的發(fā)展思維模式，剛開始來到IDC行業(yè)里時，在給新員工培訓(xùn)的時候，都深深的灌輸特定的思想模式，并框架化了。有的時候，我也經(jīng)常的反省，一個人的成功的方法，并不適合每一個思想不同，思維面不同，性格不同，特長不同的人。而平時我們在給新同事做培訓(xùn)的時候，只能是講述案例，讓大家做以參考，而并不要求大家100% 刻意的去模仿。并鼓勵大家，平時多去做創(chuàng)新，結(jié)合老同事的經(jīng)驗用自己的語言表達(dá)出來，清晰的思路。

　　一個良好的IDC銷售人員在聆聽方面立求做到以下幾點：

　　1、尊重您的客戶，專心，專注。提出問題，安靜的聽客戶講完。

　　2、適當(dāng)時機(jī)附和一些語言，表明自己在認(rèn)真傾聽。

　　3、有重點的傾聽，捕捉細(xì)節(jié)，在聽完整段話之前不要急于回答。

　　4、理解對方的談話，要善于聽弦外之音，有時也不只是表面言語(有很多人喜歡用暗示的)。

　　5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充分表達(dá)了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。

　　這里有一個案例：一個年輕初出矛廬的推銷員，向一個80歲的老太太，侃侃而他的空調(diào)，如何省電，如何的先進(jìn)，電機(jī)如何的好，質(zhì)保如何的好，服務(wù)如何的好后。老太太焦慮的問“這與我有什么關(guān)系呢?”

　　不要拿自己的意念，強(qiáng)加與你的客戶，請記住我們?yōu)榉?wù)客戶服務(wù)的，是為客戶解決問題而存在的，如果你所提出的方案未能從客戶的出發(fā)點根本的解決問題，那么你的方案將是不成功的。

　　2)

　　熟悉自己的產(chǎn)品，優(yōu)勢，機(jī)房環(huán)境，及學(xué)習(xí)了解相關(guān)專業(yè)和周邊知識。

　　我們需要經(jīng)常認(rèn)真研究我們自己公司的資源。每款產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。力求做到：熟記各個機(jī)房的優(yōu)勢，配置和價格。聽完客戶的陳述后，很快就能有一個完整的，清晰的解決方案出現(xiàn)。另外，對我們的同行也要有一定的了解，包括同行公司的機(jī)房，甚至人員，產(chǎn)品的特色，只有這樣，我們才能知已知彼，百戰(zhàn)不殆.遇到同行對比的時候，你了解的比對手多，想不勝也難了。說到周邊的知識，那就涉及面很廣了有很多，IDC 周邊知識，站長周邊知識，服務(wù)器，硬件，軟件，系統(tǒng)，安全，程序，語言,數(shù)據(jù)庫，采集，cms,seo，如何運(yùn)營好網(wǎng)站，等等。了解的越多，相對與客戶溝通的時候，就更輕松自如，記得哪位講師曾經(jīng)講過，不能同流，何能交流!當(dāng)客戶問你的空間是否支持ASP,ASP.NET,CGI,PHP,WAP的時候，問你MYSQL是什么版本時，當(dāng)問你服務(wù)器能不能幫他們配置PHP環(huán)境的時候，當(dāng)客戶問您是否支持協(xié)靜態(tài)的時候，當(dāng)客戶問你IIS并發(fā)數(shù)是什么的時候。。。。。

　　如果你不能給出一個更好的解釋，或者給的是一個錯誤的解釋的時候，如何讓你的客戶相信你，沒有最初的相信哪里來的更深入的交談，哪里來的最終合作呢!這些絕非危言聳聽，也不是故意抬高IDC行業(yè)里的工作人員，做好這個工作，需要付出的心血與汗水實在太多太多。做技術(shù)人員簡單，做頂尖的技術(shù)人員難。做銷售人員容易，做頂尖的銷售人員更不是輕而易舉的事情。

　　有很多人可能會問，有那么多的專業(yè)知識，涉及到方方面面，我們銷售人員怎么能全部都學(xué)會，全部都精通呢?每一個領(lǐng)域，都會有更頂尖的高手，有asp高手，有php高手，有美工高手，有flash高手，有SEO高手，如果我們把每門技術(shù)都練就到很高深的程度是不現(xiàn)實的，我們銷售人員只需要做到，每種知識了解一些就行了。常用操作系統(tǒng)，服務(wù)器軟件，和一些應(yīng)用的名稱和用法，功能，這樣我們才能更暢通的去與客戶們交流，只有同流了，才能交流!

　　二，談判中

　　1)銷售之時的節(jié)奏掌握

　　針對不同的客戶，會有不同的節(jié)奏感，有的客戶比較感性，做事情爽快，這時我們就要掌握這好，機(jī)會稍縱即逝，往往這種類型的客戶占很小一部分，成交速度很快，提出幾個他們最關(guān)注的問題，滿意后，就打款了，這就是講的一種即興消費(fèi)。有的客戶比較理性，考慮的方方面面比較多，需要我們解答的問題也比較多，這樣就可能跟蹤好幾天，甚至幾個星期幾個月，這里就需要我們的耐心。平時時常的打招呼，公司有什么好的優(yōu)惠信息可以及時的向他反饋下，過程中，要把握好客戶的心理，客戶為什么還沒有成交。是資金的問題，還是客戶在猶豫某些細(xì)節(jié)，還是客戶在對比同行，在比機(jī)房，比公司，比速度，比帶寬，還是在比價格，還是客戶又從長記憶了。。。。。。 總之你要撐握住節(jié)奏。你要清楚，你所跟蹤的客戶，現(xiàn)在在想些什么，做些什么!

　　2)聰明的銷售人員，談合作之后的事情。

　　設(shè)想一些合作后的情景細(xì)節(jié)，未打款之前就讓客戶潛意思已經(jīng)是我們的客戶了。比如。多問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。(溝通過程當(dāng)中，可以多展開一些合作之后的景象的解說，和客戶說合作之后會發(fā)生的事情，假設(shè)成交。比如：服務(wù)器里還需要我們幫您安裝XX程序嗎?數(shù)據(jù)庫我們?yōu)槟惭b5.X 以上的可以嗎?這是我的手機(jī)，有問題可以隨時與我電話聯(lián)系，我的手機(jī)也是24 小時開機(jī)的。談更多的合作以后的細(xì)節(jié)，也可以幫客戶暢想一下，他的發(fā)展，比如開始如何做，什么樣的一個發(fā)展，中期怎么樣的一個情況， 會發(fā)展到什么樣的一個階段，后期會發(fā)展到怎么樣一個高度，等等。

　　3)用我們的專業(yè)來征服客戶。

　　說到專業(yè)這么多年來，真的有很多感慨.體現(xiàn)專業(yè)，是全方面的，企業(yè)的網(wǎng)站，功能分化，完善人性的服務(wù)(售前和售后)，簡潔的流程，工作人員的語言，著裝，作風(fēng)，專業(yè)技術(shù)知識，機(jī)房的介紹，等等，都彰顯著我們的專業(yè)。

　　工作人員的著裝，有部分公司沒有很嚴(yán)格的要求正裝，穿的很隨意，很休閑，當(dāng)真客戶不去公司就不正裝了嗎?非得等著客戶找上門來，再逢場作戲，不是很累嗎?我還是覺得，IDC 公司有自己的企業(yè)文化，有自己的統(tǒng)一著裝，氣氛更好。

　　再說下語言，因為我主要接觸的是各公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)人，一般他們都是一些老油子，有豐富的經(jīng)驗，對各方面還是注意的很好的。但是有的時候，偶爾與他們的技術(shù)，員工聊天的時候，書面普通話+方言，就出現(xiàn)了。 代表的詞有很多，“搞，弄，等等”孰不知，這些微小的細(xì)節(jié)，不知不覺中造成了我們公司在客戶心目中的形象!

　　專業(yè)的技術(shù)知識方面，我們常常犯兩種錯誤。一種是，什么都幫客戶去解答，當(dāng)然，幫客戶的越多越好了，助人為樂，也積功得，但是如果一些不正確的解釋，也會造成客戶對我們專業(yè)的懷疑。而還有一種是針對新人的，客戶提出的問題，不能做出解答，告訴客戶我們不懂，這樣的話也會影響你在客戶心目中的地位。對與新同事，一般的問題可以百度，google搜索一下，如果不能解決，可以問下你旁邊的老同事，再不行可以問下技術(shù)人員，給客戶一個滿意解釋。

　　盡量的幫助客戶解答問題，你的真誠付出，相信是有回報的。但是真是自己不了解的問題，索性告訴客戶真不知道這個問題，有的時候，勇敢的承認(rèn)自己的無知總比濫竽充數(shù)要強(qiáng)!

　　三.簽單

　　如果說前期與客戶接洽淡判，是播種,栽培,澆水,施肥。那么，最后的簽單，就是心血與汗水的結(jié)晶。這個結(jié)晶收獲的早晚，則很多的時候是由我們自己控制的。很多新同事，在剛開始做的時候，往往把握不好這個節(jié)奏。比如，客戶對公司產(chǎn)品也了解了，對公司的情況也了解了，卻不知道怎么開始讓客戶簽合同，如何打款。我們不開口，客戶也不急著付款，遺失戰(zhàn)機(jī)，最后客戶就在別人那里簽了單了，這樣的話，就太可惜了。還有一些同事，平時可能聊天的時候，與客戶很談得來，也很隨意，經(jīng)常開一些玩笑。而到了最后談到合同，打款的時候，還是一個不改很隨意的樣子。想一想，無論我們與客戶關(guān)系再好，一但遇到金錢的時候，遇到有涉及法律意義的合同時，都應(yīng)該認(rèn)真，專業(yè)起來。因為只有這樣，客戶才敢放心的把款打給你，才敢與你簽合同。

　　以上我們說過，簽單的過程是最重要的環(huán)節(jié)。往往說話這時是最需要技巧的，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情.

　　如果是傳統(tǒng)的行業(yè)里，簽一個單子，還是需要做很多工夫的，比如，人情事故，做東請客，打點關(guān)系，等等。而在我們IDC 行業(yè)里，顯然比較簡單了，感覺時機(jī)成熟后，可以直接，或者間接的詢問,咱們網(wǎng)站準(zhǔn)備什么時候開始運(yùn)營呢?咱們的服務(wù)器準(zhǔn)備什么時候上架呢?合同我都幫您你好了，您過目下?您是直接轉(zhuǎn)款，還是什么途徑呢?您是用工行還是建行轉(zhuǎn)款呢?。。。。等等。 說到簽單這塊，真的有很大的學(xué)問。因為今天主要是講IDC方面，所以傳統(tǒng)的有些簽單技巧，在這里我就不羅列了。

　　以上是本人幾年來的經(jīng)驗之談罷了，覺得不對的同行可以指正，對IDC 行業(yè)里的新同事可能還是有很大的用處的。送給同行與自己，一句話：“以誠感人者，人亦誠而應(yīng)”!用我們的責(zé)任心，感恩心，為中國的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展盡一份力!